Недавно столкнулся с задачей анализа спроса на номенклатурные позиции в оптовой торговле. Сначала небольшое пояснение:
Задача оптовой компании - в условиях ограниченного полочного пространства предложить клиентам тот ассортимент, который пользуется максимальным спросом на рынке. Если мы предлагаем ассортимент, который проигрывает конкурентам, мы неизбежно теряем долю полки и долю рынка. При работе с ассортиментом важно иметь показатель, точно определяющий место конкретной ассортиментной позиции (i) в иерархии спроса.
Показатель «суммарный объем продаж» ассортиментной позиции работает очень инертно. При вводе новинки мы не можем оперативно определить, как ее воспринял рынок, так как брать новинки соглашаются далеко не все клиенты. Поэтому даже при хорошем потенциале ассортиментной позиции мы долгое время видим низкий показатель объема продаж.
Показатель «офтейк» корректно работает только в условиях однородности клиентов. В реальности все клиенты разные. Крупные клиенты как правило покупают более широкий ассортимент. Если какую-то ассортиментную позицию могут позволить себе только крупные клиенты, допустим, оптовики, то ее офтейк оказывается нереально большой, и картина спроса искажается. Поэтому нужен такой показатель, который бы определял, насколько ассортиментная позиция конкурентоспособна по отношению к прочим. Назовем его «относительным показателем спроса» ассортиментной позиции Qi.
Ранжирование ассортимента по этому показателю производится по следующему алгоритму:
1. Выбирается ассортиментная позиция. Выбираются клиенты, покупавшие этот товар. Это важно, так как если мы будем брать в учет всех клиентов, включая тех, которые данную позицию не брали, то картина будет искажена «нулевыми продажами». Если же какую-то позицию взяло ограниченное количество клиентов, но у них она «выстрелила», значит конкурентные качества у нее хорошие.
2. По каждому клиенту рассчитывается относительный показатель спроса Qi:
AV=V/K, где AV - средний объем одной ассортиментной позиции, V - это объем продукции, отгруженный клиенту, а К - количество отгруженных ассортиментных позиций. Qi=Vi/AV, где Vi - объем конкретной ассортиментной позиции, отгруженный клиенту. В итоге мы имеем показатель отношения спроса данной позиции к среднему. Если он больше 1, то спрос выше среднего, если ниже, то ниже среднего.
3. Показатели спроса усредняются по клиентам. Таким же образом рассчитывается относительный показатель спроса по каждой позиции ассортимента.
4. Данные выводятся в таблицу с сортировкой по убыванию по показателю Qi
Это была теория, рассказанная мне маркетологами. Дальше все вылилось отчет, который это считает. Предусмотрен отбор по контрагентам (возможно, нужна информация по отдельным группам или произвольному набору контрагентов), и по товарам.
В процессе доработки отчета была добавлена колонка "Дистрибуция" (количество контрагентов, купивших данный товар в течение выбранного периода) для выявления номенклатурных позиций, сработавших на малом количестве покупателей, но в очень большом объеме.
Изначально отчет предназначался для оптовой торговли продуктами, но может быть приспособлен и к другим направлениям.
Если отчет Вас заинтересует и у Вас возникнут идеи по его доработке, готов этим заняться.
