gifts2017

Телемаркетинг

Опубликовал Семен Семеныч (Семен Семёныч) в раздел Управление - Бизнес-процессы

Предлагаю сегодня обсудить тему «Телемаркетинг».

Телемаркетинг можно разделить на входящий и исходящий.

Цель входящего телемаркетинга — анализ и обработка имеющейся информации для поддержания и повышения уровня продаж. Примером входящего телемаркетинга может служить услуга «горячая линия», оказывающая справочные и консультативные услуги потенциальным и действующим клиентам. При входящем телемаркетинге, покупатель сам обращается к продавцу.

Цель исходящего телемаркетинга — увеличение уровня продаж и получение новой информации, используемой для повышения уровня продаж, через прямой контакт с потенциальными клиентами. При исходящем телемаркетинге продавец ищет своего покупателя. В этом случае особое значение имеет база данных контактов: ее актуальность, качество и насколько целевые контакты там содержатся. 

Телемаркетинг выполняет следующие задачи:

  • Создание клиентской базы данных;
  • Поиск необходимых данных;
  • Презентация предоставляемых компанией услуг и товаров;
  • Назначение и организация встреч;
  • Оказание технической поддержки;
  • Проведение опросов и анкетирований.


Предлагаю «пощупать руками» исходящий телемаркетинг, нам нужны активные продажи.

Итак, начнем продавать, именно продавать, а не «впаривать»!

Как Вы думаете, в чем отличие? 

Попробуйте вспомнить тот момент, когда назойливый продавец Вам рекомендует какой-то товар, советует, давит на Вас. Вспомните то чувство, когда Вы понимаете, что это не то о чем Вы мечтали, не то что искали, но Вас поставили в такую ситуацию, когда трудно отказать. Неловкая ситуация, Вам неприятно. Вы покупаете, потом сомневаетесь. Вы спрашиваете чужое мнение о Вашей покупке, Вы хотите услышать, что это именно то, что «Вы искали всю свою жизнь», что это действительно отличная покупка, и что даже если Вы переплатили – это того стоило. Возможно, Вы даже перестанете сомневаться в правильности «своего» выбора. Но я уверен, что Вы скорее всего не будете вспоминать того продавца с восхищением или благодарностью. Вы вряд ли его кому-нибудь порекомендуете. И будете обходить стороной эту компанию\магазин\ лоток\ киоск и т.д. Но главное, его лицо и голос Вы точно запомните. А в ячейку памяти Вы положите ассоциацию «опасность».

Или другой вариант. Вы все выбрали «сами» (Вы хотите так думать). Профессиональная консультация. Приветливая внешность\голос. Четкая дикция, грамотная речь. Отсутствие назойливости. И самое главное, Вы чувствуете, что «говорите с продавцом на одном языке», он понимает Ваши потребности. Он вызывает у Вас положительные эмоции. А если он Вам еще и «поможет» приобрести вещь, на которую Вы уже смотрите не один месяц и все про нее знаете, но Вы «пока еще не можете себе позволить», Вы будете просто счастливы. Всегда будете совершать покупки при возможности только в этом месте, Вы будете знать, как зовут этого человека, Вы будете здороваться с ним за руку. Вы будете его рекомендовать. Это называется клиент на лицо.

Так вот, думаю, если у Вас корпоративный номер телефона, или секретарь, либо «специально обученный человек отвечать на входящие звонки» отсутствовал по какой-то либо причине на рабочем месте, Вам случалось сталкиваться с «атакой» продавца билетов на грандиозные спектакли, представителя рекламной компании и т.п., который, не спрашивая Вас кто Вы, какой у Вас функционал и т.д. включает монолог на несколько минут, рассказывая о всевозможный прелестях его предложения. В случае если Вы начинаете невнятно и, смущаясь пытаться отстраниться от него, ссылаясь на занятость, начало обеда, зубную боль, или внеплановую поездку в гости к любимой бабушке на этих выходных, о которой как раз сейчас Вы вспомнили, он спрашивает – «почему? Это же шикарное предложение, последняя возможность» и опять включает пятиминутный монолог. Поверьте, так тоже можно продавать, но о таких способах Вам расскажет кто-то другой. Я предлагаю Вам другое решение!

Начнем с основного, существует некий треугольник продаж\успеха. 

  • Если Вы не будете уверенны в своих силах, Вы будете неубедительны. Вам не поверят.             
  • Если Вы не будете доверять своему руководству, не будете чувствовать поддержки Компании, в которой Вы работаете, Вы скоро потеряете интерес к процессу.
  • Если Вам не будет нравиться продукт, который Вы предлагаете, Вы не будете верить в его качество, уровень, оглашаемые Вами сроки поставки и т.д., Ваши глаза Вас выдадут. 

Поверьте, если один из пунктов потеряет свою актуальность, недолго Вы будете «на коне».

 

Что делать в такой ситуации?

  • Оттачивайте мастерство, становитесь профессионалом, и Вы сможете вести диалог на любом уровне, с любым руководителем абсолютно любой «межгалактической компании».
  • В случае отсутствия обратной связи с Компанией, в которой Вы работаете, необходимо попробовать достучаться до наставника, поменять руководителя либо работодателя.
  • Если Вам не нравится реализуемая продукция, если не будете в нее верить – Вы ее не продадите.

Далее, «продажник», давайте так его назовем, должен выглядеть нейтрально. То есть, не дешево и не дорого, опрятно, ничего кричащего и пафосного. Четкая дикция, солидный набор словесного запаса. Если у Вас потеют руки, пользуйтесь салфетками, часто, это важно! Про рукопожатье как-нибудь отдельно пообщаемся.

Самое главное – продажник должен быть «немного сумасшедшим», без фанатизма конечно. Просто во время беседы\встречи комплексы должны отсутствовать.

А теперь самое главное! Элемент аутотренинга.

Вы лицо крутой Компании, Вам доверяет шеф, за Вашей спиной щит, у Вас классный товар, Вы звоните руководителю нереальной конторы - мечта, а не клиент (подождите, пока не падайте в обморок).

Запомните это чувство! Вы уже «продали», Вы просто звоните обсудить нюансы, какие-то детали. Эта уверенность в голосе Ваше главное оружие! 

Почему я так часто ставлю восклицательный знак? А как же мне передать эмоции на бумаге?

Эмоции, они должны быть и в голосе. Ваше оружие в телефонных переговорах – это уверенный голос, эмоции (то есть отсутствие монотонности), дикция, словарный запас, умение быстро подстроиться под формат\язык собеседника и самое главное – много открытых вопросов. 

Открытые вопросы – это вопросы, на которые невозможно ответить «Да» или «Нет».

Я продавал канцелярские принадлежности для офисов, конвейерные ленты для угольных шахт, рукава (шланги) для промышленных предприятий, нефтепродукты через сети АЗС, бензовозами и вагонами, сахар фурами, ПО, оборудование и топливные карты для нефтяных компаний – алгоритм телефонных переговоров везде один! По шаблону!

 

Готовы? Я знаю это чувство. Сомнение, неуверенность, внутренний голос - «что я скажу? Мне откажут».

В этот момент необходимо быстро поднять трубку и набрать номер.

 

Описываю простой диалог:

Покупатель – Здравствуйте! Вы позвонили в межгалактическую Компанию ……

Продавец –  Добрый день!

(И без регалий сразу в бой) Вы могли бы подсказать, кто в Вашей Компании занимается закупкой Программного обеспечения для сети Ваших АЗС и как с ним связаться?

Покупатель – в данный момент ответственный сотрудник отсутствует (или «специально обученный человек», веселите себя по дороге).

Продавец – Вы могли бы подсказать, если не секрет (конечно не секрет, а как действует!), как зовут Вашего сотрудника, какая у него должность и по какому телефону с ним можно связаться?

Покупатель – Конечно! Его зовут Василий Иванович, начальник отдела эксплуатации и будет от завтра во второй половине дня, наберете этот же номер и я Вас соединю!

Продавец – Благодарю! До свидания!

Покупатель – До свидания!

 

Следующий день, после 14.00.

Покупатель – Здравствуйте! Вы позвонили в межгалактическую Компанию ……(голос опять приятный, интересно, как выглядит его хозяин)

Продавец –  Добрый день! Вы могли бы соединить меня с Василием Ивановичем?

