gifts2017

Расчет относительного показателя спроса номенклатурной позиции

Опубликовал Александр Лапин (Lapin623627) в раздел Отчеты - Управленческие

Внешний отчет для УТ 10.3. Анализ спроса на ассортиментную позицию относительно других в выбранной группе. Результат выводится в таблицу, ранжированную по коэффициенту спроса. Алгоритм расчета привожу в описании.

Недавно столкнулся с задачей анализа спроса на номенклатурные позиции в оптовой торговле. Сначала небольшое пояснение:

 

Задача оптовой компании - в условиях ограниченного полочного пространства предложить клиентам тот ассортимент, который пользуется максимальным спросом на рынке. Если мы предлагаем ассортимент, который проигрывает конкурентам, мы неизбежно теряем долю полки и долю рынка. При работе с ассортиментом важно иметь показатель, точно определяющий место конкретной ассортиментной позиции (i) в иерархии спроса.

Показатель «суммарный объем продаж» ассортиментной позиции работает очень инертно. При вводе новинки мы не можем оперативно определить, как ее воспринял рынок, так как брать новинки соглашаются далеко не все клиенты. Поэтому даже при хорошем потенциале ассортиментной позиции мы долгое время видим низкий показатель объема продаж.

Показатель «офтейк» корректно работает только в условиях однородности клиентов. В реальности все клиенты разные. Крупные клиенты как правило покупают более широкий ассортимент. Если какую-то ассортиментную позицию могут позволить себе только крупные клиенты, допустим, оптовики, то ее офтейк оказывается нереально большой, и картина спроса искажается. Поэтому нужен такой показатель, который бы определял, насколько ассортиментная позиция конкурентоспособна по отношению к прочим. Назовем его «относительным показателем спроса» ассортиментной позиции Qi.

Ранжирование ассортимента по этому показателю производится по следующему алгоритму:

1. Выбирается ассортиментная позиция. Выбираются клиенты, покупавшие этот товар. Это важно, так как если мы будем брать в учет всех клиентов, включая тех, которые данную позицию не брали, то картина будет искажена «нулевыми продажами». Если же какую-то позицию взяло ограниченное количество клиентов, но у них она «выстрелила», значит конкурентные качества у нее хорошие.

2. По каждому клиенту рассчитывается относительный показатель спроса Qi: 

AV=V/K, где AV - средний объем одной ассортиментной позиции, V - это объем продукции, отгруженный клиенту, а К - количество отгруженных ассортиментных позиций. Qi=Vi/AV, где Vi - объем конкретной ассортиментной позиции, отгруженный клиенту. В итоге мы имеем показатель отношения спроса данной позиции к среднему. Если он больше 1, то спрос выше среднего, если ниже, то ниже среднего.

3. Показатели спроса усредняются по клиентам. Таким же образом рассчитывается относительный показатель спроса по каждой позиции ассортимента.

4. Данные выводятся в таблицу с сортировкой по убыванию по показателю Qi


Это была теория, рассказанная мне маркетологами. Дальше все вылилось отчет, который это считает. Предусмотрен отбор по контрагентам (возможно, нужна информация по отдельным группам или произвольному набору контрагентов), и по товарам.

В процессе доработки отчета была добавлена колонка "Дистрибуция" (количество контрагентов, купивших данный товар в течение выбранного периода) для выявления номенклатурных позиций, сработавших на малом количестве покупателей, но в очень большом объеме.

Изначально отчет предназначался для оптовой торговли продуктами, но может быть приспособлен и к другим направлениям.

Если отчет Вас заинтересует и у Вас возникнут идеи по его доработке, готов этим заняться.

Скачать файлы

Наименование Файл Версия Размер
Относительный показатель спроса 7
.erf 13,83Kb
21.02.15
7
.erf 13,83Kb Скачать

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение

Комментарии

1. Михаил Гусев (Идальго) 25.02.15 17:38
1) Из рисунков и текста я не понял, что означает колонка сумма в отчете. Это общая сумма продаж данного товара или что?
Мне вот кажется, что суммовой анализ тоже конечно нужно делать, но вот не просто сумму считать, а вот точно также как с количеством, т.е. относительные значения. А то ну вот получится, что спрос на копеечные гайки высокий, но выхлоп низкий (при этом просто сумма за гайки не будет особенно информативной).
2) Ну, еще мне кажется, что имеет смысл для маркетологов еще и среднемесячные/недельные показатели рассчитывать и помесячно/понедельно их выводить.
3) Я отчет конечно не скачивал, но помоему он не на СКД написан. На СКД мне кажется проще и удобнее его сделать. Да и пользователю больше возможностей будет.
Lapin623627; +1 Ответить 2
2. Сергей Дуганов (rounder) 25.02.15 23:49
Заинтересовало, скачал, посмотрел!
Не хватает анализа по розничным продажам без контагентов
3. Александр Лапин (Lapin623627) 26.02.15 09:13
(1) Идальго,
1. Да, "Сумма" - это сумма реализации данного товара за период.Собственно, по ней и вычисляется показатель спроса. Согласен, кому-то будет интересно посмотреть это в количественном выражении, а в некоторых случаях, возможно и в весовом (если, конечно, указаны веса штучных упаковок товаров). Но в данном случае задача была поставлена так. В принципе, могу реализовать и другие варианты.
2. Усредненные показатели по периодам наших маркетологов не интересовали. У них стояла задача отслеживать, как принимаются рынком новые номенклатурные позиции. Поэтому, набор товаров, среди которых происходит сравнение, и период они выбирают каждый раз по своему усмотрению.
3. Отчет не на СКД, так как мы работаем на УТ 10.3, а СКД более применима и удобна для управляемых приложений, ИМХО.
4. Александр Лапин (Lapin623627) 26.02.15 09:29
(2) rounder, По-моему, этот показатель вообще не применим для розницы. Его смысл и состоит именно в том, чтобы уйти от реальных значений объемов продаж, а значит, в равной степени учитывать потребности малых и крупных покупателей в данном товаре.
5. Михаил Гусев (Идальго) 26.02.15 11:31
(3) Lapin623627, ну я в принципе тоже могу. Мой пост был лишь ответом на ваше предложение про доработки и идеи.

3. Отчет не на СКД, так как мы работаем на УТ 10.3, а СКД более применима и удобна для управляемых приложений, ИМХО.
Почему СКД более применима для УФ, или почему СКД менее применима для конфигураций на обычных формах?
6. Алексей Белоусов (AllexSoft) 26.02.15 11:47
Собственно непонятно почему нет разделение на виды номенклатуры.. ибо понятно что количество закупаемое клиентами зависит от этого самого вида номенклатуры.. ну например клиент покупает у нас носки и шубы.. купил 10 шуб, но носков 10 никто покупать не будет ) он будет брать их 1000.. у вас получится что "носки" имеют высокий показатель спроса, что в корне не верно.
ПС: подобные показатели должны основываться на темпах продаж (имхо), как во всех нормальных аналитических решениях
7. Александр Лапин (Lapin623627) 26.02.15 15:58
(6) AllexSoft, в пункте 2 ответа на (1) я писал, что исходя из конкретных задач наших маркетологов, применен ПРОИЗВОЛЬНЫЙ набор товаров и (или) групп товаров. Так как это относительный показатель спроса, то он и вычисляется не в целом по номенклатуре, а относительно каких-то сходных друг с другом позиций номенклатуры. Иначе в нем просто нет смысла. Изначально была идея отследить, как входят на рынок новые товары (реакцию на их появление в форме спроса среди некоторых других позиций).
8. Александр Лапин (Lapin623627) 26.02.15 16:02
(5) Идальго,
Почему СКД более применима для УФ, или почему СКД менее применима для конфигураций на обычных формах?

Видимо, просто по моим личным предпочтениям).
А за предложения - спасибо.
9. Алексей Белоусов (AllexSoft) 26.02.15 16:09
(7) Lapin623627, понял) тогда нормально если по одной группе товаров отслеживать.. а почему не сделали на "темпах продаж" ?
10. Александр Лапин (Lapin623627) 26.02.15 16:54
(9) AllexSoft,
а почему не сделали на "темпах продаж" ?

Насколько я понимаю, темпы продаж - это "Скорость", с которой продается товар, т. е. объемы продаж за период - день или неделя, или квартал, или месяц, или год.
А как это можно использовать для вычисления нашего показателя? Ведь он используется только для анализа текущей расстановки сил на рынке между определенными позициями.
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа