Сфера интеграции с маркетплейсами быстро развивается. Это сейчас отдельная вселенная – когда туда погружаешься, тебя встречает большое количество терминов и сленга, которые нигде не описаны. Все это может сходу огорошить.
Тем более, что все очень быстро меняется – меняются версии API, меняются сами ключевые игроки-маркетплейсы. Я постараюсь рассказать про принципы работы, которые остаются неизменными годами, но несколько важных новостей последних лет тоже обязательно осветим и обсудим.
Доклад будет в первую очередь для внедренцев, которым может поступить задача по интеграции с маркетплейсами от внутренних или внешних заказчиков. Либо для тех, кто такими интеграциями уже занимается.
Маркетплейсы набирают популярность
Мы все любим делать покупки и хотим делать их комфортно, из широкого ассортимента, с низкими ценами. Маркетплейсы дают нам все эти возможности.
Главный их минус в том, что в момент выбора мы не можем примерить, пощупать сам товар. Но все перечисленные плюсы позволяют нивелировать этот единственный недостаток. И возможность примерки у нас все-таки есть.
Именно по этой причине в последние годы продажи на маркетплейсах растут очень значительно. Но самого этого факта, наверное, недостаточно, поэтому давайте посмотрим на числа.
В таблице приведены значения роста выручки в миллиардах рублей за 2020 и 2021 годы – как видите, за год рост произошел практически в два раза.
Сегодня будем рассматривать в первую очередь маркетплейсы Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет и СберМегаМаркет как площадку от крупного технологического гиганта нашей страны.
Но мы также будем иметь в виду, что есть большое количество других активно используемых пользователями и продавцами площадок – KazanExpress, AliExpress, «Детский мир», Lamoda и прочие. Принципы работы с ними будут очень схожи, хотя и где-то со своими сюрпризами.
По роду деятельности мне часто приходится общаться с потенциальными заказчиками, и я много знаю об их проблемах и потребностях.
С 2020 года все больше и больше появляется обращений от представителей торговых компаний, которые говорят о том, что для них продавать и продвигать свои предложения с помощью контекстной рекламы и SEO-продвижения – уже недостаточно.
Для торговых компаний присутствие на маркетплейсах сейчас уже становится вопросом выживания. Конечно, это работает не для всех – в первую очередь на маркетплейсах представлены компании, торгующие неуникальным, легко заменимым товаром, имеющим стабильный спрос. Но для тех компаний, чей рынок уже существует и оформился, продажи на маркетплейсах будут максимально актуальны. И мы в последнее время все чаще встречаем предприятия, которые заточены максимально на работу с маркетплейсами и говорят: «У нас 95% продаж идет на маркетплейсах».
Типовые конфигурации 1С – даже те, что предназначены для торговых предприятий: «1С:Управление торговлей», «1С:Комплексная автоматизация», 1С:ERP – не содержат готовых интеграций, кроме отдельных исключений, о которых мы немного позже поговорим подробнее.
На рынке существуют готовые решения – я не буду сегодня делать их обзор, но достаточно посмотреть на ТОП продаж Инфостарта, там очень популярные решения с сотнями продаж.
Эти решения могут вас где-то устраивать или не устраивать. Может быть, вашему предприятию не понравится то, что присутствуют закрытые модули, или то, что эти решения не универсальные, а позволяют работать только с каким-то одним маркетплейсом. В этом случае вы можете прийти к мысли, что интеграцией придется заниматься самостоятельно – изучать API и вести эту большую работу.
Мое мнение: в ближайшие годы ситуация с типовыми конфигурациями изменится в лучшую сторону, интеграция в типовых решениях 1С в том или ином виде появится. И фирма «1С» уже анонсирует большие шаги в этом направлении.
Так, 19 июля 2022 года фирма «1С» провела вебинар про возможности интеграции с маркетплейсами, которые присутствуют в решениях 1С – в частности, в 1С:Управление торговлей. Вебинар длится два часа, его воспринимать достаточно сложно. Я в процессе подготовки к докладу посмотрел его два раза, сейчас готов вам некоторые выжимки рассказать.
В данный момент (прим. ред. доклад от 6 октября 2022 года) интеграция в типовых конфигурациях 1С присутствует только для маркетплейса Яндекс.Маркет, и реализована она для сопоставления и отправки в маркетплейс на модерацию карточек товаров.
В августе 2022 года в УТ 11.5.9 появилась еще и интеграция цен, но пока это все, что есть.
Нужно искать другие решения – типовые конфгурации нам в этом смысле не помогут.
Схемы работы на маркетплейсах
Первое, что требуется от разработчика, который начинает заниматься интеграциями с маркетплейсами – это разобраться в схемах работы. А тут – кто во что горазд.
Есть две привычные и понятные схемы работы – это FBO и FBS. Но, например, в интерфейсе Wildberries в личном кабинете селлера вы таких терминов не увидите – там это будет называться «Поставка» и «Маркетплейс».
А в СберМегаМаркете придумали много своего интересного – например, у них FBS называется «Стандартная схема». Кроме того, для нас в какой-то момент стало очень болезненным открытием, что на СберМегаМаркете вообще невозможно включить интеграцию для схемы FBO – так реализовано.
Коротко про отличия в схемах работы.
-
По схеме FBO – вы собираете все товары, упаковываете (есть требования к упаковке) и отвозите сформированную поставку на сортировочный центр. Когда появляется заказ, сотрудники маркетплейса сами его собирают на складе, упаковывают, маркируют, печатают необходимые этикетки и доставляют в пункт выдачи клиенту.
-
По схеме FBS – вы не сдаете поставку, склад находится у вас. Когда появляется заказ от клиента, вы его самостоятельно собираете и сдаете в специальный пункт приемки – уже не в сортировочный центр.
-
Кроме того, есть и другие схемы – например, «Экспресс», она актуальна только для Яндекс.Маркета, у других этого нет.
-
И есть DBS – разновидность FBS, отличие которого только в том, что служба доставки тоже ваша. В этом случае вы используете маркетплейс только как витрину – поступил заказ, вы его самостоятельно собираете и доставляете до конечного клиента либо используя свои ресурсы, либо нанимая соответствующую курьерскую службу. Разумеется, по такой схеме есть смысл работать только за корректную стоимость, и если данная услуга у вас возможна.
Как я сказал, схемы FBS и FBO являются самыми распространенными. Немного подробнее о них, чтобы вам было проще понимать нюансы при общении с бизнесом, если вы только начинаете разбираться в этих вопросах:
-
Схема FBS – это хорошо для новичков, когда есть ассортимент в 10 тысяч позиций, но еще неизвестно, какие из них будут пользоваться спросом на маркетплейсах.
Почему не имеет смысла отвозить все 10 тысяч позиций на склад маркетплейса, если они есть в наличии? Потому что при низкой оборачиваемости ваших товаров маркетплейсы будут брать с вас деньги за хранение. Поэтому для новичков рекомендуется FBS. Также FBS рекомендуется в случае, когда товары уникальные или незаменяемые – например, бизнес может изготавливать их на заказ. -
Схема FBO – это уже в случае, когда известен спрос, можно примерно посчитать оборачиваемость. Таким образом можно минимизировать стоимость хранения товаров либо сделать ее вообще нулевой – такое тоже возможно.
Делая вывод из только что сказанного – интеграция с помощью программных средств крайне актуальна именно для схем FBS и DBS, потому что:
-
У бизнеса будут регламенты, в соответствии с которыми нужно обрабатывать статус заказов;
-
Заказов со временем становится очень много – на их разбор в личном кабинете, а также на сбор коробок на складе будет уходить много времени. Юнит-экономика будет слишком дорогостоящей.
-
Если какие-то заказы не собирать в срок или от них отказываться – если пришел заказ на товар, которого нет в наличии – рейтинг продавца на маркетплейсе будет снижен, а в какой-то момент может произойти блокировка аккаунта. Для бизнеса это реальные конкретные убытки.
Для схемы FBO в большинстве случаев достаточно будет загружать в вашу учетную систему 1С отчеты комиссионера. В этом случае следить за каждым заказом вам не требуется, и в интеграции это тоже не нужно реализовывать.
Карточки товаров
Следующее, что имеет смысл обсудить после схем работы – это создание карточек товаров.
Здесь у всех маркетплейсов свои индивидуальные особенности, но три лидера рынка: Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет – позволяют полностью автоматически реализовать создание и синхронизацию карточек товаров с помощью API.
Обратите внимание, что у разных товаров – разные категории, а у разных категорий – разный набор свойств, обязательных и необязательных для заполнения. Это все тоже реализовано в API – сначала вы отправляете информацию о том, какой категории хотите создать товар, потом получаете в ответ список этих полей и должны будете их заполнить.
По сопоставлению и созданию карточек есть следующие нюансы:
-
Например, на Wildberries нет свертки карточек товаров, поэтому пользователю, когда он видит в выдаче поиска два результата, иногда сложно понять – одно и то же это или нет. В том числе, отзывы не будут суммироваться – вы всегда будете видеть только свои отзывы.
-
OZON анонсирует ситуацию, что при отправке запроса на создание карточек новых товаров он автоматически производит сопоставление в течение 24 часов.
-
Яндекс.Маркет очень славится рекомендациями, поэтому при попытке создания карточек товаров первым делом присылает рекомендованные артикулы уже существующих карточек товаров, из которых вам нужно карточку для своего товара выбрать. И только если соответствие не найдено, можно будет отправить команду на создание новой карточки товара.
-
СберМегаМаркет в этом вопросе стоит стороной – создавать карточки автоматически через их API нельзя. У них карточки можно создавать с помощью загрузки файла формата Excel. Разумеется, формат и его колонки отличаются для каждой категории товаров – у всех разные обязательные характеристики. Кроме этого, если вы не создаете новую карточку, а передаете свой так называемый файл фида, практически всегда придется вручную проводить сопоставление своих карточек с созданными карточками на самом маркетплейсе.
Как технически может быть организована интеграция
Вернемся к техническому вопросу.
-
Интеграция с RestAPI маркетплейса – это отправка GET и POST HTTP-запросов и получение результатов.
-
Карточки товаров в вашей системе имеют свой ID, а на маркетплейсе каждой карточке товара тоже назначается свой уникальный ID. Причем для каждого маркетплейса этот ID будет разным. Вам нужно между ними установить соответствие.
-
В зависимости от маркетплейса загрузка заказов в вашу систему может производиться по расписанию или через HTTP-сервис.
-
У СберМегаМаркета для получения заказов вам требуется обязательно опубликовать базу на веб-сервере и создать в ней отдельный http-сервис – благодаря этому заказы будут появляться в вашей системе в течение одной минуты с момента, как пользователь нажал кнопку «Оформить заказ».
-
А у Wildberries по-другому – запрос на поступившие заказы находится в API статистики, в результате запроса возвращается дата последнего обновления списка заказов, и эти данные обновляются раз в 30 минут. Нет смысла стучаться раньше – если у вас три дня не поступало новых заказов, дата обновления останется зафиксированной. Она изменится только в тот момент, когда появится новый заказ, и пройдет еще 30 минут.
-
На что внедренцам обратить внимание при выборе готового решения либо при разработке собственного решения для интеграции с маркетплейсами?
На некоторых из этих пунктов мы обожглись, когда занимались этой задачей. Хотел бы вам перечислить:
-
Критически важна корректность цен. Технически отправить цены – несложно, поэтому многие не считают этот вопрос важным. Но если будет допущена ошибка, и к цене будет применена какая-то лишняя скидка, которая потом второй раз применится на маркетплейсе, цена может оказаться ниже себестоимости. При такой некорректно низкой цене на маркетплейсе может сразу же появиться заказ, и бизнесу будет затруднительно его отменить – придется выполнять. И бизнес спросит с вас за эту ошибку, потому что это реальные убытки.
-
Нужны уведомления о критичных событиях. Для каждого статуса заказа по регламенту предоставляется определенное время на то, что вы его подтвердите или соберете. И будет очень хорошо, если ваше решение позволит делать уведомление в Telegram или на почту о приближении срока по необработанным заказам. Если нарушить этот регламент, это может привести вплоть до блокировки аккаунта.
-
Для СберМегаМаркета важно опубликовать базу по защищенному протоколу HTTPS, там возникают сложности с сертификатами – обязательно должен быть защищенный протокол. С этой задачей хорошо справляется бесплатный сертификат от Let's Encrypt – на Инфостарте есть отличные инструкции, как его себе установить.
-
На маркетплейсах товары разделяются по категориям, причем у всех маркетплейсов список категорий разный. Кроме этого, у всех маркетплейсов разный список обязательных значений – часто свойства товаров можно указывать строкового типа, но только из определенного перечня. Например, для поля «Бренд» вы не можете добавлять свое значение – вы обязательно должны выбирать из предопределенного списка по аналогии со значением перечисления в 1С. И предопределенные значения этих справочников вам предварительно придется отдельным запросом получить из маркетплейса, где-то у себя их хранить и периодически обновлять. В этом тоже есть определенная сложность, которую нужно заранее заложить в трудозатраты.
Лайфхаки по отдельным маркетплейсам (СберМегаМаркет, Вайлдбериз, Озон, Яндекс.Маркет)
Некоторые нюансы про маркетплейс Wildberries я уже озвучивал, теперь коротко пройдемся по остальным особенностям.
-
У Wildberries не существует готового бесплатного модуля, который можно было бы скачать в личном кабинете продавца;
-
Описание API опубликовано по ссылке https://openapi.wb.ru/
-
На данный момент существует два вида API: они это называют API статистики и API продавца, и запросы к серверу в них будут выполняться по разным адресам – suppliers-stats.wildberries.ru и suppliers-api.wildberries.ru. По ссылке https://openapi.wb.ru/ они соединены, и можно изучать запросы и там, и там. Разумеется, тестировать запросы можно с помощью привычных нам инструментов для тестирования http-запросов;
-
В 2022 году на маркетплейсе Wildberries была проблема с API по работе с карточками товаров. У всех продавцов, зарегистрированных на маркетплейсе в 2022 году, и части старых вкладка «Карточки товаров» в определенный момент была переименована в «Карточки товаров NEW». В таких личных кабинетах API по работе с карточками полностью перестало работать, и все решения, присутствующие на рынке, перестали позволять синхронизировать карточки – люди делали загрузку карточек через Excel-файлы. 12 сентября 2022 года был выпущен новый API, который позволяет синхронизировать или создавать новые карточки на этом маркетплейсе, а 21 сентября Wildberries выпустил новость об отключении старой версии API.
Для Яндекс.Маркета доступен полнофункциональный бесплатный модуль для конфигураций УНФ/УТ11/КА1/ERP.
-
На мой взгляд, он позволяет реализовать всю необходимую функциональность – сопоставление товаров, установку цен, обработку заказов. Этот момент показывает, что маркетплейсы стараются сейчас друг с другом конкурировать не демпингом, снижая до минимума комиссию, а по «стратегии голубого океана»: каждый пытается создать ценность для своих клиентов, в данном случае для продавцов. Каждый пытается выделиться в чем-то, что важно для его пользователей;
-
Как я уже говорил, Яндекс.Маркет в ответ на запрос по добавлению новой карточки товара высылает рекомендованные артикулы.
-
Точно так же у него хорошо продумана работа с ценами – есть рекомендованные цены. Если стоимость вашего предложения будет на 40% выше рекомендованной цены, оно на маркетплейсе показываться не будет. Если в течение 30 дней цена не меняется и не обновляется, ваше предложение может быть отключено. Таким образом, нужно регулярно получать рекомендованные цены и на их основе рассчитывать те, по которым хотите продавать.
Для OZON существует бесплатный официальный модуль Synchrozon, который поддерживает все схемы работы – и FBO, и FBS.
-
В нем также поддерживается полная функциональность – создание и сопоставление карточек, управление ценами и заказами.
-
В августе 2022 года вышла версия, в которой есть подсистема уведомлений – можно настроить действия системы на некие триггерные события. Это необходимая функция, и ее, как правило, нет в готовых решениях.
Я считаю, что Synchrozon является стандартом в отрасли – там реализовано очень много возможностей. Там даже в мастере установки есть флажок «Вернуться к стандартной версии» – можно убрать все доработки, сделанные вашим программистом.
Главным минусом официальных решений от Яндекс.Маркета и OZON, на мой взгляд, является то, что они работают только с какой-то одной своей площадкой.
По СберМегаМаркет есть следующие особенности:
-
Охват аудитории у СберМегаМаркет гораздо меньше, чем у OZON и Яндекс.Маркет – они предпринимают усилия, чтобы увеличить охваты, но на данный момент такая проблема есть.
-
Через API на СберМегаМаркет вообще никак нельзя работать с карточками товаров – ни создавать, ни получать. Создание карточек доступно вручную или по файлу-шаблону Excel (разные шаблоны для разных категорий товаров).
-
По API можно получить информацию только о том, что пришел заказ. Вы не сможете получить по API даже список товаров, которые есть – на данный момент такой команды нет.
-
И для нас в какой-то момент было болезненным открытием, что для схемы FBO подключение API вообще невозможно – техподдержка просто отказывается.
-
Есть нюанс – самостоятельно включить интеграцию по API в личном кабинете вы не сможете, это еще нужно заслужить. Сначала вам на отдельной площадке создается тестовый аккаунт, там сотрудник техподдержки проверяет, как ваше интеграционное решение обрабатывает три сценария работы с заказом – успешный заказ, отмененный заказ. После того как они убедятся, что ваше решение это все поддерживает, вам включат интеграцию на рабочем аккаунте;
-
В интернете можно найти комментарии людей о том, как плохо работает техподдержка СберМегаМаркета, что вы не можете в личном кабинете ничего сами подключить, это все делается руками. Но по состоянию на 2022 год, особенно с конца 2021 года, когда мы стали данным вопросом заниматься – это не так. К вам в Telegram подключается сотрудник техподдержки, помогает, отвечает на вопросы. Вы можете обращаться к нему в любое время, и он вам будет своими рекомендациями помогать.
Несколько советов по маркетингу на маркетплейсах, и при чем тут интеграция
Хочу сказать еще пару слов о том, что такое маркетплейсы для бизнеса – для тех людей, с которыми вам придется взаимодействовать, общаться, когда вы будете заниматься задачей интеграции.
Наш клиент, который производит гипоаллергенные матрасы без клея, рассказывал, что они выставляются на OZON, в том числе, из-за их исключительных условий логистики. Например, доставка из Москвы в Новосибирск на OZON стоит всего лишь 300 рублей – никакая другая транспортная компания такие условия не предоставит.
От другого клиента мы слышали, что на OZON для рядовых товаров можно получить огромное количество отзывов и высокий рейтинг – и все это благодаря тому, что там сам продавец может официально стимулировать эту систему лояльности.
-
Например, человек, написавший отзыв, получит баллы, которые превратятся в скидку на следующий заказ. Обычно, если человек недоволен – он написал. А если кто-то доволен, он пошел дальше и ни о чем не сообщает. А благодаря такой системе лояльности ситуация выравнивается – если товаром довольны, хороших отзывов будет гораздо больше.
-
Раньше продавцы вкладывали в заказ листовки: «оставьте отзыв, отчитайтесь через WhatsApp и получите 200 рублей на телефон». Wildberries с этим борется, запрещает такие бумажки класть, но продавцы не дремлют, они вкладывают бумажки «Если есть проблемы, пишите нам». Или могут подкладывать второй товар – например, вы заказали кабель, а вам кладут еще адаптер и пишут: «Подарок – вам, хороший отзыв – нам».
Это все говорит о том, что на маркетплейсах для бизнеса чрезвычайно важно иметь хорошие отзывы для конкуренции с другими продавцами. Это тоже очень важный вопрос – наравне с теми, о которых мы говорили до этого.
Выводы
Кратко резюмирую все сказанное:
-
Мы обсудили, что сфера торговли на маркетплейсах активно развивается.
-
Продавцам требуются комплексные решения, которые будут поддерживать интеграцию сразу со многими маркетплейсами.
-
Лидеры рынка – наш вендор, фирма «1С» и другие – вкладывают много ресурсов в сферу интеграции с маркетплейсами. Это значит, что ситуация будет меняться. Но вместе с этим меняются и API, которые ставят для разработчиков и интеграторов новые задачи.
-
На мой взгляд, Яндекс.Маркет и OZON поставляют очень хорошие стандартные модули – на них можно равняться при самостоятельной разработке.
*************
Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции Infostart Event.