Покупатель – Соединяю.

Покупатель – Алло (да, это он!)

Продавец – Василий Иванович?

Покупатель – Да.

Продавец – Василий Иванович, мне подсказали, что именно Вы занимаетесь закупкой программного обеспечения для сети Ваших АЗС.

Покупатель – да, я занимаюсь.

Продавец – Василий Иванович (произносите его имя все время, ему это нравится), меня зовут «Имя» Компания «…». Вы слышали о нас? (включайте собеседника).

Покупатель – Да/нет (не важно).

Продавец – Наша Компания занимается разработкой и внедрением программного обеспечения для топливных компаний. (И сразу делайте выпад) Я так понимаю, что у Вашей организации существует потребность в данном продукте, так как Вы молодая Компания и Вам необходимы системность, учет, рычаги управления и увеличения продаж нефтепродуктов  (пауза, молчите и ждите реакции).

Покупатель – Да (возможно даже что-то Вам расскажет).

Продавец – Вы могли бы подсказать, если не секрет (это моя личная фишка, Вы можете придумать свою), с какими программными комплексами Вы уже работаете?

Покупатель – Мы работаем с (перечень ПО).

Продавец -  Подскажите, с кем Вы работаете, кто поставщик услуг?

Покупатель – Мы работаем с Компанией N, у нас комплексное обслуживание или "это закрытая информация".

Продавец – Василий Иванович, (а теперь внимание!)подскажите, какие у Вашей Компании критерии при выборе нового поставщика? При каких условиях Вам будет интересно наше предложение? Решение для каких проблем Вам необходимо? (пауза, молчите и ждите реакции).

Покупатель – Эээ (теперь просто слушаете и записываете все в блокнот)

Продавец – я Вас понял. Когда Вы планируете закупку необходимого ПО?

Покупатель – «примерная дата».

Продавец – Я могу у Вас попросить Ваш номер телефона и адрес электронной почты?

Покупатель – Конечно, запишите.

Продавец – Василий Иванович, если Вы не против, я подготовлю для Вас предложение и сброшу его Вам в электронном виде (Вы задали вопрос и, не дожидаясь ответа, информируете о своем действии). 

Покупатель – да, конечно!

Продавец – Я понимаю, что Вам необходимо будет время для изучения информации. Вы позволите, я позвоню Вам через неделю и напомню о себе?

Василий Иванович, в случае, если Вас смогут заинтересовать наше предложение и решения для топливного рынка, я попрошу уделить мне 15 минут Вашего времени, чтобы я подъехал к Вам и мы все с Вами обсудили. 

Покупатель – да, конечно!

Продавец – Василий Иванович, был рад знакомству, до свидания!

Покупатель – Спасибо за звонок, до свидания! 

 

Итак, запоминаем шаблон общения с лицом, которое принимает решение.

  1. Короткое приветствие.
  2. Выявление потребностей (количество потребляемой продукции, масштаб).
  3. Конкурент (с кем и как работают).
  4. Условия выбора поставщика (форма и сроки оплаты, условия поставки).
  5. Необходимые критерии (качество, производитель, ценообразование и т.д.)
  6. Срок ближайшей закупки.
  7. В идеале, договориться о встрече, на худой конец поинтересоваться адресом электронной почты для предоставления Коммерческого предложения.
  8. Обменяться номерами телефонов.
  9. Поинтересоваться, как часто можно напоминать о себе для информирования о текущих ценах и наличия ассортимента на складе.
  10. Только максимально все узнав, можно попрощаться.

Потренируйтесь, позвоните друг другу, только не смотрите в глаза, так будет намного легче.

В следующей статье планируются описание борьбы с возражениями и тот момент, когда секретарь ведет себя как «сторожевая овчарка», а Вам необходимо попасть пообщаться с руководителем по телефону. Формирование клиентской базы.

Кстати, жду от Вас примеры возражений, будет приятно, если Вы поучаствуете в создании статьи.

Заранее благодарен за отклики!

