Всем привет! Сегодня я расскажу, как вместе с Инфостартом заработать первый миллион. Скажите, пожалуйста, кто-то в зале уже сотрудничает с Инфостартом? Поднимите руки! А еще поднимите руки, кто только планирует начать сотрудничество. Отлично, что нас так много!
О себе
Сначала несколько слов о себе:
- 14 лет я занимаюсь 1С, попал в тему 1С в далеком 2005 году, будучи студентом третьего курса.
- Сам я из г.Новосибирска. Если кто-то знает компанию «Сиринт», которую потом купил 1С-Рарус, и она стала новосибирским офисом разработки Раруса, всем привет! Мы там занимались проектами по 1С:УПП 8.
- С 2007 года я работаю в г.Москве. Активно участвовал в разработке двух тиражных продуктов, которые были проданы фирме «1С»:
- Первый продукт «1С:Аренда и управление недвижимостью 8» для автоматизации арендной деятельности. На текущий момент продано более 2000 копий этого продукта.
- Второй – «1С:Риэлтор. Учет сделок». Это продукт для автоматизации отделов продаж у застройщиков недвижимости по первичной продаже квартир. За последние 10 лет продано порядка 1500 коробок продукта.
- Какое-то время назад я работал в Кремниевой долине. У меня был даже опыт реализации проекта для одного из топ-менеджеров компании Apple.com, который в 90-х годах работал со Стивом Джобсом. Так получилось, что я им даже проект реализовал, денег заработал на этом.
- Кроме того, я участвовал в TechCrunch 2011 в г.Сан-Франциско.
- Также у меня был опыт привлечения SEED-инвестиций (посевных инвестиций) в два своих стартапа. К сожалению, проекты были неуспешные, но тем не менее.
- Последние шесть лет я руковожу собственной компанией ALEXROVICH.RU. Мы занимаемся автоматизацией отделов продаж, у нас есть ряд тиражных продуктов на эту тему.
- Я являюсь автором более 10-ти тиражных разработок на платформе 1С, которые успешно продаются. Среди них, например:
- Модуль «Миграционный учет» для 1С:Предприятие 8 //infostart.ru/public/115712/
- и Модуль «Управление отделом продаж» для 1С:Предприятие 8 //infostart.ru/public/899322/
- и др.
Сотрудничество с Инфостартом
На Инфостарт я пришел в 2010 году, 9 лет назад. Официальный договор с Инфостартом я заключил в январе 2013 года. Первые два продукта, на которых я заработал деньги и получил первое авторское вознаграждение, – это Конфигурация «Миграционный учет» для 1С:ЗУП 8 и Обработка «Печать почтовых бланков» (//infostart.ru/public/67158/).
Чтобы далеко не ходить, сразу же покажу скриншот своего Личного кабинета. Я реально заработал миллион. Как видите, здесь даже больше миллиона. Мои разработки входят в Топ-100 разработок по продажам на Инфостарте.
У нас на Инфостарте продается продукт Модуль «Миграционный учет» для 1С:Зарплата и управление персоналом 8. Это, по сути, набор дополнительных печатных бланков, необходимых для заполнения при трудоустройстве либо увольнении мигранта (иностранного гражданина). Это набор внешних печатных форм, который подключается к 1С:ЗУП 8, и оттуда их можно легко и просто сформировать. И еще при установке нашего Модуля в справочнике «Сотрудники» добавляются дополнительные поля – например, номер миграционной карты, дата въезда и так далее. При этом, что важно, конфигурация 1С:ЗУП 8 остается на типовой поддержке.
История успеха
Как все начиналось? Это был 2009-2011 год, меня еще даже на Инфостарте не было. Моя мать занимается кадровым учетом по мигрантам, и она оформляла бланки, заполняя их в MS Excel. Если кто-то когда-то видел такие бланки, это такие клеточки, где нужно в Excel написать букву, затем два раза нажать на Enter, затем в другую клеточку написать еще одну букву и так далее.
И когда вечером приезжала бригада иностранных рабочих из 20 человек, то утром все данные по ним нужно было подать в ФМС, а чтобы заполнить все необходимые бланки, нужно было потратить очень много времени.
Я решил это дело автоматизировать.
- Я тогда уже давно программировал, и первые 3 бланка написал сам.
- За основу я взял решение 1С:Налогоплательщик 8, так как кадровый учет нам был не нужен. В это решение можно было добавить свои дополнительные формы и их оттуда их легко заполнять. Но там не было справочника «Сотрудники», и если заполняешь какие-то бланки по одному и тому же мигранту, то приходится копировать из одного бланка в другой одни и те же данные. Это было очень неудобно!
- И в итоге я пришел к тому, что взял конфигурацию «1С:Зарплата персонала 8 ред.2.5», добавил в ее справочник «Сотрудники» закладку «Миграционные данные», вынес туда необходимые поля и настроил формирование этих бланков. При этом часть данных подтягивались из карточек сотрудника и физического лица стандартного 1С:ЗУП 8, а часть данных – с моей добавленной закладки «Миграционные данные».
Так это все и начиналось.
На слайде показан еще один скриншот из моего личного кабинета 2010-2011 года, где видно, что в продаже есть доработанная конфигурация. Она тогда стоила смешных денег – порядка 6000 рублей. И здесь же видны продажи первых обработок по печати почтовых бланков.
Но по факту данное решение не подходило, потому что как только я начал его продавать, мне начали писать клиенты, у которых 1С:Зарплата и управление 8 (ред.2.5) обновлялась, и им нужны были свежие обновления 1С:ЗУП 8 вместе с модулем. Т.е. поддерживать продукт стало достаточно тяжело постоянно выпуская обновления.
Поразмыслив, пришел немного к другой конфигурации своего продукта. Я разработал модуль, который при установке:
- прописывает в справочнике «Дополнительные внешние отчеты» необходимые миграционные бланки без снятия конфигурации 1С:ЗУП 8 с типовой поддержки.
- В справочник «Сотрудники» автоматически при установке Модуля добавляются дополнительные реквизиты – например, миграционная карта, дата въезда и так далее.
Все это я и назвал Модуль «Миграционный учет» для 1С:Зарплата и управление персоналом 8 и выставил эту разработку на Инфостарте. С тех пор она там и продается.
Разумеется, за это время у модуля увеличилось количество бланков (сначала было 3 бланка), и сам модуль уже подходил не только для конфигурации 1С:ЗУП 8, но еще и для 1С:УПП 8, 1С:ERP 8 и других распространенных конфигураций 1С, где есть справочник «Сотрудники».
Решение начало продаваться. Оно стоило 6990 рублей.
Это опять же скриншот о первых продажах из личного кабинета на Инфостарте.
- Здесь есть колонка «Сумма» – это сумма, которую заплатил клиент.
- И есть колонка «Сумма вознаграждения» – это то, что мне зачислено на личный счет как автору разработки.
В целом работали по схеме «60 на 40»: 60% – автору, 40% – Инфостарту. На текущий момент такие условия тоже актуальны. Это базовые условия, по которым автор сотрудничает с Инфостартом.
Первый мой совет: если вы разрабатываете тиражный продукт, старайтесь сделать его сразу универсальным, чтобы было проще устанавливать и поддерживать либо самому заказчику, либо программистам 1С заказчика, которые будет использовать ваш продукт.
Старайтесь сделать ваш продукт универсальным сразу, думайте о будущей техподдержке продукта сразу.
Как сейчас происходит наше сотрудничество с Инфостартом?
Смотрите:
- Посетители приходят на сайт Инфостарта, они там знакомятся с разными публикациями, приходят на мою карточку с продуктом Модуль «Миграционный учет» для 1С:ЗУП 8 (//infostart.ru/public/115712/). На текущий момент (за 10 лет) было порядка 92 000 просмотров карточки моего продукта.
- Если продукт человеку понравился, он оставляет Заявку на демонстрацию. Эта Заявка приходит в отдел продаж Инфостарта, и менеджер Инфостарта связывается с клиентом и договаривается о том, чтобы провести демонстрацию. И одновременно он связывается с вами, как с разработчиком, чтобы тоже договориться об удобном времени демонстрации.
- Дальше наш менеджер продукта, у нас теперь даже есть отдельный менеджер, который занимается такими демонстрациями, в оговоренное время связывается с клиентом и проводит демонстрацию, показывая продукт. Демонстрация занимает в среднем 15-20 минут на одного клиента. Чтобы показать основные бланки и ответить на основные вопросы, много времени не нужно.
- После демонстрации с клиентом опять же связывается менеджер Инфостарта, и его задача – довести клиента до покупки, до заключения сделки. Он созванивается с клиентом, спрашивает, как прошла демонстрация, все ли понравилось. Кроме того, он запрашивает реквизиты организации клиента и занимается всей бумажной работой по оформлению сделки.
- Конечная его цель – естественно, чтобы клиент купил продукт, и деньги упали на счет Инфостарта. Как только продукт куплен, вам в личный кабинет и на почту приходит информация о том, что такому-то клиенту нужно отправить лицензию и ссылку на продукт, чтобы клиент мог его установить.
- Дальше вы занимаетесь тех.поддержкой продукта.
Это «классическая» схема, как обычно осуществляется продажа продуктов на Инфостарте.
Факторы успеха
Хочу поделиться тремя факторами успеха тиражного продукта. Под успехом в данном случае я подразумеваю деньги, которые реально зарабатывает разработчик на своем продукте.
- Первый фактор – это быстрая проверка гипотезы. Площадка Инфостарт, где сконцентрированы различные люди, которые, так или иначе, связаны с миром 1С, – это та площадка, где можно очень быстро проверить свой продукт и понять, нужен он кому-то или нет.
- Вторая вещь – это проведение онлайн-демонстрации. Как сказал Вин Дизель в одной из первых частей Форсажей: «Нельзя добраться до движка тачки, пока не откроешь капот». Аналогично нельзя продать программный продукт, особенно дорого продать программный продукт, пока ты не покажешь его клиенту. Поэтому проведение онлайн-демонстрации продукта лежит на вас, как на разработчике.
- И третий фактор успеха – это реальные продажи, это умение довести клиента до покупки от момента, когда он максимально разогрет после проведенной онлайн-демонстрации, до момента, когда он купил, то есть действительно заплатил деньги и начал пользоваться продуктом.
Эти три фактора приводят к успешному тиражному продукту и к деньгам, который зарабатывает разработчик!
Если говорить о схеме, по которой лучше всего работать с Инфостартом, на мой взгляд, она следующая:
- если ваше авторское вознаграждение составляет менее 42 000 рублей в месяц, то достаточно заключить договор на физическое лицо. Инфостарт удержит 13% НДФЛ и 3% за перечисление на счет. Эта схема оправдана экономически.
- Как только ваш заработок превысит 42 000 рублей в месяц, имеет смысл оформить ИП (стать Индивидуальным Предпринимателем). Это делается достаточно просто, в любом МФЦ, с минимальным пакетом документов. Сам учет вести достаточно просто, особенно если зарегистрироваться в каком-нибудь сервисе типа «Эльба». Оттуда можно сдавать отчеты, все достаточно просто и легко разобраться. Но учтите такой момент: если вы начинающий разработчик, и вы регистрируете ИП, но планируете в ближайшее время брать ипотеку, могут появиться трудности. Если на ваш ИНН зарегистрировано ИП банки процент по ипотеке повышают к сожалению. Поэтому сначала возьмите ипотеку, а потом регистрируйте ИП ;-)
Таким образом, следующий вывод – это то, что, на мой взгляд, с помощью Инфостарта достаточно легко и быстро начать зарабатывать на своих разработках. Так как есть площадка, есть люди, кому можно продать, можно сгенерировать какое-то количество интересных идей и продуктов, которые можно опубликовать и посмотреть, что пойдет, а что нет.
Лицензирование продукта
Хотелось бы рассказать про лицензирование программного продукта – как защитить свой программный продукт. Покажу скриншот из нашей первой системы лицензирования.
Самый простой способ лицензировать продукт, когда вы только начали, – сделать две вещи.
- Первое – закрыть код вашей разработки паролем.
- Второе – сделать обфускацию программного кода, то есть сделать так, чтобы код был нечитаемым для человека, но, тем не менее, программа (платформа 1С) его бы понимала. Можно в интернете об этом почитать подробнее.
И уже в таком виде продукт можно распространять, давать его клиентам, которые его реально купили.
Когда мы делали свою первую систему лицензирования, то, помимо этих двух вещей добавили туда еще и привязку к ИНН компании. Чтобы наш клиент не мог взять модуль из своей базы и установить его кому-то еще, мы привязали данные справочника «Организации», который есть информационной базе 1С, к ИНН компании, которая купила наш модуль. И теперь сформировать печатные бланки в другой базе просто физически не получится – программный продукт не даст этого сделать.
Но если уже есть продажи, и вы хотите защитить ваш программный продукт более серьезно, чем просто закрытием модуля и обфускацией кода, то лучше всего сделать свою систему лицензирования.
Мы в текущей системе лицензирования, помимо всего прочего, добавили еще такую вещь как периодический запрос лицензии. У нас продукт проверяет лицензию каждый день. Лицензии у нас программные, обращения идут на наш сервер. Если в течение 7 или 14 дней продукт “не достучался”, то он блокируется, и клиент им пользоваться не может. Но это уже более продвинутая система лицензирования, она дает еще больше гарантий разработчику, что его продукт используют лицензионно, и все хорошо.
Текущее состояние продукта
Что собой представляет наш Модуль сейчас?
- В 2019 году у нас есть версии под все типовые конфигурации: 1С:ЗУП 2.5, 1С:ЗУП 3.1, 1С:УПП 8, 1С:ERP 8, даже под 1С:КАМИН – мы поддерживаем полностью всю линейку продуктов, которыми пользуются наши клиенты.
- У нас есть специальная “Версия для банков”: у банков определенные требования к защите, и поэтому периодически запрашивать лицензию на программный продукт и куда-то отправлять данные в Интернет нельзя. Поэтому есть отдельная версия, она стоит чуть дороже, но немного по-другому лицензируется.
- У нас есть несколько человек в штате, которые занимаются тех.сопровождением клиентов: мы открыли горячую линию с телефонным номером 8-800-..., всегда можно позвонить и получить ответ на свой вопрос.
- И есть команда разработки, которая отслеживает изменения в законодательстве РФ – мы выпускаем новые версии миграционных бланков, обновляем их в модуле. Наша задача – чтобы клиенты всегда легко и просто формировали необходимые бланки по мигрантам для Отдела миграции МВД (ФМС).
- Если говорить про клиентов, у нас очень большая география – от Калининграда до Владивостока. В нашей программе оформляют и тех, кто приезжает работать из Европы в Россию, и тех, кто приезжает из ближнего зарубежья, – таджики, узбеки и др. В нашем Модуле оформляют китайцев во Владивостоке, которые приезжают на работу в Россию.
- У нас также есть отдельная версия программного продукта – Конфигурация «Миграционный центр» на базе платформу 1С:Предприятие 8, для тех компаний, которые профессионально занимаются миграционной тематикой: они оформляют мигрантов не к себе в компанию, а для третьей стороны (своих клиентов). К примеру, среди наших клиентов есть юридическая компания, которая оформляет мигрантов для Volkswagen Group. Она пользуется отдельным решением «Миграционный центр» и ведет в нем мигрантов.
- И у нас есть версия «Миграционный центр. Версия для вузов», которой пользуется МГИМО, ВШЭ, университет Иннополис в Казани и др. ВУЗы, где оформляют иностранных студентов.
- Из других известных клиентов – например, «Теремок – Русские блины», «Cirque du Soleil», Мариинский театр, как ни странно. Кстати, сделка с Мариинским театром прошла через Инфостарт. Или, допустим, партнерская сделка с питерской топливной сетью Фаэтон – она тоже совершилась через Инфостарт.
Инсайды
А сейчас я расскажу реальные инсайды, которые мы сделали, продавая свой продукт на рынке уже почти 10 лет.
Я не говорю, что это истина в последней инстанции, что нужно делать так и никак иначе. Но, тем не менее, за 10 лет мы сделали определённые выводы и придерживаемся теперь такой стратегии.
Первый инсайд: ни в коем случае не давайте демо-версию своего продукта клиентам. Показывайте продукт клиенту сами, проводите онлайн-демонстрацию, но не давайте демо-версии. Фишка в том, что когда клиент получает демо-версию, он устанавливает ее, начинает изучать и разбираться в продукте. Если он сталкивается с какой-то сложностью и у него что-то не получается, то ему проще не разбираться дальше, и он сделает вывод, что продукт ему не подходит. А когда клиент уже заплатил деньги, уже начинает пользоваться продуктом, он понимает, что обратного пути нет, что нужно разбираться. И он разбирается, начинает пользоваться продуктом, и продукт приносит ему пользу.
Поэтому мы никогда не даем никаких демо-версий клиенту, мы готовы несколько раз провести онлайн-демонстрацию, мы готовы сесть и заполнить весь комплект бланков по одному мигранту от начала до конца вместе с клиентом, но демо-версии мы не даем.
Второй инсайд: делайте ограниченными во времени лицензии. В мире 1С принято, что если ты купил продукт, ты можешь купить подписку на обновление, а можешь не купить и пользоваться продуктом (купленной версии). 5 лет назад мы столкнулись с такой ситуацией: мы звоним клиенту, в большую компанию, в ИТ-отдел, и говорим: “У вас закончилась годовая подписка, может, хотите продлить?” На что директор по ИТ говорит: “Пока модуль «Миграционный учет» работает, и все в порядке, мне подписка не нужна, а когда кадровики скажут, что что-то не работает, тогда подумаем и обратимся.”.
На самом деле если вы продаете продукт по “схеме 1С”, то это, по сути, разовый клиент, он купил и ушел. Никакой долгоиграющей истории. Если же у вас лицензия ограничена во времени, допустим, дается на 12 месяцев – клиенту придется ее купить по истечении этого срока. К примеру, на наших продуктах, если лицензия закончилась, продукт выключается, т.е. физически пользователи больше не могут формировать новые бланки, если не оплатить продление лицензии.
Такой подход к лицензированию приводит к повторным продажам. Если клиент реально пользуется продуктом, если он реально ему приносит пользу, он вынужден из года в год его покупать/продлевать. И справедливо, на мой взгляд, платить за ваш труд, как разработчика программного продукта.
И, разумеется, повторные продажи – это бюджет, который позволяет развивать продукт, делать его качественным, отвечать на любые запросы клиентов в техническую поддержку, выпускать новые версии, обновлять бланки и развивать продукт в дальнейшем!
Поэтому еще раз: сделайте ограниченные во времени версии своих продуктов. Это реально позволит заработать не один миллион.
Следующий инсайд: не надейтесь на партнерскую сеть. Существует такое мнение: сейчас я сделаю продукт, поставлю его на Инфостарт, и все пойдет (... новые продажи через партнерскую сеть 1С и пр.). У нас, к сожалению, на партнерской сети ничего заработать не получилось.
Как все происходит? Клиент нашел ваш продукт на Инфостарте или где-то еще. Он обращается, хочет его купить. Он обращается, во-первых, к вам и одновременно к 1С-никам на месте (местным партнерам-франчайзи 1С), условно говоря, во Владивостоке. Тогда партнер во Владивостоке начинает вам звонить и пытаться купить продукт, но уже с партнерской скидкой (обычно как минимум хотят -45%). Вы и так бы продали продукт клиенту по полной стоимости, а тут звонит партнер 1С и пытается “выманить” партнерскую скидку. Можно дать ему скидку, но дальше вы надеетесь, что партнер увидит, какой у вас классный продукт, как клиент доволен, и начнет его продвигать в другие компании (в своем регионе), которые могли бы этот продукт купить. Но так не выходит, к сожалению! Партнер 1С сидит на месте и ждет очередного заказа, когда ему позвонит новый клиент. А оторвать от стула пятую точку и начать продвигать ваш продукт, к сожалению, он не хочет. Мы много раз пробовали, не получается. Поэтому на партнерскую сеть 1С не надейтесь, показывайте свой продукт сами, продавайте продукт сами, либо через Инфостарт.
Еще один инсайд: выставляйте высокие цены на свои разработки. Я удивляюсь, когда смотрю цены на Инфостарте, – 1500 рублей, 3000 рублей. Ребята, вы серьёзно? Кто объективно выигрывает от низкой цены? На самом деле низкая цена означает, что у вас никогда не будет бюджета, чтобы достойно развивать продукт и делать его качественным. И вы еще не скоро свой первый миллион заработаете.
Что я подразумеваю под высокой ценой? На мой взгляд, высокая цена – это цена от 14 000 до 50 000 рублей. Это вполне нормальная цена за лицензию.
Какие плюсы от высокой цены?
- Во-первых, клиент, когда смотрит на вашу разработку и видит высокую цену, понимает, что, наверное, если просят такую стоимость, разработка действительно того стоит.
- Во-вторых, нужно понимать, что клиент всегда будет оценивать вашу разработку с точки зрения того, что может сделать его ИТ-отдел и что есть уже готовое. И когда затраты на разработку в ИТ-отделе заказчика выше, ему, разумеется, проще купить готовое решение (например, ваше) и не париться с собственной разработкой. Еще неизвестно (при реализации собственными силами заказчика), когда она появится и сколько в конечном итоге будет стоить. Поэтому лучше купить готовый продукт.
Таким образом, делайте на свои продукты высокие цены. Так вы быстрее придете к вашему миллиону, и так всем будет хорошо.
Следующая вещь. В каждый наш программный продукт встроен определенный модуль, который собирает статистику – например, по количеству и видам сформированных бланков, о том, какой платформой 1С и какой конфигурацией 1С пользуется клиент. Это все “сливается” к нам на сервер. Там обезличенные данные, мы не знаем, кто кого трудоустроил (нет персональных данных). Это чем-то похоже на веб-счетчики Яндекса, которые сливают не персонализированные данные. У нас есть отдельный модуль, в него приходят такие данные, и это дает нам возможность улучшать наш продукт, делать выводы о том, какие версии и конфигурации клиенты используют, а какие уже можно не поддерживать, какие бланки формируют в наших программах, какие не формируют и так далее. Поэтому история с аналитикой и со статистикой – достаточно интересная вещь, из которой можно делать различные выводы.
Новые продукты
Разумеется, мы не стоим на месте. Кроме Модуля «Миграционный учет» для 1С, например, в прошлом году мы разработали Модуль «Управление отделом продаж» для 1С:Предприятие 8. Это платное расширение, которое ставится в стандартную 1С:Управление торговлей 8 или 1С:ERP 8. По сути, это CRM-система, которую можно легко получить и начать быстро пользоваться. Сейчас в разработке находятся версии этого же модуля под 1С:УТ 10.3 и под 1С:УПП 8. В целом модуль предназначен для повышения продаж, это система для формирования “воронок “по отделу продаж, для формирования отчетности, для подключения почты, телефонии менеджеров к 1С и так далее. Эта разработка уже есть на Инфостарте, ее тоже можно купить, и мы активно сейчас ее развиваем и продвигаем. Подробнее //infostart.ru/public/899322/
Еще один продукт – это Модуль «Кадровый терминал самообслуживания» (КТС) для 1С:ЗУП 8, 1С:ERP 8 и 1С:Комплексной автоматизации 8. Это конфигурация представляет собой Модуль, который встраивается в 1С:ЗУП 8 и позволяет на отдельном компьютере или терминале вывести личный кабинет работника (прямо на производстве, на складе, в цеху). И сотрудник может через эту систему сформировать расчетные листки для себя за какой-то период, оттуда же заказать справки 2-НДФЛ и др. Это актуально для тех компаний, где сотрудники работают на производстве без прямого доступа к рабочему месту с компьютером. Также в Кадровый терминал можно вводить различную информацию, какие-то кадровые вопросы, информацию о днях рождения сотрудников, расписание движение автобусов и любые нужные вещи. Можно купить у нас как готовый терминал, так и Модуль КТС отдельно от терминала.
Спасибо всем за внимание. Желаю успешных продаж ваших тиражных продуктов!
****************
Данная статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции INFOSTART EVENT 2019.
