4
— Ты задачу по бухгалтерии сделал? Отчет. Ты обещал сегодня закончить.
— Сегодня и закончу, еще весь день впереди. Не надо из-за этого переживать, Галина.
— О чем ты хотел поговорить?
— О зарплате.
— Ну, говори, я слушаю.
— Ты в компании два года работаешь, наверняка знаешь — какой здесь алгоритм повышения зарплаты? Что надо конкретно сделать, чтобы получать больше? Проект какой-то серьезный? Или просто задачи в срок выполнять? Обучение пройти, квалификацию повысить?
— Я… я… Сергей, я в шоке от твоей наглости.
— В смысле? Я же не прошу повысить мне зарплату, просто хочу узнать, как это вообще делается.
— Ты в компании полгода, о каком повышении может идти речь? Сроки не выдерживаешь, со всеми споришь, мне, своему непосредственному начальнику, не подчиняешься. За что тебе повышать зарплату?
— Галь, ты не слушаешь. Я не доказываю, что достоин повышения. Я спрашиваю, как мне стать достойным. Что сделать нужно?
— Мне беспрекословно подчиняться. — засмеялась Галина.
— За это повысят зарплату? Когда? Насколько?
— Не беси меня, пожалуйста. Я не знаю, кто и за что тебе может повысить зарплату. У меня таких полномочий нет. Я свою-то зарплату не знаю, как увеличить.
— Ясно, жаль. А с кем еще поговорить можно об этом, как думаешь?
— Не знаю, наверное с Евгением Викторовичем. Только собственник такие вопросы решает, мне кажется.
— Ясно, значит — все как у всех. Спасибо, Галя.
— Если поговоришь с Евгением Викторовичем, мне потом расскажи этот свой алгоритм. — засмеялась Галина вслед уходящему Сергею.
В кабинете Сергея ждал, в нетерпении, Стас.
— Ну что, опять мозг выносила? Из-за бухгалтерии?
— Нет, вообще о другом говорили.
— О чем?
— Да так, на отвлеченные темы.
— Ну расскажи, чего ты, как…
— Тебе давно зарплату поднимали в последний раз?
— Хм… Здесь никогда не поднимали. А что? Тебе повысили?
— Если бы… А ты спрашивал кого-нибудь о повышении?
— Нет, что спрашивать-то. Захотят — повысят, не захотят — не повысят.
— С такими подходами точно не повысят.
— Почему? Что не так опять?
— Раз молчишь, значит все устраивает. Зачем повышать?
— Ну как зачем. Понимают же, что деньги всем нужны, инфляция опять же, и работаю я хорошо.
— Ага, прям сидят с утра до вечера и понимают, что Стасу нужны деньги. Представь себя на месте собственника такого бизнеса, как «Куб», с его доходами. Понимал бы ты проблемы маленького программиста? Он даже не понимает, что на твою зарплату можно купить, а чего нельзя. Вообще не знает такого — нельзя купить, денег не хватает. Для него ты просто цифра, в структуре затрат. Он знает, что платит тебе среднюю по рынку, и этого достаточно — ты не сбежишь, а в случае чего полно кандидатов на замену. Так что забудь о том, что кто-то где-то печется о твоей зарплате.
— Ну ладно, а ты что предлагаешь? Работу другую искать, где больше платят?
— Это хороший, кстати вариант. Для некоторых — единственный, потому что только на собеседовании хватает смелости обсуждать зарплату. Но там тоже есть предел — рынок. Нет, надо придумать, как здесь, в «Кубе» получить прибавку.
— Ты об этом с Галиной разговаривал?
— Да. Спрашивал, есть ли какой-то алгоритм повышения, правила или что-то в этом роде.
— Есть?
— Нет. Только собственник и его мнение. Как и везде.
— Мы с собственником не общаемся, он про нас и не знает, наверное. Хотя, в коридоре если встретишь — здоровается.
— Надо что-то придумать… — в задумчивости пробормотал Сергей.
— Что придумать? Как с собственником поговорить?
— Нет, как нам денег больше получать, без увольнения, унижения перед начальниками, игр всяких политических…
— Да ерунда это все. Хочешь больше денег — иди в начальники или свое дело открывай. Не платят программистам на заводах много денег. Если только уйти из программистов, в продавцы, что ли… Не знаю я.
— Что-то тут не так, в этой системе… Поможешь подумать?
— Конечно, это я завсегда. — улыбнулся Стас. — вдруг чего придумаем и правда зарплату повысят.
5
Сергей немного походил из угла в угол, размышляя, с чего бы начать.
— За что платят деньги на работе?
— Хм… За работу. Ты работаешь, и получаешь за это деньги.
— А почему за разную работу платят разные деньги? Вот продавцы же больше получают, чем снабженцы или производственники?
— Продавцы деньги приносят компании.
— Т.е. дело в том, кто сколько денег приносит?
Сергей немного помолчал.
— Нет, этим не объяснишь разницу в зарплате программиста и бухгалтера — ни тот, ни другой денег не приносят.
— Тогда, наверное, от квалификации и сложности зависит? Рядовой бухгалтер учится 2 года в техникуме, а программист — 5 лет в институте. Ну и работа у нас высококвалифицированная и интеллектуальная.
— Продавцы многие вообще нигде, кроме школы, не учились, а получают больше.
— Продавцы деньги приносят, мы же решили. Они по отдельной шкале оцениваются.
— Хорошо, пусть так. Почему Галина получает больше, чем ты или я?
— Она начальник.
— Тоже отдельная шкала?
— Ну да… У нее ответственность выше, она нами управляет.
— А толк какой-то есть от ее управления? Мы с тобой без нее, вроде бы, неплохо справлялись, ты так не считаешь?
— Не знаю… — Стас в задумчивости потер лоб. — Возможно, ты прав, я не думал об этом. Но начальник нужен, просто, может, Галина не вошла еще в колею.
— А деньги Галина приносит?
— Нет. И мы не приносим.
— Блин… Никто, кроме продавцов, денег не приносит что ли? Оборудование, которое они продают, кто создает?
— Производство, снабжение, конструктора, которые его проектируют.
— Но у них же зарплата ниже, чем у продавцов? Давай глянем в программе.
— А это не будет нарушением конфиденциальности какой-нибудь?
— С чего вдруг? Мы программисты, решили проверить расчет зарплаты. Вдруг там ошибка?
— Никакие ошибки так тщательно не проверяют, как в расчете зарплаты. — засмеялся Стас.
Программисты расположились за компьютером Сергея и стали внимательно изучать цифры начислений. Для простоты взяли средние значения по отделам, исключив руководителей.
— Ну вот, что и требовалось доказать. Продавец получает вдвое больше, чем конструктор, втрое — чем снабженец и мастер в цехе.
— Что ты доказать-то хотел?
— Что продавцам платят больше по одной простой причине — они приносят деньги. Нет, не так… Они приносят очевидные деньги… Нет, не совсем… Они очевидно приносят очевидные деньги.
— Тавтология — для усиления эффекта?
— Нет, просто в их работе все очевидно прослеживается. Помнишь, недавно автоматизировали, чтобы по каждому входящему платежу было понятно, за чей заказ пришли деньги? Вот это и есть двойная очевидность — понятны и суммы, и их движение. Всю работу продавца можно измерить в деньгах дохода, она очевидна для директора и собственника.
Сергей замолчал, подошел к окну и уставился на падающий снег. Стас наблюдал за ним с интересом, т.к. знал этот момент в странном мыслительном процессе Сергея — сейчас будет вывод. Далеко не всегда понятный и несущий хоть какую-то пользу, но обычно забавный.
— Собственник не платит продавцам зарплату.
— Чего-то подобного я и ожидал. — засмеялся Стас.
— Нет, ты не понял. Зарплату он платит нам, а еще уборщицам, бухгалтерам, кассирам, нормировщицам и т.д. Продавцам он не зарплату платит, он с ними деньгами делится. Потому что точно знает, сколько денег они ему приносят.
Сергей выдержал театральную паузу, искренне думая, что открыл новый секрет мироздания.
— Смотри сам. Продавцы получают процент с продаж — это доля, их вклад в приход денег на банковский счет, эту долю собственник им и платит. Это — совсем другая категория расчетов, или принцип… Не знаю, как назвать. Но это не зарплата, и точно не получка.
— Наверное, соглашусь… Погоди, рабочие в цехе ведь тоже долю получают? У них сдельная оплата, за каждую произведенную деталь.
— Да, значит роль рабочих в деньгах для собственника тоже более менее понятна!
— И понятно, что она не так значительна, как роль продавцов.
— Разница довольно большая между ними. Продавец делает деньги, а рабочий — детали. Детали еще надо превратить в деньги.
— Магия…
— Стас, не тупи. Превращение деталей в деньги — это и есть продажа, работа продавцов. Продавцы — это последний передел в цепочке производства денег. А собственник — это заказчик денег. Это товар такой — деньги, который он заказал у собственного бизнеса. И за деньги он платит деньги, потому что деньги — то, что ему от нас нужно!
— Мда… Деньги — товар, продавцы — операция технологического процесса, деньги за деньги…
— Ну, а почему бы и нет? Пришел, сказал — хочу миллион, условно. Плачу тому, кто принесет мне миллион, сто тысяч. Вот вам производство, снабжение, программисты в конце концов — сделайте мне миллион.
— Сто тысяч — это же продавцам? А остальным кто, за что и сколько платит?
— Ну, кто и сколько — мы знаем, только что смотрели. Осталось понять, за что.
— Блин, так мы с этого разговор начали, а скатились в обсуждение мотивации продавцов.
— Погоди, давай до конца разберемся. Есть ощущение, что ответ уже близко.
Снова наступила тишина. У Сергея появилось, и с каждой минутой усиливалось ощущение, что он увлекся демагогией, потерял цель разговора и зашел в тупик. Такое часто бывало, но бросать начатый разговор было невыносимо — это било по самолюбию, особенно при наличии слушателей.
— Так за что платят остальным? — Стас хотел помочь разговору сдвинуться с мертвой точки.
— За помощь в производстве денег… Да! Все мы, кроме продавцов, помогаем генерировать деньги! Одни производят продукцию, другие ее конструируют, третьи покупают материалы, четвертые документами занимаются. Но вся эта деятельность нужна для одного — помогать производить деньги, остальное — лирика.
— Если спросить людей, они с тобой не согласятся.
— Кто не согласится?
— Ну, не знаю… Кладовщик не согласится. Иди, скажи ему, что он помогает зарабатывать деньги. А еще лучше — спроси, чем он занимается, зачем он вообще сюда пришел. Что он ответит?
— Да промямлит что-нибудь вроде «я загружаю машины, разгружаю материалы от поставщиков, слежу за порядком».
— Вот-вот, ни о каком производстве денег он не знает, а тем более — о своей роли в этом процессе.
— И никто не знает. Ты вот знаешь о своей роли в производстве денег?
— Ну да. Я поддерживаю программное обеспечение, добавляю в него новые функции, помогающие всем сотрудникам производить деньги эффективнее.
— Ну ты проныра… — опешил Сергей. — Мы только что придумали модель понимания бизнеса, а ты уже нашел себе место в ней…
— Причем, я первый! А, нет, второй, первыми были продавцы. Я — первый из тех, кто помогает генерировать деньги!
— Первый помогайка… — засмеялся Сергей.
После непродолжительного смеха обсуждение продолжилось.
— А теперь возвращаемся к главному вопросу. — продолжил Сергей. — Ты помогаешь делать деньги. И продавцы помогают делать деньги. Но продавцы получают понятную долю от принесенных денег, а ты — постоянный оклад. Много ты работаешь, или мало, хорошо или плохо — получаешь одинаково. Как ни старайся, вдвое больше не получишь никогда. Почему? Если у вас одна роль — генерировать для собственника деньги.
— Роль одна, но у продавца, как ты сказал, двойная очевидность — весь его результат в деньгах понятен собственнику.
— Именно! Стас, ты гений!
— Спасибо, конечно… Я что-то умное сказал?
— Продавцу платят больше, и с четкой зависимостью от результата, потому что очевиден его вклад в генерацию денег!
— А мой, соответственно, не очевиден? Ну да, в общем-то…
— Никому не очевиден. Вообще не понятен. И не только твой — почти ничей. Кто что делает — вроде понятно. Должностные обязанности, процессы, графики работы, правила взаимодействия — все известно. Не известно только, как, насколько, в какой степени, на какую долю вся эта деятельность помогает в генерации денег!
— Получается, платят больше тому, чей вклад очевиден?
— Вроде да, так и получается. Ну и тому, кто сумел продать себя подороже, не представляя своей роли в генерации денег.
— Как мы с тобой?
— Да, кстати. Наше участие в деньгах непонятно, но платят нам неплохо, в общем-то. Хотя, и не выше средней по рынку.
— И наша зарплата определена рынком…
— Выходит, что так. Рынок сказал, сколько стоит программист. Реальность сказала собственнику, что программист ему нужен. Пошел на рынок, узнал, сколько стоит, купил. Зачем — точно не знает. Ни он, ни сам программист. Меньше платить нельзя — уйдет обратно на рынок. Больше платить смысла нет — на рынке есть еще программисты.
— Грустно как-то. Получается, мы — заложники рынка. Он нам и хлеб дает с маслом, и на икру не дает заработать.
— Странная получается ситуация. Зарабатывает собственник деньги, построив систему — бизнес, но постоянно вынужден добавлять в эту систему элементы, влияние которых на зарабатывание денег не известно.
— Так может, не проблема это для собственника? Ну не знает он вклад программистов и бухгалтеров, но ему известна доля их зарплаты в затратах. Если она невелика, то можно не переживать.
— Если так рассуждать, то да, ты прав. Наверное, поэтому я никогда не слышал, чтобы собственник или директор переживал и спрашивал, за что он платит программистам.
— Но об этом переживаем мы, потому что хотим больше зарабатывать, но торчим в этой вилке рынка, как проклятые.
— Значит, надо что-то менять.
— В рынке? Или в нас? Или в собственнике?
— В нас и нашем персональном рынке. Надо придумать, как перейти на другую шкалу оценки — чтобы наш доход стал, как у продавцов, зависеть от участия в генерации денег компанией. Тогда мы уйдем с рынка обычных программистов…
— Ага, станем необычными программистами. — засмеялся Стас. — Так и напишем в резюме — «необычные программисты».
— Нет, это принесет больше вопросов к нашей адекватности, чем пользы. Нужно что-то простое и понятное…
— Программисты, приносящие деньги? Помогающие генерировать доход? Снижающие затраты?
— Это слишком конкретные формулировки. Вообще, странные мы с тобой — еще ни словом не обмолвились о том, что будем делать, а уже придумываем себе громкое имя.
— Как корабль назовешь, так он и поплывет…
— Ох уж мне эти шаблонные цитаты… Ладно, какие еще варианты?
— У меня кончились. Программисты для бизнес-целей?
— Уже лучше, но длинновато. Программисты для бизнеса, может?
— Бизнес-программисты!
— А что, неплохо звучит! Непонятно, правда, если просто услышать, придется расшифровывать, ну да ладно… Стас, а ведь варит у тебя котелок, и не только в программировании.
— Да я вообще прелесть, просто никто не ценит.
— Я ценю, если это важно.
— Ладно, хватит, а то я сейчас растаю, как Снегурочка…
— Да, давай к делу. Надо придумать, как мы можем внести очевидный вклад в зарабатывание денег. Есть идеи?
— Так прям сразу — нет, надо подумать. Может быть…
Разговор внезапно прервала распахнувшаяся дверь кабинета, и Галина, вихрем в нее влетевшая.
— Сережа, быстро, на совещание.
— Какое? Куда?
— Пошли давай, по дороге узнаешь.
