gifts2017

Принцип Парето для 1С-ника, или покорми свою фиолетовую корову прямо сейчас [эффективность]

Опубликовал Алексей Лапицкий (Lapitskiy) в раздел Управление - Управление проектом

Повышаем эффективность работы в 2 раза на примере.
Без модных "стероидов" и красивых картинок, только олд-скул.
Как выкроить время на поиск покемонов?
Принцип Парето в действии.
Осторожно, статья может задеть какие-нибудь ваши чувства - нервным просьба не читать!

Приветствую тебя, мой дорогой любитель всего нового, интересного. Хотя речь пойдет о старом.

В этой статье я расскажу, в частности, зачем и как тебе избавиться от 80% твоих клиентов, или 80% твоей работы, что по сути одно и тоже. И заодно избавишься 80% проблем.

Для этого мы с тобой обратимся к старому доброму принципу Парето

Для нашего случая представим, что некая фирма-франч имеет 10 клиентов, каждым из которых дорожит весьма и весьма, холит их и лелеет. И тут приходит некто Парето и предлагает отказаться от 80 процентов клиентов, и оставить 20%. Директор в шоке, бухгалтер в панике. И тут начинается самое интересное, но далекое от высшей математики и совсем не похожее на язык запросов.

Вот что мы имеем в первом раскладе, см. таблицу 1 (цифры условные).

Имеем 10 клиентов, общий доход по ним составляет 30800 руб.

Далее, считаем процент дохода, для последующего сравнения. В следующей колонке – количество часов, которые фирма в целом тратит на клиента (все часы, даже на дорогу и бутерброды). Таким образом можно вычислить фактическую стоимость 1 часа работы по каждому клиенту – сумму дохода делим на количество часов.

Таблица уже отсортирована по стоимости часа, что нам, собственно, и нужно.

Таблица 1. Все клиенты, отсортированные по фактической стоимости часа

   

Клиент

Доход

Процент дохода

Затрачено часов

Цена часа

А

500

1,623

1

500,00

В

1100

3,571

2

550,00

Д

10000

32,468

15

666,67

И

600

1,948

0,9

666,67

Б

700

2,273

1

700,00

К

900

2,922

1

900,00

Л

1200

3,896

1,3

923,08

М

2000

6,494

2

1000,00

Г

1800

5,844

1

1800,00

Н

12000

38,961

5,6

2142,86

ИТОГО:

30800

100,000

30,80

984,93

 

Сколько составляет 20% от 10 клиентов? Верно, это два клиента. Соответственно, берем нижних двух клиентов из последних строчек. Тех, у кого цена часа самая высокая. С ними мы и предполагаем работать далее, см.  таблицу 2.

 

Таблица 2. Доходные клиенты - 20% от общего количества

 

Клиент

Доход

Процент дохода

Затрачено часов

Цена часа

Г

1800

5,844

1

1800,00

Н

12000

38,961

5,6

2142,86

ИТОГО:

13800

44,805

6,6

1971,43

 

Как видно, в первой таблице средняя цена часа составила 984.93 руб.

Во второй таблице стоимость часа выросла, теперь она 1971.43 руб.

Далее товарищ Парето производит математическую магию, вот что мы имеем.

  1. Экономия затраченных часов: 30.8 - 6.6 = 24.2 часа.
  2. Экономия часов, %:  100 * (30.8 - 6.6) / 30.8 = 78.57 %
  3. Снижение валового дохода %: 100 * (30800 - 13800) / 30800 = 55.19%
  4. Увеличение производительности труда, %: 100 * (1971.43 – 984.93) / 1971.43 = 100.16%

 

Директор первое время, конечно, возмущен, ведь падение дохода, составляет 55.19% - то есть вдвое!

Однако, как мы видим, при этом падение расходов в виде затраченного времени получается почти 80% (точнее, 78.57%).

Также ранее мы тратили 30.8 часов, а теперь всего 6.6 часа!

Отсюда и получается магия увеличения производительности труда – увеличение в 2 раза! Практически путём отказа от клиентов.

Высвобожденное время можно потратить на обслуживание наших оставшихся клиентов, наверняка у них есть, чем заняться, а также найти новых, у которых цена часа будет такой же высокой. (Кстати, можно пойти другим путем – найти новых клиентов, и постепенно отказываться от малоприбыльных).

Таким образом, производя нехитрое манипулирование, например 1 раз в квартал, отказываясь от части клиентов, можно получить рост производительности труда более чем 100% ежеквартально.

Кстати, у нас высвободилось 24.2 часа. Если мы займем это время с той же стоимостью часа, то получим 24.2 * 1971.43 = 47708.61 руб, что значительно превышает наш первоначальный доход в 30800 руб. Практически в полтора раза. Замечу, мой юный друг, это при тех же затратах времени, соответственно, не нужно нанимать новых замечательных юных сотрудников.

Что же такое, принцип Парето? Почему 20/80? Изначально эти цифры, 20, 80 – просто эмпирически выведены. А также это красиво – 20 смотрится лучше, чем, например, 16,689895, верно?

В целом, принцип Парето был сформулирован как «20 процентов ваших клиентов дают вам 80 процентов прибыли, а оставшиеся 80% клиентов дают вам 20% прибыли». Тут конечно, формула, повторюсь, чисто практически-эмпирическая, но для нас, практических деятелей, она весьма и весьма хорошо подходит.

Берем 80% клиентов, которые приносят нам 20 процентов прибыли, и передаем их другим замечательным фирмам – пускай удивляются нашей щедрости, а сами, радостно потирая потные ладошки, наслаждаемся свободным временем и бежим ловить покемонов.

Ура, товарищи!

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение
Комментарии
1. Михаил Зотов (ZOMI) 18.08.16 17:57
Да, ловля покемонов как-то странно действует на некоторых авторов."Выгодный" сегодня клиент у меня начинался как "невыгодный" вчера... Да и поддержка лояльности и все такое. Низкомархинальные клиенты зачастую сарафаном приводят высокомаржинальных...
У вас то конечно в очередь стоят клиенты с проектами и бюджетами. Вам хорошо.
bow; pavlov_dv; FractonKireyev; Terve!R; +4 Ответить 1
2. Александр (popenko) 18.08.16 18:38
странная статья, вы действительно так общаетесь с клиентами? А не думаете что 80 % скажут 20% о том как с ними поступили и от вас уйдут все. (80 не будут общаться напрямую есть много способов - один из них интернет) Статья можно сказать даже вредная
olbu; pavlov_dv; FractonKireyev; config; Terve!R; Manoshkin; al_zzz; bulpi; shalimski; FarhadIlyazov; Krasnyj; +11 Ответить 2
3. Роман Семенов (roma_semenov79) 18.08.16 19:55
Возникла аналогия - "Находим двух лохов, втираем им безобразно высокую стоимость часа, и доим их до того момента, пока они не найдут человека, готового сделать все то же вдвое дешевле. После чего, как тут было верно замечено, сползаем к обочине, ибо все остальные клиенты от нас уже ушли"
hunterrr84; FractonKireyev; Fominro; Terve!R; Alias; shalimski; Krasnyj; +7 Ответить 2
4. Андрей (Krasnyj) 18.08.16 19:58
(3) roma_semenov79, и с этой обочины уже не выползаем, так как привыкли получать деньги ни за что, и новых клиентов нам найти трудно, если вообще возможно.
АльфаАвтоПрограммист; shalimski; roma_semenov79; +3 Ответить
5. Sergey Andreev (starik-2005) 18.08.16 20:29
Принцип Парето нельзя назвать принципом старой школы, ибо толком при анализе проблем его стали применять совсем недавно, хотя первая публикация принципа появилась еще в 1951-м. При этом скорость развития экономики СССР в первые пятилетки после войны была выше, чем японской, на 80% и более, в то время как американская экономика развивалась медленнее японской (т.к. она не была до этого разрушена).

Вообще, Вильфредо Парето является одним из основоположников теории элит, хотя и до него про классовое общество прекрасно писали Энгельсы с Марксами, По-сути Парето ничего нового не изложил за свою жизнь - просто удачно переименовал всем известные факты.
DeD MustDie; Lapitskiy; roma_semenov79; +3 Ответить
6. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 19.08.16 03:20
(2) popenko, статья просто для иллюстрации принципа Парето.
На растущем рынке весьма полезный метод, да и в годы вечного кризиса тоже. Но, как говориться, не Парето единым.
7. Галахад (dmt) 19.08.16 04:45
Есть более простая градация: жирные клиенты и соответственно не жирные. :-)
Так вот обычно во франчайзи. не жирными клиентами занимаются, гм, начинающие внедренцы,
которым тоже надо на ком-то тренироваться. Так что и такие клиенты нужны. :-)
8. борян петров (TODD22) 19.08.16 06:18
(6) Lapitskiy,
На растущем рынке весьма полезный метод

Только рынок 1С уже давно не растущий....
9. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 19.08.16 06:54
(2) popenko, а как с ними поступили? Надо их передать в надежные руки конкурентов, пусть они с ними мучаются. Всякие ситуации бывают, я же не на пустом месте рассказываю. Бывает просто несовместимость характеров, например. Или несовместимость бизнесов.
10. Павел Кузнецов (Pavel_nv) 19.08.16 06:55
Книга есть "Метод тыквы" там об этом написано.
11. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 19.08.16 06:56
(1) ZOMI, ну да, сарафанщиков надо выделить отдельно. А тех, кто низкомаржинальный, не обязательно сразу отдавать студентам внадежные руки, но они должны быть уже на прицеле, как слабое звено. Бизнес есть бизнес.
12. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 19.08.16 06:58
(7) dmt, хехе, вот отсюда и вся "битовская" слава. Вроде и франч хороший, но очень многие считают его злом, как раз из-за такого индустриального подхода - "всё моё, никому не отдам". А надо бы отдать - имидж портится, тренироваться надо на учебных примерах в учебных центрах.
13. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 19.08.16 07:02
(3) roma_semenov79, да, согласен, есть и такой метод ведения "бизнеса", но сейчас такое долго не живет, если конечно, не на гос. дотации. Цена часа - понятие конечно относительное.
Я бывало, поднимал в 2 раза по некоторым клиентам, как раз, чтобы "либо избавиться, либо работать с прибылью". И бывало, что оставались на этой стоимости, но бывало, что уходили.
Есть такое понятие - лояльный клиент. Сейчас бизнес превращается из чистого "доения", в W2W - то есть win-to-win - когда выиграть от сотрудничества должны оба. Если квалификация позволяет работать с высокой ценой, то почему нет?
14. Александр Полетаев (Alias) 19.08.16 11:45
Ерунда всё это.
Да, все мы знаем принцип Парето. Но в этой статье есть одна, самая главная досадная неточность, которая делает всю статью бессмысленной.
Принцип Парето не призывает отказаться от этих 80%! Даже если средняя себестоимость часа при этом вырастет.
И что 20% кода покрывают 80% возможностей программы, а 80% кода нужны только для 20% всяких интерфейсных заморочек НЕ ОЗНАЧАЕТ что мы можем выкинуть из программы эти 80% кода и оставить только 20% ядра. Такая программа не будет нужна конечному заказчику.

Эти 80% не ненужный хлам. Да, они имеют сниженную функциональность, но они безусловно нужны для того чтобы 20%ам было на что существовать!
Как сон нужен для того чтобы работал мозг, так и 80% упомянутые в принципе Парето нужны чтобы были те самые 20%...
Статья -- демагогия...

То что она пропагандирует гораздо проще объяснить не принципом Парето, который здесь не особо при чём, а обычной селекцией -- "при условии сохранения постоянного объёма работ, получая нового, более выгодного клиента, Вы имеете возможность отказаться от старого, наименее выгодного". Всё! Вся статья в одном предложении, и без принципов Парето.
Obscurus; biz-intel; dock; hunterrr84; gislink; bow; pavlov_dv; Dvornik; AlkB; FractonKireyev; Tavalik; config; CyberCerber; omut; shard; VsesvitEl; Terve!R; KlesAlex; Upiterus; vakham; skif47; wolfsoft; корум; DrBlack; roofless; kuzyara; Krasnyj; CheBurator; gubanoff; mindcannon; spectre1978; alex-l19041; +32 Ответить 1
15. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 19.08.16 13:27
(14) Alias, возможно и не хочется отказываться от 80% хлама, но принцип Парето доказывает все-таки математическими методами, что лучше отказаться, чем тянуть эту лямку.
Я же предупреждал, что нервы могут не выдержать :)
16. Сергей Алферов (SunShinne) 19.08.16 14:22
Нехотя и с болью в душе лайкнул. Хоть и противно так думать, но есть в этом здравое зерно. Есть.
17. Александр Полетаев (Alias) 19.08.16 15:44
(15) Lapitskiy, :) в качестве контраргумента Вам и подтверждения своей мысли прошу Вас рассмотреть простой пример, когда я полностью проникся идеей. Можете даже попробовать доказать мне "математическими методами" мою потенциальную выгоду...
У меня было 1000 клиентов. Хороших и плохих ("жирных и нежирных"). Я их разбиваю на 800 и 200, от 800 безжалостно избавляюсь и остаюсь с 200-ми клиентами, и 80% дохода. С сожалением машу ручкой 20% дохода и возвращаюсь к п.1.
Теперь у меня 200 клиентов, из них (понятное дело) кто-то лучше кто-то хуже. Разбиваю их на 160 и 40... и уже с сожалением расстаюсь с 160. Опять теряю 20 % от оставшихся 80%, удивляясь почему сразу не взял соотношение не 80-20 а 90-10, например. Далее понятно? -- снова перехожу к п.1.
Таким образом через три итерации у меня остаётся один-два-три (са-а-а-амых жирных!) клиентов и я достигаю просветления. Производительность труда увеличивалась на каждом шаге! На каждом шаге я терял всего 20% прибыли, экономя на трудозатратах! Только почему-то мне совсем невесело... Ведь из 1000 клиентов осталось всего три.

Вы можете сказать что я перегнул палку, и не нужно так часто... Согласен, это был гипотетический пример.
Однако читаем Ваши слова: "Таким образом, производя нехитрое манипулирование, например 1 раз в квартал, отказываясь от части клиентов, можно получить рост производительности труда более чем 100% ежеквартально". периодичность раз в квартал Вы считаете допустимой. Но ведь для сохранения моей компании на плаву это означает, что теряя 800 клиентов из 1000 ежеквартально, я должен примерно столько же их ежеквартально и находить, иначе рано или поздно реально как в Горце, "останется только один"!

Но ведь я не нахожу клиентов единомоментно, они появляются постепенно в течение всего периода... таким образом мы приходим к правилу -- при появлении нового клиента, лучшего чем все существующие, мы из существующих можем одного исключить (самого худшего). А можем и не исключать, если хотим увеличить "кормовую базу". А можем исключить сразу десяток, если новый очень уж ценен. Кстати, вместо критерия "количество клиентов" в этом правиле можно использовать другие -- например "затраченные человеко-часы" -- если я хочу получить больше дохода не привлекая новых сотрудников.

И принцип Парето тут совсем не при чём :) Довольно глупо терять 800 клиентов, если нет гарантии что мы найдём хотя бы 600 новых, не менее хороших (а ведь нужно даже найти не просто не хуже, а даже лучше -- чтобы был заметен эффект!) Появился новый клиент -- если есть возможность, избавились от старого (или не избавились). Не появился -- работаем с тем что есть, или опять же, избавляемся от старых. Появилось 600 новых клиентов -- если есть возможность избавляемся от любого количества (возможного, приемлемого, устраивающего) старых, не ориентируясь ни какие принципы, кроме здравого смысла. Или не избавляемся. Динамика, Карл! Постоянная динамика...
А принцип Парето отражает деление клиентов в рамках статического снапшота. И совсем уж не является руководством к действию. Его нужно принимать как данность, как те самые 80% программного кода без наличия которых Вы свою программу вообще не продадите! :))
С ув., Александр.
zhyhallo; Terve!R; +2 Ответить 1
18. Александр (popenko) 19.08.16 22:06
есть понятие у врачей (хирургов) - что вы кусок мяса, отрезал ногу, отрезал руку ...... ошибся , ну отрезал случайно не ту ногу вот так и вы показываете. Вот также обслуживают врачи в поликлиниках . Бизнес бывает и с человеческим лицом - но это уже из разряда морального - вам это видно не надо. а у сталина говорили - убийство одного человека трагедия, тысячи - статистика. Лямку ни какую тянуть не надо, но клиент к нам обращается как к врачу - ему надо выздороветь, но как это делать он и не знает и ожидает понимания.... А Вы Парето - "ободрать" и выплюнуть - я про это (может я и не прав) спасибо за понимание.
19. Сергей (Che) Коцюра (CheBurator) 20.08.16 04:51
С парето можносильно обжечься, как впрочем и с более продвинутыми методами http://upravlenie-zapasami.ru/statii/xyz-analiz-kritika/
20. Сергей (Che) Коцюра (CheBurator) 20.08.16 04:58
Забыли сказать - при увеличевшейся производительности труда - 80% персонала можно нафиг будет уволить. просто сэкономив кучу денег на ФОТиНалогах. даже можно еще проще: уволить нафиг тухлый офисный шлак (на них и висят обычно эти нихкомаржинальные клиенты, кто мутному менеджеру даст хорошего клиента на обслуживание?), оставшиеся манагеры успеют обслужить только своих высокомаржинальных клиентов, остальные - отвалятс сами. И не надо никакого парето ;-)
21. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 20.08.16 05:29
(17) Alias, для меня тут было просто - как только количество клиентов превышало мои возможности, я звал Парето, но не ранее. Т,олько в редких случаях отсекал какую-то часть, по не-экономическим причинам обычно - например ооочень далеко было ездить, и т.п.
Иначе вы правы, применяя метод "втупую", можно с 1 клиентом остаться :)
plmshka; skif47; +2 Ответить
22. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 20.08.16 05:30
(19) CheBurator, ну да, для этого нам и дан мозг :)
23. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 20.08.16 05:30
(20) CheBurator, это тоже верно, поддерживаю.
24. Дмитрий Шерстобитов (DitriX) 21.08.16 16:35
Никогда не понимал этого принципа, и почему все вокруг него так кипятком пи...
Я знаю что есть АВС, двойной АВС, XYZ анализ, который применим абсолютно везде, и главное - он более приспособлен к жизни.
Например, применяе АВС анализ к вашему примеру я бы сделал следующее:
Жирные клиенты А - ну тут все ясно
Самые бесполезные клиенты С - тут тоже как бы есть над чем подумат
А вот категория В - самая интересная, так как она с большей долей веротяности скатится в С или вырастит в А.
И тогда я бы на ней провел еще один АВС анализ, и разделил клиентов по другим показателям, например, по статусу.
Есть у меня компания, я с них имею гроши, даше на кофе не хватает в месяц, НО! изначально я их внедрил и сорвал куш.
А теперь - они стали моим лицом, я могу на них сослаться, т.е. это моя реклама. Чего мне от них избавляться?

Короче - я к чему, все эти принципы Парето - это просто хлам, который взяли на вооружение манагеры, которым лень включать мозг.
Этот принцип очень хорошо работает в вебе, где тысячи и миллионы посетителей, где можно делать аудиторию таким образом, и вычленять тех, за кем стоит труситься.

Но он совершенно не применим в реальной жизни в чистом виде. Люди все равно приходят к тому же АВС анализу, но только называют его по другому, и ходят с умным выражением лица.
angur; Dem1urg; +2 Ответить 1
25. Юлия Бачаева (juliabah) 23.08.16 10:53
Абсолютно не согласна с данным принципом. Клиент, который приносит 20% может начать приносить те самые 80% и наоборот. А данная статья может сподвигнуть недальновидных в корне к неправильным действиям.
26. Сергей (Che) Коцюра (CheBurator) 23.08.16 11:40
(25) "Клиент, который приносит 20% может начать приносить те самые 80% и наоборот."
- может начать, а может и не начать. если не начал за год-два, то и не начнет. Емкость у него такая, не впихнет невпихиваемое.
чтобы клиент 20% начал приносить 80% - это отдельный проект, над которым упорно работает финик/манагер. То есть находится на ручном сопровождении. такому клиенты - пофиг всякие абц/хуч
Lapitskiy; +1 Ответить
27. Роберт В е р т и н с к и й (v3rter) 23.08.16 12:31
В статье раскрывается одна грань гиперкуба стратегий - "слив" низкомаржинальных клиентов в ситуации нехватки свободных часов.
В статье не раскрывается зависимость стратегии слива от наличия свободных рабочих часов и текущей плотности заявок.
В статье не рассматриваются ситуации неплатежей, стрессовых нагрузок, вымогательства бесплатного сопровождения и особенностей учета расходов времени в рамках оценки рейтинга клиента.

И, да, чуть не забыл: главный секрет личной эффективности - не раскрывать истинные секреты личной эффективности :)
28. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 23.08.16 14:38
(24) DitriX, да, можно и АБС метод применять тоже. Однако принцип Парето гениален своей простотой!
29. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 23.08.16 14:41
(25) juliabah, бывает всякое, согласен.
Я думаю, все таки лучше передавать низкомаржинальных клиентов другим специалистам, и не жадничать :)
Бывало, что мне передавали таких подобных низкомаржинальных, которые для меня становились высокомаржинальными, так как подход у нас был к ним разный. Как говорится, сошлись характерами :)
30. Александр (kg_am) 24.08.16 13:41
Принцип Парето - хорошая, мощная штука, но в данной конкретной статье предлагается им пользоваться без головы.
Если это троллинг, то зачётный, а если написано серьёзно, то... ээээ... банан за прямолинейность мышления.

Смысл принципа Парето в том, что ситуация 20/80 - это инвариант, который никуда не девается. После отсечения 80% провинившихся он продолжит работать, только оставшиеся 20% станут имеющимися ста процентами. Режем ещё раз? Ну ОК, остаётся 4% первоначальных клиентов и 64% прибыли.
По-настоящему счастье с покемонами наступит тогда, когда операцию усекновения мы провернём 7 раз, и у нас останется 0,0013% клиентов, но при этом 21% (а зачем нам больше? мы не жадные...) прибыли :)))

Серьмяжная правда в том, что, оставив 20% клиентов, мы по итогам следующего периода получим не 80% прибыли, а где-нибудь 30-40. Ситуация ведь динамичная. Клиент, прибыльный сегодня, ещё не факт, что останется таким же завтра. И наоборот.
31. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 26.08.16 05:34
(30) kg_am, согласен, надо ко всему подходить "с ясной головой"!
Конечно, надо думать, сколько клиентов останется в итоге.
Однако, обсуждение статьи навеяло мысли о внутренних страхах сопровожденцев...
32. Галахад (dmt) 26.08.16 07:14
(31) Lapitskiy, не без этого. Каждый сам для себя решает, что лучше - журавль в небе или синица в руках.
33. Александр (kg_am) 26.08.16 18:04
(31) Lapitskiy,
Ага. Иногда бывает полезно потроллить почтенную публику. Разворошить застоявшиеся извилины :))
34. Алексей Лапицкий (Lapitskiy) 29.08.16 06:11
35. Сергей Огородников (Serg O.) 31.08.16 09:32
намного лучше и эффективнее анализировать через ABC-анализ
а также есть XYZ-анализ клиентов (в 1С - торговле и конфигурации CRM - они уже есть!)

идея "бородатая" и как уже многие тут писали - "вредная" так можно и эти 20% клиентов потерять

+ идеи, как я вижу, в том, что надо просто приоритеты расставлять...

если клиент - VIP - для него не жалко времени, сил, доработки какие-то персональные
а если клиент, который на копейку покупает и звонит каждый день
ругает систему, что то требует, вечно не доволен - ответить такому надо - адекватным отказом...
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа