В прошлой статье я писал, как легко искать клиентов. Если не читали, то советую прочитать:
//infostart.ru/1c/articles/2257655/
Сегодня расскажу более подробно основу. В прошлый раз я говорил, что важно знать все боли вашего клиента, и порой, 1С-ники всегда делают то, что говорит клиент, но порой клиенты даже не подозревают, что их боль можно убрать с помощью 1С.
Поэтому и важно иметь чек-лист болей. Часть из нее для бухгалтеров я уже приводил. Сегодня дам еще больше болей (для бухгалтера и руководителя). В следующей части дам боли про отделы (склад, продажи, производство и прочие). Будет много положительных реакций, то продолжу. Для нетерпеливых я всегда есть в телеграмме.
Начнем.
1. Основа технологии продаж. Продажи жадным клиентам.
Есть три главных правила:
1.1 Говорить последовательно следующие вещи:
1.1.1 Про боль (потребность). Спросить, есть ли такая потребность или боль. Лучше несколько симптомов;
1.1.2 Усилить боль будущим страхом, если это не исправить. Что потеряют в деньгах, усилиях, безопасности. Рассказать пример (лучше реальный, если нет, то гипотетический), что компания также этого не делала, и в итоге пришлось заплатить дополнительно, и потратили время и не только;
1.1.3 Как это обычно быстро решается (конфигурация 1С, отчет, обработка, разработка, софт). Так сделали уже конкуренты, компании из их сферы, ваши клиенты и прочее;
1.1.4 Преимущества решения. Спросить, хотят ли также;
1.1.5 Призыв к действию (если есть возможность то предложить два варианта – будет чуть ниже, про плохой и хороший вариант).
Например.
- Скажите, у вас база файловая (ответили да)?
- Наверно тормозит, или когда выключается сервер или выключают свет, сбои были? (да)
- Вы знали, что база может рухнуть и потеряете базу?
- Вы знали, что потом часто бухгалтерам приходиться работать днями и ночами, чтобы восстановить, и даже могут потом быть проблемы с налоговой, когда полетел учёт, да и останавливается обычно деятельность на день и из-за этого компания теряет деньги. Может, у вас так было уже?
- У нас один клиент также купил, в итоге потом пришлось полгода вводить данные руками и работать в выходные и ночами.
- Обычно чтобы этого не было, берут серверную версию 1С.
- Она всегда быстрее, надежнее (не потеряете данные) и самое главное, что скопировать базу вашу не смогут без администратора. Вы же не хотите, чтобы вашу базу украли?
- Большинство наших клиентов уже все поставили серверную версию.
- Я правильно понимаю, что вы хотите избежать проблем и чтобы все работало как часы? (да)
- Именно поэтому предлагаю серверную версию. Вы чуть позже будете или сейчас? (если откажет, то оставляем вариант на следующий раз, раз дала согласие, что хочет чуть позже). Важно в конце варианта говорить тот, который мы хотим, также, как в ресторанах предлагают блюда.
Ну и далее выставление счета и договора.
Именно поэтому, чек листы (скрипты) должны использоваться даже при простом обращении клиента на мелкие задачи. И с каждым клиентом должны быть отработан каждый пункт чек листа.
Лучше, чтобы эти чек листы (скрипты) были подвязаны к контрагентам в 1С, чтобы знать текущее состояние общения с клиентом и не повторяться в следующих разговорах.
Например, чек лист по общим вопросам (лицензии, сервер, обновление и прочее), или чек лист при работе с бухгалтером, или руководителем или любым отделом). И каждый раз разговаривая, тот или иной сотрудник периодически пробегается по этому чек листу (скрипту продаж).
1.2. Два варианта решения проблемы (задачи, проекта, КП) на начальной стадии.
Всегда должен быть один вариант худший и дешевый, и в нем необходимо рассказать, что он дешевый, что решит, и обязательно заострить внимание на будущие риски и недостатки этого варианта.
Второй вариант должен быть в разы лучше, и о цене лучше говорить в конце. И спрашивать, какой вариант хотят (худший, но дешевый или лучше, безопасней и немного дороже).
Бывает, когда нужно сделать три варианта, чтобы клиент выбрал не ниже среднего. Но обычно хватает и двух.
Например, при выборе той же 1С:
- У нас есть базовая версия 1С, но она урезанная, может работать только один пользователь, также если у вас компьютер будут переустанавливать или вы хотите перенести 1С на другой компьютер, то можно активировать всего 3 раза.
- А есть проф версия, в которой может работать несколько пользователей одновременно … и далее все преимущества и цена.
- Так какой вариант хотите, более дешевый и урезанный или более расширенный?
1.3. 1С – это не затраты, а инвестиция и экономия на будущих рисках.
Поэтому при обсуждении заданий, покупок, проектов, всегда делать акцент и выводить сумму, которую клиент либо экономит, либо убережет от финансовых потерь в будущем.
Например, даже простая настройка ролей в 1С и серверная 1С могут спасти от кражи базы. А простая печать счета с печатью и факсимиле (если в день 20 счетов отправляют), то будет экономиться порядка 40 минут в день (печать, сканирование и отправка на почту). А в пересчете на час бухгалтера, то в год выходит приличная сумма.
Точно также и в любых других разработках и продуктах. У клиента всегда есть три запроса:
А) Что решит (продукт, разработка, консультация) их проблему?
Б) Насколько быстро это решится?
В) Сколько будет стоить? И чтобы снять это возражение, как раз необходимо продать идею, что это не затраты, а инвестиция и экономия на будущих рисках.
Если продажник 1С не был программистом, то ему очень сложно так эффективно продавать, ибо никто его этому учить не будет, ибо составление скриптов на основе болей это огромная работа. Поэтому первое, что я сделал в компании, это составил рентабельные компетенции, и исходя из них составил боли клиентов, а на основе болей сделал скрипты продаж.
И вот сегодня я вам дам еще боли для бухгалтера, о которых надо постоянно спрашивать (включая прошлые) и также для Руководителя:
Для Бухгалтера:
1. Управленческая отчетность плохо собирается или делают в экселе. Проблемы с интеграцией разных версий программы в одну организацию.
2. Долго работает база (загружается, открывается документ, долгий обмен).
3. Не закрывается месяц (20,23,25,26 счета). Или некорректно распределяются расходы по счетам, подразделениям, Номенклатурным группам.
4. Ошибки при формировании отчетности
5. Плохие обмены между базами или обмены между базой и сайтом не корректные или ошибки. Также после обмена появление дублей в справочниках.
6. Работа в нескольких программах 1С, нет выгрузок и интеграций между ними
Нет обменов между 1С и другими системами (например СДЭК, маркетплейсы, Клиент-банк и прочие).
7. При загрузке из клиент-банка создаются дубли контрагентов, или некорректно создаются платежные документы.
8. Дубли в номенклатуре, соответственно не корректные остатки на складах. Некорректная себестоимость, некорректный обмен с другими базами.
9. Дубли в контрагентах, соответственно дебиторку и кредиторку не собрать корректно или сделать быстро акт сверки. Некорректный обмен с другими базами.
10. Постоянно отвлекают звонками. Несогласованность действий между отделами (бухгалтерия, склад, продажи). Общение с другими сотрудниками не через CRM или 1С программу. В итоге много лишней работы.
11. Рассылка счетов автоматом. Контроль дебиторской задолженности.
12. Что-то делают в экселе дополнительно помимо управленческих отчетов.
13. Постоянные проблемы с начислением амортизации.
14. Документы от поставщиков приходиться вбивать вручную. Нет автоматической загрузки.
15. Нет автоматической загрузки цен от поставщиков, приходится делать вручную.
16. Если бухгалтер устроилась недавно, то наверняка есть проблемы учета и нужно спрашивать, делали ли аудит, есть ли ошибки. Ведь из-за неправильных настроек к концу года не сойдется отчет. Также те же дубли справочников и прочее.
17. Если бухгалтер устроилась недавно, то, возможно, она не работала с программой и не нравится программа. Поэтому можно предложить перейти на другую программу, например ERP или комплексная.
18. Есть ли возможность у сотрудников редактировать документы задним числом, и было ли такое. Нет даты запрета. И весь учет некорректный. Остатки, себестоимость и все остальное
19. Нехватка обученного персонала в 1С. Либо приходится заниматься не своей работой, либо сотрудники делают ошибки в программе, и приходится контролировать, либо же в период отчетности и закрытия месяца много ошибок.
20. Отсутствие четкой инструкции по работе с 1С (видео инструкции и прочего). Возможно, необходимо дополнительное обучение.
21. Нет оперативной поддержки, когда требуется консультация или ошибка в программе или надо подсказать что-то в учете.
22. Ошибки в ручных проводках по документам старого периода или другими бухгалтерами или сотрудниками, или при загрузке из других систем.
23. Задержки с актуализацией данных в реальном времени из других баз. Важно, когда у компании идет распределение бюджета, и пользуются платежным календарем. Нужно, чтобы оперативно принимать решение. Поэтому важно, чтобы кредиторка, дебиторка, банковские расчеты были в одной базе, чтобы оперативно видеть данные.
24. Отсутствие настроенных отчетов для анализа.
25. Не хватает прав, или наоборот у других сотрудников лишние права. Неправильное распределение прав доступа пользователей.
26. Отсутствие четкой системы резервного копирования данных.
27. Ошибки в расчетах НДС.
28. Неправильное ведение учета основных средств.
29. Ошибки в расчетах с подотчетными лицами.
30. Невозможность корректно вести учет товарных остатков. Не настроена программа или ошибки в учете или данных.
31. Ошибки при учете возвратов товаров и услуг.
32. Проблемы с учетом авансов и предоплат.
33. Ошибки в расчете прибыли.
34. Проблемы с учетом валютных операций.
35. Ошибки в расчетах по зарплате и налогу на доходы.
36. Проблемы и некорректное ведение взаиморасчетов и документооборота между собственными юридическими лицами.
37. Ошибки при печати документов (например, счета-фактуры).
38. Программа не поддерживает новые форматы отчетности. Требуется обновление 1с.
39. Невозможность синхронизации с онлайн-кассами.
40. Проблемы с настройкой выгрузки отчетов в налоговую.
41. Невозможность работы с удаленной версией программы или неудобство или какие-то сложности при работе с удаленным рабочим столом.
Для Руководителя (пока 10 пунктов):
1. Весь или частичный учет ведут в экселе (управленческие отчеты, клиентов, поставщиков);
2. Долго работает база (загружается, открывается документ, долгий обмен);
3. Риски утраты данных или кражи данных. Нет резервного копирования и защиты данных от копирования.
4. Низкая скорость принятия решений и медленное реагирование на изменения рынка из-за того, что оперативно не видит информацию по компании (дебиторка, кредиторка, заказы, деньги (наличка, безнал)).
5. Низкий уровень автоматизации бухгалтерии и корректной настройки программ, что приводит к частой смене бухгалтеров.
6. Ошибки в налоговом и бухгалтерском учете из-за плохой настройки программы или из-за сложности программы. Возможно были штрафы или будут, если не контролировать. Возможно необходимо дополнительное обучение персонала и и также аудит базы.
7. Незаменимые сотрудники. Проблемы с обучением сотрудников. Нет должностных инструкций. Сложная работа в программе и долго приходится обучать.
8. Работа в нескольких программах. Также сложный бизнес-процесс, который подразумевает работу в разных программах. Нет единого стандарта. Из-за этого также появляются незаменимые сотрудники. Сложное вхождение в процесс. Поэтому и сложно найти сотрудников.
9. Отсутствие интеграции между системами. Между 1С базами, и между 1С и другими системами (сайт, внешние сервисы, поставщики и прочее))
10. Совмещение нескольких должностей и обязанностей. Что также порождает незаменимых сотрудников и сложный найм персонала.
