gifts2017

Облачный атлас-2014. Как развивается рынок

Опубликовал Аскар Рахимбердиев (arahimberdiev) в раздел Управление - Бизнес-процессы

Российский облачный рынок продолжает быстро расти и меняться. Тема облаков становится популярной среди вендоров, которые работают по традиционной модели продаж ПО - поставке коробочных решений. Одной из тем прошедшего в июне партнёрского семинара 1С было развитие сегмента SaaS на отечественном ИТ-рынке.

Основываясь на собственном опыте - сервис управления торговлей МойСклад работает в облаке с 2008 года и является одним из основных игроков этого сегмента - я рассказал о развитии рынка и практических приемах по оценке экономики облачных сервисов, их окупаемости и прибыльности. Ниже приведены тезисы моего выступления.

Победили ли облака?

Последние несколько лет российский рынок облаков растет как минимум на 50% в год. Это очень хорошие цифры, особенно на фоне ИТ-рынка в целом: в долларовом выражении в 2013 году он даже сократился на 1%. Получается, что сейчас деньги заказчиков перетекают от традиционных ИТ-продуктов и услуг к облачным сервисам.

Тем не менее, радоваться пока рано. Облака еще не стали мейнстримом.

Давайте сравним популярность облачных и обычных программ при помощи статистики запросов в поисковиках. На этих графиках показано число показов в Яндексе по запросам «облачная бухгалтерия» и «программа бухгалтерия».

На первый взгляд, все идет хорошо. Количество запросов по облачной бухгалтерии постоянно растет, обычной – держится на одном уровне. Но если вы посмотрите на абсолютные цифры, то увидите, что речь идет о сотнях «облачных» запросов против десятков тысяч «обычных».

Посмотрим на более точные оценки. Известно, что типичные пользователи облачных сервисов - это небольшие компании и ИП. Размер потенциального рынка достаточно велик - в России их более 2 миллионов. Однако по исследованию компаний РАЭК и Мегаплан в 2013 году хотя бы один сервис SaaS использовали всего 80 тыс малых бизнесов. Это всего 4% возможного охвата этой аудитории.

У облаков в России впереди еще очень большой путь, но зарабатывать в этой области можно уже сейчас. Последние два года наша компания росла в 2,5 раза каждый год - думаю, это возможно в очень немногих областях B2B-сегмента.

Как меняется аудитория

Где находятся пользователи облачных сервисов? Они сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге или доля регионов уже достаточно велика? Чтобы получить ответ на этот вопрос, мы собираем ежегодную статистику по своим клиентам.

Вообще, в центре (Москва и область, Санкт-Петербург) действует всего 14% всех российских предприятий и ИП. 86% предпринимателей работает в регионах. Можно было бы ожидать, что пользователи нашего сервиса распределяются по регионам примерно аналогично. На самом деле это, конечно, не так.

В 2010 году, когда мы начали собирать статистику, регионы сильно отставали от центра - там работало всего 17% пользователей. Это легко объяснить тем, что активно использовать интернет в регионах начали на несколько лет позже, также все еще были проблемы с недорогим и быстрым подключением. Ситуация быстро выравнивалась, и за два года доля регионов выросла вдвое - до 38%.

Однако затем рост регионов резко остановился. С чем это связано? В качестве причины я могу предположить массовое вымирание ИП в 2013 году. Из-за резкого увеличения обязательных взносов в Пенсионный фонд множество предпринимателей закрылось, но что еще хуже - вдвое сократилось число новых ИП. При этом, по моему мнению, кризис больше всего повлиял на деловую активность в регионах. При меньших, в среднем, оборотах предприятий увеличение обязательных платежей оказалось более чувствительным.

В любом случае со временем дисбаланс между пользователями в центре регионах должен выравниваться. Регионы - одна из основных точек роста российских облаков.

Как работают финансы облачной компании

Немного поговорим о том, как устроена одна из главных составляющих облачной компании - финансы.

Основная особенность облачной компании - она продает сервис, а не лицензии. На практике это означает, что клиенты оплачивают доступ к сервису по подписке, как правило, ежемесячно.

С финансовой точки зрения это является преимуществом. Мы хорошо застрахованы от сезонности продаж – большинство клиентов работают в течение всего года. Ежемесячную выручку (MRR – Monthly Recurring Revenue) можно посчитать по простой формуле:

MRR = ARPU * число клиентов


ARPU – средний ежемесячный платеж клиента. Если у вашего сервиса только один платный тариф, то ARPU, естественно, будет равен его стоимости. Стоимость тарифов нашего сервиса – от 400 до 6 400 рублей, а средний платеж примерно равен 2 000 руб.

Цифра MRR дает очень важную оценку. Это сумма платежей, которые компания в среднем будет получать каждый месяц. Это позволяет достаточно точно планировать расходы и, соответственно, кэш-флоу.

Клиенты остаются клиентами до тех пор пока не перестанут продлевать свою подписку. Надо понимать, что клиенты не пользуются сервисом вечно. Они закрывают проекты, для которых была нужна автоматизация, переходят на другие продукты, наконец, просто уходят из бизнеса.

Среднее время жизни клиента можно точнее всего измерить по ежемесячному оттоку из всей клиентской базы. Например, если отток в месяц составляет 5%, время жизни клиента равно 20 месяцам.

Зная это число, можно рассчитать еще одну важную метрику - CLV (Customer Lifetime Value). Это сумма денег, которую заплатит ваш средний клиент в течение всего периода работы.

CLV = ARPU * среднее время жизни клиента


Измерив ценность (выраженную в деньгах) среднего клиента, можно планировать затраты на привлечение новых. Они складываются из стоимости рекламы, затрат на мероприятия, зарплат, бонусов продавцов и маркетологов и так далее. Эта метрика называется CAC - Customer Acquisition Cost. В первом приближении можно просто разделить месячный бюджет отдела маркетинга и продаж на число новых клиентов за тот же период.

Понятно, что компания не может тратить на привлечение нового клиента больше денег, чем впоследствии получит от него. Такая модель приведет бизнес к катастрофе. На практике хорошим показателем для стоимости привлечения считается не более трети ценности клиента.

CAC < CLV / 3


В своей компании МойСклад мы отслеживаем эти и другие метрики каждый месяц. Это дает возможность делать реалистичные финансовые планы, быстро замечать и реагировать на потенциальные проблемы.

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение
Комментарии
1. г. Казань Рустем Гумеров (Rustig) 03.07.14 13:36
(0) тема на мой взгляд интересна, потому что из области "новых технологий". спасибо за доклад.

как таковых выводов нет, или есть, но тот, который очевиден: спрос появляется, рынок развивается, все экономические законы развития рынков здесь присутствуют, с увеличением роста пользователей качество, функциональность будет расти, цена сначала падать до критической точки, потом за пределами безубыточности цена начнет расти.

хочется провести аналогию с рынком продаж автомобилей и мотоциклов. Можно купить мотоцикл и быть мобильнее, но на дачу семью уже не отвезти. те же ограничения в облачных решениях - нельзя самому дорабатывать под нужды пользователя. или я ошибаюсь, и тогда это повод для диалога.

П.С. отвлеченно, не по теме. А что, МойСклад является партнером фирмы 1С? Или вы как приглашенный гость присутствовали на партнерской встрече? Не хочу никого обидеть, но я до сих пор считал, что МойСклад - это конкурирующий с 1С программный продукт.
2. Аскар Рахимбердиев (arahimberdiev) 03.07.14 17:44
(1) Рустем,

Действительно, у большинства облачных сервисов возможности кастомизации ограничены. Как обычно, это и недостаток и преимущество. Такая стандартизация возможностей значительно упрощает интерфейс.

1С - инвестор и совладелец МоегоСклада. На самом деле конкуренции между МоимСкладом и УТ почти нет, наша аудитория достаточно хорошо разделена по сегментам.
3. г. Казань Рустем Гумеров (Rustig) 08.07.14 20:06
(0) приятное совпадение, я сегодня начал слушать 160-ый выпуск рунетологии:
http://runetologia.podfm.ru/313/
оказывается, вы со-основатель сервиса МойСклад.
Приятно познакомиться!
4. г. Казань Рустем Гумеров (Rustig) 08.07.14 20:07
хотелось бы узнать вот какие детали по сервису: есть ли блок штрихкодирования? и возможно ли подключать торговое и кассовое оборудование к сервису МойСклад?
5. Аскар Рахимбердиев (arahimberdiev) 09.07.14 01:15
(4) Действительно, я сооснователь МС. :) Мне интересно, как аудитория Инфостарта относится к неизбежному (я в этом уверен) переходу в облака. Как изменится вся экосистема?

МойСклад работает со всеми сканерами штрих-кодов, которые эмулируют разрыв клавиатуры. Из фискальных регистраторов мы поддерживаем основные модели Штрих-М и АТОЛ.
6. Александр Удалов (higs) 10.07.14 20:24
Мне интересно, как аудитория Инфостарта относится к неизбежному

Подпишусь, тоже интересны прогнозы и ожидания.
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа