gifts2017

Инструкция по сегментации клиентов в 1C Рарус CRM 1.4-2.0 ПРОФ/КОРП

Опубликовал Александр Новиков (svcoopers) в раздел Управление - Практика учета

Если внимательно приглядеться к клиентской базе, можно заметить явные различия между клиентами фирмы. К примеру- по их специализации, масштабу бизнеса, месторасположению, частоте покупок, порядочности в расчетах и т.д.
Отсюда можно сделать вывод, что если заранее сгруппировать клиентов в различные группы, можно более эффективно управлять взаимоотношениями – более адресно доводить информацию, устанавливать различные стандартны обслуживания. Например, нет смысла рассылать информацию о наличии автомобильных запчастей клиентам, которые не имеют ни одного автомобиля.
=> вывод- всех клиентов нужно обязательно разделять на группы

Предлагаю определиться с терминами:

К статичной сегментации следует отнести условно-постоянную информацию о клиенте, которая отражается в нескольких разделах карточки контрагента или контактного лица контрагента:

- в категориях (отвечает на конкретный вопрос «да» или «нет», например, vip-клиент)

- в свойствах (отвечает на вопрос «сколько», «что», например, число сотрудников)

- в определенных полях (регион, виды деятельности, менеджеры)

Карточка контрагента- статичная сегментация

 

К динамической сегментации следует отнести условно-не постоянную информацию о клиенте, которая значительно меняется во времени:

- объемы (ABS) и частота (XYZ) закупок;

- частота обращений клиента;

- количество и стоимость приобретенных товаров и услуг, в том числе по конкретным позициям

К смешанной сегментации следует отнести комбинирование отдельных признаков статичной и динамической сегментации.

В итоге, 1C Рарус CRM может например, может помочь ответить на такие вопросы:

менеджер по продажам: клиенты из Москвы, которые за указанный период купили товар «Супер дрель» более чем на 40 тыс. рублей, у которых менеджером является Иванов, и которым нужно автоматический отправить письмо о победе в акции;

менеджер по продажам: клиенты, которые за указанный период купили товар «Супер дрель» и которым можно автоматический отправить письмо с предложением купить сверла;

менеджер по качеству: кто купил товар «Супер дрель», является производственным предприятием и обращался с претензиями за последний месяц;

Легкость получения среза сегмента по определенным признакам позволяют доработанные механизмы сохранения данных из отчетов- «анализа контактных лиц», «продажи», «отчет по событиям» и т.д.

Отбор и сохранение списка контрагентов

Данные, которые сохранились во временных таблицах, можно использовать как при создании списка рассылки электронной почты в самой 1С CRM, так и при заполнении табличных частей таких документов как «Телемаркетинг» для создания плана холодных звонков.

Автоматическая подстановка контрагентов из отбора

Наконец, на основании сегментации клиентов, сохраненной из отчетов в промежуточные таблицы, можно изменить различные свойства и категории контрагентов и контактных лиц при помощи встроенной обработки, которая также может брать данные для заполнения из промежуточных таблиц.

Использование сегментов клиента для массовой замены реквизитов

Таким образом, сегментация клиентов является необходимым условием для увеличения дополнительных и перекрестных продаж товаров и услуг

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение
В этой теме еще нет сообщений.