gifts2017

Воронка продаж: 2-я часть "Этапы продаж"

Опубликовал Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) в раздел Управление - Теория учета

Продолжая тему «Воронки продаж», в первую очередь хотелось бы внести ясность в употреблении данного термина. Не смотря на весь Великий и Могучий русский язык, хотелось бы отметить, что искажения начинаются уже на этапе перевода этого термина на русский язык.

Анализируя различные источники, которые освещают тему «Воронки продаж» хочется согласиться с автором cтатьи CRM vs lead-management, по поводу отсутствия единого взгляда на проблему. «CRM» по-русски это перепутанные, срощенные между собой 2 процесса: процесс управления лидами (контактами) и процесс работы с текущими клиентами. Дальнейший анализ источников показывает, что степень запутанности еще большая, чем можно было бы себе представить.

Далее - хуже: Чего только стоит одна цитата: Термин «воронка продаж» предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. В  1898 году он сформулировал понятие «потребительская воронка» -  путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Не смотря на то, что оба предложения верны по сути, следуя друг за другом - они ставят знак равенства между «воронкой продаж» и «потребительской воронкой»

Итак наша задача во-первых: отделить понятие «воронки продаж» от «потребительской воронки» во-вторых: отделить процесс генерации и конвертации лидов от процесса текущих продаж. 

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

"Потребительская воронка" (consumer funnel). – это мысленный  путь, по которому покупатели движутся от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Воронка продаж (sales funnel) - принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. 

Лид (lead) термин обозначающий потенциально заинтересованного потребителя. Лиды (их количество)– это метрика, с помощью которых определяют эффективность рекламной компании.

Управление лидами (Lead-management) – Все, что касается конверсии, все над чем работает продавец до совершения потенциальным потребителем первой покупки.

Текущие продажи (current sales) – процесс обслуживания текущих клиентов

«CRM»-система включает в себя управление лидами и управление текущими продажами

«CRM»-система входит в состав ERP системы, либо имеет в своем составе простые подсистемы учета движения ДС, ТМЦ, Расчетов с клиентами и поставщиками, управление себестоимостью.

Генерация лидов (Lead generation)– это начальная ступень в процессе продаж и здесь имеют значение два фактора, которые влияют на успешность дальнейших этапов. Список потенциальных контактов должен рассматриваться с точки зрения двух параметров: качество и количество. Если с количеством все понятно, то качество лидов – параметр, который как правило определяется предрасположенностью потенциального клиента к переходу на следующий ступень цикла продажи. В состав задач управления лидами могут входить следующие элементы:

1. Организация базы потенциальных контактов
2. Определение ключевых характеристик клиентов влияющие на конверсию
3. Классификация клиентов по характеристикам
4. Определение целевых групп
5. Распределение базы контактов по сегментам между менеджерами продаж
6. Информация об источнике трафика клиента
7. Система напоминаний для менеджеров
8. История контактов
9. История коммерческих предложений
10. Карточка потенциального клиента
-      Название
-      Контакты
-      Сегмент рынка
-      Месторасположение
-      Потенциал,
-      Регулярность
-      Вероятность
-      Сроки
-      Лица принимающие решения

Подробнее про лид-менеджмент стоит почитать в статье Наиболее эффективные методы лидогенерации B2B-маркетинга


Типичная ошибка в процессе генерации холодных контактов – отдать на откуп менеджерам процесс распределения базы потенциальных клиентов. Как результат – потенциальным клиентам звонят несколько менеджеров одновременно, подрывая тем самым авторитет собственной компании. Проблема решается с помощью контроля уникальности по телефону, e-mail, www, ОКПО и т.д.

Второе типичное заблуждение заключается в том , что воронка продаж подходит только  для длинных продаж типичных для рынка B2B, B2C и не подходит для анализа коротких, типа розничных. Действительно, длинные продажи имеют большее количество промежуточных этапов, однако короткие продажи имеют такую же тенденцию к уменьшению полезных событий по мере приближения к конечному этапу. Не каждый живущий в городе, зайдет в конкретный магазин, не каждый посетитель станет покупателем, не каждый покупатель станет постоянным клиентом, не каждый клиент выразит свой восторг.

 

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ВОРОНКА 

Данный раздел полностью взят с другого сайта, с одним лишь существенным уточнением, что представленная воронка является потребительской воронкой, а не воронкой продаж. Похоже автор ошибся с переводом. На момент публикации статьи, на сайте присутствовал вирус. Пришлось из первоисточника перенести текст в свою статью. Ссылка будет добавлена позже.

Итак, первая стадия - "неосведомленность". Главная задача продавца – найти контакт и "вступить в связь" с целевой аудиторией, ничего еще не знающей о вашей компании и/ или ее продуктах. То есть, продавец должен сформировать базу контактов, собрав их из различных источников: Интернета, деловых изданий, "желтых страниц", выставок, семинаров, специализированных баз данных и т.д. Затем специалисты по продажам зачастую занимаются "холодным" обзвоном клиентов. Однако для первого знакомства могут быть эффективнее другие мероприятия: традиционная реклама, рассылки рекламно-информационных материалов по электронной и обычной почте, участие в выставках, семинары, брифинги, презентации, рекламно-информационные материалы в СМИ. Здесь продавцу может понадобиться помощь отдела маркетинга (если он есть в компании), хотя многое можно сделать силами отдела продаж.
  Этап второй – "осведомленность". После первых эффективных контактов с вашей компанией потенциальные клиенты должны осознать, хотя, возможно, и без полной уверенности, что у них есть проблема, которую нужно решать, и что ваша компания готова им в этом помочь. Здесь им нужно будет донести более детальную и обширную информацию. Инструменты продавца на данном этапе – Интернет-оповещения, листовки, статьи, рассылка электронных сообщений, телемаркетингa, те же "холодные" звонки, но уже повторные, более индивидуализированные.

Третий этап – "интерес". Ваши клиенты из "потенциальных" становятся "перспективными". Они уже осознают проблему и изучают возможности ее решения. Задача продавца – убедить клиента, доказать ему, что ваше решение –  оптимальное. На этой стадии продавцы используют демонстрационные мероприятия, презентации, переписку с клиентом. Предпочтительны – прямые коммуникации.

Четвертый этап – "желание". На стадии "желания" клиент ищет наилучший способ решения своих проблем. Вы же прилагаете все усилия, чтобы отразить его возражения, демонстрируете преимущества своего продукта перед конкурентами, представляете хорошо продуманное предложение и заключаете сделку. Чтобы найти перспективных клиентов на стадии интереса также используются демонстрационные мероприятия, рассылка электронных сообщений и "холодные" звонки. Упорная работа менеджера по продажам на этой стадии повышает коэффициент заключения сделок.

Стадия "покупка" - выполнение обязательств по контракту – поставка товаров/ предоставление услуг и их полная оплата. Помимо получения комиссионных, продавцу на этой стадии есть смысл запросить у покупателя рекомендации или отзывы для привлечения новых перспективных клиентов.

 

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

В первой статье цикла  Воронка продаж. Часть 1-я: Психологический аспект  описывается поведение типичного покупателя начиная от осознания потребности, поиска информации, сравнения, совершения покупки и наконец оценки правильности выбора.  

Осознанный процесс выбора – требует больших психических затрат, по этому после того, как покупатель положительно оценил правильность своего выбора и получил несколько сигналов в подтверждение своих первоначальных выводов, в дальнейшем он постарается опустить данный этап. 

Для примера возьмем поведение лояльного покупателя. Пример несколько идеализирован, в реальной жизни в чистом виде встречается редко, но как шаблон для анализа происходящего вполне подходящий:

 

Следует заменить, что данная схема не означает, что покупатель последовательно переходит от одного этапа к другому, тем более не означает, что выбор бренда, поставщика или товара происходит последовательно. Потребитель не принимает решение, находясь на каком-то из этапов до этапа самой покупки. Решение принимается не в какой-то отдельной точке, оно принимается в совокупном пространстве этой схемы. Потребитель принимает решение, находясь одновременно на всех стадиях.  

Зачача данной схемы показать, что потребительское поведение нового покупателя и постоянного клиента имеет разное количество этапов, по этому следует отдельно формировать воронки продаж для потенциальных покупателей и постоянных покупателей.



ВОРОНКА ПРОДАЖ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ (ЭТАПЫ)

Для начала рассмотрим этапы продаж потенциального покупателя. В случае первой покупки покупатель ведет себя в соответствии с осознанным выбором и проходит все этапы от первого контакта до повторной покупки приблизительно такой схеме:

 

Основная задача таблицы – определение метрики показателей, которые характеризуют каждый этап в отдельности. Колонка «Результат в случае успеха» в основном означает переход на следующий этап. Каждое предприятие будет иметь свой набор этапов и характеризующих показателей. В таблице предложен один из возможных вариантов.

Дополнительные показатели этапов продаж можно посмотреть здесь: Эффективная поддержка продаж: от поиска клиентов до подписания договора


Довольно, часто приходится наблюдать картину, когда задача расширения рынка, поставленная коммерческому отделу, торпедируется халатностью отдела логистики. Если менеджер по продаже заинтересован произвести на нового клиента самое лучшее впечатление, то для логиста новый клиент – это лишняя головная боль. Проблема, которую мог не заменить постоянный клиент, новый клиент может раздуть до серьезного скандала. По этому распоряжение на отгрузку должно иметь признак «новый клиент». Пометка сигнализирует всем исполнителям, что к данному заказу следует относиться с особым вниманием. По большому счету система мотивации, должна учитывать количество привлеченных новых клиентов и распространяться на всех участников процесса от менеджера продаж, логиста, бухгалтера до юриста, который участвовал в подписании нового контракта.

Второй момент на который хотелось бы обратить внимание, это работа с проблемами возникающими во время совершения сделки. Не всегда первая сделка проходит гладко, однако это не повод опускать руки, скорее наоборот. Если сделки проходят без отклонений, у клиента нет возможности оценить как вы поведете себя в сложной ситуации. До первой проблемы, вы будете для него темной лошадкой, он не будет знать, чего от вас можно ожидать в сложной ситуации. По этому к любым проблемам во время проведения сделки стоит относиться как к возможности произвести на клиента хорошее впечатление.

 

ВОРОНКА ПРОДАЖ ЛОЯЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ (ЭТАПЫ)

Рассмотрим этапы продаж лояльного покупателя. В случае регулярных покупок постоянный клиент ведет себя в соответствии со схемой автоматического поведения, которое исключает этап осознанного выбора и содержит более лояльную оценку принятих решений. Этапы продаж могут быть представлены следующим образом:

 

Основная задача обслуживания текущих клиентов  заключается в их удержании, по этому большое значение следует уделять негативным отзывам, пока они не привели к падению объемов продаж и в конце концов  к потере клиента. Удержать уже имеющегося потребителя обходится гораздо дешевле, чем приобрести нового. Хотелось бы обратить внимание на одну важную деталь: в суматохе продаж часто забывают о недовольных. Всегда найдутся те, кому не понравился ваш товар или ваше обслуживание. Недовольные потребители — составляющая часть процесса продаж. Самое интересное, что сделать их лояльными потребителями очень просто, достаточно организовать работу с жалобами. И это именно то, чего так не любят сотрудники отделов продаж: им все кажется, что работа с жалобами направлена исключительно на то, чтобы их поймать и наказать. Поэтому прежде, чем начать работу с недовольными клиентами, руководство компании должно провести разъяснительную работу со своими продавцами. Для наглядности стоит показать им следующую схему:

 

Задача данной статьи – познакомить с основными терминами и отличиями темы «воронки продаж». Статья не дает исчерпывающие ответы на все возникающие вопросы, но определяет направления, в которых можно продолжить свое самостоятельное развитие.

 

 

 

 

 

Ниже представлены ссылки на дополнительные источники использованные при разработке статьи:

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

См. также

Подписаться Добавить вознаграждение

Комментарии

1. Анатолий Бычин (tolyan_ekb) 29.10.13 15:31
Спасибо за продолжение. Узнаю все больше и больше.
2. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 29.10.13 15:53
(1) tolyan_ekb,
Спасибо, на добром слове...

Мне кажется, что статья вышла слишком объемной...
Но я не смог разбить её на более мелкие части, в таком бы случае, мне кажется, она могла бы потерять бы целостность.

Я надеюсь, мне удалось:
1) дать четкие определения,
2) показать разницу между "потребительской воронкой" и "воронкой продаж",
3) показать разницу метрик между привлечением нового клиента и его удержанием
4) обозначить тему лидогенерации
6) показать, что система мотивации должна быть комплексной, особенно, если она выражается в денежном выражении
8) обозначить, что в идеале процесс привлечения клиента, должен завершиться повторной покупкой.
9) особо подчеркнуть важность работы с возражениями и недовольством.
10) и много другое...
3. Булат Шагжин (Shagzhin) 29.10.13 22:16
Самое сложное в этом деле - разработать эти воронки продаж для конкретной компании (бизнес-процессы, встроенные в основную программу с учетными документам). После этого - автоматизировать и перестроить отдел продаж. Вещь понятная, интересная. Коммерческие директора понимают тоже, но внедрять это, как правило, не благодарное дело. Продавцы по сути общительные товарищи, в их компании всегда приятно, но вот что касается учета и порядка...

Делал проекты, доработки даже. Все работает, удовольствия нет ))))
У своей компании тоже воронки продаж создавал. Сам, вроде, делаешь для себя - сразу интересно. Решил тогда, что коммерс должен сам себе внедрять. А внешний спец активно помогать. Теперь мотивируем и курируем. Думаю, у Вас это хорошо получится.
4. Вера Белевич (integragirl) 30.10.13 07:22
Спасибо Вам, отличная статья, рассказывает обо всем понемногу, отлично структуризирована.
Ovrfox; Cyberboy; Evgen.Ponomarenko; +3 Ответить 1
5. boris nuraliev (nurpoz) 30.10.13 11:27
(3) Shagzhin,

Этапы воронки просто надо раскидывать между различными специалистами отдела продаж. Иначе получается, что в воронке будет только один специалист, зачем ему наводить порядок там, где он и так интуитивно разбирается? Для директора? Слабая мотивация.
А вот если как в разработке задачи разделены, то для их стыковки необходимо будет налаживать "протоколы" передачи задачи от одного специалиста к другому, тогда и регламенты и воронка начинают работать.

п.с. просьба выделять цитаты тегами, очень неудобно читать ваши ответы кому-либо.
VladimirL; Evgen.Ponomarenko; +2 Ответить 1
6. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 30.10.13 11:36
(3) Shagzhin,
Самое сложное в этом деле - разработать эти воронки продаж для конкретной компании (бизнес-процессы, встроенные в основную программу с учетными документам).

Ой и не говорите. Реализация б/п в рамках платформы 1С - "Полная белиберда" Deadline.Белинда(С)

Если меня вынудят внедрять б/п на механизмах 1С - дабы избежать бесчестья придется сделать себе
сэппуку (харакири наоборот)
7. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 30.10.13 11:37
На самом деле важно не само программное обеспечение, а системный подход.
Ведь на самом деле Воронка продаж - это обычная таблица, как и сотни других. Существуют методики,
которые позволяют с помощью маркеров и стикеров эффективно организовать процесс продаж.
Автоматизация такого процесса - одно удовольствие.
8. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 30.10.13 11:40
(5) nurpoz,
п.с. просьба выделять цитаты тегами, очень неудобно читать ваши ответы кому-либо.

Поддерживаю, выделение цитат - следует считать хорошим стилем.
9. boris nuraliev (nurpoz) 30.10.13 11:44
(7) Evgen.Ponomarenko,
Самое главное вы не написали: ЗАЧЕМ и ДЛЯ ЧЕГО нужна воронка продаж? И какими СРЕДСТВАМИ это "для чего" достигается? Надеюсь на раскрытие этой темы.
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить 2
10. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 30.10.13 11:45
(4) integragirl,
Спасибо Вам, отличная статья, рассказывает обо всем понемногу, отлично структуризирована.


Стараюсь... На самом деле на структуризацию уходит много времени, но мне кажется - это того стоит.
Пытаюсь выдержать идею mind-карт, благо, что ИС позволяет перелинковать все свои статьи.
11. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 30.10.13 12:17
(9) nurpoz,
Самое главное вы не написали: ЗАЧЕМ и ДЛЯ ЧЕГО нужна воронка продаж? И какими СРЕДСТВАМИ это "для чего" достигается? Надеюсь на раскрытие этой темы.


Спасибо, за замечательный вопрос.
Я думаю в нашей работе на все нужно смотреть через призму ответов как минимум на вопросы:
С КАКОЙ ЦЕЛЬЮ?
КАКИЕ ЗАДАЧИ НУЖНО РЕШИТЬ?
КАКИМ СПОСОБОМ?

Мне не удается ответить на эти вопросы в рамках одной статьи, по этому и был задуман целый цикл статей.
Последняя статья должна будет содержать "Общие технические требования" к СРЕДСТВАМ.
Я думаю, если статья попадет в точку, то в комментариях должны появиться,
те инструменты, которые будут максимально соответствовать заявленным требованиям.
В идеале - это будет отправной точкой для разработки адекватного ИНСТРУМЕНТА.
12. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 30.10.13 12:54
(9) nurpoz,
Самое главное вы не написали: ЗАЧЕМ и ДЛЯ ЧЕГО нужна воронка продаж? И какими СРЕДСТВАМИ это "для чего" достигается?

В догонку: В основном первая и вторая статья отвечают на вопрос "ПОЧЕМУ".
13. boris nuraliev (nurpoz) 31.10.13 14:09
(12) Evgen.Ponomarenko,
) "Почему" что?
14. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 31.10.13 17:11
(13) nurpoz,
что?

Можно развернуть подробнее, что стоит за вашим, "что".
Боюсь, я могу Вас неправильно понять )
15. евг волк (ben19791010) 01.11.13 06:00
Вобщем тема весьма интересная.
Что или кто определяет мою потребительскую воронку?
Допустим, зная, что я "рыбак",- какие товары можно мне предложить??? Воблеры, блесны, спининги, экипировку? Не зная, предлагать что-либо мне(тем более по телефону)-это тыкать пальцем в небо...
Даже если хитрый "менеджер", определил для себя круг потребителей (пусть это рыбаки)- то с вероятностью всего лишь 20% он может заинтересовать "меня" по телефону, если конечно с первого же раза угадает, что мне нужны стельки и перчатки с подогревом, а не блесны или удочки.
Вобще идея со звонками потребителю какая то странная...скорее всего можно было поставить верхним пунктом "звонок заинтересованного консьюмера" :) это было бы более правдоподобно...ведь маркетинговые исследования и реклама- должны приносить хлеб(в виде звонящих-идущих на контакт) Т.е. интересна другая методология- кроме спамов информативных звонков- "постите Вы не могли бы уделить немного времени,- я бы хотела обсудить с Вами пылесос Омас"
- "Блин, да конечно, без проблем- давай обсудим, я же уделю не свое время, а работодателя!
Вобщем хотелось бы узнать с чего на самом деле может начаться путь...что может толкнуть меня на скользкую дорожку постоянного клиента(кроме эротического массажа, конечно же) ;)
16. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 10:15
(13) nurpoz,
) "Почему" что?

Я понимаю, что ему можно считать полностью раскрытой, если читатель смог получить ответы на весь комплекс
вопросов: "Что, Как, Где, Кто, Когда, Почему, Зачем (с какой целью)." Увы, ответить комплексно на эти вопросы в рамках одной статьи практически не возможно - это задача всего цикла статей. Если у Вас есть конкретный вопрос, я могу попытаться ответить на него в рамках комментариев.
17. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 12:29
(15) ben19791010,
Вы знаете, вынужден с Вами согласиться, уж очень часто мы становимся жертвами неадекватной рекламы, то ли
с подачи бестолкового продавца, то ли с подачи близорукого маркетолога, выбравший не тот сегмент и не те средства.

Очень жаль, что в нашем мире, слишком мало настоящих профессионалов умеющих создавать
продукты и доносить их до потребителя. Приходится жить на фоне постоянных информационных шумов, на фоне, которого информация о нужном и качественном продукте без сожаления отправляется в корзину со спамом.

Вопрос, который вы подымаете, очень обширный и интересный, но выходит за рамки, моего цикла статей.
НО, мне удалось заинтересовать моего друга, эксперта в области продаж, опубликовать серию статей
о телемаркетинге. Он уже начал писать свою первую статью. В ней я видел ответ на ваш вопрос. Так, что я думаю
вам будет интересней с ним обсудить детали, которые вам интересны. Я думаю тема телемаркетинга в сегменте b2b,
будет многим интересна.
ben19791010; +1 Ответить
18. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 12:32
(15) ben19791010,
Вобщем хотелось бы узнать с чего на самом деле может начаться путь...что может толкнуть меня
на скользкую дорожку постоянного клиента(кроме эротического массажа, конечно же) ;)


Был у меня очень показательный случай. Если считать процесс приема на работу программиста, актом купли-продажи, то история будет уместна в рамках ответа на ваш пост:
Общаясь с очередным кандидатом на должность программиста, я вдруг почувствовал чувство глубокого уважения и доверия к одному из кандидатов. Приняли его на работу. В итоге, человек продемонстрировал полное отсутствие структурного мышления, даже по прошествию 2-лет, не смотря на все мои попытки научить его программировать.
К сожалению, есть люди которым это не дано. Уволить его мне не позволили обстоятельства.
Зато его талант производить впечатление, не раз приносил нам ПРИБЫЛЬНЫЕ проекты. Его главная задача - "Преселинг", формирование интереса у клиента.Оказалось, что к "Селингу" его допускать нельзя. Так, как он обещал слишком много и выполнение его обязательств было способно загнать в УБЫТОК любой проект.

Так вот, уже потом выяснилось, что этот человек в юности серьезно занимался в театральном кружке, их учили, чувствовать аудиторию, управлять восприятием целого зала. Для него не составляет труда вызвать "чувство удовлетворения" у клиента, даже не приближаясь к нему. У него талант тантрического воздействия на собеседника.

С тех пор, принимая важные решения, я стараюсь уйти из зоны влияния собеседника. Перед принятие окончательного решения, провести анализ на сколько мои ощущения реально подтверждаются фактами. С тех пор я кандидатам-программистам даю задачи, которые требуют для решения системного виденья, увы как оказалось, такие кадры встречаются крайне редко.
VladimirL; tango; +2 Ответить 1
19. Михаил Ражиков (tango) 01.11.13 12:39
(18) Evgen.Ponomarenko, пресейлера стоит попробовать на сдачу проектов
20. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 12:51
(19) tango,
С общей точки зрения - может быть, как вариант.
Но в данном конкретном случае, у данного человека наблюдается паталогическое нарушение механизма причинно-следственных связей.
Причем, это касается только вопросов ИТ. По жизни адекватный, нормальный человек, примерный семьянин. В юности сам реставрировал раритетные мотоциклы. Просто ИТ - не его жизненный путь. Он это понимает, но путь Айтишика ему интересен. Его проблема известна только мне, для остальных - он мегапрофи ))))
21. Михаил Ражиков (tango) 01.11.13 13:10
(20) Evgen.Ponomarenko, "нарушение", возможно, не точное описание
я бы сказал, "у него отличная от "среднего" когнитивная модель"
было бы интересно разобраться с его моделью (академически :))
**
по ходу 1с-программисту не надо знать, что инфа передается в бинарном виде
и это нормально (в смысле не помешает жить и работать) - если 1снег не знает этого
например, если он из бухгалтеров

нашего товарища "переклинило" где-то в другом месте
интересно, собственно, в каком именно
22. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 13:38
(21) tango,
нашего товарища "переклинило" где-то в другом месте
интересно, собственно, в каком именно


Мне кажется, его "переклинило" в то время, когда он выбрал не свой "путь".
К сожалению, в нашем городе, не имея связей достойную оплату можно получить лишь став программистом.

Увы не каждому это дано. В условиях неопределенонности у него плохо получается
провести сначала АНАЛИЗ, а затем СИНТЕЗ. Он воспринимает мир ЦЕЛИКОМ. Он не может разделить его на части.
Он ЧУВСТВУЕТ мир и управляет им не разделяя его на отдельные элементы. Есть такой тип людей.
В принципе, я видел много успешных фирм, которыми управляют пары людей. Один - чувствительный харизматик, другой - аналитик.
Первый обеспечивает связь с внешним миром, второй рационально использует имеющиеся ресурсы. Вместе - они сила. Но стоит им разругаться - фирме наступает конец.
23. Михаил Ражиков (tango) 01.11.13 14:10
(22) Evgen.Ponomarenko, интересно, какой эти люди видят связь между причинностью и стрелой времени
24. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 14:31
(23) tango,
Мне кажется, что восприятие стрелы времени не зависит от типа мышления, и носит универсальный характер
для всех людей. Не даром Хронос («время») — верховное божество в древнегреческой мифологии.
А вот само ощущение времени может изменяться от конкретного состояния конкретного человека.
25. Михаил Ражиков (tango) 01.11.13 14:40
(24) Evgen.Ponomarenko,
1. хронос таки был опущен, и основная его фишка - пожирание своих детей, за что, собственно, и был ими опущен
2. от состояния - да. да и в нормальном состоянии у каждого свое. у меня есть когнитивная моделька для этого, но я ее (пока еще) не формулировал. ощущение есть у каждого, но у каждого свое
3. (23) был не об этом. а о том, как эти люди соотносят идею (ощущение) времени с каузальностью
26. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 15:12
(25) tango,
1. хронос таки был опущен, и основная его фишка - пожирание своих детей, за что, собственно, и был ими опущен

Вы говорите о Кроносе, разница в одну букву. Да конфликт был, но пожирание это скорее "метафора", которая отражает непримиримость конфликта. К стати борьба Титанов и Богов, очень интересная тема, изучение которой, к моему удивлению привела, к старославянским верованиям, которые как мне показалось, куда более продвинутее чем Христианство, Ислам и Буддизм (вместе с их клонами).
2. от состояния - да. да и в нормальном состоянии у каждого свое. у меня есть когнитивная моделька для этого, но я ее (пока еще) не формулировал. ощущение есть у каждого, но у каждого свое

Здесь мне кажется, что в безрезультатной попытке найти ответ на вопрос "в чем смысл жизни", обнаруживается, что ответ на него находится не внутри когнетивной модели, а за её пределами. Мне кажется, что поведение человека на 80% определено его функциями, который он выполняет в системах высшего порядка, которые находятся за пределами его понимания. Но я с вами согласен и мне интересны ваши догадки.

3. (23) был не об этом. а о том, как эти люди соотносят идею (ощущение) времени с каузальностью

Мне право не удобно, но можете дать определение термина "каузальность", я им ни когда не пользовался.
27. Михаил Ражиков (tango) 01.11.13 15:28
(26) Evgen.Ponomarenko,
куда более продвинутее
куда же? "вообще" продвинутее?

не внутри когнетивной модели, а за её пределами
сущность когнитивного моделирования такова, что позволяет выйти за барьер Гёделя. (это между прочим, чисто христианская фишка. т.е. "сюда" христианство "более продвинуто")

в безрезультатной попытке найти ответ на вопрос "в чем смысл жизни"
отчего же безрезультатной? конец - всему делу венец. цель жизни - смерть, это даже в секулярной философии один из вариантов. другое дело, что не всем понравится...

Мне кажется, что поведение человека на 80% определено его функциями, который он выполняет в системах высшего порядка, которые находятся за пределами его понимания.
тут таки опять по-разному. если ограничиться выборкой по россиянским русским, то процент хорошо представлен религиозностью "православных" - процентом "ходящих" в церковь на Пасху
ну, т.е. в среднем по больничке - далеко за 1%, эдак 0.01, и это еще хорошая оценка
... пожалуй, уточню позицию: лобзания кирюшки с путиным я отношу к явлениям антирелигиозного порядка. как и самого кирюшку. как и стояния ельцина/путина/медведева со свечками

Но я с вами согласен и мне интересны ваши догадки.
приходите еще

легко каузальность
не путать с казуальность
Прикрепленные файлы:
28. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 16:09
(27) Tango,
сущность когнитивного моделирования такова, что позволяет выйти за барьер Гёделя. (это между прочим,
чисто христианская фишка. т.е. "сюда" христианство "более продвинуто")


Вся проблема заключается, что с помощью логики, мы можем объяснить, то что уже и так знаем.
Реально новые знания - приходят из внешнего источника, через интуитивное озарение.

Я предлагаю свернуть наш прилюбопытнейший диалог, в виду явного отклонения от темы.
А я как нибудь опубликую статью на тему, которая будет интересна нам обоим. Там и погуляем ))))
29. Михаил Ражиков (tango) 01.11.13 16:17
(28) Evgen.Ponomarenko, ок. маленькая ремарка
с помощью логики, мы можем объяснить, то что уже и так знаем

логика - не для объяснения себе
логика - инструмент/средство коммуникации
30. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 16:27
(29) tango,
Я не берусь утверждать, но мне кажется, что логика в коммуникациях верно передает смысл от одной
системы к другой, если обе системы имеют тождественные определения базовых понятий.
В противном случае, наступает ошибки коммуникаций и различные на этом фоне недоразумения.

Вы попробуйте объяснить 5-летнему ребенку, что такое Солнце.
Он вас загонит в логический тупик на пятом уточняющем вопросе.
31. Михаил Ражиков (tango) 01.11.13 17:07
(30) Evgen.Ponomarenko, блин, такие темы не кончаются. точнее кончаются, но не пятом витке :)
солнце - хороший пример ограниченности "научной картины мира"
а луна так вообще гуляет как хочет по орбите, наверное не знает про ньютона :)
32. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 01.11.13 17:17
(31) tango,
В данном случае солнце был пример из жизни, мой ребенок как-то в 4 года спросил:
"Пап, а что такое Солнце?",

А в остальном я с вами полностью согласен. )))
33. cybjavax (cybjavax) 14.11.13 23:58
Спасибо, очень интересно и познавательно.
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить 1
34. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 15.11.13 10:55
(33) cybjavax,
Спасибо за отзыв. В таком случае, я думаю вам интересно будет прочитать:

http://infostart.ru/public/197212/ "Три принципа оптимизации бизнес-процессов"

http://infostart.ru/public/197310/ "Иерархия целей компании"

И другие мои статьи... К сожалению они были написаны в то время,
когда мне еще не были известны принципы функционирования ИС...
и статьи не попали в общий фокус внимания.

Желаю приятного чтения )
VladimirL; +1 Ответить
35. Евгений Рачковский (eugen91) 03.04.14 17:11
Отличная показательная инфорграфика. спасибо было очень полезно!
36. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 27.04.14 12:13
(35) eugen91,
хех... если не увязну в мелочах, обещаю выложить конфу с конкретными примерами.
37. Александр Алекс (arktika1) 19.05.14 21:51
Мне понравилась статья
очень подробно рассказывается о воронке
при условии что я эти вопросы сейчас изучаю здесь очень подробно и расширенно
спасибо.
38. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 19.05.14 21:58
(37) arktika1,
Для того и старался - думающим в помощь! Если все пойдет по плану, то месяца через два выложу готовый Кейс.
39. tr75 ya (tr75) 23.05.14 13:18
Хорошо причесывает мысли
40. tr75 ya (tr75) 24.05.14 07:16
Все что нужно это пройти все уровни воронки.
41. Евгений Пономаренко (Evgen.Ponomarenko) 26.05.14 16:36
(40) tr75,
Как говорится: "Вначале было слово."
Для написания сообщения необходимо авторизоваться
Прикрепить файл
Дополнительные параметры ответа