Использование метафор в переговорах (Часть 1)

Публикация № 993633

Управление - Личная эффективность

7
Предлагаем вашему вниманию полную стенограмму мастер-класса с INFOSTART EVENT 2018 Education, включая взаимодействие с залом.

Кто мы

Меня зовут Дмитрий Коткин. Я являюсь бизнес-тренером Петербургской школы переговорщиков («ШиП»).

Мы занимаемся проведением тренингов, в первую очередь, по переговорной тематике, организационным консультированием, переговорным коучингом.

Когда вы не знаете, что и как рассказывать на ближайшей встрече с клиентом или с каким-нибудь партнером, то как раз внешний консультант вам может помочь составить сценарий, подобрать нужные слова, выстроить схему взаимодействия и так далее.

 

Кто я

В двух словах расскажу про себя. У меня базовое образование – Военно-Медицинская академия, второе образование – Восточно-Европейский Гештальт Институт. Это подготовка в области организационного консультирования и психотерапии. Рабочий опыт у меня разнообразный. В 90-е годы приходилось работать на рынке, продавать порнографию и нелицензионное программное обеспечение, приходилось работать в системе сетевого маркетинга, продавать китайские вибромассажеры в Новгородской области, занимался продажей канцелярии и так далее.

Отдельно большой и очень интересный опыт – это работа на выборах, где занимались организацией и сопровождением предвыборных кампаний по Петербургу и за его пределами. Выборы тогда были не такие, как сейчас. Это было интересно, увлекательно. Мы работали в кадровой службе, и наше руководство в 12 часов выключало рубильник, чтобы люди ушли домой. Работники не хотели уходить с работы домой. Мы засылали шпионов во вражеские штабы других кандидатов, там шпионов вылавливали и держали в подвалах. Вообще это большие приключения, и денег мы практически не просили. Получали ценный опыт с точки зрения коммуникаций, учились делать первые тренинги, заниматься сопровождением кандидатов, увольнять людей, принимать на работу и так далее.

Два с половиной года работал внутренним тренером в компании «Холдинг 78» – это генеральный дистрибьютор «Петмола». Три года был директором по персоналу в Торговом доме «Неватабак» – бывшая табачная фабрика Клары Цеткин, сейчас она уже ликвидирована, как в принципе и все отечественное табачное производство на территории России.

С 2008 года занимаюсь исключительно тренингами, онлайн-программами. И со многими я знаком именно по онлайн-программам, живым тренингам и так далее.

 

Что нас ждет

Сегодня у нас будет интересная тема: «Как вынести мозг собеседнику, какие для этого есть способы и средства». Но для того чтобы получился интерактив, вам нужны будут люди, которым вы будете выносить мозг. Самому себе это тоже можно, конечно, сделать, но мы этим и так каждый день занимаемся, сегодня нам нужны будут товарищи. Поэтому первая задача очень простая: вам сейчас предстоит выбрать себе двух-трех партнеров, желательно, чтобы это были группы из трех человек, с которыми попробуете познакомиться. И это будут ваши партнеры по выполнению практических заданий на ближайшие два часа.

Что мы будем делать в тройках? Во-первых, прошу вас рассказать немножко друг другу о себе, кто вы, чем вы занимаетесь, зачем сюда приехали, что здесь делаете вместо того, чтобы работать :) Второй вопрос, который связан непосредственно с нашей сегодняшней темой, – это ваше тотемное животное.

 

Что такое тотемизм

 

Тотем – чаще всего вид животных, предмет религиозного почитания группы, носящей его имя, обычно родовой общины и так далее.

На самом деле с тотемизмом мы сталкиваемся постоянно. Допустим, есть образ России в виде медведя. Тотемные животные могут отражаться в фамилиях людей. Приведу простой пример и сразу сделаем конкурс. У нас на Инфостарте 23 октября запускается онлайн-программа по переговорам, и тот, кто сейчас ответит правильно на вопрос, сможет принять в этом мероприятии участие совершенно бесплатно.

Как вы думаете, Дмитрий Коткин – какое животное заложено в моей фамилии?

(Жирным здесь и далее выделены реплики из зала, - прим. ред.)

- Кот!

- Ответ неправильный! Еще версии!

- Котик!

- Рысь!

- Тоже нет!

- Морской котик!

- Нет. На самом деле это версия моего папы, поэтому она может показаться немного странной, но все-таки она очень логично объясняется. Еще версии? Фамилия Коткин. Какое животное тотемное?

- Птица какая-то?

- Почему птица?

- Просто ассоциация.

- Волк!

- Нет, какой волк и Коткин! В фамилии Коткин вообще нет никакого волка.

- Лев!

- Нет, не лев. Коллеги, подумайте. Животное заложено в фамилии.

(Тишина.)

- Пингвин! (Смех)

- Спасибо. Нет.

- Обезьяна?

- Нет. По версии моего папы, а он у меня из поморов с Белого моря, и есть такие географические образования, как город Котка, остров Котка, – по его версии это оттуда. А «котка» в переводе с финского означает «орел». Поэтому, по версии моего папы, я Орлов, я не Коткин. Но была правильная версия, вы первая сказали, что это птица. Я не знаю, как вы догадались, но это действительно история про птицу. Подойдите в конце ко мне...


Найди свое тотемное животное

Итак, ваша задача сейчас, а так как мы будем говорить про метафоры и использование в переговорах, – найти свое тотемное животное.

И третий вопрос – расскажите, какие тотемные животные подходят вашим собеседникам. То есть смотрим на человека, отвернулись, и правое полушарие генерирует образ какого-то животного. Допустим, у вас появился образ жирафа, я не знаю почему жираф. Вы просто попробуйте генерировать образы, расскажите о них партнерам, посмотрите на реакцию.

Давайте попробуем. Коллеги, пожалуйста, найдите пару, то есть еще одного собеседника, или троечку, в которой вы сейчас будете работать. Желательно, чтобы это были незнакомые для вас люди, максимально незнакомые. Сформируйте двойки-тройки, у нас будет 7 минут на эту работу. Найдите себе партнера по взаимодействию. Вы будете с ним работать эти два часа.

(Участники подбирают партнеров, активно беседуют, знакомятся.)

- Коллеги, закончили обсуждение. Сколько успели. Давайте посмотрим, любопытно, что у нас получилось. Сейчас подойду к некоторым людям и спрошу, какое тотемное животное, как им кажется, максимально им подходит. Давайте начнем с блондинок. Ваша версия, ваше тотемное животное?

- Лиса!

- Спасибо! Давайте спросим суровых мужчин. Ваше тотемное животное?

- Пума!

- Хорошо. Давайте спросим еще кого-то. У вас какое?

- Змея!

- Это очень интересно, потому что за каждым образом, который вы сейчас принесли, есть масса информации, которую пересказывать логически было бы очень долго. Человек говорит, я лиса. И перед вами моментально возникает образ, ассоциации, какой это человек. То есть одно слово, которое формирует образ в голове, дает очень много информации. И здесь как раз мы попадаем в историю про коммуникации.

 

Как мы думаем

Небольшой пример, как мы думаем: вообще наш мозг думает, хотя есть разные теории, конечно, в первую очередь, через образы. Допустим, я держу в руке ручку. Информация об объекте попадает в затылочные доли и дальше формируется образ. После чего мозг начинает перебирать, что это такое. Это рука, там есть какой-то стержень, где-то еще видели, похожее на палочку, и в конце концов мозг выдает какое-то решение: перед тобой ручка. И ручка – это уже логическая какая-то фраза, слово, какое-то обозначение. Когда мы общаемся с человеком, мы работаем с двумя составляющими (полушариями). Левое полушарие дает смысл объекта, то есть когнитивные функции. Допустим, вы видите ремень. И дальше левое полушарие вам рассказывает, из чего он сделан, для чего он нужен, кому он подходит и так далее. Но при этом правое полушарие постоянно работает в ассоциации и выдает все, что у вас связано с этим объектом в вашей жизни. Допустим, это похоже на удава, его используют для наказания детей, я помню как папа меня им бил и так далее.

 

Образ и объект один, а объем информации, который перелопачивает наше подсознание, – огромный. Отсюда возникает история про образность речи и про литературу. Сейчас мы дойдем до переговоров. Вопрос: чем хорошие стихи отличаются от плохих стихов?

Конечно же, талант поэта заключается в том, что через две-три строчки он дает мощную картину в нашем сознании. Но эту картину может увидеть только тот мозг, который имеет память, который может видеть эти образы, который это где-то уже слышал. А примитивному человеку высокая поэзия будет недоступна, он в принципе не понимает, о чем это.

 

Используем эмоции

Давайте приведем пример, чтобы было проще. У нас примеры метафорических посланий будут в стихотворениях.

 

Первое стихотворение Есенина:  

Не жаль мне лет, растраченных напрасно,

Не жаль души сиреневую цветь.

В саду горит костер рябины красной,

Но никого не может он согреть.

Какая эмоция возникает при прочтении такого стихотворения?

Холод, печаль, пустота, жалость и так далее. Смотрите, через метафору поэт не только создает картинку, но и вытаскивает какую-то определенную эмоцию в нашем состоянии. А эмоции это очень важно, потому что мы воспринимаем мир и оцениваем его через эмоциональные какие-то посылы.

Возьму другой пример метафоры. Это фраза из произведения Булгакова «Белая гвардия»:

Исчезал сонный небосвод, опять одевало весь морозный мир синим шелком неба, продырявленного чёрным и губительным хоботом орудия.

Какая эмоция возникает? Страх. И не только страх. А страх возникает в первую очередь потому что создается образ: неживое превращается в живое именно за счет слова «хобот», за счет сравнения. Добавляются не только зрительные образы, но еще и тактильные – «продырявленное небо», «синий шелк». И автор создает у вас уже полную картину мира, в котором вы чувствуете, слышите, ощущаете. И вы туда погружайтесь. Таким образом литература управляет нашим сознанием поведением. Но все это можно переносить и в коммуникации. Мы сегодня это попробуем сделать.

Что же такое метафора с точки зрения термина. Дословно метафора – это косвенное сообщение в виде истории или образного выражения использующего сравнения. Это долгое и сложное определение. Но по большому счету метафора – это сравнение чего-то с чем-то. Причем, именно на уровне картинок. И выделяют два вида метафор, которые используются в нашей речи, – это стертая метафора (эпифера) и резкая метафора (диафера).

Что такое стертая метафора? Допустим, фраза «у тебя золотые руки» – это стертая метафора. Почему стертая? Потому что она привычная, мы даже не задумываемся, что нам сказали. Или фраза «Ты молоток, Вася!». Понятно, что Вася – не молоток. Но это привычное высказывание, которое сразу создает понимание, что Вася что-то сделал, он хорош. Для нас же более интересны диафоры – резкие неожиданные метафоры, которые связывают вроде бы не связываемое. На резких метафорах построена практически вся реклама, весь маркетинг. Для того, чтобы информация запомнилась, нужно очень резкое сочетание чего-то с чем-то. Мнемотехнические приемы тоже на этом строятся. Наверняка вы про них слышали.

 

Как это работает в переговорах

Механизм, про который я уже сказал, главное свойство психики – это ассоциативность. То есть метафора воздействует на наше сознание, на наши образы, а потом включаются эмоции и появляется то или иное какое-то определенное поведение.

Самое интересное: если вы изучите, как работает психофизиология, то очень многие фразы, которые произносим, вызывают у нас физические ощущения. Вот пример метафорического послания – тухлое яйцо и тухлый человек. Что делает мозг, если говорим фразу? Фраза вызывает у нас же те же самые ощущения, те же самые эмоции как если бы мы столкнулись с реальным объектом. Ученые проводили исследования, что фразы «тухлый человек», «тухлое яйцо» и вид тухлого яйца вызывает приблизительно одинаковые физиологические реакции у человека.

 

 

Метафоры в переговорах и в коммуникациях используются для нескольких целей. Самый простой пример – это упрощение ситуации. Считается, что если вы хороший специалист, хороший эксперт, то можете объяснить, чем занимаетесь, на уровне метафоры даже пятилетнему ребёнку. Если не можете этого сделать, значит, недостаточно разбираетесь в той теме, в которой существуете.

Допустим, мне нужно обучить человека чему-то. Я приведу пример на себе. Я занимаюсь еще сценическим фехтованием – это спортивная дисциплина, где ставятся фехтовальные бои по какому-то сюжету. То есть это спорт, но с каким-то эмоциональным посылом. И когда занимаешься фехтованием, там очень много сложных приемов, которые, даже показывая, запомнить очень сложно. Потому что здесь есть несколько объектов, на которых нужно фокусироваться: шпага, рука, ноги, корпус, тело. И новичок, который смотрит за мастером, он все видит, но повторить никогда не сможет. Он не понимает, как все эти действия объединить в какую-то одну логическую схему, в один алгоритм. И я приведу пример метафоры, как нас обучали, допустим, ставить четвертую защиту. Пример простой: вы стоите в фехтовальной стойке. Представь себе, что у вас руках сейчас шпага, и перед вами слева находится стена. Вы видите на этой стене муху. Ваша задача – лезвием прихлопнуть ее и после этого растереть ее о стену, а потом посмотреть, что там осталось. Вот такой алгоритм, который позволяет очень быстро обучить человека конкретному приему. И когда я уже этот прием делаю, то не вспоминаю, как я видел мастера, а я восстанавливаю в сознании схему, которую мне рассказали: «я убиваю муху, растираю и смотрю». И тогда у меня получается более-менее правильно.

 

Проводим эксперимент

Итак, мы говорим, что метафоры можно использовать для того, чтобы быстро объяснить человеку какое-то явление, действие. Я выборочно спрошу, допустим, вас, Дмитрий, если бы я был пятилетним ребенком, как вы объяснили бы мне, чем вы занимаетесь. Допустим, я ваш сын, я прихожу к вам в пять лет, и спрашиваю: «Папа, что ты делаешь на работе?». Приведите метафору, чтобы это понял пятилетний ребенок. Я попрошу всех подумать, как бы вы отвечали на такой вопрос. Он реально жизненный, потому что такое может случиться. Итак, пять секунд на размышления. Вы готовы?

- На работе я на такие же сложные вопросы для таких же пятилетних ребят нахожу простые понятные объяснения.

- Не совсем понятно, чем папа занимается. Спросим кого-нибудь другого, например, маму. Мама, что ты делаешь на работе? Расскажите в виде метафоры так, чтобы я понял, а я, напоминаю, что для ребенка «сложные вопросы» – это для него вообще непонятное словосочетание. Он не понимает, что такой сложный вопрос или что такое простой вопрос, это высокий уровень абстрагирования, а мышление ребенка предметно-конкретное – это песочница, это еда, это конкретное действие. Итак, мама, что ты делаешь на работе?

- Я знаю, что в пять лет у ребенка уже есть понимание телефона. Поэтому я скажу, что делаю программки на компьютере, такие как в телефоне.

- Слово «программка» в вашем понимании и в понимании ребенка – это абсолютно разные ассоциативные картинки. Слово «программка» для ребенка, я предполагаю, не будет понятно. Есть еще варианты?

- Я скажу, что я фиксик.

- Вот уже понятно. Папа – фиксик. А что делает фиксик на работе?

- Помогает.

- А кому помогает фиксик?

- Тем, у кого проблемы, другим папам и мамам.

- Отлично. Смотрите, уже возникает более понятная картинка. Почему? Потому что про фиксиков ребенок понимает, а слово «программка» он вообще не понимает, в его голове это никак не отражается.

Приведу пример. Этот слайд взят из системы образования, когда детям через метафоры объясняют какие-то сложные абстрактные идеи. Допустим, что такое работа в команде.

 

Объяснить ребёнку даже подросткового возраста достаточно проблематично, что такое работа в команде. Но если мы покажем картинку про рака, лебедя и щуку, то он уже понимает, что значит команда. Или что такое русская тройка. Например, вы с друзьями собрались, строите домик, вы можете действовать как лебедь рак и щука или можете сделать как русская тройка. И ребенок начинает конструировать и понимать окружающий мир.

 

Трудности перевода

То же самое происходит и в переговорах. Мы сталкиваемся с проблемой особенно в IT-сфере между продажниками и инженерами. Или заказчик, допустим, коммерческий директор, который покупает какой-то софт или какую-то программу, он вообще не понимает, что говорит инженер. Это разные вселенные. И задача инженера-программиста доступным простым способом объяснить, что он делает, и что будет происходить потом, когда они начнут как-то взаимодействовать. Но этому нужно учиться. Потому что создать быстро метафору достаточно проблематично. Вы это сейчас увидите.

Второй смысл, для чего могут использоваться метафоры в переговорном процессе, – это обезличивание. Когда нам нужно сказать какую-то негативную информацию о человеке, о его поведении. Но если мы это сделаем напрямую, человек может расстроиться. И тогда возникают метафорические послания. Это вроде истории: «Ты знаешь, был у меня один знакомый, который...». И даем оценку тому знакомому, но наш собеседник прекрасно понимают, что эта история на самом деле про него.

Приведу реальную ситуацию. Я ее наблюдал, когда был с моим учителем Константином Павловым – это директор Восточно-европейского Гештальт Института – на одном из совещаний. Генеральный директор собрал своих руководителей и обсуждается какой-то вопрос. Час обсуждается, два обсуждается. Там крики, шум, все явно неконструктивно. Константин все слушал-слушал и говорит как консультант: «Вы знаете, коллеги, когда я смотрю на то, что сейчас у нас с вами происходит, мне вспоминается история про Прометея. Он дал людям огонь. А потом боги приковали его к скале и каждый день в 12 часов прилетал орёл и клевал Прометею печень». Возникает гробовая тишина. Распрямляется генеральный директор. Он уже Прометей, а вокруг все мерзкие животные, которые клюют его печень. Не было сказано ни одного негативного слова, никакой обратной связи. Но через метафору очень быстро было передано очень много смыслов того, что сейчас происходит. Людям напомнили, что они как бы здесь зарплату получают, что это человек все-таки главный и так далее. А сейчас он беспомощный, он ничего не может сделать, а вы клюете его печень.

Также через обезличивание – басни, притчи, анекдоты. Это тоже как раз способ передать какую-то информацию, которую напрямую сказать нельзя.

 

Чтобы помнили

Следующий момент, для чего могут использоваться метафоры, – это создание ярких воспоминаний о вас. Мы сталкиваемся очень часто с ситуацией, особенно если говорим про продажи, про коммерческие переговоры, что к заказчику приходит очень много разных исполнителей. И возникает вопрос, как сделать, чтобы мы ушли со встречи, а человек нас каким-то образом запомнил. И вот здесь нужны метафорические послания. И чем ярче метафора, которую мы принесем в диалог, тем проще нас будет потом вспомнить. Реальный пример из моей практики. Где-то в 2005 году я встречался с директором тренинговой компании, говорили о возможности сотрудничества. Мы не договорились, не сошлись в вопросе как быстро формируются навыки.

Есть теория, наверняка вы слышали, что навык формируется 21 день. На самом деле это миф, потому что NASA проводило исследования, когда космонавтам надевали очки, которые переворачивали изображения, а через 21 день они снова видели мир нормально. То есть мозг перестроился и переворачивал снова картинку. И отсюда возникла идея, что какой-то новый навык, новое видение формируется 21 день. Вот здесь мы с директором немножко зарубились, не сошлись характерами, и расстаёмся. И когда расставались, я сказал одну фразу, которая потом вспомнилась через 4 года. Я сказал: «Большое спасибо, что мы с вами встретились. Мне запомнились ваши глаза цвета василькового поля». А у нее были реально очень яркие большие глаза, очень голубые. Мы разошлись, но встретились через четыре года. И она меня моментально вспомнила. У нее было много различных переговоров за это время. Но она меня за счет этого яркого эмоционального посыла каким-то образом выделила и запомнила.

По большому счету любое коммерческое предложение, которое мы делаем через метафоры, через картинки, это закладывание воспоминаний о нас. И сегодня, если вы обратили внимание, большой популярностью пользуются различные мемы, картинки, которые приносят эмоцию в человека.

 

Власть подтекста

Кроме этого метафоры используются для создания подтекстов – так называемая иносказательная речь. Приведу пример. Вы все знаете о Гулливере Джонатана Свифта. Читать про Гулливера полностью все произведение современному человеку практически невозможно. Потому что там присутствуют какие-то несвязанные логически ходы, очень много каких-то персонажей. Но для современников это было все очень просто, потому что Свифт описывал ситуацию в Англии на тот момент. И люди за каждым образом видели картинку, которая есть в их повседневной жизни.

На этом же принципе строятся комедии того же Гайдая. Почему, допустим, советское кино смотреть более интересно, чем современное? Потому что была цензура, и многие вещи напрямую было говорить нельзя. А через метафоры и подтексты можно было, их можно было донести до зрителя. И даже сейчас нам интересно разгадывать, какие подтексты, какие послания закладывали режиссеры и сценаристы в тов время.

Итак, у нас метафора используется для упрощения ситуации, метафоры могут использоваться для обезличивания и привнесения какой-то информации, которая может напрямую обидеть человека. Они могут использоваться для создания ярких воспоминаний о вас. Они могут создавать подтексты.

И чтобы это было просто запомнить, коллеги, я попрошу сейчас сделать следующее: в ваших двоечках и троечках, в которых вы взаимодействовали, попробуйте придумать метафору про человека и рассказать ему. Сказать: «Глядя на тебя, у меня возникает картинка...». И все, что угодно, все, что вам пришло в голову, расскажите ему. И выслушайте его метафору в свой адрес. Посмотрим, насколько друг друга запомните. Это могут быть коллеги, новые люди, с которыми вы еще не общались, или, может быть, ваша старая двоечка-троечка. Пожалуйста, две минутки. Метафора должна быть с целью, чтобы вас запомнили.

(Участники активно общаются.)

- Время вышло. Давайте посмотрим, послушаем, что получилось. Я попрошу сейчас человека, которому очень сильно запомнилась какая-то метафора, кому понравилось, произнести ее вслух. Мы просто посмотрим, как вас увидели, и что вас зацепило. А потом послушаем метафору, которая не понравилась. Потому что очень интересно смотреть, как вызываются негативные эмоции и как вызываются позитивные. Итак, девушка в клетчатом, какая метафора вам запомнилась?

- Меня почему-то назвали взрывной блондинкой.

- Встаньте, пожалуйста, взрывная блондинка! Девушка на самом деле брюнетка, но ее назвали блондинкой. Спасибо большое! А кому не понравилась метафора, которая прилетела в ваш адрес. Только честно. Пожалуйста.

- Мне сказали, что я похож на орла из-за своего носа.

- Смотрите, здесь интересный механизм. Почему возникает негатив? Потому что в принципе орел, как животное, понятно, что оно тотемное, благородное, охотник, хищник и так далее. Но если бы фраза «ты похож на орла» здесь бы закончилась, была бы позитивной эмоция. Но есть продолжение «из-за своего носа». И уже возникает какая-то негативная эмоция. Человек думает, что уже не его оценивают, а его нос орлиный увидели только.

 

Вытягиваем информацию из клиента

Если возвращаться к использованию метафор в коммуникациях, для нас очень интересны метафоры, как способ узнавания той информации, которую человек обычно скрывает. Очень тяжело бывает, когда мы работаем с заказчиком, выяснить, что у него происходит, что ему не нравится, что там на самом деле сбоит в организации. Метафорические послания, если мы сможем их вытащить из него, дают очень интересную и быструю картинку.

Давайте проведем еще один эксперимент. Я сейчас подойду выборочно к разным людям и попрошу их с помощью метафоры представить свою организацию. Если вашу организацию представить в виде какого-то образа, животного, явления или процесса, как бы вы свою компанию охарактеризовали? Я вижу, есть поднятая рука. Спросим.

- Моя организация Точка банк. Я представляю ее, как большие джунгли, где все между собой взаимодействуют, и каждый является королем на своем маленьком дереве.

- Смотрите, у нас уже возникла картинка, но дальше возникает много вопросов. Во-первых, здесь явно ощущается, что люди взаимодействуют, но каждый король. И это джунгли, а это тоже очень мощный образ в голове: это что-то запутанное, тяжелое, непроходимое и так далее. Дальше если разворачивать историю, то мы можем выйти на те реальные сбои бизнес-процессов, коммуникации, которые есть в этой организации. Напрямую, если спросить, что тебе не нравится в твоей компании или как она живет, человек на уровне левого полушария, скорее всего, внятно рассказать не сможет. Но если мы попросим это сделать метафорическим языком, то уже пошла какая-то информация.

Один из простых способов собирать такую информацию, если мы говорим, допустим, про консультирование компании, – это попросить человека что-то нарисовать. Я помню как-то сидела группа руководителей, их попросили нарисовать себя и компанию в виде образа, метафоры. Генеральный нарисовал себя в виде человечка с копьем, который окружен кольцом голодных волков. Все стало понятно. Вот информация про него, как он видит свою компанию, как он видит этих людей.

Другая история была. Тоже реальная компания. Человек нарисовал публичный дом. У него были продажники, и понятно, какое отношение к этим людям у этого человека, раз он хозяин публичного дома. Напрямую он так не говорит, а его настоящее отношение в такой метафоре моментально проявляется.

 

Раздаем говорящие имена

Соответственно, если метафора позволяет считывать информацию, она также позволяет создавать дополнительные смыслы для людей. Именно отсюда берется идея, когда мы какие-то проекты, команды начинаем обозначать такими именами. Приведу простой пример. Если у вас есть автомобиль, то очень многие дают этому автомобилю какое-то название или прозвище. Коллеги, у кого есть автомобиль с именем?

- Ласточка!

- Как вы свой автомобиль называете?

- Уха!

- Вот моя уха поехала?! Сложная ассоциация.

- Чемодан!

- Женщины дают более ласковые названия, мужчины – простые, например,  штурмовичек. В истории про взаимодействие с другим человеком, как только мы в наше совместное взаимодействие приносим какой-то персонифицированный образ или картинку, человек начинает его лучше запоминать и больше в него втягиваться.

Представьте, что вы что-то делаете с заказчиками, с клиентами, с контрагентами, попробуйте придумать название этому проекту, который делаете совместно или пытаетесь продать. То есть вы говорите: «Мы с вами будем делать это и это, давайте назовем наш проект...». И дальше возникает какое-то название, которое вытаскивает эмоции, которое заставляет запомнить и которое вовлекает человека. Сейчас мы попробуем это сделать. Ваш проект как называется?

- Крысиные бега!

- Наш проект – крысиные бега. Здесь возникает очень много дополнительных смыслов. Кто здесь крысы, почему крысиные бега, и что мы такое продаем клиентам. Крыса – не самое плохое животное. Если вы вспомните историю, у войска Роммеля в Африке использовался образ на танках песчаной крысы. Это был тот образ, как они себя идентифицировали. Но ваша история про крысиные бега несёт мощный негативный эмоциональный заряд, потому что крыса в обычном представлении – это негативное животное. У кого еще получилось назвать как-то проект?

- Большая зелёная кнопка!

- Спасибо! Вот там рука еще была! Человек, который с носом орла, я запомнил метафору, видите.

- Наш проект называется «Освобождение».

- Уже интересно. Ваш проект?

- Утконос!

- У нас есть сеть «Утконос». А почему утконос?

- Потому что сложный проект, и там есть разные требования.

- Спасибо. Еще варианты?

- Через тернии к звёздам!

- Спасибо!

- Бронепоезд!

- Спасибо! Смотрите, как только мы начинаем обозначать метафорой какой-то процесс, людям становится уже интересней в нем участвовать. Я не просто там что-то делаю, я участвую в проекте «Бронепоезд». Появляются дополнительные смыслы, подключается ассоциативное правое полушарие.

Быстро вытащить все эти вещи, конечно же, достаточно трудно. Для того чтобы ваш мозг создавал быстро метафоры, нужно читать, нужно слушать музыку, нужно смотреть художественные фильмы и так далее. То есть мы обучаем мозг создавать метафоры через знакомство с этими метафорами. И в качестве примера я просто приведу небольшой видео-ролик, который мы сейчас посмотрим. Я вам хочу показать пример из шоу. Ваша задача будет очень простая: попробовать не просто смотреть сейчас этот ролик, а попробовать услышать и увидеть метафоры, которые используются в нем. Итак, пародия на Штирлица.

 

Смотри фрагмент из шоу "Большая разница":

 

Здесь приведен пример резкой метафоры, потому что здесь несколько процессов, связанных между собой, которые трудно сочетать: это и процесс переговоров, и фильм про Штирлица, и фильм про капитуляцию, и одесский колорит. И это привлекает внимание, это заставляет мозг думать, это заставляет нас смеяться и получать удовольствие от разгадывания сюжетов, которые закладывает сценарист в ролик. Когда мы встречаемся, то тоже как-то пытаемся использовать такие метафорические послания...

Продолжение следует…

****************

Данная статья написана по итогам доклада, прочитанного на конференции INFOSTART EVENT 2018 EDUCATION. Больше статей можно прочитать здесь.

Приглашаем вас на новую конференцию INFOSTART EVENT 2019!

7

См. также

Специальные предложения

Комментарии
Избранное Подписка Сортировка: Дата
1. user596529_a-ivashenko60 19.02.19 14:38 Сейчас в теме
То есть мне предлагают выносить мне же и мой же мозг. И оно мне надо??
Оставьте свое сообщение