Пятнадцать лет назад, когда я уходил на фриланс, было понятно, что будет сложно и трудно. Тогда я сам для себя составил базовые принципы работы с клиентом.
Основу из основ.
Основная проблема выхода на рынок в том, что потребитель, не имея опыта оценки квалификации специалиста, предпочитает оплату по нижней планке рынка.
Также у клиентов нет квалифицированного опыта приемки и оценки качества работ. Приемка осуществляется по принципу «вроде работает». Соответственно нет понимания оценки качества конкретной выполненной работы. Соответственно снова стремление платить по минимуму.
И это в некотором роде проблема.
Чего хотелось.
Хотелось стабильности и устойчивости в своей занятости.
Чтобы загрузка была полной - 100%.
Чтобы оплата была на уровне цен фирм франчайзи, а по части работ и выше.
Чтобы клиенты не дергали.
Хотелось выполнять только работы про развитию системы, и не заниматься поддержкой.
Хотелось, чтобы механика взаимодействия c клиентом была длительной и простраивалась как минимум на год вперед.
Хотелось, чтобы время, затрачиваемое во время выполнения работ на клиента, было эффективным.
Хотелось дополнительных бонусов от работы, в том числе от продажи своих решений.
Хотелось иметь минимальные траты на маркетинг, рекламу и продажи своих услуг.
Поэтому выкристаллизовались определенные принципы взаимодействия с клиентом.
Главное. Работать в двух направлениях. Снижать временные затраты на выполнение работ. Увеличивать конечную ценность работ.
Работать только на территории клиента, так как критически снижаются затраты ан постановку и приемку работ. В том числе снимается вопрос автоматически: «а почему столько стоит?»
Выполнять работы итерационно, не проектно. Работать без технического задания, через механику прототипирования. Большинство клиентов не умеют ставить ТЗ, а тем более проектировать системы. Для меня такой вариант снимает большое количество затрат на предварительную постановку ТЗ, а клиент в свою очередь видит реальное приближение к результату.
Разрабатывая систему, проектировать ее несколько шагов вперед, а не от текущих желаний пользователей. Да, это несколько дороже, но дает хороший эффект в будущем. Как один из вариантов это посмотреть на задачу как на тиражируемое решение и задать себе вопрос: «А чего еще не хватает?» И предложить варианты клиенту.
Устраивать жесткий ценз входящих задач, оценивая ее эффективность, отсевая неэффективные. Смотря на эту задачу с позиции директората и владельцев бизнеса.
Взаимодействовать с клиентом в недельном - двух недельном цикле. В одно и то же время, в один и тот же день недели. Вопрос для многих спорный, но в долгую открывает много плюсов.
Создавать внутри компании центр компетенций. Тогда можно создавать решения, не требующие поддержки. Сам клиент ее организует. Клиент пишет инструкцию для себя сам.
Погружаться глубоко в задачи и проблемы клиента. Делать не то, что «хочет» клиент, а то, что надо.
Последний пункт очень рискованный, но он дает очень хороший выхлоп. При работе в долгую.
И все клиенты, которые уходили от меня с фразой "Ты делаешь не то, что мы хотим", возвращались со словами через два-три года: «Другие делали то, что мы хотим, но не было никакого особого эффекта».
На текущий момент я прописал основы, без которых весьма непросто работать на ниве фриланса 1С. Для многих вопрос, конечно, спорный. Готов к дискуссии. Если вспомнится что-то еще, буду статью дописывать и редактировать.