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение
Комментарии
1. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 05.11.13 14:53
На сколько приведенный пример соотноситься с реальной жизнью?
2. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 05.11.13 15:15
Добрый день! Это общая схема диалога с потенциальным клиентом. Структура вне зависимости от рынка работает. Но ситуационный подход обязателен. Разговор как образец.
3. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 05.11.13 15:21
Из вашей статьи видно, что вы профессиональный трейдер, вам приходилось раскручивать клиентов на крупные контракты?
4. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 05.11.13 15:34
Благодарю! Существует неоднократный опыт многолетних деловых отношений.
5. boris nuraliev (nurpoz) 05.11.13 16:14
Если вы сделаете 100 первых звонков в разные компании с целью продать проект длительностью от 0.5 года, то в скольких случаях вы продадите проект своим звонком? И сколько на эти звонки у вас уйдет времени?
6. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 05.11.13 16:50
Из 50-100 звонков в день, результативными (Вас выслушали, Вы получили необходимую информацию, обменялись контактами)будет 2-10. За неделю Ваша база потенциальных клиентов увеличивается на 10-50 контактов. За месяц Ваш список увеличивается на 40-200 контрагентов. По каждому у Вас формируется понимание по потенциале, сроках поставок, платежеспособности и т.д. Вы предоставляете свое предложение системно,напоминаете о себе согласно Вашим заметкам о следующем контакте (1 раз в неделю, месяц, квартал). Вы озвучиваете потребителю свое предложение. Если продукт потребитель приобретает системно, тогда достаточно рассылки в виде смс или по эл. почте. Необходимо наработать "историю взаимоотношений". Из десяти зерен взрастет одно, из ста - десять. Когда у Вас наработается "ком", Вы просто будете выдергивать клиента из перечня потенциальных, они должны "свариться". С первого звонка/встречи продал 1 раз.
7. boris nuraliev (nurpoz) 05.11.13 17:00
У меня были приблизительно такие же показатели. Но т.к. меня никто не гнал, то скорость была другой конечно. Из-за этого звонки не люблю.
8. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 05.11.13 17:12
На самом деле за 1-2 месяца Вы наработаете достаточный объем информации, который необходимо будет просто системно обрабатывать. Народ будет к Вам сам "стучаться", чтобы мониторить рынок. Поменялась конъюктура рынка, сезонность, поменялся ответственный сотрудник, законодательство и т.д. - Ваше предложение сразу может стать актуальным.
9. boris nuraliev (nurpoz) 05.11.13 17:30
(8) Семен Семёныч,
А кушать вы что будете эти 1-2 месяца? )
10. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 05.11.13 18:01
а кто сказал, что в первый же месяц Вы ничего не продадите? Если Вы будете заранее настроены на провал, то так и произойдет.
11. Михаил Ражиков (tango) 05.11.13 18:29
канцелярские принадлежности для офисов, конвейерные ленты для угольных шахт, рукава (шланги) для промышленных предприятий, нефтепродукты через сети АЗС, бензовозами и вагонами, сахар фурами, ПО, оборудование и топливные карты для нефтяных компаний
а где же желтые коробки? уж не "ПО" ли :)
12. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 05.11.13 19:11
В данном случае - это система лояльности и безналичных расчетов для АЗС, построенная на базе микропроцессорных пластиковых карт (смарт-карт,)которая благополучно интегрируется с желтыми коробками.))
13. Serj (Serj1C) 06.11.13 06:56
Диалог напомнил новую желтую брошюру "Ало, я хочу купить 1С"
14. cybjavax (cybjavax) 06.11.13 10:15
На мой взгляд, для кпд 1% (100 звонков - 10 потенциальных - 1 продажа) не нужны никакие методики. Я в свое время сделал много холодных звонков, еще до своего прихода в 1С. И все равно возникали ситуации, что я получал клиента вопреки всему. Просто была потребность и тут я случайно позвонил.
Сейчас я знаю, как повысить отклик от холодных звонков до 40-80%, но звонки мне все равно не нравятся. Наверное поэтому и сменил профессию.
15. cybjavax (cybjavax) 06.11.13 10:23
Напишите статью по холодным звонкам для продаж услуг сопровождения. Было бы интересно.
16. Михаил Ражиков (tango) 06.11.13 11:07
(12) Семен Семёныч, имхо, если есть желтое, то от "системы" надо оставлять только железо (ридеры) с драйверами. остальное - не обмен с 1с, а доработка 1с
17. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 06.11.13 12:37
18. leles 06.11.13 19:33
Мне понравилось, спасибо
19. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 06.11.13 21:52
20. Антон Бордачев (iTony73) 07.11.13 10:14
Ох, сколько я подобных звонков сделал в свое время, и так, учитывая что это Инфостарт, критика именно на тему 1С:
Касаемо личности продавца:
Комплексы, одежда, уверенность, это важно, но встречают по одежке, провожают по уму, важно знать программный продукт, важно предоставить положительные варианты внедрения, надо побыть в шкуре, надо понимать проблемы, видеть их, видеть, и уметь донести экономическую выгоду, и вместе с лицом принимающим решение, уметь рассчитать сроки окупаемости;
Схема разговора:
В вашем случае, у Вас просто идеальный собеседник, и так то что вы забыли упомянуть в схеме разговора:
1. Забыли спросить, а есть ли свободное время у Вашего собеседника, не надо забывать что они там работают, а не ждут вашего звонка;
2. Необходимо четко разделять, какого уровня клиент. Если клиент перспективный в плане суммы продажи, или имиджа компании, цель не предоставление информации по электронной почте, цель личное знакомство, встреча, превращение холодного клиента в горячего, человек не всегда покупает продукт, как например 1С, продукт у всех в большинстве своем один, человек покупает человека;
3. Данная схема подходит только в случае, если компания продает один узкоспециализированный программный продукт, что в случае с 1С, не пройдет. Отсутствует такой пункт как выявление потребности, для 1С это тоже важно, предметных областей - масса, важно понять, какие проблемы необходимо решить.
Идеального секрета продаж, как и схемы разговора не существует, мой единственный совет, компаниям франчайзи, это больше времени уделять технической подготовке своих продажников. Лучший продажник, это комуникабельный внедренец.
margo2007; Samandar; nurpoz; automatizator; +4 Ответить 4
21. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 07.11.13 11:22
(20) iTony73, согласен с Вами полностью по поводу "идеального собеседника". Я не описывал работу с возражениями, описал только общую схему разговора. А ситуационный подход очень важен!
22. Михаил Ражиков (tango) 07.11.13 12:31
(20) iTony73,
совет, компаниям франчайзи, это больше времени уделять технической подготовке своих продажников
не посоветуете, где им взять денег на это?
23. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 07.11.13 12:48
(22) tango,
не посоветуете, где им взять денег на это?

