gifts2017

Как продавать 1С проекты?

Опубликовал Денис Родионов (denislan) в раздел Управление - Управление проектом

Хочу поделиться опытом по продаже 1С автоматизации, в надежде, что это кому-то поможет сэкономить «пару граблей». Продажами занимаюсь с 2003 года и помимо 1С продавал компьютеры и другое «железо», интеграцию, консалтинг, обучение, ТНП, бизнес инвесторам. В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам. На полное и всецелое освещение вопроса продажи проектов не претендую, но постараюсь осветить самые острые моменты, которые возникают на практике.

Что продаем?

С точки зрения потребительского опыта и сложности предметной области для клиента 1С проекты попадают в самую неприятную категорию «мало потребительского опыта», «сложный продукт».

 

И это не проблема развитости рынка, или отношения клиента к продукту, а место покупки в структуре потребностей, т.е. так будет всегда, такова природа данного продукта. Проект по автоматизации покупают примерно раз в три года. Я часто слышал эту оценку от специалистов из разных 1С компаний, как некий средний цикл эксплуатации (5 лет вел тренинги по переговорам и продажам в УЦ 1С для РП, продавцов и директоров небольших компаний).

Например, при покупке услуг доступа в интернет не возникает мучительно долгого выбора, в силу относительной простой предметной области с точки зрения клиента – включил вилку в розетку, и интернет появился. Также потребление и покупка услуг доступа в интернет происходят чаще, чем покупки проектов 1С.

Все мы хотя бы раз в жизни покупали доступ в интернет. Но можно встретить финансового директора, который за 10 лет ни разу не внедрял 1С, а пользовался существующей системой. Или делал это всего раз, и этот раз надолго остался в его памяти, как «нечто ужасное».

Поэтому каждый раз, когда мы продаем 1С проект – здесь я имею виду проекты стоимостью от 1 миллиона рублей для большей определенности, нам приходится обучать клиента, чтобы он получил потребительский опыт, достаточный для совершения покупки. Обучаем через рассказы о том, как будет проходить внедрения, через примеры других компаний, через бесконечное количество встреч и переписку, чтобы заказчик «научился купить».

Также «удлиняют» принятие решения о покупке 1С проектов:

  • Относительная дороговизна. Конечно, для промышленного холдинга проект за 12 млн. руб. по консолидации учета, это «карманная мелочь», но все же не «гарант-консультант» и люди будут думать, сравнивать. Никто не хочет быть крайним за такую сумму
  • Коллективное принятие решения. Обычно это несколько ключевых руководителей плюс генеральный или финансовый директор, который подписывает крупные закупки. Даже если инициатор проекта лоббирует вас, кто-то из принимающих решение может быть против. Например, потому что не понимает, за что столько денег, т.е. нет потребительского опыта, есть свой поставщик, или считает, что можно пока в старой программе работать
  • Организационные ограничения и риски – например, высокий сезон продаж, не до автоматизации, или высокая автономия филиалов, которые могут «засаботировать» проект

И чтобы снизить риск выбора поставщика, ведь это сложная область и мало потребительского опыта, клиенты обычно предпочитают не менять поставщика. Здесь есть исключения, например, обязаны менять по правилам закупок, чтобы снизить риск коррупции, или был неудачный опыт внедрения с этим поставщиком.

Поэтому для давно существующих 1С компаний нет проблемы поиска клиентов, т.к. они исторически набрали себе пул клиентов, на выручке от которых существует компания. И по этой же причине сокращение бюджетов и другие мешающие покупке «кризисы» почти мгновенно банкротят 1С-поставщика, либо превращают его в бизнес в «ларек», если у компании нет бизнес процесса продаж.

Чтобы застраховать компанию от таких потрясений, нужен стабильно работающий бизнес процесс привлечения клиентов. Это не в смысле «покупайте мои услуги», а в смысле этот процесс в любом случае нужен, не зависимо от того, чьими силами вы его внедрите.

Где брать новых клиентов?

С разрешения уважаемой администрации сайте опубликую ссылку на хорошую обзорную статью о методах лидогенерации в b2b, что не повторяться.

http://lpgenerator.ru/blog/2013/08/01/naibolee-effektivnye-metody-lidogeneracii-b2b-marketinga/

Наиболее часто встречающиеся проблемы в привлечении клиентов, или лидогенерации, как сейчас принято это называть.

0. Ее (лидогенерации) вообще нет.

 В ответ на вопрос, какие у вас есть каналы привлечения клиентов – люди отвечают « нууу, эээ» и дальше говорят про то, что клиенты как-то сами приходят либо по рекомендации, либо через сайт, либо через каталог партнеров на сайте 1С, но это не прогнозируемо.

Задача в построении лидогенерации сводится к знакомому нам до боли понятию создания бизнес процесса по привлечению клиентов. Когда лидогенерация есть – это значит, что есть бизнес процесс, у которого есть метрики:

  • Среднее время привлечения клиента – диапазон по продуктам, ценам
  • Стоимость привлечения одного клиента - диапазон по каждому рекламному (информационному) каналу
  • Описание бизнес процесса, пусть даже в голове, но есть более-менее понятный алгоритм, который приводит к результату
  • Ответственный человек за бизнес процесс  и результат

Здесь хоть какой-то процесс, пусть он дорогой, долгий и трудоемкий, но работающий, лучше, чем никакого. Ведь когда что-то есть, можно подтянуть, а с нуля всегда создавать сложнее.

Уверен, вы об этом знаете. К сожалению, маркетинг, в отличие от программирования, целиком базируется на законах социально-психологической природы человека. А социально-психологическая природа коварна. Можно совершить одну критическую ошибку - и маркетингу конец, в смысле деньги на ветер, и сделать возврат к предыдущей версии не получится.

Когда, например мы обсуждаем с клиентом увеличение продаж, я предлагаю пройти тест, в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи. Это хоть как-то помогает понять, где самый большой провал и подкачать эту область в первую очередь. Тестом могу поделиться.

1. Отсутствие CTA.

Решили ребята сделать конференцию для клиентов. Отлично. Сняли конференц-зал небольшой, зарядили рекламу, или агентство привлекли, записали 120 человек на тему, например, как «Как находить скрытые затраты с помощью 1С», 60 дошли - это обычная «доходимость». Людям понравилось, доклады были содержательные, ответы на вопросы - предметные, человек пять потом поинтересовались, а почем внедрить будет. Дальше - лучше. Менеджеры обзвонили всех участников конференции, с вопросом «ну что, покупать будете?». Получили ответ – мы думаем. Прошло полгода, менеджеры регулярно звонили, но так никто и не надумал. Вывод - зря потратили деньги. Кстати, это реальная история, коллега рассказывал.

А на самом деле просто забыли включить во все это CTA. CTA – call to action, т.е. призыв к действию по нашему. Призыв к действию – это что конкретно человек, участвующий в мероприятии или смотрящий рекламу, должен сделать. И по соотношению участников и CTA мы измеряем эффективность мероприятия.

В примере с конференцией, CTA - это например, заказ демонстрации «софта» в офисе клиента. Т.е. вся конференция выстроена так, чтобы участник заказал демонстрацию. А это значит, что в каждом выступлении «зашит» призыв – мы вам покажем конкретный пример под вас у вас в офисе. И что после завершения выступлений, участников должно окружить «плотное кольцо продавцов» и выпускать из окружения только после ответа на вопрос – хотите посмотреть демонстрацию на вашем примере у вас в офисе? Это, конечно, голый креатив, поскольку маркетинг, как и продажи – контекстно-зависимая дисциплина. Его нельзя основывать на советах «чувака, который что-то пишет или говорит об этом» J

И тогда, например, из 60 посетителей мы получили 12 демонстраций. Конверсия 20%, что неплохо. Для сфокусированной целевой аудитории норматив 30-40% - это вещание на фокусную тему и именно для тех, кому это нужно. Для обычных «сборников», т.е. не сфокусированной темы или «нечищеной» аудитории 5-10%, для капустников, вы плюс еще кто-то, например, отраслевые конференции 0.5-1%.

В качестве примера рассылка компании Рарус. Коллеги, простите, если кто из Раруса, я не специально, просто пока писал статью, эта штука мне на почту сама пришла. Так сказать, на ловца…

 

Приглашение на твердую «двойку с плюсом». Плюс за дизайн – сплеш в начале письма и прямая ссылка на регистрацию. Но это лучше, чем вообще не пытаться. И потом магия закона больших чисел делает так, что на 50-ти тысячной базе подписчиков это письмо соберет 40-60 (а может и больше) регистраций.

Проблема отсутствия CTA конференций также относится к вебинарам, почтовым рассылкам, электронным рассылкам, партнерским продажам, прямым продажам через сайт, холодным звонкам и другим видам рекламы.

Отсутствие CTA - это тоже самое, как внедрять 1С для управленческого учета без регламента учета. Сами знаете, чем это заканчивается.

Как продавать? В смысле как продавать быстрее?

Здесь также не буду пытаться описать технику продаж. Лучше на эту тему посмотреть хорошую книгу. Например, Гарри Беквит в книге «Продавая незримое». Она хоть, как и все американские книги, содержит примеры про Макдональдс, Левайс и Сирс (Sears) но, тем не менее, дает базовое понимание того, что такое продажа услуг, как это делать, на чем сосредоточиться.

По практике продажа проекта 1С выглядит как терпеливая череда звонков, писем, встреч, бесконечных объяснений, почему у нас на миллион дороже, чем у других, или почему вообще так дорого, там же «пара программистов за пару выходных…»

Что, снижает эффективность продаж?

2. Нет квалификации клиентов. (Сквозная нумерация пунктов)

 Квалификация – это как разделение задач в тайм-менеджменте на важные и неважные. С помощью квалификации мы выделяем целевых клиентов от нецелевых. Тех, у кого потребность созрела или даже «жжет», надо срочно внедрять, от тех, кто только начал думать о том, что, наверное, надо посмотреть, что вообще предлагают на рынке автоматизации и стоит ли что-то менять.

Понятно, что им разный объем внимания и разные сценарии дальнейшей работы с ними. Часто, например, на тренинге моя работа состоит в том, чтобы убедить продавцов не продавать тем, кому не надо продавать. Это звучит странно, но люди в итоге соглашаются, т.к. это коррелирует с их реальным опытом.

Конечно, критерии квалификации тоже выбираются под компанию, тот реальный спрос, который она обслуживает, под финансовый план. У меня есть часть сценария квалификации, который я делал в качестве демо для небольшого франчайзи. Могу поделиться.

Когда квалификации нет, снижается конверсия лида в покупку, увеличивается стоимость привлечения клиента, и весь процесс продажи 1С проекта идет дольше, чем мог бы. А внешне это выглядит, что вроде у вас полно потенциальных клиентов, только никто ничего не покупает.

Уверен, те из вас, кто внедряет CRM, знают об этом.

3. Нет работы с потребностями

Как правило, менеджеры работают с товарной потребностью в услугах по  внедрении 1С, но не работают, или работают по наитию с психологическими потребностями. А они в большинстве случае перевешивают товарные. Но дело порой даже не в умении точно определять потребность. Часто «айтишники» думают, что клиент так же профессионален в вопросах ИТ, как и они, и поэтому разговаривают с ним на техническом языке.

Представьте вы приезжаете на автосервис, а вам мастер после диагностики рассказывает про штуцер, об который задевает тросик, и спрашивает, вам какую гайку прикрутить, прямую или врезную? Лично меня такое вводит в ступор. И я бы предпочел услышать стоимость и срок, и, в крайнем случае, позвонил бы знакомому, чтобы узнать, не продают ли мне «клубничный воздух» в салон.

Без навыка определения потребности, а это социальный навык, как, например, владение английским языком, снижается конверсия интереса в покупку и увеличивается цикл продажи. Иначе говоря, продавец (а чаще всего это РП, который в т.ч. продает) и клиент говорят на разных языках. А с учетом того, что это «сложная область» и небольшой «опыт покупок», то клиенту намного сложнее, чем продавцу, как это ни странно. Ему, клиенту, на самом деле часто кажется, что его «разводят».

Здесь все просто – этот навык должен быть. Помогут любые хорошие тренинги по продажам, при условии, что вы будете тренироваться и применять это, а не просто сходите послушать.

Управление продажами или как выглядит ваша воронка?

Подводя итог статьи:

  • Продажа 1С проекта дело не быстрое, потому что у клиента нет потребительского опыта покупки и для него это сложная предметная область
  • Чтобы ускорить – нужен процесс лидогенерации, чтобы было из кого выбирать
  • Нужен процесс квалификации – чтобы выделить тех, кому реально надо, от тех, кто просто так узнать
  • Нужно работать в «потребность», чтобы человек получил то, что он хочет, а не то, что мы ему навязываем. Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки

Если в компании это все внедрено хотя бы на «твердую двойку с плюсом»  - есть хоть в каком-то виде, то на выходе у вас должна появиться воронка продаж – как подход к управлению продажами. И в результате вы предсказуемо влияете на увеличение выручки и можете реально планировать рост бизнеса. Если вы не влияете на рост выручки, а это происходит с вами, то, значит, какой-то из компонентов бизнес процесса продаж хуже, чем на двойку с плюсом.

В качестве работающих примеров системы привлечения клиентов можно посмотреть на Первый Бит. Я там не делал ничего по этой теме, просто хороший пример, на котором можно учиться. Это в основном «продажи со сцены», т.е. семинары и конференции, холодные звонки и тематические лендинги. Холодные звонки под мелкие бухгалтерские проекты, тематические лендинги и конференции под крупные внедрения. Опять же смотрю со стороны, уверен, каналов привлечения намного больше.

Я периодически выступаю на конференциях, например «Съезд российских ИТ-директоров» (Russian CIO summit), плюс общаюсь с организаторами конференций. И заметил интересную тенденцию. Если раньше на «капустники» приходили крупные вендоры, то теперь их там нет. Поняли, что свои мероприятия дает конверсию в разы выше, чем капустники, стали для своих клиентов делать собственные мероприятия.

Про фрилансеров. Понимаю, друзья, что когда говорю про семинары и конференции, хочется кинуть в меня тапком, поскольку для фрилансера с доходом 40-120 тыс. в месяц вложить в конференцию 80 тыс. руб. выглядит как издевательство. Цены московские.

В вашем случае поможет малобюджетный маркетинг, партизанский маркетинг и прочие виды маркетинга без бюджета. В переводе на русский, вам придется много работать «ручками» и очень много головой, чтобы сделать бесплатно достаточный рекламный охват для получения лида и конверсии его в заказ.

Но основная стратегия развития фрилансера – это фокусировка (она же нишевание). Однажды знакомый в качестве шутки спросил, как его младшему брату увеличить выручку в он-лайн игре. Это что-то фэнтезийное, где все сражаются, торгуют, выполняют квесты. Там все продавали все. Я предложил попробовать продавать только мечи. Через два дня он сказал, что количество заказов действительно выросло.

То же самое и для фриланса. Здесь, конечно, чаще встречаются профессиональные закупщики – ваши коллеги, которым не хватает людей и их не надо обучать для покупки, но им точно надо понять, про что вы конкретно, что вам реально можно отдать, с чем вы точно справитесь, что вы умеете делать очень хорошо, а что только пробуете.

А если посмотреть, друзья, на ваши резюме – как варианты коммерческого предложения вас, это же простите, матом нельзя, но синонимов нет. Разработка 1С УТ – 5 лет. И? Может, дружище 5 лет «обновлял конфу», правил кривые данные и отчеты делал. Или 2 года на проектах. Звучит, как 2 года на «зоне». Или просто Программист 1С, 10 лет, или 5 лет. Как это связано с квалификацией? Никак. Это скорее, смотрите я нереально крут, я 10 лет чем-то занимаюсь, хотите узнать чем, спросите меня. Ну, друзья, не ленитесь, ну напишите пару примеров что вы конкретно делали, напишите про меч. И завтра же получите заказ.

Например, вы ищете сантехника на авито, а там 500 объявлений с одним словом – сантехник и телефон. Как вам такое?

Сантехники, кстати, про нишевание давно поняли. Стали писать про конкретный вид работ, район, давать несколько объявлений по каждому виду работ, отдельно замена смесителей, отдельно сантехника, отдельно засоры. Не все, конечно, еще догнали, но они, в отличие от нас с вами, быстро учатся. Наверное, потому что мало думают и делают, как все.

Больших вам продаж!

P.S. Эта статья не реклама, т.к. для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы. Поделился на благо общества. Буд рад знакомству с хорошими командами.

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение

Комментарии

1. Сергей Алферов (SunShinne) 18.03.15 23:22
2. Юрий Гуреев (Gureev) 19.03.15 10:00
Больше похоже не на "как продавать" а "как найти клиента", или "как завлечь клиента на потенциальную сделку"

Но первый контакт это еще далеко не продажа.

Большая часть продаж проектов 1С происходит исключительно за счет тупости заказчика.
Я это неоднократно наблюдал и с одной и с другой стороны.

В основном проекты "как то втюхивают", а потом "как-то внедряют".

•Нужно работать в «потребность», чтобы человек получил то, что он хочет, а не то, что мы ему навязываем. Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки


Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями...
3. Adapter Бахтыреев (adapter) 19.03.15 10:06
отличная статья. Мне кажется такого направления как раз и не хватает на ИС - только тонкости технических реализаций и все. Буду рад стать подписчиком на подобные темы
Mick2iS; Bin42; gradi; siddy; denislan; +5 Ответить
4. Денис Родионов (denislan) 19.03.15 10:20
(2) Gureev, да, согласен небольшой перекос в сторону как найти. Подумаю, что можно сделать
Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями...

Ну это вы дружище в иную сторону передергиваете. Знаете, можно тоже обсудить говноэрпэшников, которые убивают нормальные проекты.
Речь ведь о технике продаж, а не об обмане.
5. С К (kraynev-navi) 19.03.15 11:48
Приглашение на твердую «двойку с плюсом».

Ну раз уж в статье был пример рассылки и "плюс" в ней был расписан, можно было бы и минусы расписать.
6. Денис Родионов (denislan) 19.03.15 22:54
(5) kraynev-navi,
минусы:
1. Заголовок не продает чтение письма. Это как приходите на лекцию про автомобили. Какие нафиг автомобили, кому, для чего, не понятно.
2. Нет приземления на аудиторию. Перечисление, что это подойдет для... - не то. Нужно,чтобы человек узнал себя при чтении и свои проблемы.
3. Нет продажи посещения. Просто унылое описание расскажем, разберем и все такое. Нужно писать в реальные потребности, иначе отклик низкий
4. Лендинг, точнее 5 полей которые надо заполнить это круто конечно, но продажа еще не закончилась. Ну, блин картинку что ли бы воткнули ту же, что и в письме. А то вообще копец, человек может подумать, что это ошибка, там текста нет, что он не туда попал.
5. Рассекатель трафика, хорошо что один. Это когда в письме есть левые ссылки, например на описание что такое 1С документооборот. Нафига? Типа люди прочитают тот чудовищный текст и сразу все поймут и придут на семинар? Нет, они перейдут по ссылке, 3 секунды посмотрят на текст и закроют окно совсем, ибо там вообще копец, а не текст ) Объем внимания ограничен.

Ирония судьбы в том, что улучшить это письмо стоит примерно 3 тыс. у опытного копирайтера и отклик будет в 6-7 раз выше. Копью с точки зрения стоимости семинара. Но чтобы об этом знать и уметь найти опытного копирайтера и правильно ему поставить ТЗ нужен маркетолог за 150 тыс руб в месяц. А этот эпос писала девочка с зп 40 тыс в месяц, которая занимается всем подряд.
Замкнутый круг )
AganinEvgeniy; kraynev-navi; +2 Ответить 1
7. С К (kraynev-navi) 20.03.15 09:11
(6)
1. Я правильно понял, что заголовок вида "Как увеличить эффективность бизнеса ВДВОЕ, всего лишь автоматизировав ваш документооборот" было бы лучше?
3. А можно пример?
Спасибо за развернутый ответ.
8. Денис Родионов (denislan) 20.03.15 14:47
(7) kraynev-navi,
1. Как пример да похоже, но такой заголовок - вранье ) Вряд ли кто-то верит, что документооборот повысит прибыль. Здесь надо поискать действительно существующие проблемы. Желательно на конкретном кейсе. Например, бухгалтер постоянно дрючит менеджеров, чтобы те несли документы. Они забывают, в итоге это бухгалтера напрягает нереально. И она готова заплатить, тем более что деньги чужие, за решение этой проблемы. Соот-но в заголовок мы дергаем какую-то фразу, которая остро отражает эту проблему. Например (это фантазия) - Как избавить себя от нервного срыва из-за потерянных документов? А дальше по тексту история, как бухгалтера задрали в доску и приглашение узнать, как избавиться от этого с помощью 1С:Документооброт
Даже если нервного срыва нет, все равно открываемость письма будет выше, потому что речь о действительно существующей проблеме.

3. 3-5 причин, почему надо прийти. Например, специалисты вам расскажут о примерах внедрений в других компаниях с вашего рынка, как им стало хорошо. Или у вас будет возможность получить личную консультацию. Или познакомиться с коллегами, обменяться опытом. Как ни странно, но даже если написать про бесплатный чай с печеньками (а вкусные бутерброды сделают хит из вашего семинара) - это лучше работает, чем унылый текст об описании софта.

Напр. я в своих коротких мероприятиях использую один и тот же аргумент - решение конкретных кейсов, т.е. я не буду рассказывать теорию как продавать, про воронку продаж и работу с возражениями, а мы прямо возьмем и проиграем ваш реальный кейс и вы уйдете с конкретным решением по данному клиенту. Работает, потому что это правда, люди реально получают решение по своей ситуации и потому что хотят знать что конкретно мне сейчас делать например с "Азовмашудобрениемонтаж", которые уже второй год проект по автоматизации бюджетирования согласовывают, и как заставить их подписать договор :)
9. Артем Лабутин (weissfeuer) 24.03.15 20:22
Хорошая обзорная статья. Все верно автор пишет. Поставил плюсик за график опыт покупок\сложность продукта - что то он раньше мне не попадался. Денис, вы там несколько раз повторяете "могу выложить..." - если можете, выложите, пожалуйста, будет интересно посмотреть, все что упоминалось.

Теперь хочется немного покритиковать) Автор вроде бы хорошо разбирается в продажах и маркетинге, но в статье постоянно путает одно с другим. Намеренное упрощаете?

Как уже написал, это хорошая обзорная статья, - хороший слог, материал хорошо структурирован, но боюсь, проделан бесполезный труд. Хотя, если Денис захочет, он может легко это исправить. )

Поясню:
Для более-менее опытных продажников статья бесполезная, т.к. написана практически реферативно по Нилу Рэкхему и Дэвиду Майстеру. Ужато и упрощенно, но все таки - от себя ничего не добавлено.
Для фрилансеров и начинающих работать над своими продажами статья бесполезна, т.к. "нет призыва к действию" (о котором рассказывается в статье) - достаточно добавить в конце несколько ссылок на хорошие книжки с рекомендацией вдумчиво прочитать и пошагово воплотить. Второй момент, такое чувство, что автор старательно избегает приводить конкретные примеры и давать конкретные советы. А, судя по опыту, он может это сделать. Непонятноооо )

Например, говоря о необходимости выстраивать продажи и маркетинг в проектной организации, стоило бы упомянуть, что средний чек при этом должен быть не менее 500 000 руб., иначе не выгодно. Или рассказывая про длительность продажи, хорошо было бы упомянуть, что для проектов 1С нормальный цикл - 1,5 месяца от возникновения интереса до первой оплаты. Если это не так, - у компании проблемы. Было бы полезно упомянуть, что для 90% франчайзи 1С гораздо полезнее не выстраивать продажи и маркетинг привлечения, а работать над безобразным качеством своих услуг.
Fabler; surikateg; +2 Ответить 1
10. Артем Лабутин (weissfeuer) 24.03.15 20:31
Посмотрел статью по ссылке. Шлак полнейший, уберите лучше ее. Там трэш начинается прямо с заголовка.
11. Денис Родионов (denislan) 25.03.15 21:59
(9) weissfeuer, профессиональный продавец на рынке 1С не частое явление и эти парни, ну по кр. мере тех, кого я в живую видел, фигачат в полях, а не в интернете. Так что маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить. Хотя буду рад познакомиться.

С конкретными советами правда сложно, так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов, поэтому не обессудьте за реферативный стиль )

Про цифры тоже самое.
Например, клиент на базовую услуг типа бухгалтерия+настройка стоит 3500 руб . Я знаю, ребят, у которых он стоит 5 тыс стоит, т.к. они коллцентр зарядили на поиск клиентов. А еще работал с компанией у которой такой же клиент стоит 8 тыс руб, тк своими силами и очень криво.

Какой вывод? Да никакого. Те, у кого клиент 8 стоит, сказали, что им и так нормально, менять ничего не будем. А те у кого 3500, работают с проф. агентством интернет рекламы и постоянно работают на сокращением стоимости клиента. Получается цифры просто как украшение историй в данном случае )

Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается, а не 17 сделках в год ) Проектный клиент в одном из кейсов стоил 40 тыс руб. Дорого, потому что продавцы слабые, конверсия по лидам низкая.
Хотя рентабельно уже на проекте за 300 тыс. руб. но это единичный запуск. Опять же с кучей оговорок.

А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр?
а работать над безобразным качеством своих услуг

Это холивар, можно без меня? ) Отдельная сложная тема.
12. Артем Лабутин (weissfeuer) 30.03.15 12:26
маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить

Участие в жизни профессионального сообщества - необходимое условие развития профессионала.

так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов

Ни разу такого не встречал. Систем обычно всего две - продажа проектов и продажа сервиса. Кодинг, коробки, постановка учета - это все части проекта. Продажа по отдельности - просто частный случай проекта.

Про цифры тоже самое

Статья посвящена продаже проектов. А примеры в вашем относятся к сопровождению. Конечно, и в проектах есть различия, это понятно.

цифры просто как украшение историй в данном случае )

Не понял этого вашего пассажа. У вас теоретическая статья. Нужно добавить практическую часть - реальные примеры и цифры. Логично?

С конкретными советами правда сложно

Очень странно. Вы разве статью готовили не путем обобщения конкретных примеров?

Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается

Я не точно выразился. Имел ввиду не средний чек, а минимальную сумму сделки.

рентабельно уже на проекте за 300 тыс. руб.

Не будет рентабельно. При системной продаже проектов нужно выстраивать системное руководство проектами и их системное исполнение. Это довольно дорого. По моим расчетам исходя из текущего рынка зарплат, при суммах менее 500 000, маржа будет минимальной и очень легко уйти в минус, не учтя какой нибудь риск.

Кроме того, если говорить конкретно об 1с, тут вступает еще такой фактор: проекты до 500 000 руб. может качественно выполнить один специалист-универсал. И сделает это быстрее и может быть даже дешевле чем компания. Например, я сам сейчас так делаю, выполняя проекты для малого бизнеса на базе УНФ.

Причем, даже цифра в 500 000 руб. спорна. Ряд руководителей проектов с которыми я общался, придерживаются мнения, что невозможно выстроить проектный бизнес (именно бизнес, где владелец им владеет, а не трудоустраивает себя) на проектах с минимальным бюджетом менее 1 000 000 руб. Было бы интересно услышать мнение других специалистов.

А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр?

Такое чувство, Денис, что вам не хватает практики. Теорию вроде бы знаете, рассуждаете в целом верно, но все ваши рассуждения ..мм..поверхностны и не всегда логичны. Как может быть сложно определить базу в проектном бизнесе, если бюджет проекта считается на этапе выставления коммерческого предложения?
13. cdr (phsin) 08.04.15 10:42
Спасибо за интересную статью и сравнение с сантехником :)

Буду ещё больше благодарен, если Вы сможете поделиться тестом , в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи
14. Евгений Аганин (AganinEvgeniy) 08.04.15 10:54
Спасибо за крайне поверхностный, но вполне внятный для прочтения текст. Жаль только, что слишком мало реальных примеров именно для фрилансеров. Понятно, что в крупных мастодонтах типа 1С:БиТ или 1С:Рарус должен быть отдел маркетинга профессиональный, ну а кодеру куда деваться? Он сидит себе на хлебушек зарабатывает день и ночь и ему особо некогда по семинарам и курсам повышения квалификации мотаться (особенно когда он НЕ УВЕРЕН в том, что будет положительный результат), что бы стать подкованным хотя бы отчасти в области маркетинга. Вот взять конкретный пример: есть некая задача ... допустим написать отчет (не важно какой именно) для Бухгалтерии предприятия 3.0, построенный на СКД. Программист-фрилансер знаком и с СКД и с Бухгалтерией Предприятия 3.0. Вопрос: Как ему преподнести себя, что бы не сесть в лужу и заинтересовать работодателя в своей кандидатуре? Ну ... пример абстрактный, но думаю вполне вменяемый для бОльшей части фриланса, особенно для технарей по образованию или же вообще для людей без высшего образования.
15. Денис Родионов (denislan) 13.04.15 16:11
(14) AganinEvgeniy, пожалуйста.
Про фрилансеров все тоже самое, как бы поверхностно это не казалось )
Тут история простая - как научиться себя продавать, если у меня нет времени учиться?
Ок, а как мне научиться, программировать, если у меня нет времени учиться программированию? Понимаете :)

У фрилансера всегда покупают две вещи (да и у франчей тоже самое покупают):
1. Человека - чтобы с ним нормально было можно общаться. Не кодера, который на птичьем языке говорит, а человека способного понять мычание заказчика на человеческом языке )
2. Решение конкретной задачи - решить проблему, а не написать код

А продавать фрилансер пытается:
1. Свой большой пребольшой опыт
2. Свою широкую прешикрокую специализацию

т.е. проблема не в маркетинге, а в том, что "ваш брат" вообще не попадает в ожидания
заказчика. Кстати, вы знаете, какой страшный геморрой для заказчика выбрать исполнителя?
Заказчику намного сложнее, т.к. он пока не разобрался в том, что он хочет
и как это называется. Поэтому у заказчика цена часто единственно понятная категория по которой
он хоть как-то может ориентироваться.

Сделайте нормальное резюме с описанием решенных задачи и клиентских результатов задач, а не себя.
Высший пилотаж, если вы сделаете несколько версий резюме под каждый тип задач.
Например под обмены одно, под поддержку другое, под разработку третье.

Чтобы выглядеть хорошо перед заказчиком, нужно внимательно слушать и пытаться помочь человеку
еще до начала сотрудничества. Тогда вы будете выгодно отличаться от тех, кто
говорит на птичьем языке и считают заказчиков дебилами )
16. Игорь Богданов (avz_1C) 18.03.16 15:06
Уважаемый автор, Ваш PS - "Эта статья не реклама, т.к. для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы.", скомкал всё впечатление :-)
А так всё хорошо начиналось - "В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам."
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа