1. Вы уже фрилансер много лет. Что дальше.
2. Как установить справедливую цену на свои услуги.
3. Что такое консалтинг. Как отличить его от сферы услуг или товарки.
4. Почему растут цены на консалтинговые услуги. Какова природа этого явления.
6. Как расставлять приоритеты на день, на неделю по задачам.
8. Что посмотреть и почитать по теме.
* * *
Я напишу о технологиях и принципах ценообразования услуг 1с-ника. Пусть все написанное является хоть и моим личным опытом, но я надеюсь, что многим это опыт пригодится. Поскольку мне подобной информации не хватало, и, как говорится, сэкономил бы много времени.
У меня нет жирных клиентов в финансовом плане. Каждый клиент отличный продажник в хорошем смысле слова - постоянно торгуется, выдвигает условия, идет на компромисс, что-то продать ему "сверху" не получится - потому что каждый из них считает расходы по оплате 1с-услуг и минимизирует их, сопоставляет с выгодой от автоматизации 1с.
У меня нет своего отшлифованного продукта, который я сопровождаю - но есть определенная ниша, в рамках которой я беру задачи - это управленческий и складской учет, оптовые и розничные продажи. Нет повторяющихся задач - за 10 лет каждая следующая задача кажется новой и в тоже время, 10-летний опыт дает о себе знать и помогает.
Я не всегда могу точно сказать, сколько у меня клиентов. Как-то раз в 2018 году сделал запрос по своей базе - скольким разным клиентам я выставлял счета за все время и они были оплачены. Оказалось, что я оказывал услуги свыше 1000 разным контрагентам. Самое удивительное, что из этой тысячи, на сегодня я продолжаю работать в среднем с 15 клиентами.
Говорить о точном кол-ве не получается, потому что сейчас некоторые клиенты обращаются раз в год, другие раз в квартал, третьи раз в два месяца, четвертые ежемесячно.
Читать можно с любой главы. Но каждую главу желательно читать внимательно, не перепрыгивая абзацы.
1. Вы фрилансер уже много лет. Что дальше.
Или первая боль 1с-ника фрилансера
Первая боль, с которой я постоянно сталкиваюсь - это как расставлять приоритеты "какие задачи брать, какие откладывать на столько далеко, что лучше отказаться от их выполнения".
Растекаться мыслью по древу не буду - буду сразу давать свои ответы. Для дискуссий будет место в комментариях.
Это не правильная формулировка и постановка задачи! Неправильная формулировка естественным образом трансформировалась в правильную после проведения АВС-анализа по клиентам!
Я провел АВС-анализ своих клиентов за период Апрель'2019 - Май'2021. Я использую для ведения управленческого учета программу 1С-Бухгалтерия предприятия. Добавил через расширение реквизит "Прибыль" в документ "Счет покупателю" (в других программах это счет на оплату клиенту). Заполнил прибыль вручную из своего бумажного блокнота (то есть она уже была заранее рассчитана). Есть у меня такой блокнот, в котором я по порядку пишу кто, когда, сколько заплатил (доходы) , какие расходы (в том числе налоги), итого = профит - сколько вывести на карту.
Реквизит "Прибыль" добавил через расширение, заполнение прибыли произвожу через внешнюю обработку - прописываю в ячейке сумму, перехожу к след. строке счета, в конце нажимаю "Записать прибыль".
Такой подход ускоряет процесс заполнения реквизитов в разы по сравнению с открытием счета из журнала счетов, записью изменений счета, закрытием формы счета и т.д.
Далее, используя стандартную консоль запроса для УФ, скачанной с ИТС, я написал следующий запрос по базе клиентов:
В результате, все клиенты упорядочились по доходам и прибылям. Далее я стал заводить категории - папки в справочнике Контрагенты, согласно соотношениям 2:1 ("два к одному") распределил контрагентов по категориям. Как ни пытался я создать три категории по классике АВС-анализа, так не получилось. У меня условно 5 категорий - клиенты из категории "разные" - теперь рассматриваются мною как случайные - я не трачу на них время. Цель №1 - успевать закрывать задачи по постоянным клиентам из категории 1 и 2.
Итоги распределения клиентов по категориям меня сильно удивили. Клиентов, которые постоянно оплачивали работы в объемах категории 1, я часто откладывал в угоду клиентам из категории 3,4,5. Сделал вывод - что больше так делать не буду. Клиенты, которые обращаются мало, и тем более мало платят - попали в категории 3 и 4 - по ним поднял ставку до 1900р/час, в плане приоритетов по срокам исполнения ставлю их в конец списка. Цель №2 - чаще и в первую очередь работать с клиентами из категории 1 и 2.
Теперь изначальная формулировка "как распределять приоритеты по задачам" трансформировалась в формулировку "задачи по каким клиентам решать в первую очередь по стандартной своей ставке, а по каким откладывать и повышать цену". Ответ стал очевидным - исходя из категорий.
Уже после проведения анализа, я провел аналогию с обычными товарными продажами: есть оптовые покупатели, которые всегда имеют бОльшую скидку по сравнению с мелкооптовыми или розничными. Самая высокая цена у розничных покупателей - обращаются крайне редко, незапланированно, просят решить вопрос как можно скорее.
Если вы фрилансер уже много лет (руководитель отдела разработки или программист в компании 1с-франчайзи), сделайте АВС-анализ по вашим клиентам и проектам, распределите своих клиентов по категориям, начните работать более эффективно в финансовом плане!
2. Как установить справедливую цену на свои услуги 1с.
Или вторая боль 1с-ника фрилансера
Ставка за час работы должна быть такой, чтобы не было мучительно больно за то, "что продешевил", когда клиент согласится, и за то, "что поднял слишком высоко", когда клиент откажется. Цена за свою работу - это прежде всего твоя психологическая уверенность, что озвученная цена справедливая. Это работа сначала со своими убеждениями и ограничениями, затем с убеждениями и ограничениями клиента.
В разные периоды времени твоя справедливая цена будет величиной непостоянной - тут многое зависит от твоей эмпатии к клиенту и ситуации в целом. Ты можешь иногда работать бесплатно, иногда за двойную цену - главное обсуждать и озвучивать свои аргументы клиенту.
Но постоянно озвучивать и работать с плавающей ценой невозможно - это потеря времени на этапе анализа задачи или проекта, на этапе убеждения клиента. Правила игры должны быть озвучены вначале сотрудничества. Поэтому желательно, чтобы у тебя был заранее подготовлен набор цен на разные ситуации, на разные категории клиентов.
Еще момент - считается, что прежде чем начать работу по задаче, разработчик тратит 20 минут на сосредоточение на задаче, ментально подготавливается к решению - возможно открывает конфигуратор, подключается к базе, читает ТЗ или переписку, но это то самое важное время, когда, если разработчика отвлечь, то ему снова потребуется 20 минут, чтобы приступить и начать думать...
Если бесконечно отвлекать программиста, то он никогда не начнет.
Также при сдаче работ задачи требуется также 20 минут - сделать скриншот, написать подробно в телегу или ватсап, возможно отчитаться по ней в ЦРМ-системе, возможно сделать звонок сотруднику клиента и показать сделанное. В итоге имеем, что на любую задачу тратится 20мин "до" + ВремяЗадачи + 20мин "после".
Если расписать в виде таблицы сколько времени требуется на короткие (20 мин, 1 час, 2 часа) и длинные задачи (более 3х часов), то мы увидим, сколько времени мы тратим с учетом 40 минут "до" и "после". Пересчитаем от обратного, в неделю мы работаем по 25 часов (5 дней на эффективные 5 часов программирования). Сколько задач и каких нам надо брать в разработку на очередную неделю? К примеру, для задач, которые мы оцениваем в 1ч, мы сможем решить 14 задач = 25 часов в неделю / 1,68 (1 ч 40 мин).
Сколько мы выставим часов в неделю? сколько заработаем в неделю по ставке 1500р/час? К примеру, для задач в 1 час мы выставим 14 часов = 14 решенных задач * 1 час оценка задачи. Далее умножим выставленные часы на часовую ставку = получим доход в неделю и доход в месяц.
| Задача, ч | 20 мин | 1час | 2 часа | 3 часа | 4 часа | 5 часов | 6 часов | 7 часов | 8 часов |
| Итого, ч | 1 час | 1ч 40 мин | 2ч 40 мин | 3ч 40 мин | 4ч 40 мин | 5ч 40 мин | 6ч 40 мин | 7ч 40 мин | 8ч 40 мин |
| Неделя = 25 часов | 25 задач | 14 | 9 | 6 | 5 | 4 | 3 | 3 | 2 |
| Ск. часов к оплате | 8,5 | 14 | 18 | 18 | 20 | 20 | 18 | 21 | 16 |
| Доход в неделю, руб | 12 750 | 21 000 | 27 000 | 27 000 | 30 000 | 30 000 | 27 000 | 31 500 | 24 000 |
| Доход в месяц, руб | 51 000 | 84 000 | 108 000 | 108 000 | 120 000 | 96 000 | 108 000 | 126 000 | 96 000 |
Выводы по таблице следующие:
1) чем больше у вас коротких задач, тем меньше вы зарабатываете. Если у вас сплошные короткие вопросы-консультации или задачи, переходите на абонемент. При котором неиспользованное время не переносится и не суммируется на другой период. Это немного компенсирует заработок от коротких задач, когда клиент не будет звонить, но это время будет уже оплачено.
Или переходите на оценку работ в других единицах измерения - в шт., а не в часах. Ваш каталог "Номенклатура" пополнится такими позициями как "Сопровождение 1С, часы", "Сопровождение1С, шт.", "Сопровождение 1С, день" и т.д.
К примеру, "Групповая обработка документов - заполнить менеджера в счетах на оплату" - вместо 20 мин выберите ед. изм. "шт.". Выставите 1000руб. Это будет более разумным, чем оценивать и пересчитывать каждые 20 мин. Помните, что вы на этой задаче теряете 20 мин "до" и 20 мин "после".
2) Если у вас есть план в 100 000 руб в месяц, вам надо максимально отказаться от коротких задач.
Если это задачи от случайных клиентов, то отказывайтесь от клиентов и от задач. Либо, если вы можете быстро и легко сделать, ставьте завышенную цену по своим услугам - опять-таки исходя из психологии справедливой цены описанной абзацами выше.
Если это задачи от постоянного клиента, тогда меняйте с ним структуру работы: объединяйте короткие задачи по клиенту - то есть, например, чтобы клиент звонил по коротким задачам не каждый день, а объединял вопросы и звонил реже, чтобы при очередном звонке у вас складывалась одна большая задача по клиенту (состоящая из нескольких коротких) или копите задачи для решения за один день. В этом случае, установите для клиентов минимальную цену на услуги.
К примеру, у меня минимальная цена услуги 1200руб - за 10 мин, 20 мин, 30 мин. При ставке 1900руб/час, выходит, что короткие задачи до 40 мин я всегда выставляю по 1200руб, свыше 40 минут по ставке 1900руб/час. Подобный расчет легко объяснить клиенту, математика на стороне клиента - он понимает выгоду звонить реже и копить вопросы.
3) Исходя из категорий после АВС-анализа из первой главы, я обновил ставку за час для всех клиентов из категории 2,3,4 = 1900руб/час. Для клиентов из категории 1 ставка осталась неизменной 1500руб/час. Таким образом, я для себя смог обосновать справедливую цену для клиентов, которые мало платят, но получают консультации наравне с клиентами из категории 1.
Ежегодно я поднимаю цены, исходя из коэф. инфляции - и это один из факторов справедливого поднятия цены каждый год. Таким образом за 10 лет я смог поднять не только свою квалификацию, но ставку за час с 750руб/час до 1500руб/час.
3. Что такое консалтинг. Зачем это нужно?
Что такое консалтинг? Скажем так, 10 лет назад я считал, что не занимаюсь им точно. Какой критерий, как отличить сферу услуг или товарку от консалтинга? Зачем это нужно?
Товарка - это продажа товаров, заработать можно только на больших масштабах, разница между закупочной и продажной ценой настолько минимальна, что налог, доставка, другие организационные вопросы съедают прибыль.
Консультант в магазине товаров - занимается консалтингом или только продает товары? В салоне красоты мастер-парикмахер занимается консалтингом или только оказывает услугу? Где грань между консалтингом, оказанием услуг и подбором товаров?
Найдем критерий - получим ответы на все свои вопросы!
Раз тема про деньги, значит и критерием будет выступать цена и то, за что вы выставляете оплату в своих работах и услугах. Цена - в данном случае это то, что ценно вашему клиенту. А ценно в 1с-услугах зачастую рекомендации и советы.
Что вы выставляете к оплате - это как раз ваш каталог услуг и работ, с которым вы приезжаете к клиентам.
Почувствуйте разницу: парикмахер никогда не сможет выставить к оплате совет или рекомендацию по улучшению прически, он берет оплату за стрижку - нечто материальное, что можно потрогать, а его советы - бесплатны.
Консультант в магазине товаров никогда не выставит к оплате совет по подбору товара. Его советы бесплатны.
Специалист по 1С - часто проводит анализ базы данных (алгоритма, механизма, ведения учета) и дает рекомендации по оптимизации работы системы. Это стоит денег.
Поэтому в вашем арсенале услуг должны быть подобные выражения "анализ ведения учета", "выдача рекомендаций", "поиск и анализ ошибки", "дана рекомендация", "проведено обучение", "проведена консультация по вопросу", "проведен аудит и диагностика системы".
Критерий такой - если вы выполняете исследовательскую или аналитическую работу для клиента, значит вы занимаетесь консалтингом. Если вы занимаетесь консалтингом, значит надо играть по правилам консалтинга. Ценообразование в сфере консалтинга отличается от ценообразования в сфере услуг.
Сценарии работы с клиентом также отличаются: к примеру в сфере услуг сами услуги просты в понимании конечному клиенту, на них зачастую известен прайс-лист. В сфере консалтинга услуга становится на порядок сложнее в понимании, понимание конечной цели достигается совместными усилиями заказчика и исполнителя, и зачастую меняется во времени.
Зачем нужно понимание, что мы занимаемся консалтингом? За тем, чтобы изучать кейсы по консалтингу, чтобы объяснить разницу клиенту, в чем ваше отличие от консультанта в магазине товаров, чтобы обосновать ценность своей работы, и выставить справедливую цену.
4. Почему растут цены на консалтинговые услуги.
Какова природа этого явления.
Во-первых, консультанты не зарабатывают на разнице: "купил дешевле - продал дороже", "купил сырье - продал готовую продукцию".
Консультанты продают свою экспертность и свое время, и поэтому всегда зарабатывают на конечной установленной своей цене. Если вокруг дорожает бензин и продукты питания, значит смело поднимайте свою цену, как консультанта. Иначе просто не выживете. Я бы сказал, что это естественный повод роста цен.
Во-вторых, и это можно отнести к искусственному росту цен - когда вы перестаете успевать обслуживать всех своих клиентов, начинаете разделять их по категориям (например, после проведения АВС-анализа из первой главы). После этого вы понимаете, что вы можете отказаться от клиентов из категории 2,3,4 или полностью или частично. Поэтому вы искусственно завышаете цены за час работы, устанавливаете минимальную цену на консультирование.
Таким образом поступают многие компании, а теперь представьте весь рынок консалтинга 1с. Лишь только в экономический кризис цены на 1с-услуги начнут снижаться. На рынке, на котором не хватает квалифицированных специалистов, рост цен неминуем в растущей экономике.
5. В чем отличие 1с-программиста в штате компании (необязательно,
но в том числе в штате компании 1с-франчайзи) от фрилансера.
Если гипотетически в ретроспективе 10-ти лет рассмотреть программиста, работающего в найме, и 1с-фрилансера, то можно заметить одну большую разницу. Оба программиста все 10 лет изучают ошибки и новые возможности платформы, технологии интеграции, сценарии ведения учета и многое другое из технической части 1с.
Но лишь фрилансеру из года в год приходится переосмысливать свою ставку за час работы, поднимать и обосновывать новую цену за свои услуги, учиться вести переговоры о цене проекта, о своевременной оплате своих выполненных работ, всегда держать в уме бюджет работ (себестоимость своих работ), изучать вопросы ценообразования и опыт коллег.
6. Как расставлять приоритеты на день, на неделю по задачам.
Как расставлять приоритеты на день, на неделю по задачам?
Ответ простой: сначала заплати себе, потом другим.
Выпишите список задач сверху вниз последовательно.
На уровне каждой задачи напишите сколько вы заработаете сегодня, на этой неделе, через неделю - поставьте Доход на уровне каждой задачи.
Приступайте к тем задачам, за которые вы можете получить оплату уже сегодня, завтра или на этой неделе.
Если вы уже сделали работу, но вам не заплатили, значит это будет первая ваша задача на этой неделе - напоминать о себе, о выполненных работах, спрашивайте есть ли замечания по задаче, когда оплатите. Это тоже работа. В простонародье называется, работа с дебиторкой. Не откладывайте ее.
Я веду учет просрочек по оплатам, по некоторым клиентам исходя из этих данных перешел на полную предоплату и частичную предоплату (50%).
Мой день фрилансера начинается с того, что я смотрю базу 1С и фильтрую список выставленных счетов по статусу "Не оплачен", прорабатываю этот список, и двигаюсь дальше.
Еще раз, критерий прост - ваше внимание надо обратить сначала на неоплаченные но сделанные работы, затем на работы по предоплате, затем работы по постоплате.
Конечно, есть нюансы и компромиссы в этой системе. Но главное, вы всегда увидите разницу в том, что вам сегодня сначала сделать - подытожить работы и подготовить счет на оплату или приступить к новой задаче. Как правило, программист стремится сделать как можно больше задач, но его жена стремится к другому - как можно больше выставить счетов.
Третья боль фрилансера: правильно озвучить сроки.
Самое главное, что вы должны понять и донести до клиента - что никто не знает "как правильно".
Я перестал озвучивать точные сроки: теперь всегда только так - эта неделя распланирована, планированием следующей недели займусь на след.неделе в пон-к, срок исполнения плюс-минус неделя-две со дня старта.
Пример: могу оценить работу в 5 часов. Но когда клиент решит оплатить ее, прошу заранее согласовать со мной, поскольку в этот период может не оказаться окна для решения его задачи. После предоплаты пройдет еще неделя, пока задача встанет в очередь.
Очередь это список задач на две-три недели. Если я заранее вижу, что в течение трех недель задачу не сделаю, то отказываюсь от нее. Дальше выбор за клиентом - искать подрядчика или ждать.
Использую для планирования школьный дневник. Планирую в нем не только работы по клиентам, но и семейные дела.
Идеально, когда в день запланирован один клиент (основное время) + второй клиент (дежурство после сдачи работ в пред. день).
Конечно, бывают авралы, работы по ночам или утрам, но это сбивает с ритма, поэтому редко так работаю. Стараюсь по вечерам в конце рабочего дня не обсуждать работы - только на след. день с учетом будущего планирования. Клиент должен понимать, что я могу отказать в работе.
К такому сотрудничеству с клиентами я шел годами и скажем так "тяжело". Также чувствую, когда клиент начинает подгонять - и стараюсь специально замедлять темп работы - поскольку от этого зависит качество моих работ, здоровье и долголетие.
Поэтому не участвую в крупных проектах, где специалисты выжигаются гонкой по срокам: один сказал, второй записал, третий передал - затем проект идет не по плану, но сроки уже согласованы, и теперь все напряженно не спят ночами и винят друг друга в некомпетентности.
Мои проекты и задачи требуют ответственного подхода, широкого кругозора - поэтому меня устраивают, чего и всем желаю.
8. Что посмотреть и почитать по теме.
Не скажу, что есть нечто, что прямо и сразу изменит вашу жизнь и работу. Скажу, что я сам "сапожник без сапог". АВС-анализ по клиентам всегда был в голове, но он сильно отличается от того, что я увидел в действительности в своей базе. Пересмотрел свое отношение к клиентам.
Долго и мучительно вылезал из авралов, из проектов, по которым все сроки прошли. Потом понял что моя ответственность начинается с того, как только я озвучиваю сроки. Перестал озвучивать сроки, и я стал успевать больше.
Отказался от ряда клиентов, вздохнул с облегчением - лучше "иметь меньше клиентов, чем больше". Вот так по-татарски звучит истина.
Особо много ничего не читал, никого не слушал, никого не смотрел.
Могу порекомендовать почитать одну книгу "Закон малинового варенья. И еще 103 секрета консалтинга", автор Джеральд Вайнберг. Прочитал пару глав - зацепило, рекомендую. Возможно, когда-нибудь прочитаю полностью.
Могу посоветовать один ютуб-канал - ютуб-канал Дмитрия Лазарева: посмотрел наполовину одно его интервью - сразу зацепило https://www.youtube.com/channel/UC6xYLF9PNzna-Q1L7SKSTbQ . Захотелось переслушать, пересмотреть все его видео. Возможно, когда-нибудь пересмотрю.
* * *
О чем я не написал - о том, что цены озвучиваются или "предварительно" или "постфактум". Как справедливо установить и те и другие цены? Зачем фрилансеру "почасовка", можно ли и нужно ли переходить на стоимость за проект и конечный результат (без указания почасовки)?
Надеюсь, отражу эти мысли в след. исследовании.
На этом все. Всем добра!
2. Шаблоны кода в пользовательском режиме (обычные формы)
3. Регистрация изменений объектов для обмена по организации
4. Параллельные вычисления расчета факториала числа N
5. Использование com-соединения для сопоставления номенклатуры, контрагентов
6. Подсистема учета характеристик. Стремление к совершенству
еще
1) [Расширение] УНФ. Список заказов + Структура подчиненности
2) [Расширение] БП 3.0. Список счетов/ Список реализаций + Связанные документы
3) [Расширение] БП 3.0. Список счетов от поставщиков / Список поступлений + Связанные документы
Внешние обработки (не расширения!):
2) Список заказов поставщикам + структура подчиненности
3) Список заказов покупателей + структура подчиненности
4) Список реализаций со структурой подчиненности + реестр документов
5) Список заказов покупателей (Расширенная версия)
Другие публикации:
1) Удаление справочников для любых баз на управляемых формах
2) Удаление документов для любых баз на управляемых формах
3) Удаление чеков ККМ в Рознице 2.2
4) Загрузка товаров, штрихкодов, цен и остатков на УФ - Розница 2.2
5) Отчет Остатки и цены (прайс с остатками)
7) Как почистить характеристики в УТ 10.3
8) [ЦФшник] Доработка конфигурации Конвертация Данных
9) [Внешняя обработка] Ввод показателей план-факта БП 3.0 через табличный документ
10) [Шаблоны] Договоры для 1с-ника ТОП-скачиваний
11) Маркировка: привязка марок к товарам и печать марок, поступивших от поставщика
12) Загрузка свойств товара (в том числе характеристик) из эксель
13) Адресное хранение: этикетки складских ячеек со стрелками
Цикл статей-публикаций по маркировке обуви на примере УТ 10.3 (подходит для нетабачных категорий маркируемой продукции):
1. начало здесь Маркировка обуви. Без паники
2. продолжение Повторная печать марок - для разных случаев в жизни
3. Как связать марки и товары при упрощенной схеме ввода остатков
4. Возврат в оборот с сохранением марки - например, при возвратах обуви
5. Списание кодов маркировки, нанесенных на обувь - по причине утери или порчи марок
7. Привязка марок к товарам и печать марок, поступивших от поставщика
8. Ввод в оборот марок, полученных из csv, при упрощенной схеме ввода начальных остатков
1) Подбор товаров по характеристикам (свойствам и значениям)
4) Ввод показателей план-факта через табличный документ
5) Доработка конфигурации Конвертация Данных (вер. 2.1.8.2)
7) Поиск сотрудника и поиск физлица в документах ЗУП
8) Поиск контрагента в документах для управляемых форм
9) Поиск номенклатуры в документах
11) УТ 11.4. Счет на оплату с факсимиле
12) УНФ. Список заказов + Структура подчиненности
13) Удаление справочников для любых баз на управляемых и обычных формах
14) Неиндексированные измерения регистров сведений. В помощь 1С:Эксперту
15) Удаление документов для любых баз на управляемых формах
16) Удаление чеков ККМ в Рознице 2.2
Из последнего опубликованного:
19) Анализ прав и ролей: поиск подходящего профиля
20) Оцифровка и визуализация склада
21) Поиск отчета по документам
Все подряд:
22) Флажок в динамическом списке в 1С 8.3 (управляемые формы)
23) Две печатные формы на одном листе
24) Внедрение адресного хранения на 1С:КА 2.4
26) Шаблоны кода (управляемые формы)
27) Заполнение чека ККМ через штрихкод реализации или заказа
28) Регистрация изменений объектов для обмена
29) Расходный ордер на товары (печатная форма) из реализации или из заказа
30) Привязка марок к товарам и печать марок, поступивших от поставщика
31) Загрузка свойств товара из эксель
32) Этикетки складских ячеек со стрелками
Для БП 3.0:
33) Акт сверки: выделение красным неподписанных реализаций
34) [Расширение] БП 3.0. Список счетов от поставщиков / Список поступлений + Связанные документы
35) Замена задвоенных договоров в БП 3.0
36) [Расширение] БП 3.0. Список счетов/ Список реализаций + Связанные документы
