Я тебя вижу: как считать тип личности собеседника и построить эффективную коммуникацию

Существует мнение, что все проблемы в жизни людей находятся в области коммуникаций – я его разделяю.

Действительно, можно быть суперэкспертом, но если вы не умеете сформулировать, донести и продать свою мысль, вы вряд ли добьетесь успеха в переговорах – скорее всего, результат будет не тот, на который вы рассчитываете.

В том числе, при продвижении внутри компании тоже важно уметь формулировать свои мысли, договариваться и понимать, с кем как общаться.

Что же нам мешает понимать друг друга?

• Гендерные различия – действительно, люди с Марса порой не понимают людей с Венеры.

• Национальный признак.

• Языковые различия – если мы не знаем язык, мы просто не поймем человека. Но даже если мы знаем язык, но не понимаем какие-то особенности и специальные выражения, это тоже может нам помешать.

• Вероисповедания.

• Врожденная парадигма – все мы воспитываемся в разных семьях, и у нас может отличаться понятие добра и зла. Мы можем по-разному воспринимать то, что хорошо, и что плохо.

• Приобретенная парадигма – социум на нас тоже влияет, начиная со школы, и заканчивая компанией, в которой мы работаем.

• Психологические типы – об этом мы сегодня поговорим подробно, это тема моего доклада.

• Социальные слои.

• Кризисные этапы в жизни – если человек не в ресурсе, он, скорее всего, будет более раздраженным и не сможет легко воспринимать шутки. С ним надо разговаривать чуть по-другому, чем с человеком, который сейчас доволен жизнью на все 100%.

• Информационный шум – сейчас очень много информации в интернете, все себя позиционируют как эксперты. Вы можете прочитать одно мнение, сформулировать свое понимание одним образом, потом кто-то прочитал другое, и ваша система координат может не совпасть.

Типологии

Я хочу вас познакомить с новой современной системой деления людей на типы. Она не содержит чего-то принципиально нового – это комплексный подход и анализ всего того, что наработали психологи и социологи начиная с середины 20 века. Она удобна тем, что:

• Типы выражены в современных терминах – для меня они сразу говорящие, возможно, вы это тоже разделите.

• Фокус внимания смещен с описательного портрета типа на внутреннюю мотивацию человека. Зная внутреннюю мотивацию вашего собеседника, вы можете правильно выстроить акценты в переговорах и добиться успеха.

Эта типология личностей включает в себя элементы психографики, где типы классифицируются по цвету и форме, распределяясь по двумерной шкале с переходом от привычного к новому и от эмоций к логике. Мы поговорим о:

• гедонистах;

• независимых;

• эстетах;

• и традиционалистах.

Гедонисты

Гедонисты – это люди, которые:

• понимают толк в удовольствии и умеют его получать;

• обожают новинки;

• любят быть в центре внимания;

• могут действовать импульсивно;

• всегда на пике моды – носят что-то ультрамодное;

• ведут соцсети;

• эмоциональные;

• свободные;

• для них очень важен статус – такой человек может быть блогером, руководителем или даже просто вашим сотрудником, но это всегда очень интересный профиль.

Ключевые ценности гедонистов:

• Это демонстративный тип – им очень важно быть в центре внимания.

• Они обожают новинки.

• Для них важно быть свободными – очень сложно, например, представить офисного сотрудника-гедониста, это будет хотя бы гибрид.

• Они ценят удовольствие.

• Для них важен статус – скорее всего, они не примут то, что не работает на их статус.

Базовые потребности гедонистов:

• Почитание.

• Восхищение.

• Уважение.

Лексика гедониста – каким образом он излагает свои мысли, и что ожидает услышать от собеседника:

• Лексика гедониста может быть провокационной.

• Она может содержать превосходные формы.

• Она нацелена на моментальный результат. «Если ты в течение жизни будешь себя хорошо вести, ты попадешь в рай» – это не для гедонистов. «Прямо завтра у тебя уже будет кабриолет» – это для гедонистов.

• Лексика гедониста выразительная, концентрированная, эмоциональная – это люди-праздник, люди-эмоции.

Визуальный ряд для гедониста тоже должен быть яркий, вкусный, сочный – предпочтительно, чтобы картинки содержали людей, с которыми гедонист себя ассоциирует.

Чего боятся гедонисты?

Они очень боятся потерять свой статус, ресурс и личную свободу – любое ограничение свободы для гедонистов неприемлемо. Их очень раздражают таблицы, факты, нудные и длинные цепочки. Гедонист уснет на первой минуте, потеряет интерес к вашему вопросу и, скорее всего, переключится на телефон.

Как гедонисты общаются?

Они очень любят производить впечатление, активно ведут соцсети или блог. Внутри компании гедонист любит выступать на митапах, рассказывать какие-то кейсы. Он всегда в центре внимания.

Как гедонист принимает решения?

Он принимает решения интуитивно здесь и сейчас. Долго не думает. Это интуитивный эмоциональный тип, но это не значит, что он принимает неверные решения.

Как гедонисты мыслят?

Может показаться, что они мыслят непоследовательно и хаотично. Но я считаю, что у них очень быстрый ум, и они очень любознательны. У гедониста мысли крутятся калейдоскопом: мы ещё говорим о первом, а он уже подумал о десятом.

Среди известных людей для меня типичный гедонист – Евгений Чичваркин. У него даже ресторан называется «Гедонизм». Он всегда в центре внимания, он ярко одет, он эксцентричная личность.

При взаимодействии с гедонистом по работе важно учитывать его особенности. Представьте, что вы работаете на проекте архитектором, где РП у заказчика – гедонист. Он всегда яркий, часто в центре внимания, на совещании занимает 50 минут из часа. А у вас есть идея, как сделать задачу для заказчика по-другому – как продать ему эту идею?

Если вы придёте с какой-то выкладкой – с ТЗ, со сравнительными таблицами, с графиками – скорее всего, вы его утомите, и он скажет: «Нет, делаем по старинке». Ему нужно идею продать – убедить, что она повлияет на его статус и приведет к успеху:

• «Мы сделаем это быстрее»;

• «Это решение более элегантное»;

• «Все внутри компании офигеют – будут спрашивать, как ты это вообще сделал, как придумал»;

• «Это можно превратить в кейс»;

• «Об этом можно сделать пост в соцсетях» и так далее.

Если вы продадите ему идею через эмоцию, скорее всего, ваше решение будет принято.

Независимые

Следующий тип – независимые. В системе координат психотипов они находятся в разделе между осями «Новое» и «Логика». Они тоже новаторы, но логическое полушарие у них превалирует над эмоциональным.

Характеристики независимых:

• Они спокойные, деловые, логичные, очень внимательны к деталям.

• Обычно они эксперты во всем – не только в том, что делают, но и в том, чем интересуются. Независимый не будет говорить на тему, в которой он не разбирается.

• Они структурированные, принципиальные.

• Из негативного – могут показаться дотошными.

Ключевые ценности независимых:

• Индивидуальность. Они – не толпа.

• Успех.

• Для них очень важно признание.

• И личные цели. У меня есть живой пример – мой руководитель. Он нам рассказывал, что в конце года запирается на день, прописывает себе цели на год, раскладывает их, и затем в течение года четко идет по этим целям. Для меня это типичный пример независимого.

Базовая потребность независимых – познавательная. Это самый любопытный тип. Они любят получать очень много информации, но качественной. Если вы хотите ему что-то рассказать, будьте экспертом, тогда вас услышат.

Визуальный ряд для независимых должен быть полон энергии, это энергичные люди. Он должен быть яркий, но при этом в нем должна присутствовать структура.

Лексика. Независимые любят спокойную, ровную, структурированную речь, без перепадов и эмоций. Если вы вывалите на него эмоции, он даже не поймет, о чем вы говорили. Подумает, что у вас нервный срыв. Вы не донесете до него информацию.

Чего боятся независимые?

Они очень боятся потерь времени – точнее, они этого не боятся, они это ненавидят. Ненавидят безответственных людей, безответственные отношения, неэффективность, хаос, отсутствие структуры. Это все их раздражает.

Как общаются?

Общаются избирательно, рационально. Они не готовы общаться с каждым, потому что это потеря времени. Уделяют внимание только тому, что укладывается в выполнение их личных целей. На то, что в их личные цели не укладывается, они время не теряют.

Как принимают решения?

Неспешно, вдумчиво, но недолго. У независимого обычно на все есть свое мнение, поэтому ему нужно буквально несколько секунд подумать, и он вам выдаст результат.

Как мыслят?

Структурно, логично, последовательно. Обычно независимый эрудирован, хорошо во всем разбирается, его сложно сбить с толку.

Типичные независимые. Если говорить об известных людях, это, наверное, Олег Тиньков. Да и вообще любой известный человек, который поставил цель и добился грандиозного успеха – это типичный независимый.

Теперь о том, как взаимодействовать с независимыми по работе. Допустим, ваш руководитель – независимый, вы – разработчик на проекте, и вам не нравится команда, с которой вы делаете проект. Вы считаете, что там все душнилы, вьют из вас веревки, проект вызывает у вас головную боль, и вы не хотите больше ходить на работу. Если вы вывалите все это независимому, вы не перейдете на другой проект. Скорее, вы перейдете в другую компанию.

Независимому нужно продать идею, что это выгодно для него и его компании. К примеру, вы говорите: «Я не так эффективен в этой команде. Та экспертиза, которая требуется на данном проекте – не самая сильная моя сторона. Если я поменяю команду, я буду показывать большую экспертизу. Я буду более трудоспособен, эффективен, мне будет интересно. Это все сыграет в плюс для нашей компании. В среде заказчиков мы будем выглядеть более экспертно».

Если вы хотите сменить проект, вы можете таким образом договориться с независимым, Главное – доносить ему свои мысли не на эмоциях.

Эстеты

Эстеты – это наши «котики» и романтики.

• Они романтичные;

• скромные;

• чувствительные;

• трогательные;

• лиричные;

• очень экологичные люди;

• ласковые;

• неконфликтные;

• с развитым чувством юмора.

Они несут радость и создают атмосферу – обнимут вас и выслушают;

Без эстетов любая компания будет похожа на армию. Для меня, если в HR нет эстетов, то это плохая служба HR. У нас очень много таких котиков.

Ключевые ценности эстетов.

• Им важно чувствовать защищенность.

• Для них важна принадлежность – они обожают работать в крутых компаниях с проработанным брендом. Они будут гордо носить мерч, всем показывать: «Вот я из этой компании». Их от этого распирает, им круто от этого.

• Миролюбивые.

Базовые потребности эстетов:

• Принадлежность к чему-либо. Они еще и семейные люди, они часть компании, они часть сообщества.

• Поддержка. Для них важна поддержка.

Лексика эстетов:

• Бережная, легкая, оптимистичная. Всегда заканчивается словами «все будет хорошо, ты со всем справишься», даже если это не так.

• Естественная, ровная.

Визуальный ряд для эстетов должен быть комфортный, мягкий, располагающий, какие-то пастельные тона. Они очень чувствительны к тональности и речи, и в том числе визуальному ряду. Все должно сочетаться. Не должно быть каких-то резких и тем более несочетающихся вещей.

Чего боятся эстеты?

Эстеты боятся ответственности и открытой конкуренции. Это не значит, что они безответственные люди – если им нужно принимать какие-то решения в рамках своих должностных обязанностей, они, конечно, под этими решениями подпишутся. Но это для них немного в тягость. Если, например, независимый и гедонист с удовольствием берут на себя ответственность, потому что для них ответственность – это управление, то для эстетов лучше быть под управлением какого-то сильного лидера и делать свою работу отлично.

Как общаются?

Эстеты общаются деликатно и осторожно – они любят камерное, теплое общение. Если ваш сотрудник эстет, и вы видите, что он ходит грустный, пригласите его на завтрак или посидите с ним вечером в кафе. В такой камерной обстановке вы узнаете, что происходит – что его не устраивает и так далее.

Как принимают решения?

Эстеты принимают решения эмоционально, опираясь на чувства. Им проще полагаться на экспертное мнение или общепринятые нормы, которые соответствуют их эстетическому вкусу. Они скорее предпочтут следовать нормам, чем будут решать что-то сами. Для них принятие решений – это определенная ответственность, и это страшно.

Как мыслят?

Так как эстеты находятся в зоне эмоций, они нам могут показаться непоследовательными, ситуативными. Им проще согласиться с общим мнением.

Сразу хочу сказать, что тип личности не зависит от деления по профессиям или по грейдам. У вас может быть руководитель – эстет, а подчиненный – независимый. Это просто профили людей, которые имеет смысл учитывать. Например, у меня был сотрудник – независимый. Таким людям нельзя давать задания в директивной манере. Даже если у вас много заданий, не получится просто нарезать для него задачи. Придется советоваться с ним, искать подход.

А эстет для меня – это классический HR. С эстетами нужно правильно преподносить информацию. Например, у нас часто проходят HR-мероприятия, направленные на корпоративную культуру, и когда некоторые ребята, не щадя сердца наших «котиков», в общем чате пишут: «Было невкусно» или что-то подобное – это значит Ирина ушла плакать на час. С эстетами так нельзя, надо корректно.

Традиционалисты

И последний тип – традиционалисты. В системе координат психотипов они находятся в разделе между осями «Логика» и «Привычное». По моим наблюдениям, среди разработчиков 1С очень много традиционалистов – в нашей компании, наверное, примерно 60% традиционалистов.

Характеристики:

• Они могут быть традиционными, сильными, категоричными.

• Могут показаться нам немного медленными.

• Это очень экономные люди – они любят накапливать.

• Они хозяйственные – любят строить дом.

• Для них важны семья и дети. У нас вообще детей в компании в три раза больше, чем сотрудников. 5 детей – это норма для традиционалиста.

Ключевые ценности традиционалистов:

• накопление;

• удержание;

• контроль.

Базовые потребности. В первую очередь традиционалистам важно удовлетворить физиологические потребности. Это значит, у них должны быть деньги на то, где жить, что есть, чтобы хорошо жили их родные. Если им хватает зарплаты, они могут работать годами, не пытаясь искать другую работу.

Если ваши сотрудники традиционалисты, всегда в первую очередь спрашивайте, удовлетворяет ли их зарплата. Если сотрудник ценный, ищите способы его удержать. Предлагайте ему варианты, как он сможет больше заработать – что ему нужно для этого дополнительно делать. Традиционалисты будут готовы подписаться под любыми вашими предложениями, потому что это отвечает их базовым потребностям.

Лексика:

• простая;

• короткие фразы;

• описание процедур;

• конкретная;

• стандартная.

Среди военных очень много традиционалистов. Это, наверное, основной профиль военных.

Чего боятся традиционалисты?

Они очень боятся перемен – любое изменение воспринимается негативно. Сначала большой негатив, затем, если вы обеспечите ему безопасный переход на это новое, он готов об этом подумать.

Опять же, пример из нашей компании. Так как у нас много традиционалистов, когда мы вводим какую-то новую систему, переходим из одной в другую, вводим новые сроки сдачи отчетности, то мы решили применять геймификацию. Мы за это даем какие-то рейтинги, плюшки, и тогда традиционалист немного вовлекается, расслабляется, и переход происходит более безболезненно.

Как традиционалист общается?

Не любит пустую болтовню, любит понятные разговоры – например, за кружкой пива.

Как принимает решения?

Принимает решения рационально. Импульсная покупка – это точно не про традиционалистов. Такая реклама их раздражает и отталкивает.

Как мыслит?

Мыслит просто, логично, любит ТЗ, любит понятные ситуации и готов в них находиться постоянно. Очень надежный сотрудник.

На слайде – примеры типичных традиционалистов.

Присвоение знаний

Теперь перейдем к присвоению знаний. Я сделала небольшую инструкцию, чтобы рассказанные мной знания во что-то превратились. В идеале они должны заложить начало какому-то навыку – тогда вы будете это использовать и на работе, и в жизни.

1. Разделите лист на четыре колонки с названиями типов: Гедонисты, Независимые, Эстеты, Традиционалисты.

2. Определите свой тип. Не пугайтесь, если вам кажется, что вы подходите в несколько колонок, это нормально. Мало кто четко принадлежит только к одному типу – обычно бывает сочетание: доминирующий тип и второй поддерживающий тип.

3. Впишите в табличку всех стейкхолдеров у себя на проекте, ваших оппонентов в переговорах, коллег, друзей, родственников.

4. Вспомните различные ситуации в прошлом. Проанализируйте, исходя из типов, куда вы поместили этих стейкхолдеров, что вы сделали не так? Или наоборот: что вы сделали так?

5. Подумайте, что вы сделаете по-другому в предстоящих переговорах с партнерами, совещаниях с вашей командой и встречах с друзьями? Уделите этому 5 минут.

Чтобы свериться, изучите шпаргалку с кратким описанием типов.

А кому неохота читать, можно просто посмотреть на бабушек.

Заключение

Я бы хотела закончить свой доклад словами Роберта Хайнлайна:

«Имею скафандр – готов путешествовать».

Я надеюсь, что сегодня у вас появился новый инструмент в образе «скафандра» или вы хотя бы о нем задумаетесь на пути к новым свершениям и вершинам.

Вопросы и ответы

Вы рассказали, как продать проект гедонисту и независимому. А как продать проект эстету и традиционалисту?

К традиционалисту как раз-таки можно приходить с таблицами, с готовым ТЗ. Ему нужна безопасность и гарантии, что ничего сильно не поменяется. Ему должно быть понятно, что откуда взять. Он вообще не должен выпадать в зону неопределенности и хаоса. Ему нужно подготовиться структурно.

Если мы говорим об эстетах, им нужен задушевный разговор. Эстета нужно эмоционально вовлечь и поддержать. Он должен понимать, что с этим проектом он не останется один на один. Он будет частью команды, ему будет четко понятно, кому задавать вопросы, и это будет красиво.

Какие типы преобладают в ИТ-сфере из всех представленных и озвученных? И какие типы между собой уживаются, а какие нет?

В ИТ-сфере, как и в жизни, все перемешано. Может быть разработчик-эстет, разработчик-независимый или руководитель-гедонист.

Уживаются хорошо все, если правильно с ними общаться. Не надо с логиком общаться на языке эмоций, а с эмоциональным – на языке логики.

Тем, кто в зоне эмоций – это эстеты и гедонисты – не нужно делать сухие логические выкладки.

А если мы общаемся с традиционалистом или независимым, не нужно с ними говорить на языке эмоций.

Также важна вертикальная шкала – эстеты и традиционалисты хотят, чтобы для них все было безопасно и понятно, а гедонисты и независимые обожают новизну: если в вашем предложении нет ничего нового, им это не интересно.

Как на типы личности накладывается теория поколений? Потому что от этого тоже многое зависит.

Да, я согласна, что здесь тоже можно провести аналогии. Например, по моему личному мнению, зумеры ближе к эстетам – это такое эмоциональное, нерациональное поведение, иногда даже инфантильное.

У меня есть знакомая владелица сети ресторанов, и она говорит, что официанту-зумеру невозможно делать замечания – он берет и увольняется. Зумеры – очень нежные и ранимые люди, и это нужно учитывать.

Вы сказали, что люди, как правило, сочетают одно ведущее и одно второстепенное свойство из типологии. Как выделить с одного взгляда, что ведущее, а что второстепенное?

Я считаю, что нужно начинать с внешнего вида. Правда, внешний вид может быть обманчив – я, например, сегодня одета не так, как обычно, это не мой стиль одежды, а корпоративный стиль.

Надо поговорить с человеком. Как он вам объясняет – образно или логично? У него короткие фразы или в виде воздушного объемного рассказа? Он сосредоточен и посматривает на часы? Или готов с вами посидеть и разделить чашечку чая?

Если немного потренироваться, таким образом можно определить тип.

*************

Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции INFOSTART EVENT.