Воронка продаж в 1С: Управление торговлей v. 11. Рабочий вариант

05.10.18

Функциональные решения - Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Мы предлагаем рассмотреть альтернативную методику построения воронки продаж с использованием штатных средств 1С: УТ v.11. Этот подход опирается на типовые документы и механизмы, но, вместе с тем, на наш взгляд, дает руководителю более качественный инструмент управления при меньшем объеме трудозатрат на поддержание актуальной информации.

Что не так с типовым функционалом?

Возможно, читатели помнят эпизод из старого советского кино про старика Хоттабыча, где он в ответ на требование Вольки изготовить ему таксофон, чтобы позвонить без очереди, наколдовал мальчику телефонный аппарат из цельного куска мрамора. Выглядел он, как настоящий, только звонить не звонил. Цельный же мрамор!

С типовым инструментом «воронка продаж» в 1С: УТ примерно та же история. Он предоставляет массу возможностей, но применять его по прямому назначению практически удобно не всем.

Почему?

Неинформативность данных

Напомним, что воронка продаж – это принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса продажи -  от первого контакта до закрытия сделки. Соответственно, при построении воронки руководителя, прежде всего, интересует, сколько на каждом из этапов работы у нас находится потенциальных клиентов, и с какой конверсией они переходят с одного этапа на другой. В этом заключается суть данного инструмента. Рассмотрим теперь, как эта методика управления продаж реализована в 1С.

Допустим, в отделе продаж компании «Муромец», которая реализует погрузчики и прицепы, принято работать с потенциальными заказчиками по следующей схеме:

  1. Первичный контакт
  2. Проведение презентации
  3. Отправка технико-коммерческого предложения
  4. Согласование условий договора и торг
  5. Проведение сделки

Менеджер Кузнецов в течение месяца смог проработать часть своей клиентской базы, прозвонив 50 предприятий, всего же за Кузнецовым в базе закреплено 200 потенциальных заказчиков.  В результате, картина по итогам его работы за месяц выглядит следующим образом:

Таблица 1. Традиционное представление воронки продаж

Этап

Количество

Конверсия

Первичный контакт

50

25%

Проведение презентации

25

50%

Отправка технико-коммерческого предложения

10

40%

Согласование условий договора и торг

5

50%

Проведение сделки

2

40%

Таким образом, руководитель менеджера Кузнецова, глядя на эту картину, может сделать множество выводов и задаться различными вопросами. Например:

  • Почему после первичного контакта только половина потенциальных заказчиков Кузнецова соглашается на презентацию? У менеджера Иванова этот показатель 80%. Может, Кузнецову тщательнее подходить к отбору потенциальных заказчиков, чтобы не звонить попусту?
  • При этом, половина тех, кому Кузнецов направляет ТКП, готовы заключить договор. А у того же Иванова, между тем, этот показатель лишь 25%! Тут надо корректировать Иванова – с учетом опыта работы Кузнецова

Примерно так работает инструмент «воронки». Теперь посмотрим на то, как выглядит результирующая таблица в 1С: УТ 11 v.11.

В качестве основного инструмента для продавца в 1С: УТ v.11 предлагается использовать справочник «Сделки». Сделки разбиваются на этапы, по которым и строится воронка продаж. Однако, проходя через «воронку» в 1С: УТ v.11, заказчик не переходит с этапа на этап (с первичного контакта на этап подготовки презентации и так далее), напротив - он «распределяется» по «воронке»! То есть, по методике 1С, после того, как факт первичного контакта состоялся, и в работе с заказчиком перешли к этапу подготовки презентации,  сделка будет учтена и на этапе  первичного контакта, и на этапе презентации. А когда заказчику отправят ТКП, то одна и та же сделка будет учтена на этапах 1,2, 3 и так далее… Мы не утверждаем того, что такой подход не имеет права на жизнь. Но не считаем его оптимальным.

Таблица 2. Представление воронки продаж в 1С: УТ v.11

Этап

Количество выигранных этапов сделок

Первичный контакт

50

Проведение презентации

75

Отправка технико-коммерческого предложения

85

Согласование условий договора и торг

90

Проведение сделки

92

 

Речь не о том, что что-то считается не правильно, а о том, что практически эти данные  мало информативны и противоречат сложившейся практике менеджмента. Аналогично ситуация обстоит с конверсией – рассчитать ее можно, но это все также не информативно и не наглядно.

Завышенные трудозатраты на поддержание изменений

Как мы уже писали выше, современная автоматизированная система управления – это не кусок мрамора, она должна меняться вместе с требованиями к бизнесу. Соответственно, поддержка изменений – это ключевое функциональное  требование. Как это реализовано в 1С: УТ v.11?

  • Вариант 1. Автоматический переход по этапам внутри сделки. Переход осуществляется на основании введенных в базу документов. Например, чтобы перейти на этап «Согласование ТКП», необходимо ввести документ «Коммерческое предложение».  Это отличный подход, за исключением того, что добавить этапы и связать их с документами или какими-либо еще объектами в базе в пользовательском режиме невозможно. Это программируется, прибивается в конфигурации гвоздями, и передается руководителю отдела продаж для использования. Руководитель отдела продаж как владелец процесса руководствуется бизнес-требованиями, а не тем, как у него «зашита воронка в 1С-е». Именно поэтому, рано или поздно этим инструментом пользоваться перестают. То, что ты не можешь быстро подстроить под себя не помогает тебе, а мешает.
  • Вариант 2. Ручной переход по этапам. Менеджер по продажам самостоятельно, на свое усмотрение, двигает сделку по этапам. Даже если мы допустим, что все менеджеры совершенно добросовестные, и не манипулируют показателями воронки в своих целях, они элементарно могут забывать нажать кнопку перехода. Или запаздывать с ее нажатием. В результате, руководитель, по тем или иным причинам, будет получать отчеты, далёкие от реальности.

А главное, что делает, на наш взгляд, типовую воронку неэффективным инструментом, это то, что для ее построения предлагается организовать некий отдельный контур аналитики (через использование справочника «сделки»): вот тут у нас взаиморасчёты, здесь операционная деятельность, а вот тут – воронка продаж.

Но так не бывает! Воронка продаж – это способ анализа данных о продажах, а не способ учета операций менеджеров по продажам. Поэтому, несмотря на цельность и богатую функциональность предложенного фирмой 1С решения, широкого распространения, на наш взгляд, «воронка» от 1С не получила.

Что делать?

Один из вариантов построения воронки с использованием типовых механизмов и документов мы предлагаем рассмотреть нашим читателям.

Суть подхода заключается в том, чтобы строить воронку на основании:

  1. Введенных документов продаж (этап воронки = вид документа)
  2. Изменений статусов документов

В случае, если этих разрезов будет не достаточно, использовать дополнительные реквизиты и сведения, проектируя содержание и этапы воронки по своему усмотрению.

Преимущества такого подхода:

  1. Руководитель отдела продаж, определяющий, как минимум тактику работы подразделения, сам управляет процессом автоматизации своей аналитической отчетности
  2. Не требуется создавать никакого «параллельного» учета в рамках «воронки продаж». Менеджеры по продажам выполняют привычные операции, которых достаточно для того, чтобы построить «воронку».

Методика построение воронки продаж на примере

Шаг 1. Определяем виды сделок

Вернемся к компании «Муромец», торгующей погрузчиками и прицепами. Руководитель отдела продаж проанализировал работу своих сотрудников, и понял, что в их работе присутствует два вида сделок:

  1. Участие в тендерах
  2. Проработка корпоративной клиентской базы.

Соответственно, руководитель хотел бы строить два вида воронки – для тендеров и для обычных сделок.

Шаг 2. Определяем этапы сделки для каждого вида

В данном примере, для краткости, рассмотрим только один вид – обычная продажа (проработка корпоративной клиентской базы).  Но понятно, что количество воронок, которые можно построить – не ограничено.

Как было сказано ранее, работать с потенциальными заказчиками в компании «Муромец» было принято по следующей схеме:

  1. Первичный контакт
  2. Проведение презентации
  3. Отправка технико-коммерческого предложения
  4. Согласование условий договора и торг
  5. Проведение сделки

Шаг 3. Устанавливаем соответствие этапов и документов

Теперь необходимо определить, какие именно документы, какие изменения в этих документах будут двигать сделку данного конкретного вида по воронке. В рамках нашего примера это может выглядеть следующим образом

Этап

Количество выигранных этапов сделок

Первичный контакт

Документ «Запланированное взаимодействие»,   «рассмотрено» = «да»

Проведение презентации

Документ «Встреча», «рассмотрено» = «да»

Отправка технико-коммерческого предложения

Документ «коммерческое предложение», «статус» = «действует»

Согласование условий договора и торг

Документ «Заказ покупателя», «статус»=»на согласовании»

Проведение сделки

Документ «Заказ покупателя», по которому внесен аванс

 

Шаг 4. Определяем параметры отчета

На основании наших требований к воронке проектируем отчет с несколькими вариантами представления. Например, корпоративные продажи, тендеры, продажи по ключевым направлениям и так далее.

Предложенный нами подход исключает возможность использования типового отчета «Воронка продаж». И это, пожалуй, самое узкое место предложенного нами решения.

Хотя, как мы считаем, заказать разработку отчета – это проблема значительно меньшего масштаба, в сравнении с тем, что нужно сделать для того чтобы запустить и поддерживать работоспособность того механизма построения воронки, который предлагает 1С.

В качестве простейшего решения, которое не требует никаких дополнительных ресурсов, кроме пользовательской, можно использовать отчет «Анализ активности пользователей».

Еще один вариант – это использование обработки «Универсальный журнал документов», который позволит отбирать и группировать нужные данные.  

В конце концов, можно заказать разработку отчета в точном соответствии с индивидуальными требованиями, и получить в результате отличный инструмент для управления вашими продажами.

Приёмы построения воронки в 1С: УТ  v.11

Приводим перечень документов и справочников, которые могут быть использованы при построении воронки. Это не исчерпывающий список, возможно, практика учета на вашем предприятии позволит расширить этот перечень. В целом, предложенный нами метод – достаточно гибкий, и предоставляет практически полную свободу. За, пожалуй, единственным исключением: при проектировании воронки невозможно игнорировать последовательность ввода документов, заложенную логикой программы. Впрочем, на наш взгляд, это ограничение – скорее преимущество, чем недостаток.

База для построения воронки:

  • Запланированное взаимодействие
  • Телефонный звонок
  • Встреча
  • Сделка
  • Коммерческое предложение
  • Заказ покупателя
  • Заказ поставщику
  • Задание на перевозку
  • Реализация
  • Акт выполненных работ

Заключение

На наш взгляд, типовая конфигурация 1С: УТ v.11 содержит в себе все необходимые функциональные возможности в части управления продажами. Мы не исключаем, что на данный момент – это одно из лучших решений, доступных российским пользователям.  При условии, что при внедрении этого продукта методика применения продумывается тщательно, с учетом всех требований и рисков. И прежде всего это касается CRM-функций.

В своих публикациях мы хотим описать решения для всех ключевых задач в части CRM и надеемся, что это будет полезным для тех, кто на данный момент задумывается об автоматизации CRM с использованием программных продуктов 1С. Мы считаем правильным решением начинать этот путь с освоения типовых возможностей 1С: УТ v.11, особенно, если эта конфигурация используется в качестве базы для оперативного торгового учета.

CRM

См. также

1С:Управление торговлей 8

Управление розничной торговлей (RMS) Торговля Типовые решения Оптовая торговля Розничная торговля Управление складом и логистикой (WMS) Торговля и логистика Платформа 1С v8.3 1С:Управление торговлей 11 Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Управленческий учет Платные (руб)

"1С:Управление торговлей 8" — это современный инструмент для повышения эффективности бизнеса торгового предприятия. "1С:Управление торговлей 8" позволяет в комплексе автоматизировать задачи оперативного и управленческого учета, анализа и планирования торговых операций, обеспечивая тем самым эффективное управление современным торговым предприятием.

26700 руб.

17.02.2016    90522    194    0    

158

SALE! 15%

Автоматический заказ поставщику в 1С: загрузка прайсов и анализ цен поставщиков для УТ 10.3, УТ 11, КА2, УНФ, УПП, ERP, Розница 2

Бюджетирование и планирование Оптовая торговля Розничная торговля Логистика, склад и ТМЦ Анализ продаж Платформа 1С v7.7 Платформа 1С v8.3 1С:Комплексная автоматизация 1.х 1С:Управление торговлей 10 1С:Розница 2 1С:Управление производственным предприятием 1С:Управление нашей фирмой 1.6 1С:Управление торговлей 11 1С:Комплексная автоматизация 2.х Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Беларусь Украина Россия Казахстан Управленческий учет Платные (руб)

Система управления запасами для 1С помогает работать с запасами правильно: автоматически рассчитывает потребность и делает заказ поставщику, загружает прайсы, перемещает товары по филиалам, анализирует продажи и позволяет управлять ассортиментом.

33529 28500 руб.

21.04.2017    84927    71    38    

150

ЕГАИС++. Опт, производство, импорт

Оптовая торговля Розничная торговля Обмен с ГосИС Платформа 1С v8.3 1С:Управление торговлей 10 1С:Бухгалтерия 3.0 1С:Управление торговлей 11 Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Рестораны, кафе и фаст-фуд Россия Бухгалтерский учет Управленческий учет Акцизы Платные (руб)

Полнофункциональное расширение (ранее известное как Модуль 1С-ЕГАИС) для взаимодействия типовых конфигураций 1С и ЕГАИС, предоставляющее максимум возможностей по работе с УТМ. Получение и отправка ТТН, отправка акта о постановке на баланс и акта о списании. Получение остатков. Загрузка и сопоставление номенклатуры и контрагентов. Оправка в ЕГАИС отчетов о производстве и импорте.

7800 руб.

15.12.2015    161917    609    361    

377

SALE! 20%

Загрузка документов и номенклатуры из Excel в 1С "одним нажатием": УПД, ТОРГ-12, отчеты маркетплейсов, заказы, счета, прайсы

Загрузка и выгрузка в Excel Оптовая торговля Платформа 1С v8.3 Управляемые формы Платформа 1C v8.2 Конфигурации 1cv8 Бухгалтерский учет Управленческий учет Платные (руб)

Универсальная обработка для загрузки документов из Excel в 1С. Не требует указания параметров (номера колонок, номер первой строки таблицы и т.д.) и предварительной настройки. Просто выбираете файл Excel, документ 1С и нажимаете кнопку "Загрузить". Обработка сама находит таблицу в файле Excel, необходимые для загрузки данные в ней (номенклатура, количество, НДС, цена, сумма) и загружает ее в 1С. Вместе с номенклатурой может найти контрагента, номер и дату документа, штрих-коды, серии ГТД, страну и т.д. Распознает документы ЛЮБОЙ ФОРМЫ (УПД, ТОРГ-12, заказ, отчет комиссионера и т.д.). Не требует MS Office. Для поиска таблиц используются методы эвристического поиска. Загружает только то, что нужно, т.е. пропускает повторы шапки таблицы, заголовки, промежуточные итоги, подписи и т.д. Содержит модуль работы с электронной почтой и api-загрузчик отчетов о продажах маркетплейсов.

5000 4000 руб.

09.11.2016    208214    762    882    

918

Конфигурация "Весовая ред. 3.0" для Платформы 8.3

Оптовая торговля Производство готовой продукции (работ, услуг) Розничная торговля Учет ОС и НМА Логистика, склад и ТМЦ Торговля и логистика Платформа 1С v8.3 Сельское хозяйство и рыболовство Строительство Горнодобывающая промышленность Розничная и сетевая торговля (FMCG) Транспорт, автопарки, такси Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Лесное и деревообрабатывающее хозяйство Управленческий учет Платные (руб)

Позволяет автоматизировать процесс взвешивания ТМЦ в организациях, осуществляющих приемку и отгрузку различным транспортом, для ведения складского учета и контроля остатков на складах. Конфигурация позволяет фиксировать вес вручную, напрямую с весов, а также управлять дополнительным оборудованием и контролировать движение транспорта.

30000 руб.

24.03.2015    118445    51    111    

124

Бонусная система для УТ 10.3

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) Оптовая торговля Розничная торговля Платформа 1С v8.3 Оперативный учет Управляемые формы 1С:Управление торговлей 10 1С:Розница 2 Россия Управленческий учет Платные (руб)

Подсистема призвана упростить и автоматизировать процесс расчета и начисления бонусов покупателей. ОБНОВЛЕНИЕ ОТ 20.06.2022 г. Работает с конфигурациями 1С:УТ 10.3, 1С:Розница. Механизм реализован в начале 2013г. и работает до сих пор с постоянными совершенствованиями.

30000 руб.

02.11.2015    106767    206    87    

171

Обмен с системой ЦРПТ (Универсальная конфигурация ХамелеонЦРПТ + маркировка табака, обуви, одежды, лекарств, фото, молока, духов(парфюма), питьевой воды, велосипедов и шин)

Оптовая торговля Розничная торговля Обмен с ГосИС Платформа 1С v8.3 Управляемые формы Конфигурации 1cv8 Розничная и сетевая торговля (FMCG) Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Россия Бухгалтерский учет Управленческий учет Платные (руб)

Данная публикация создана для помощи разработчикам, интеграторам и другим заинтересованным лицам по настройке системы маркировки обуви, одежды, лекарств, табака, фото, молока, духов(парфюма), питьевой воды, велосипедов и шин. Смело задавайте нам вопросы по работе с ЦРПТ, GS1, ЭДО, Национальным каталогом, мы накопили достаточно большую базу знаний по данным темам и готовы ответить на все Ваши вопросы.

104000 руб.

18.03.2019    108306    28    112    

176
Комментарии
В избранное Подписаться на ответы Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. bayce 43 07.10.18 21:22 Сейчас в теме
О чем статья?
2. ЕленаЧерепнева 9 08.10.18 08:39 Сейчас в теме
(1) Эта статья о страданиях руководителей отдела продаж, которые хотят планировать продажи через воронку продаж через типовой функционал в УТ11. Они видят воронку, пробуют ее применять, ничего не получается, зовут "программиста 1С", он делает, как ему сказали, но все равно не работает... В тексте объясняется, почему не работает, и что делать.
Оставьте свое сообщение