время, знания, опыт и внимание, а не деньги.
24. Михаил Ражиков (tango) 07.11.13 12:57
(23) Evgen.Ponomarenko, у компании есть (или нет) деньги
а все остальное - у конкретных людей. а люди хотят денег
25. Антон Бордачев (iTony73) 07.11.13 13:00
Время деньги, соглашусь процесс затратный при условии высокой текучки кадров.
В принципе данный вопрос решается, так же как и решается вопрос с текучкой у клиентов при внедрении, как мы делаем - мы делаем пользовательские инструкции.
Здесь так же, первоначально дешевле готовить человека устной подготовкой, но в перспективе, дешевле подготовить комплект документации, а так же иметь грамотного руководителя, который может немного времени в рамках совещаний уделять этому время.
Один из кейсов подготовки, самостоятельное изучение определенного количества заранее подготовленных вопросов, но это слишком поверхностное обучение.
Плюс выстраивать систему самостоятельной передачи знаний, между сотрудниками.
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить 1
26. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 07.11.13 13:01
(24) tango,
Вы знаете людей, которые не хотят денег?
27. Михаил Ражиков (tango) 07.11.13 13:06
(26) Evgen.Ponomarenko, вы к (23) вопрос адресуйте
28. Михаил Ражиков (tango) 07.11.13 13:12
(25) iTony73,
вопрос решается, так же как и решается вопрос с текучкой

речь шла о совете в адрес компаний - франчайзи
не думаю, чтобы вы не знали, что у них с текучкой

