Основываясь на собственном опыте - сервис управления торговлей МойСклад работает в облаке с 2008 года и является одним из основных игроков этого сегмента - я рассказал о развитии рынка и практических приемах по оценке экономики облачных сервисов, их окупаемости и прибыльности. Ниже приведены тезисы моего выступления.
Победили ли облака?
Последние несколько лет российский рынок облаков растет как минимум на 50% в год. Это очень хорошие цифры, особенно на фоне ИТ-рынка в целом: в долларовом выражении в 2013 году он даже сократился на 1%. Получается, что сейчас деньги заказчиков перетекают от традиционных ИТ-продуктов и услуг к облачным сервисам.
Тем не менее, радоваться пока рано. Облака еще не стали мейнстримом.
Давайте сравним популярность облачных и обычных программ при помощи статистики запросов в поисковиках. На этих графиках показано число показов в Яндексе по запросам «облачная бухгалтерия» и «программа бухгалтерия».
На первый взгляд, все идет хорошо. Количество запросов по облачной бухгалтерии постоянно растет, обычной – держится на одном уровне. Но если вы посмотрите на абсолютные цифры, то увидите, что речь идет о сотнях «облачных» запросов против десятков тысяч «обычных».
Посмотрим на более точные оценки. Известно, что типичные пользователи облачных сервисов - это небольшие компании и ИП. Размер потенциального рынка достаточно велик - в России их более 2 миллионов. Однако по исследованию компаний РАЭК и Мегаплан в 2013 году хотя бы один сервис SaaS использовали всего 80 тыс малых бизнесов. Это всего 4% возможного охвата этой аудитории.
У облаков в России впереди еще очень большой путь, но зарабатывать в этой области можно уже сейчас. Последние два года наша компания росла в 2,5 раза каждый год - думаю, это возможно в очень немногих областях B2B-сегмента.
Как меняется аудитория
Где находятся пользователи облачных сервисов? Они сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге или доля регионов уже достаточно велика? Чтобы получить ответ на этот вопрос, мы собираем ежегодную статистику по своим клиентам.
Вообще, в центре (Москва и область, Санкт-Петербург) действует всего 14% всех российских предприятий и ИП. 86% предпринимателей работает в регионах. Можно было бы ожидать, что пользователи нашего сервиса распределяются по регионам примерно аналогично. На самом деле это, конечно, не так.
В 2010 году, когда мы начали собирать статистику, регионы сильно отставали от центра - там работало всего 17% пользователей. Это легко объяснить тем, что активно использовать интернет в регионах начали на несколько лет позже, также все еще были проблемы с недорогим и быстрым подключением. Ситуация быстро выравнивалась, и за два года доля регионов выросла вдвое - до 38%.
Однако затем рост регионов резко остановился. С чем это связано? В качестве причины я могу предположить массовое вымирание ИП в 2013 году. Из-за резкого увеличения обязательных взносов в Пенсионный фонд множество предпринимателей закрылось, но что еще хуже - вдвое сократилось число новых ИП. При этом, по моему мнению, кризис больше всего повлиял на деловую активность в регионах. При меньших, в среднем, оборотах предприятий увеличение обязательных платежей оказалось более чувствительным.
В любом случае со временем дисбаланс между пользователями в центре регионах должен выравниваться. Регионы - одна из основных точек роста российских облаков.
Как работают финансы облачной компании
Немного поговорим о том, как устроена одна из главных составляющих облачной компании - финансы.
Основная особенность облачной компании - она продает сервис, а не лицензии. На практике это означает, что клиенты оплачивают доступ к сервису по подписке, как правило, ежемесячно.
С финансовой точки зрения это является преимуществом. Мы хорошо застрахованы от сезонности продаж – большинство клиентов работают в течение всего года. Ежемесячную выручку (MRR – Monthly Recurring Revenue) можно посчитать по простой формуле:
MRR = ARPU * число клиентов
ARPU – средний ежемесячный платеж клиента. Если у вашего сервиса только один платный тариф, то ARPU, естественно, будет равен его стоимости. Стоимость тарифов нашего сервиса – от 400 до 6 400 рублей, а средний платеж примерно равен 2 000 руб.
Цифра MRR дает очень важную оценку. Это сумма платежей, которые компания в среднем будет получать каждый месяц. Это позволяет достаточно точно планировать расходы и, соответственно, кэш-флоу.
Клиенты остаются клиентами до тех пор пока не перестанут продлевать свою подписку. Надо понимать, что клиенты не пользуются сервисом вечно. Они закрывают проекты, для которых была нужна автоматизация, переходят на другие продукты, наконец, просто уходят из бизнеса.
Среднее время жизни клиента можно точнее всего измерить по ежемесячному оттоку из всей клиентской базы. Например, если отток в месяц составляет 5%, время жизни клиента равно 20 месяцам.
Зная это число, можно рассчитать еще одну важную метрику - CLV (Customer Lifetime Value). Это сумма денег, которую заплатит ваш средний клиент в течение всего периода работы.
CLV = ARPU * среднее время жизни клиента
Измерив ценность (выраженную в деньгах) среднего клиента, можно планировать затраты на привлечение новых. Они складываются из стоимости рекламы, затрат на мероприятия, зарплат, бонусов продавцов и маркетологов и так далее. Эта метрика называется CAC - Customer Acquisition Cost. В первом приближении можно просто разделить месячный бюджет отдела маркетинга и продаж на число новых клиентов за тот же период.
Понятно, что компания не может тратить на привлечение нового клиента больше денег, чем впоследствии получит от него. Такая модель приведет бизнес к катастрофе. На практике хорошим показателем для стоимости привлечения считается не более трети ценности клиента.
CAC < CLV / 3
В своей компании мы отслеживаем эти и другие метрики каждый месяц. Это дает возможность делать реалистичные финансовые планы, быстро замечать и реагировать на потенциальные проблемы.
