gifts2017

Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам

Опубликовал Никита Рыбкин (DoomI) в раздел Управление - Бизнес-процессы

В статье рассматривается пример организации работы менеджеров в 1С с целью повышения их эффективности. А также общие выводы по системам мотивации менеджеров.

Наша компания Асист-ПРО автоматизирует разные участки деятельности предприятия и не в последнюю очередь деятельность отделов продаж.  Также доводилось не раз проводить диагностику организационного состояния предприятия и выявлять проблемы, а также вырабатывать пути их решения.  Далее расскажем, какие выводы и наблюдения мы сделали.

Сейчас уже все меньше предприятий оплачивают труд менеджеров по продажам только постоянной частью. Вводятся квартальные, месячные премии, премии за выполнение плана продаж.  В любом случае, как показала практика, менеджеров просто необходимо мотивировать, заставлять их вести активные поиски и работу с клиентами. И, конечно, премии помогают в этом. Но этого порой недостаточно. Гонясь за сиюминутной прибылью, менеджер по продажам может упускать важное и в конечном счете наращивать недополученную прибыль. Именно поэтому необходимо вводить показатели эффективности KPI.

Система KPI может состоять из очень многих элементов. Но, как показала практика, если их слишком много, то у менеджера по продажам больше внимания переключается не на результат – а на постоянный подсчет, сколько же он уже заработал. Поэтому лучше вводить несколько показателей – самых значимых для вас на данном этапе. Вот некоторые из распространенных – % оплат за месяц к дебиторской задолженности, % сделок к количеству проведенных сделок, % новых клиентов к постоянным, количество контактов с клиентами.

Даже если вы ввели несколько показателей, будет лучше, если в своей продажной программе, например в 1С:Управление торговлей, менеджер сможет в режиме реального времени видеть, сколько он на текущий момент заработал.

Пример как было реализовано в 1С:

 

Как только мы такую кнопку вводили в  программу – она неизменно становилась самой популярной, и за неделю на неё нажимали тысячи раз. Но потом сотрудник понимал, что чтобы там была картина, радующая глаз, надо активней работать. И это давало отличный долгосрочный эффект.

И, конечно, просто необходимо вводить на предприятии CRM – систему управления взаимоотношениями. В наше конкурентное время все хотят к себе особого отношения. И CRM помогает в этом.  Ведя всю историю общения с клиентом, менеджер в момент поступления звонка от клиента видит все договоренности и обещания, сделанные клиенту, не только им, но и другими сотрудниками.  Покупатель чувствует, что в компании в курсе о его потребностях и думают о них, и он всегда возвращается, чтобы сделать новые покупки. А наибольшую прибыль приносят как раз постоянные клиенты. Менеджер может забывать об этом, и вот тут то как раз нам поможет KPI – количество контактов с постоянными клиентами.

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение

Комментарии

1. Павел (Yimaida) 02.07.14 15:21
Честно, ожидал другого, глядя на заголовок "статьи". Общие фразы, интернет пестрит такими публикациями. Где конкретика, личный опыт, наблюдения? Или это скрытая анти-реклама?
Именно поэтому необходимо вводить показатели эффективности KPI.

и
Менеджер может забывать об этом, и вот тут то как раз нам поможет KPI – количество контактов с постоянными клиентами.
2. Александр Полтава (Патриот) 03.07.14 13:59
(1) Yimaida, +1
(0) не думаю,что эта статья "откроет глаза" кому-нибудь)
3. Alexandr Климчук (undo) 12.07.14 17:33
(1) Yimaida, +1
Повысить эффективность продаж менеджеров, достаточно сложно. Исключим тот вариант когда менеджер не хочет работать и рассмотрим когда он не знает на сколько хорошо он работает. Эффективность работы менеджера можно оценить по: объему продаж, объему возврата годной продукции, объему возврата бракованной продукции, отношение собранной денежной массы к объему отгруженной продукции за период, показатель роста просроченной дебиторки с малым сроком просрочки. так же важно насколько эффективно менеджер работает с дебиторкой которая имеет двойной и более срок просрочки, когда мы вводили такую систему показателей то сначала все свели к одному конечному числу которое по нашему мнению показывало эффективность работы менеджера, но как показал анализ предыдущего года работы (который мы провели после полугода работы) пришли к выводу, что лучше все эти показатели учитывать по отдельности и на основании каждого из них принимается решение о изменении размера оплаты, при этом необходимо учитывать что наличие долгосрочной задолженности (которая ещё не признана невозвратной), в значительной степени больше снижает прибавку к зарплате чем краткосрочная дебиторская задолженность, т.е. кроме использования самого коэффициента ещё учитывается "вес" коэффициента.
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа