Авторы: Константин Гончар, Анна Денисова, Джамиля Созаева
Источник: в исследовании были использованы данные Единой информационной системы закупок (ЕИС Закупки) по конкурентным торгам в рамках 223-ФЗ (закупки компаний с государственным участием и естественных монополий) с начала 2019 года по первый квартал 2022, обработанные лабораторией анализа данных Росэлторг.Lab на базе федерального оператора электронных торгов «Росэлторг» (АО «Единая электронная торговая площадка»)
Мы собираемся ответить на вопросы:
- Что такое тендеры и система государственных закупок?
- Какова динамика спроса на продукты 1С в сфере госзакупок?
- Какие именно продукты 1С больше всего интересует заказчиков?
- С каким уровнем конкуренции придется столкнуться потенциальным поставщикам продуктов 1С, выходящим на рынок?
- Как начать участвовать в госторгах на поставку 1С и не только?
Что такое тендеры и система государственных закупок?
Если кратко, то процесс тендерных закупок выглядит следующим образом: заказчик публикует извещение (объявление) о закупке товаров, работ или услуг за определенную стоимость и с условиями исполнения договора к определенному моменту времени. Если опубликованное извещение выгодно потенциальным поставщикам, то они формируют и подают собственные предложения, принимая, таким образом, участие в тендере. После завершения подачи предложений заказчик определяет наиболее оптимальный по цене и качеству вариант и заключает договор с выигравшим поставщиком.
В качестве заказчиков могут выступать несколько типов организаций:
- органы власти, учреждения бюджетной сети, расходующие бюджетные средства в соответствии с федеральным законом № 44-ФЗ от 05.04.2013 «О контрактной системе»;
- компании с государственным и муниципальным участием (такие как ПАО «Газпром», ПАО «Сбербанк», ПАО «ВТБ» и т.д.), а также государственные и муниципальные унитарные предприятия, действующие на основе федерального закона № 223-ФЗ от 18.07.2011 «О закупках отдельных видов юридических лиц»;
- коммерческие заказчики, проведение закупок которых определяется только Гражданским кодексом РФ и правилами, установленными заказчиками.
Сейчас закупочный процесс активно автоматизируется, что положительно влияет на эффективность закупок, обеспечение прозрачности выбора лучшего решения и повышение конкурентоспособности поставщиков. Взаимодействие организовано online на электронных торговых площадках. Все заявки государственных заказчиков публикуются на ЕИС Госзакупки. Потенциальному участнику закупочного процесса удобнее работать с площадками, которые обеспечивают всю инфраструктуру проведения торгов: от подачи заявки до заключения контракта (договора) как в коммерческих, так и в государственных закупках.
В нашей статье рассматривается и анализируется сегмент рынка, связанный только с конкурентными закупками по 223-ФЗ, то есть те процедуры, где заказчиками выступают компании с государственным участием. Общая сумма опубликованных заказчиками извещений по этому сегменту в 2021 году – более 18 трлн. рублей.
Какова динамика спроса на продукты 1С в сфере госзакупок?
В настоящее время, в связи с уходом с российского рынка программного обеспечения крупнейших иностранных представителей, у отечественных IT-компаний вместе с очевидными рисками появляются и новые возможности. Очевидно, что сложившиеся обстоятельства свидетельствуют о том, что спрос на отечественное программное обеспечение будет значительно расти.
Проанализировав общую статистику по закупкам продуктов 1С в первом квартале 2022 года (рисунок 1), отмечаем общую возрастающую тенденцию: суммарное значение начальной максимальной цены договора (далее – НМЦ) по всем процедурам за первый квартал 2022 года на 57% больше значения за аналогичный период в 2020 году и на 110% больше значения 2021 года. При этом среднее значение НМЦ за 2022 год на 48% больше, чем за 2020. НМЦ – это, чаще всего, верхняя граница цены, по которой заказчик готов совершить закупку.
Рисунок 1. Анализ количественных и ценовых параметров торгов по закупкам 1С в первом квартале 2022 года
Посмотрим на динамику продаж программного обеспечения 1С на отечественном рынке. По рисунку 2 видно, что в период с 2019 года по 2021 было опубликовано 7017 закупочных процедур на общую сумму около 17,8 млрд. рублей. В «ковидном» 2020 году происходит рост на 13,8% суммарного значения НМЦ по сравнению с 2019 годом, а в 2021 году – еще на 15,4% от предыдущего года. Одновременно с этим растет среднее значение НМЦ процедуры в 2020 году на 23,2% по сравнению с 2019, а в 2021 году – на 10,54% по сравнению с 2020. То есть, мы видим системный рост суммарной и средней стоимости опубликованных закупок, несмотря на влияние внешних факторов.
Рисунок 2. Анализ общей статистики по закупкам в первом квартале 2022 года
Какие именно продукты 1С больше всего интересуют заказчиков?
Если проанализировать отраслевую специфику и наиболее востребованные решения на платформе «1С:Предприятие», закупаемые компаниями с государственным участием, то можно обнаружить несколько интересных обстоятельств.
Прежде всего, это очень широкий спектр прикладных конфигураций, которые становятся предметом закупок (рисунок 3).
Рисунок 3. Статистика закупок ПО 1С по направлениям
Действительно, извещения на приобретение, внедрение и поддержку бухгалтерских конфигураций составляют существенную часть в общей массе запросов, но сопоставимое число заявок было размещено на внедрение и поставку сервисов «Битрикс», «Документооборот», а также корпоративных продуктов – «1С:ERP», «1С:Управление холдингом» и даже «1С:Корпорация».
Достаточно устойчиво выглядят продажи подписок информационно-технологического сопровождения 1С (рисунок 4). В 2020 году, в связи с началом пандемии COVID-19, объемы закупок незначительно снизились, но в 2021 году ситуация стабилизировалась.
Рисунок 4. Ключевые параметры торгов по закупке лицензий, услуг и подписок 1С
С каким уровнем конкуренции придется столкнуться потенциальным поставщикам продуктов 1С, выходящим на рынок?
У многих, кто еще раздумывает об участии в торгах, есть предубеждение, что тендеры выигрывают крупные игроки. На деле же это не так. В закупках компаний с государственным участием по 223-ФЗ законодательно определена доля процедур – 25%*, – в которых имеют право принимать участие только предприятия малого и среднего бизнеса. Эта доля естественным образом растет в ИТ-отрасли, а в секторе продаж 1С на 2021 год, согласно проведенному анализу, составила 30% (рисунок 5). Компании-заказчики стараются привлекать предприятия МСП в качестве поставщиков, поскольку стремятся закрыть квоту.
Заметим здесь, что заказчики по 223-ФЗ также склонны закупать программные продукты, зарегистрированные в Российском (или Евразийском) реестре программного обеспечения. Программные продукты 1С в реестры включены, что дает явное преимущество отечественному ПО.
* с 2022 года, ранее – 20%
Рисунок 5. Ключевые параметры торгов по закупкам 1С с участием субъектов МСП
Что касается конкуренции, то, в среднем, ее уровень невелик: так, за 2019, 2020 и 2021 года конкуренция составила 2 заявки от поставщиков на одну процедуру.
В первом квартале 2022 года заметно снижение конкуренции (1,72 заявки от поставщиков на процедуру в среднем). При этом мы помним, что сумма и количество опубликованных процедур растет – иными словами, растет спрос, а объем предложения за ним не успевает, и на рынке ощущается недостаток по исполнителям закупок. Также следует знать, что конкуренция на торгах прямо связана с закупочной процедурой, которую выбрал для себя заказчик. Таких типов несколько, основные: аукцион (победитель выбирается по наименьшей стоимости) и конкурс (победитель выбирается по нескольким критериям, заданным заказчиком).
Существенная часть опубликованных извещений поступила от организаций, расположенных в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. В остальном закупочная активность по регионам выглядит следующим образом (рисунок 6). Из-за специфики ИТ-отрасли и цифровизации управленческих процессов поставщики могут практически не считать себя привязанными к конкретному региону и принимать участие в тендерах на всей территории РФ.
Рисунок 6. Количество закупочных процедур по регионам-лидерам
Помимо регионов, лидирующих по спросу на продукты 1С, поставщикам будут интересны и регионы с активным темпом роста спроса на данное ПО. Это перспективные рынки сбыта, куда можно выйти с основными и дополнительными решениями. К регионам с активно растущим спросом на программные продукты 1С со стороны заказчиков по 223-ФЗ можно отнести: Республика Башкортостан, Республика Саха (Якутия), Волгоградская область, Воронежская область, Рязанская область, Свердловская область, Челябинская область (рисунок 7).
Рисунок 7. Объемы закупок и динамика спроса на программное обеспечение 1С в некоторых регионах
Как начать участвовать в госторгах на поставку 1С и не только?
В теории, запуск тендерного направления не кажется сложным. Давайте разберем по шагам.
Первый шаг – это оформление усиленной квалифицированной электронной подписи в любом Удостоверяющем центре, аккредитованном Минцифры России. Убедиться в том, что подпись подходит для госзакупок, поможет сервис проверки ЭП.
Далее следует зарегистрироваться в Единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС) – регистрация бесплатная и действует бессрочно. Срок прохождения регистрации в системе может занимать до 5 дней. Для заполнения заявки понадобятся дополнительные документы:
- для юрлиц – учредительные документы (устав), решение о сделке и выписка из ЕГРЮЛ (данные выписки подтягиваются автоматически с сайта «Госуслуги», а туда попадают из ФНС);
- для индивидуальных предпринимателей – выписка из ЕГРИП (данные выписки подтягиваются автоматически данные выписки подтягиваются автоматически с сайта «Госуслуги», а туда попадают из ФНС);
- от физлица достаточно только паспорта.
После регистрации в ЕИС для поставщика открывается доступ к данным о размещенных закупках и к документации к ним.
При этом для эффективной деятельности новому поставщику необходимо:
- ориентироваться в нормативной документации и соблюдать требования законодательства о закупках,
- знать, как искать подходящие закупки и принимать участие в тендерах,
- разбираться в требованиях заказчика и уметь формировать свои предложения.
Эти аспекты вполне доступны для самостоятельного изучения, которое, однако потребуют внимательного и тщательного изучения. Существует и более удобный способ – воспользоваться услугами компетентных консультантов и образовательных центров.
Так, на площадке «Росэлторг» оказываются консультационные услуги для поставщиков и заказчиков, а в базе знаний компании есть материалы для поставщиков с пошаговыми инструкциями по аккредитации и разбором ключевых типов торгов. Активно развивается отдельная платформа «Росэлторг.Бизнес». Она подойдет тем компаниям, которые хотят выйти на торги коммерческих компаний, не подпадающих под госрегулирование. На этом сервисе крайне простая регистрация, не требующая даже наличия электронной подписи. Кроме того, там действует платформа дистанционного обучения для поставщиков и заказчиков, где можно получить первичную подготовку по организации и участию в тендерах, а также актуализировать свои знания, если опыт в этой области уже есть.