а причина - проста
цель - увеличить число клиентов
о повышении цены речи не идет
в результате доля сотрудников - хоть на обзвоне, хоть более-менее квалифицированных настройщиков печатных форм - ниже плинтуса
и сотрудники, научившись плавать хотя бы по-собачьи, уходят в море
29. Антон Бордачев (iTony73) 07.11.13 13:41
По этому я и говорю о том что необходимо создавать масштабируемые и дублирующиеся системы обучения, для того что бы утрата одного специалиста сильно не била по компании.
30. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 07.11.13 14:10
В свое время, я долго искал себе учителя, у которого можно было научиться чему-то новому в программировании. Лет до 30-ти искал, ну не везло мне, хоть плачь! Хоть бери, выходи на улицу, и вой на луну как одинокий волк.
Зато потом поперло...
Самое интересное, что мне встретился эксперт по проектированию, эксперт по администрированию СУБД, эксперт по менеджменту и экономике, эксперт по финансовому учету, эксперт по технологии корпоративных продаж.
Все эти специалисты были гуру в смежных к 1С областях. Никто из них не знает 1С. Я брал от них, то, чего мне лично не хватало в своей деятельности, чем-то делился в замен. Последнее знакомство открыло мне глаза на очень любопытный факт "люди не умеют системно продавать!" разово впарить - это да, регулярно продавать - нет. С тех пор тема продаж у меня в фокусе внимания.

К слову сказать один из бессмертных советов Стива Джобса звучит примерно так «Ищите ментора, человека, который может расширить границы ваших познаний»

Сразу видно, что топик стартер - эксперт по продажам, есть опыт продажи коробочного ПО, похоже нет опыта продаж 1С решений.
Не вопрос... это не означает, что человек чужой, это означает, что он другой.
Нужно просто сформулировать вопросы и помочь человеку раскрыться. От куда ж он знал, что у нас сегодня в моде "Сарафанное радио"?
У человека это первая статья, может следующие будут актуальнее чем эта?
Семен Семёныч; +1 Ответить 2
31. Дмитрий Утенков (automatizator) 07.11.13 14:38
(22) tango, А некоторые тратят деньги на рекламу. Замечайте, цель та-же - увеличение продаж.
Так лучше вкладывать в своих.

Спасибо за статью.
32. Дмитрий Утенков (automatizator) 07.11.13 14:43
(30) Evgen.Ponomarenko,
У человека это первая статья, может следующие будут актуальнее чем эта?


Ничто о продажах, не лишне.
33. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 07.11.13 15:12
34. Михаил Ражиков (tango) 07.11.13 15:52
35. Антон Бордачев (iTony73) 07.11.13 16:21
Какие фонды, это работа одного человека, периодически на протяжении нескольких месяцев, нет времени самостоятельно разрабатывать учите устно, давайте задания, пусть обучаемая сторона документирует процесс.
На выходе готовый спец и документация для следующего. Не вижу нерешаемых задач. При дефиците ресурсов, нужно просто использовать нестандартный подход.
36. boris nuraliev (nurpoz) 07.11.13 17:27
Мне нравится вопрос, который придумал к сожалению не я: "Какая задача у любого инструмента продавца?"
37. boris nuraliev (nurpoz) 07.11.13 17:28
(20) iTony73,
Чувствуется опыт. Приятно читать.
38. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 07.11.13 19:20
(36) nurpoz,
"Какая задача у любого инструмента продавца?"

Формулировка какая-то мутная... может так звучит понятнее: "Какая общая задача у всех инструментов продавца?" При этом слово "инструмент" требует дополнительной расшифровки.

Ответ к ребусу известен?
39. boris nuraliev (nurpoz) 07.11.13 19:58
(38) Evgen.Ponomarenko,
Ну вы хотя бы попытайтесь. )
40. leles 07.11.13 20:05
О, чувствую, всех задело за живое. Браво, Маэстро!
Жду второй части, но не тороплю

Особенно интересно узнать примеры реакций на отказ.
Допустим, ошибся номером и попадаешь в частную квартиру. Но не пропадать же звонку, нельзя человека так просто отпускать – хоть анекдот какой-нибудь ему рассказать:)
41. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 07.11.13 20:14
(39) nurpoz,
Тогда расшифруйте пожалуйста слово "инструмент".
42. boris nuraliev (nurpoz) 07.11.13 20:21
(40) leles,
У меня есть анекдот из жизни, партнер мой звонил в холодную, давным-давно.
Попал на какую-то барышню, говорит ей вступительное слово типа "Добрый день, меня зовут ... и пр."
Она его прерывает и таким расслабленным-тянущим голосом ему: "Это всеее лиишнеее... чо наада?" )))
Как не вспомню, улыбаюсь.
43. leles 07.11.13 20:28
(42) Супер, повеселился!
Женщин обожаю, особенно таких
44. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 07.11.13 20:47
(42) nurpoz,
Колитесь уже, **опой чувствую подвох - второй анекдот в студию ))))
45. boris nuraliev (nurpoz) 07.11.13 21:16
(44) Evgen.Ponomarenko,
Это не связанные истории )) просто вспомнилось.
По поводу ребуса. Попробую сформулировать по другому: Какова цель любого взаимодействия с клиентом с точки зрения продаж?
46. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 08.11.13 00:32
Фух... цели - это уже теплее, а то как-то задачи без целей, в голове не укладываются. Вряд ли я вам отвечу, на поставленный вопрос, скорее попробую предположить. Первое: целью любой продажи, будем считать получение прибыли. Второе: прибыль разовая нас мало интересует, нас интересует прибыль постоянная.
Как мы можем увеличить прибыль? - увеличив доход и/или сократив издержки. С расходами понятно. Доход можно увеличить тремя путями: расширив клиентскую базу, расширив ассортимент, и навешав качественную лапшу клиенту. Таким образом при всех прочих равных, общей задачей всех инструментов воздействия на клиента можно считать создание положительного имиджа продавца/товара/услуги в сознании клиента.
47. Samandar 08.11.13 10:29
Идельная статья об идеальном разговоре идеального сотрудника с идеальным клиентом об идеальном продукте. Классическая книга "Шиффман Стивен - Техники холодных звонков" намного лучше, хотя и она не дает ответов на следующие вопросы (в отношении 1С).

1)Кого садить за телефон? Бесправного стажера, которому нельзя отклоняться от шаблона (ибо он ничего не знает) или спеца, которому дороги его время и нервы (а холодные звонки выжигают людей);
2)Как и чем ограничивать базу обзвона, ибо если обзванивать всех подряд не хватит ни времени, ни нервов;
3)Как помочь человеку не перегореть за звонками? И не надо говорить про то, что привыкнет или нужно абстрагироваться (по себе помню, чушь).

Напишите действительно статью о продаже услуг сопровождения с конкретными примерами отбора клиентской базы, роботой с сотрудниками. А скрипты можно и самим написать.
48. leles 09.11.13 02:39
(47) Подозреваю, что Вы сами знаете ответы на эти вопросы.
За телефон нужно браться самому и добывать контракты, а спецы и стажеры пусть код пишут, да опыт продаж потихоньку перенимают.
На встречи их с собой по одному можно брать. Разве такое дело можно поручить неподготовленному человеку? Какова будет эффективность?
И если относиться к поиску как к рыбалке, тогда не жжёт, даже наоборот дух захватывает. ;)
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить
49. margo2007 (margo2007) 09.11.13 05:36
Я бы послала этого продажника после фразы "Вы могли бы подсказать, если не секрет (это моя личная фишка, Вы можете придумать свою), с какими программными комплексами Вы уже работаете?"
Слишком много вопросов...
50. margo2007 (margo2007) 09.11.13 05:47
(20) iTony73,
Абсолютно согласна...
Слишком много вопросов, а себя (свой уровень) звонивший не раскрывает.
Я бы отказалась говорить со звонившим после фразы "Какое программное обеспечение используете"?
Я не готова тратить свое время на опросы, которые провдят "девочки".
Хотя наверно ответила бы на фазу "Вы работаете на УТ10" ? (Неважно что, главное конкретная конфа.)
И если бы в ответ звонивший показал бы себя мало-мальски человеком, разбирающимся в вопросе, то продолжила разговор.
Вообще, мне нравиться подход для продаж: "Что-бы что-то взять, надо сначала что-то дать"
51. Семен Семеныч (Семен Семёныч) 10.11.13 00:47
fdgdfg
Прикрепленные файлы:
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа