gifts2017

Телемаркетинг (продолжение)

Опубликовал Семен Семеныч (Семен Семёныч) в раздел Управление - Управление проектом

Коллеги, добрый день!
Позвольте задать Вам вопрос! Как долго Вы занимаетесь продажами?

Коллеги, добрый день!

Позвольте задать Вам вопрос! Как долго Вы занимаетесь продажами?

Жаль, что мне не видно сейчас Ваших лиц. 

Попробую предположить Ваш ответ – «20 лет», «10 лет», «2 года», «Я не занимаюсь продажами», «мне не нравятся продажи», «меня раздражают люди, которые этим занимаются» и т.д.

 Позвольте мне с Вами не согласиться!

Продажами занимаются абсолютно все и с самого рождения.

Ведь продажи это не только обмен товара на материальные средства. Продажи  могут быть и нематериальные, продажи – это взаимодействие людей в обществе, поиск компромисса. 

Например: ребенок, просит маму купить ей конфету/игрушку, мама не соглашается, ссылаясь на огромное количество съеденного сегодня печенья. Ребенок тянет ее за рукав и устраивает истерику, в большинстве случаев родители дают слабинку и покупают сладости/новую игрушку и т.д. В данном случае ребенок продает свое желание, а родители его «покупают».

Ребенок не хочет есть либо плохо себя ведет, ему обещают конфету либо подарок на ДР или НГ и т.п. Ребенок соглашается и «покупает» конфету/подарок за съеденный обед либо «продает» съеденный обед за конфету/подарок.

В школе Вы получаете оценки согласно выполненному заданию, Вас мотивируют на действие, это и есть продажа.

Вы знакомитесь с девушкой/молодым человеком. Если Вы не понравитесь Вас «не купят».

Вы договариваетесь с супругой/супругом о поездке на неделю на рыбалку в обмен на новые туфли – это и есть цена Вашего увлечения.

Вы устраиваетесь на работу и рассказываете о своем опыте и достижениях, Вы продаете себя.

В конечном счете, Вы договариваетесь с руководством о размере своей заработной платы, это все элементы продаж.

Итак, я готов утверждать, что каждый из Вас занимается продажами.

То есть, когда человек говорит, что он не любит продавать или ему не импонируют люди, которые занимаются продажами, то это значит, что этот человек просто всегда очень дешево «продает» и очень дорого «покупает».

В продолжение предыдущей темы «телемаркетинг», опишу несколько вариантов прохождения секретаря.

Очень часто предлагая продукцию по телефону, Вы натыкаетесь на «фильтр», который Вам говорит, что все предложения, необходимо сбрасывать по факсу или на электронную почту. Вы предоставляете всю информацию и ждете. День, два, неделя – результата нет, а он и вряд ли будет. Вы перезваниваете, мол, я предоставил Вам коммерческое предложение, хотел уточнить о возможной заинтересованности с Вашей стороны. А «робот» Вам отвечает, в случае заинтересованности, ответственное лицо с Вами свяжется.

Как же поступать в данном случае? 

Вариант №1.

Вы понимаете, что Ваше предложение должно быть адресовано директору IT-департамента, коммерческому директору или руководителю предприятия.

Вы просите подсказать ФИО ЛПР и должность, так как письмо с Вашей стороны будет на официальном бланке, и подписано руководителем предприятия и обязательно будет иметь обращение к ответственному лицу.

Сбрасываете предложение и через некоторое время (день, два, неделя) набираете секретаря, просите соединить с ЛПР.

В случае если у Вас спросят, по какому Вы вопросу, Вы уверенно говорите, что по коммерческому. Если попросят уточнить, то Вы спросите, а что Вы компетентны обсуждать коммерческие вопросы?

Обычно после этого вопроса, собеседник «тухнет».

Если и так не получится, наберите в следующий раз и в случае если у Вас спросят, по какому Вы вопросу, Вы уверенно говорите, что по личному. Это тяжелая артиллерия!

Вариант №2.

Наберите номер данной компании в перерыв, когда секретарь на обеде, кто то другой ответит на Ваш звонок и скорее всего, будет проще его «поломать».

Вариант №3.

Наберите номер данной компании после 18.00 часов, существует вероятность, что секретаря уже не будет, а руководитель будет на месте, и Вы сможете спокойно с ним поговорить.

Вариант №4.

Представьтесь секретарю и скажите, что ее руководитель Сергей Иванович Вам звонил, уточнял возможность закупки ПО для Вашей компании и просил связаться в кратчайшие сроки. Вам скажут, что у них нет такого человека, тогда Вы скажите, что видимо секретарь, что то напутала, подскажите, как связаться с руководителем и как его зовут, просили срочно перезвонить.

Вариант №5.

Попросите секретаря соединить Вас с бухгалтерией, там Вам точно подскажут, кто руководитель и как его зовут.

А если Вас соединят с отделом продаж, то Ваш «коллега» Вам точно не откажет в помощи, так как сам знает что это такое, можно его даже попросить «прозондировать почву».

Все свои результаты звонков необходимо вносить в базу клиентов, хорошо, если она у Вас в виде программы с напоминаниями. Кстати на базе 1С я такого не видел.

Пример базы клиентов

Дата посл. контакта

Название организации

Конкурент

Телефон

Адресс

E-mail

Контактное лицо

Должность

Результат

Комментарий

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В заключении, профессиональный анекдот продавца.

Встречаются два старых знакомых.

- Серега привет!

- Привет.

- Давно не виделись, как дела?

- Плохо.

- А что плохо, почему?

- Да все плохо. На работе руководство достало, ЗП маленькая, жена пилит постоянно, что денег нет, дети учиться не хотят, в школу не ходят, теща жизни не дает. А ты как?

- Все отлично, просто супер!

- Как это, в смысле?

- Я недавно купил себе слона!

- Слона, зачем тебе слон?

- Да ты не понимаешь! Это просто чудо! Представь только, жену с работы встречает, сумку несет, теще с огородом помогает,  грядки поливает, с детьми играет, катает на спине. Меня все просто боготворят!

- Слушай, друг! Продай мне слона!

- Как это? Он мне сам нужен!

- Ну, у тебя и так все хорошо. А слон, он мне так нужен, он решит все мои проблемы!

- Я не знаю, ну, хорошо, продам.

Встречаются они через пару месяцев.

- Серега привет!

- Привет.

- Давно не виделись, как дела?

- Плохо.

- Как плохо, почему? Ты же слона купил.

- Да ну его, этого слона. От него еще хуже стало.

- Как это?

- Да так, всю мебель в квартире поломал, жену придавил, теще весь огород затоптал, детей пугает. Короче, гонят меня из дома вместе со слоном.

 

- Слушай друг! Неправильно ты все говоришь, с таким настроением ты слона не продашь! 

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение

Комментарии

1. Петр Ивакин (Petr54-ru) 23.11.13 21:06
Ужасные обе статьи.

Есть два мира продаж - обработка заявок и активные продажи. Услуги 1С программиста - суть ИТ-консалтинг, их методом активных продаж двигать крайне не эффективно. Специфика отечественного бизнеса такова, то заказчик вынужден доверять 1С-программисту, как проктологу. Это бизнес "сетевой" (не путать с сетевиками - MLM) в котором чем больше у тебя есть клиентов, тем больше ты новых клиентов получишь.

То, что тут описано, в мире продаж называется "работа по холодным контактам", "холодные звонки", раз уже про это зашла речь, стоило бы ввести сюда и терминологию.

И раз уже в тексте упомянуто
Все свои результаты звонков необходимо вносить в базу клиентов, хорошо, если она у Вас в виде программы с напоминаниями. Кстати на базе 1С я такого не видел.


Можно было бы сказать и пару слов про концепцию CRM. И да, кстати, такого добра на платформе 1С просто завались, да и УТ содержит заготовку, которую 1С программист может не напрягаясь "за выходные" превратить в весьма продвинутую CRM систему полностью соответствующую специфике его бизнеса.
2. boris nuraliev (nurpoz) 23.11.13 22:01
(1) Petr54-ru,
Услуги 1С программиста - суть ИТ-консалтинг, их методом активных продаж двигать крайне не эффективно

Можно двигать методом активных продаж, можно. По сути активные продажи это просто активный поиск клиентов. Это не только холодные звонки. Холодный обзвон это всего лишь один из инструментов. А инструменты подходящие под специфику отрасли надо подбирать.

Простые примеры:

Для 1С:Франчайзи - единые семинары 1С, на которые загоняются потенциальные клиенты тем самым холодным обзвоном, а вот уже потом проводится более глубокая проработка.

Для алкогольных деклараций работает аналогичная схема. Провели обучающий семинар по самостоятельной сдаче алкогольных деклараций. На семинар нагоняли холодным обзвоном. Часть слушателей решила, что проще заплатить, чем самим делать. Часть из тех, кто обслуживается по алкодекларациям потом перешла на сопровождение 1с.

Ужасные обе статьи.

Обычные статьи, что уж вы так?
3. Петр Ивакин (Petr54-ru) 23.11.13 22:21
(2) nurpoz,

Я не совсем с вами согласен. Те примеры, которые вы приводите, относятся к "сложным продажам" или есть еще жаргонное выражение - "длинные" продажи. Суть - многоходовая комбинация и на этапе холодных звонков вы ничего не продаете, а скорее производите "раздачу слонов"
4. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 23.11.13 23:13
(3) Petr54-ru,
Можно было бы сказать и пару слов про концепцию CRM. И да, кстати, такого добра на платформе 1С просто завались, да и УТ содержит заготовку, которую 1С программист может не напрягаясь "за выходные" превратить в весьма продвинутую CRM систему полностью соответствующую специфике его бизнеса.

Что вы говорите? а по моим оценкам допиливать УТ до уровня боль мень приличной CRM придется минимум 160 часов. И проблема даже не в этом, а в том, что программисты - не продажники. Чтобы продавать и внедрять CRM клиентам, нужно хотя бы уметь примерять на себя шкуру типичного продавца, продавать не рюшечки, но инструменты. Нужно понимать потребности рядового трейдера.

Видно, что автор не является программистом. Но человек хочет рассказать, чем дышит иной мир. Автор не профессиональный журналист, он ищет способ подачи, ищет интересные темы. Вот скажите, что по вашему мнению нужно в первую очередь автоматизировать в отделе продаж?
5. boris nuraliev (nurpoz) 24.11.13 01:02
(3) Petr54-ru,
В примере с алкодекларациями мы продавали платный семинар.
С другой стороны все промышленные продажи - многоходовки. И там чем шире инструментарий, тем лучше. А телемаркетинг всего лишь один из инструментов. Плохо когда он всего один. Т.к. когда в руках только молоток, то вне зависимости от задач орудовать приходится только им.

Я еще раз уточню свою мысль. Вы написали
Услуги 1С программиста - суть ИТ-консалтинг, их методом активных продаж двигать крайне не эффективно.

Так вот активные продажи, это не только звонки, это любой АКТИВНЫЙ поиск клиентов, многоходовки это или нет, не важно. Принципиальное отличие от пассивных продаж, мы не сидим и ждем, когда придут к нам, а сами идем и ищем.
С другой стороны согласен с вами, что холодный звонок, как способ продажи сложных продуктов и услуг, самый сомнительный выбор при наличии других возможностей.

(4) Evgen.Ponomarenko,
а по моим оценкам допиливать УТ до уровня боль мень приличной CRM придется минимум 160 часов.

Тут есть варианты. Никому не нужна приличная CRM в качестве академической ценности. Для работы обычно требуется от 10-40 процентов от классического CRM, в зависимости от специфики бизнеса и стадии зрелости. В УТ довольно много чего реализовано, хотя конечно с точки зрения классической CRM это недоросль. Под каждую конкретную компанию можно допилить недостающие функции в соответствующей пропорции от вашей оценки. Другое дело, что далеко не каждая компания проглотит эти 10-40 процентов моментально, т.к. потребуется серьезная реорганизация.
6. Петр Ивакин (Petr54-ru) 24.11.13 06:34
(4) Evgen.Ponomarenko,
Вот скажите, что по вашему мнению нужно в первую очередь автоматизировать в отделе продаж?


В первую очередь нужно вникать в специфику бизнеса предприятия. Случаи совершенно разные бывают. Готовых рецептов не будет. А того, кто будет утверждать что и так знает что нужно делать, к бизнесу на пушечный выстрел нельзя подпускать.

(5) nurpoz,

Я согласен в целом. У нас различия на терминологическом уровне при примерно едином понимании сути. Просто для меня логично вынесение сложных продаж в отдельную группу.

Никому не нужна приличная CRM в качестве академической ценности. Для работы обычно требуется от 10-40 процентов от классического CRM, в зависимости от специфики бизнеса и стадии зрелости.


Ага, именно это я и имел в виду когда выше написал:
УТ содержит заготовку, которую 1С программист может не напрягаясь "за выходные" превратить в весьма продвинутую CRM систему полностью соответствующую специфике его бизнеса.
7. sers (sers) 05.12.13 11:17
(1) Petr54-ru, Извините, но вы просто судите с "высоты своего полета", я согласен с вами,что в 1с продажах приоритеты инструментов по продаже меняются,но как показывает практика 1с ники не очень могут продавать свои услуги, если нет желания этим заниматься, это не значит, что 1с не продать , например, холодными звонками. У каждого свой путь, говорили тут неоднократно уже об этом. Я согласен с автором статьи, что в нашей жизни продажи везде, как бы мы их не называли. Реклама же проктологов тоже есть :). Вопрос кто-то ей пользуется, а кто.то находит через знакомых:)
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа