В уездном городе N, как и в любом другом населённом пункте нашей страны, есть рынок 1С. (так уж сложилось: где есть бизнес, там есть 1С). На рынке этом, не считая пары десятков мелких компаний, работают два крупных игрока – назовём их Альфа и Бета (сортировка – по времени создания компаний).
Как-то так всегда получалось, что между Альфой и Бетой был устойчивый баланс. 20 лет они шли нос к носу, не отрываясь друг от друга на сколько-нибудь значимое расстояние, ни по одному из показателей. Примерно одинаково клиентов, сотрудников, доходов, проектов. Поговаривали даже о сговоре – мол, чтобы не устраивать конкурентных побоищ, которые точно дойдут до грязных приёмов, руководители Альфы и Беты договорились о мирном сосуществовании.
Так и было, пока на пороге Беты не появился Максим.
***
До появления Максима Бета была устроена очень просто. Компания условно делилась на два больших подразделения – Продажи и Производство. Продажи – это всё, что связано с коммерцией, маркетингом, поиском клиентов и т.д. Там, в основном, сидели менеджеры по продажам. Производством называли подразделение, в котором сидели программисты, аналитики, консультанты, руководители проектов – собственно, те, кто своими руками и мозгами производят продукт для клиента (продуктом является услуга, если это важно). Для порядка отмечу, что производством их называли продавцы – сами программисты и аналитики считали это слово оскорбительным, т.к. они не стоят у станка, а занимаются вполне себе творческой деятельностью. Но я буду использовать слово «производство», с вашего позволения – так будет проще, и в канву повествования оно попадает лучше.
Так вот, Альфа была устроена примерно так же – отдельно продажи, отдельно производство. В среде 1С так принято, чтобы избегать отпочкований. Если смешать в кучу продавцов и исполнителей, да ещё и под одним начальником, они там все передружатся, и однажды встанут и уйдут – отпочкуются в новую компанию. Думаю, не сильно ошибусь, если скажу, что процентов 99 компаний на рынке 1С создано почкованием. Вот и стараются руководители не держать все яйца в одной корзине – разделять продажи и производство, чтобы избежать почкования.
Начальники продаж и производства, как положено, друг друга недолюбливали. Продавцы ныли, что производство слишком многого от них требует. По каждому новому клиенту, проекту, задаче задаёт много вопросов, отправляет всё выяснять, собирать, структурировать. Заставляют тщательно готовить встречи с клиентами, чтобы серьёзные специалисты не тратили время зря. Производство ругало продавцов за поверхностность, слишком экзальтированное стремление к быстрой наживе, приводящее к неправильно заключённым сделкам.
Но, несмотря на все разногласия, как-то работали, мирились друг с другом, чему-то умудрялись взаимно обучаться. Выбора-то не было. Производству нужны клиенты и проекты, которые есть только у продавцов. Продавцам нужны исполнители – те, кто будет оказывать услуги.
***
И вот пришёл Максим. Человек в возрасте (40+), без опыта работы в ИТ, но с богатым бэкграундом в бизнесе – работал на различных финансовых и экономических должностях, в т.ч. на руководящих позициях, там же познакомился с несколькими продуктами 1С. В целом, такие люди в среде 1С ценятся, но редко в неё идут, по разным причинам. А Максим вот пришёл, и стал аналитиком.
Попал он, конечно, в производственное подразделение. Засучил рукава, и принялся работать. Поначалу немного подтормаживал, т.к. приходилось много учиться – всё-таки знания продуктов 1С у него были недостаточными. Пользоваться умел, а научить других получалось не всегда. Но, терпенье и труд всё перетрут, и очень скоро карьера Максима попёрла в гору.
Закрепившись на роли аналитика, наш герой быстро дошёл до позиции ведущего аналитика, и вскоре стал руководителем проектов. И всё бы было хорошо, но… Что-то в нём начало смущать начальника производства. Странный он какой-то был, что ли. Не особо вливался в коллектив, всё как-то сам по себе, хотя рабочие контакты поддерживал на должном уровне. Но – не включался, не был своим, как будто и не собирался им стать.
Начальник производства раз с ним поговорил, другой, третий. Пытался понять, что не так. Может, не нравится Максиму работа, коллектив, руководитель. Всё-таки, человек взрослый, зрелый, немного из другого мира. Но Максим оставался закрытым, на разговоры поначалу реагировал, как улитка или страус, дальше же включил агрессию. Не нравилось ему, когда в душу лезут и пытаются что-то понять о нём, его намерениях, целях и планах.
Начальник производства не любил работать с теми, кого не понимает. Поэтому, крепко подумав, после нескольких попыток разговорить Максима, решил с ним расстаться. О чём и объявил нашему герою (втайне надеясь, что угроза увольнения сковырнёт коросту упрямства). Но Максим и ухом не повёл – мол, штош, расстаться так расстаться.
***
Перед увольнением человека в Бете был ритуал – разговор с директором. Интересно ему было, чего люди увольняются, что не так, что можно улучшить для оставшихся, ну и вообще. Пришёл к директору Максим, и… Его как будто прорвало. Оказалось, что личность нашего героя – намного масштабнее, чем казалось на первый взгляд. Цели, планы, подходы, идеи – всё широкое, глубокое, блестящее и достойное всяческого восхищения. Одна лишь загвоздка – Максим не нашёл способа реализовать всё это в том подразделении, куда его приняли работать.
Директору Максим сказал, что доносил свои идеи до непосредственного руководителя, но не нашёл поддержки. Директор предложил устроить очную ставку, но наш герой отказался – он был не в обиде на начальника, не хотел портить ему жизнь, устраивать склоки и скандалы. И вообще, он хочет уйти, чтобы найти более подходящее для себя место. Или создать свой бизнес.
Директор, послушав проблемы и идеи Максима, попросил день паузы. Очень уж ему хотелось всё это обдумать. Ведь наш герой произносил вслух то, о чём давно мечтал директор – пусть не о дружбе, но о хороших отношениях между продажами и производством. Именно это Максим хотел реализовать на практике. Ну и кадровый план немного скорректировать – набирать больше аналитиков, чем программистов. Такое изменение диктовал сам рынок 1С – сейчас для внедрения не нужно столько программировать, как 20 лет назад. Но нужно больше учить, показывать, помогать – а это работа аналитиков.
Размышления директора продлились неделю. Максим всё это время терпеливо ждал, не подавая заявления на увольнение. Наконец, у них состоялась встреча, где директор озвучил своё историческое решение: он создаёт второе производство, и предлагает Максиму его возглавить. Да свершится в Бете конкуренция, и пусть победит сильнейший. Максим согласился.
***
Наличие двух производств давало продажам выбор. Появился новый клиент или проект – можешь пойти туда, можешь сюда. Единственной проблемой пока было то, что у Максима не было сотрудников. Но длилось это недолго – директор решил, что в Максима надо инвестировать, вакансии его отдела стали приоритетными. Всех кандидатов отправляли, в первую очередь, к нему.
Зарплату его сотрудникам предлагали в 1.5-2 раза выше, чем было принято в старом производстве. Причины было две. Во-первых, уже упомянутый инвестиционный характер нового отдела. Во-вторых, Максим брал только взрослых людей, с опытом работы в бизнесе – по своему образу и подобию.
Через пару месяцев у Максима в отделе было уже человек пять – вполне себе подходящая команда для выполнения не очень больших проектов. И к нему пошли продавцы. Сначала – пугливо и настороженно. Старое производство им не нравилось, но оно было известно, понятно, прогнозируемо. А Максим – тёмная лошадка.
Однако, сердца продавцов Максим завоевал очень быстро – он просто взял всё на себя. Менеджер приносил запрос клиента, Максим говорил «всё, отлично, дальше я сам, ты только встречу организуй». И брал на себя все значимые вопросы работы с клиентом, оставляя менеджеру только оформление бумажек.
Никакого миллиона предварительных вопросов, как это делало старое производство, Максим не задавал. Никакой отрицательной обратной связи менеджеру не давал – не ругал, не тыкал в недостатки, не просил в следующий раз действовать иначе. Продавцы были счастливы.
***
Примерно в течение года шёл процесс передела внутреннего рынка. Точнее, перетекания потока проектов от старого производства новому. Происходило всё очень просто. Любой новый проект или клиент первым делом отправлялся в отдел Максима. Тот смотрел и говорил, готов ли взяться за проработку. Основным критерием было ограничение по количеству людей в отделе – если все заняты на понятный срок, то Максим вежливо отказывался. Менеджер тяжело вздыхал, и тащил проект в старое производство.
К концу первого года численность отдела Максима равнялась половине численности старого производства. Единственным сдерживающим фактором роста была странная особенность Максима – всеми проектами он руководил сам, все встречи проводил лично, для всех клиентов лицом отдела был он. На вопросы директора о делегировании, выращивании других руководителей проектов или тимлидов, Максим отвечал, что ещё не время – он справляется, и рисковать не хочется, отправляя к клиенту неподготовленных людей.
К окончанию первого года в старом производстве начались ожидаемые проблемы – нехватка работы. Существенная часть ведь утекла к Максиму, да и доставалось ему всё самое лучшее, по праву первой ночи. Уже не осталось ни одного продавца, который в здравом уме пошёл бы первым делом к «старикам», и только потом к Максиму.
Нехватка работы для производства – это кошмар-кошмар. У одних снижается зарплата (кто на какой-то сдельной), другие становятся убыточными (кто на окладе). Всё чаще стали звучать слова «уволиться», «уволить», «сократить», «нахер мне это надо» и т.д. Поиск и набор новых сотрудников в старое производство остановили ещё раньше, понимая тренд. К Максиму, надо сказать, людей продолжали принимать.
***
Начальник старого производства, конечно, пришёл к директору (и ходил весь предыдущий год, вы не подумайте, что ждал жареного петуха в голову). Но тут пришёл с уже конкретным выбором, по нескольким людям – мол, смотри, хорошие ребята, несколько лет мы в них вкладывались, а теперь придётся уволить. Просто потому, что им не хватает работы, потому что ты отдал её Максиму.
Директор прочёл очередную лекцию о свободном рынке и конкуренции – это была его любимая тема. У Максима нет никакой протекции, монополии, они с директором даже не друзья. Просто новое производство гибче, и лучше адаптировалось к нуждам продаж. «Старый» завёл уже свою любимую пластинку – о том, что под продажи прогибаться приличным людям негоже, должно быть ровно наоборот – но директор лишь улыбнулся в ответ.
Однако, когда встреча закончилась, директор призадумался. Стоимость выращивания специалиста он знал (т.к. платил её), и терять людей не хотел. Позвал начальника продаж, посоветовался, предложил убрать у Максима право первой ночи, заменив на какой-то более справедливый алгоритм. Например, с одной спецификой – к Максиму, с другой – в старое производство. Никаких вариантов не принял начальник продаж.
Вас, возможно, смутит такая ситуация – подчинённый не принял вариантов, предложенных начальником, и проблема начальника не решилась. Что ж, в уездных городах и не такое встречается. На самом же деле, директор в течение года слишком активно пиарил новую концепцию (свобода выбора), чтобы теперь её нарушать. Выдал всем свободу – не командуй теперь.
Так вот, директор решил с самим Максимом поговорить. Предложил ему что-то вроде интеграции – не работать изолированно двум производствам, а как-то привлекать специалистов друг друга, совместно проекты делать. Максим – ни то, ни сё. Вроде не отказался, но энтузиазма не выказал. Договорились, что обратится, если понадобятся специалисты. Ну и поделится работой, если будет лишняя.
До самого конца истории ни того, ни другого не случилось 😊
***
Следующий год прошёл для старого производства очень грустно. Отдел потихоньку уменьшался. Кто-то увольнялся сам, кого-то сокращали. Уходили и специалисты, и тимлиды, и руководители проектов.
Начальник старого производства периодически разговаривал с директором. Просил, уговаривал, угрожал, устраивал истерики. Иногда помогало – совсем чуть-чуть. Директор немножко вмешивался – влезал поглубже в портфель проектов продавцов, обнаруживал там некую потайную очередь – работу не начинали делать, пока занят Максим. Директор настойчиво рекомендовал передать проекты старому производству, иногда срабатывало. Но тренд в целом оставался прежним.
Ситуацию для старого производства осложняло то, что Максим приносил хорошие деньги, и чем дальше – тем больше. Поэтому потери специалистов вполне себе компенсировались приростом нового производства – и в специалистах, и в деньгах.
В какой-то момент увольнения специалистов старого производства забеспокоили директора, по вполне прозаической причине – эти ребята выходили на рынок и быстро попадали к Альфе, конкуренту. Одно дело лишиться сотрудника, совсем другое – отдать его конкуренту. Это уже не айс.
Директор опять ходил к Максиму, и предлагал забирать к себе увольняющихся сотрудников старого производства. Ну хотя бы некоторых. Ну хоть иногда. Но Максим был непреклонен – увы, другое мировоззрение, подходы, принципы, процессы. Никак, извини.
Максим тоже использовал преимущества свободного рынка.
***
Закономерным финалом, как вы догадываетесь, стал уход начальника старого производства. Решение не было эмоциональным – обратите внимание, свистопляска длилась два года. Но причин оставаться у «старого» уже не было. Половина людей разбежалась, директор общения или избегает, или фильтрует, доход упал (зависел от результатов отдела), а главное – никаких перспектив.
«Старый» ждал, что директор наиграется в свободу, и придёт в себя. Не обменяет десятки хороших, проверенных людей на… Как-то затруднительно даже сформулировать, на что именно. Ну да я не буду и пытаться.
Итак, он ушёл. Люди растерялись, но пока сидели – ждали, что будет дальше, чем кончится. Директор же, недолго думая, просто расформировал отдел. Самых лучших людей присоединил к группе Максима (изменил своим принципам, и сделал это насильно, не спрашивая ничьего мнения). Пару небольших групп, образовавшихся на осколках производства, оставил в качестве независимых команд.
Большинство ушедших сотрудников, как вы уже догадались, осели в Альфе – город-то маленький, уездный.
Итого, по прошествии двух лет, компания стала царством Максима. У него было самое большое производство. Все продавцы всё несли к нему, и нормально умели работать только с ним. Максим, напомню, всё продавал сам, проектами руководил лично, каждый клиент хорошо его знал. Продавцов, способных что-то вразумительное продать без Максима, просто не осталось.
Сотрудники Максима любили, увольнялись от него крайне редко. Зарплаты у них были хорошие, коллектив приятный, взрослый. Многие на входе не знали 1С – научились уже здесь, Максим об этом заботился – компания оплатила обучение. Сотрудники, напомню, почти все с опытом работы в бизнесе.
Победа? Кайф? Жизнь удалась?
***
Дальше случилось предсказуемое – Максим зазвездился. Не сразу – постепенно, в течение полугода. Появились капризы, топанье ножкой, иногда – лёгкий саботаж. Отношения с директором стали портиться, с продавцами – тоже. Только с клиентами и своими сотрудниками Максим по-прежнему был хорош.
Директор, как когда-то начальник производства, пытался понять, что Максиму не нравится. Разговаривал, уговаривал, грозился – всё без толку. Лишь всё чаще мелькало что-то вроде «я лучше всех», «со мной так нельзя», «я этого терпеть не намерен» и т.д.
Рост продаж остановился – Максим мог из чистого жеманства не брать хорошие проекты. Работал в комфортном режиме, без особого напряга. Зарплата у него тоже не росла – но его это, как будто, совсем не беспокоило.
Наконец, дошло до скандала. Максим не выдержал, психанул, на несколько дней исчез – перестал отвечать на звонки и сообщения. Потом вернулся и объявил, что уезжает жить в другой город – тоже уездный. И создаст там свою компанию, с нуля. Потому что он большой молодец, и не намерен терпеть такого обращения.
Какого такого обращения он не намерен терпеть – для директора так и осталось тайной. Разговоры, уговоры – не действовали. Максим молча слушал и говорил одно и то же – назад пути нет, он всё решил, уже квартиру подыскал и вещи собрал. Всё.
Директор и сдался. Надо было думать, как жить дальше. Максим уехал, и месяц от него не было ни слуху, ни духу.
***
Потихоньку начали уходить сотрудники Максима. Сначала робкий первый – прокатило. Второй, третий, четвертый… Директор уже не мог остановить этот поток. Эти ребята нормально относились только к Максиму, остальных, включая директора, знали поверхностно.
Да и, говоря откровенно, у директора уже не было денег на удержание этих специалистов – а они действительно стали ого-го, и по компетенциям, и по зарплате. Чтобы их удержать, надо было ещё и добавить денег – а у него на текущую зарплату не хватало.
Продажи, мы ведь помним, упали. С новыми проектами совсем глухо стало – всё продавал лично Максим. Менеджеры без него могли только встречу организовать, да не с кем. Немного получалось с независимыми командами, оставшимися от старого производства – но там лишь на поддержку штанов хватало. Менеджеры по продажам тоже начали уходить.
Куда переходили уволившиеся сотрудники – вы уже поняли. Большинство осели в Альфе.
***
Там же обнаружился и Максим. Не физически – он действительно переехал в другой город. Но это было частью плана – он открывал филиал Альфы в другом уездном городе. Большинство его сотрудников остались в уездном городе N, и удалённо работали с Максимом.
Примерно 2/3 уволившихся спецов старого производства Беты уже сидели в Альфе.
И сорока на хвосте принесла, что вся эта история была спланирована от начала до конца руководителем Альфы. Максим лишь сыграл отведённую ему роль.
Вступайте в нашу телеграмм-группу Инфостарт
