Акселерация с Инфостарт. От идеи до выхода на рынок

Меня зовут Михаил Иванов. Я хочу поделиться с вами историей создания и выхода на рынок продукта «Интеграция 1С с маркетплейсами. Обычные формы».

Основные функции продукта включают:

• Управление каталогом товаров.

• Выгрузку остатков и цен на маркетплейсы.

• Обработку заказов.

• Загрузку отчетов комиссионера.

Благодаря этим возможностям пользователи могут управлять до 95% операций, связанных с маркетплейсами, такими как OZON и Wildberries, прямо из программы 1С.
 

Готовое решение от автора

История создания продукта

Расскажу, как родилась идея продукта, и во что в итоге это вылилось.

• В октябре 2020 года ко мне обратился один из клиентов – крупная торговая компания, работающая в конфигурации УТ 10.3. Они выразили желание автоматизировать процесс продажи на маркетплейсах. Тогда этот рынок активно развивался, и компания решила дополнить свои розничные магазины и продажи с сайта новым каналом сбыта.

• Я посмотрел, что есть на рынке, и именно для решений на обычных формах ничего не нашел. Поэтому решил, что будем делать сами – благо документация у маркетплейсов по API есть.

• К марту 2021 года я подготовил для своего клиента решение по интеграции с OZON, и мы запустили его в опытную эксплуатацию.

• В ходе разработки подумалось, что раз такого продукта на рынке нет, имеет смысл создать тиражное решение. Тем более, мне всегда хотелось продавать свой продукт и уйти от позаказной разработки.

• В итоге к маю 2021 года был подготовлен релиз для типовых решений – УТ10.3, Комплексная 1.1 и УПП.

Выбор стратегии выхода на рынок

С технической точки зрения мне было все понятно, потому что я занимаюсь разработкой с 2008 года. Но одно дело – сделать продукт. А другое дело – его продавать. Поэтому для выхода на рынок я рассматривал три пути:

• Самостоятельная организация продаж.

• Продажа продукта через партнерскую сеть либо создание дилерской сети.

• Либо размещение платного решения на Инфостарте.

Я выделил для себя факторы, влияющие на принятие решения по выбору пути выхода на рынок и каждый фактор обозначил весовым коэффициентом от 1 до 5.

Пробежимся по основным оценкам с точки зрения самостоятельной организации продаж:

• В силу того, что в команде разработчиков я был один, наличие отдела продаж в собственном лице я оцениваю в единицу.

• Сайт у меня был, но это просто сайт-визитка о том, что мы занимаемся позаказной разработкой 1С. Почему я все время говорю «мы»? Потому что фирма-то у меня есть – «Глобал-ИТ», но из разработчиков я там один.

• Следующий фактор – это простота взаимодействия для всех участников процесса. Здесь имеется в виду взаимодействие с конечным пользователем, наличие службы техподдержки, тикет-системы. Понятно, что при самостоятельной организации продаж для взаимодействия с клиентами есть телефон и различные мессенджеры, но с увеличением роста контактов начинается настолько бешеный поток информации, что в нем можно потеряться.

• Остальные оценки на этом слайде я поставил ретроспективно, но сразу скажу, что организацией первой линии технической поддержки, которая включает в себя большой процент чисто организационных вопросов: как приобрести, как подключиться, как договориться на консультацию – разработчику заниматься очень сложно.

В итоге в пользу Инфостарта в первую очередь сыграло следующее:

• это известный ресурс;

• здесь большая целевая аудитория;

• здесь есть отдел Инфостарт.Маркетплейс, имеющий большой опыт продажи коммерческих решений от партнеров сообщества.

Первые шаги с Инфостартом

Краткая хронология размещения на сайте:

• 12 мая 2021 года публикация была размещена на Инфостарте.

• Конечно, я испытывал волнение, представляя продукт широкой аудитории. Однако у меня были стартмани на счете Инфостарта, и я решил использовать их для оплаты размещения баннеров, которые отображались на правой стороне страниц сайта.

• Через две недели поступил первый заказ.

• 8 июня мы оформили первую продажу,

• 9 июня деньги поступили на счет.

• В итоге за 29 дней, меньше, чем за месяц после публикации, без разработки собственного сайта, без вложения в рекламу и маркетинг, мы уже получили доход.

Основные вехи развития продукта.

• Первый релиз вышел в мае 2021 года – в нем поддерживалась интеграция только с OZON.

• Через полгода я добавил поддержку Wildberries.

• К марту 2022-го года приложение вышло в топ-5 продаж Инфостарта.

• За 2022-й год по запросам пользователей в продукт была добавлена функциональность по продажам со склада маркетплейса и заполнению отчетов комиссионера.

• Весь 2023-й год продолжалось увеличение функциональности – добавлялись возможности по работе с заказами, с каталогом и прочее. И параллельно шла работа по размещению продукта в реестре российского программного обеспечения – к августу 2023-го года продукт был размещен в реестре.

Я считаю, что такой выход на рынок можно назвать успешным, особенно для продукта, поддерживаемого одним разработчиком, потому что в денежном эквиваленте удалось получить существенный доход.
 

Заказать демо

Роль Инфостарта в продвижении продукта

Что помогало продвижению продукта со стороны Инфостарта.

• Помещение в акции на Инфостарте.

• В августе 2022-го года в течение двух недель была проведена рекламная компания – мы совместно с отделом маркетинга Инфостарта тестировали, как это зайдет.

• Подготовка и проведение двух вебинаров.

• Регулярные рассылки-подборки, размещение в новостях, в телеграм-каналах и в сообществе ВК.

• И ежемесячные публикации в рейтинге ТОП-продаж.

На слайде показана ежемесячная выручка проекта и выручка нарастающим итогом.

Здесь видно, что пики роста доходности дифференцированы – пик происходит через несколько недель после той или иной активности на Инфостарте. Это доказывает, что такие активности способствуют росту продаж.

Тема автоматизации продаж на маркетплейсах сейчас ходовая и это объясняет положительное развитие продукта – мы закрываем потребности наших клиентов.

Причем нишу автоматизации именно на обычных формах я выбрал сознательно, поскольку я единственный разработчик продукта. И несмотря на то, что на сегодняшний момент этот рынок уже схлопывается, и большинство переходит на управляемые формы, я прикинул для себя «потолок продукта» – раз фирма 1С заявляет о миллионе пользователей, я подумал, что моя тысяча на старых программах меня еще подождет. И мы уже достаточно далеко продвинулись на пути к этой тысяче – продукт уже приобрели более 200 компаний, и тенденция пока возрастающая.

Что самое важное – почему именно в команде с Инфостартом это работает?

На слайде видно, что автор занимается технической стороной вопроса и помогает в том, что он хорошо понимает – может провести демонстрацию своего продукта и отвечает на специфические вопросы пользователям в тикетах.

А Инфостарт за вас, как за автора, ведет огромную работу. Если бы я пытался самостоятельно распространять продукт, он бы просто не взлетел – через 2-3 месяца он был бы отброшен и просто иногда кому-нибудь предлагался бы при позаказной разработке.

Расскажу про основной инструментарий, который мы сейчас используем при взаимодействии с командой Инфостарта:

• Планирование мы ведем либо в Google-таблицах либо в Яндекс.Документах. Там у нас большой календарь – техподдержка и менеджеры заносят туда все мероприятия, которые должны произойти у нас по взаимодействию с клиентами, будь то демонстрация, подключение к клиенту, платная либо бесплатная консультация, а также проведение вебинаров.

• Кроме официального телеграм-бота Инфостарта, завязанного на систему тикетов, у нас в Telegram для решения оперативных вопросов создан внутренний чат с операторами техподдержки, где можно неформально обсудить все вопросы, и коллеги все это формализуют и дальше доведут до пользователей.

• Для проведения демонстраций и удаленного подключения используем Яндекс.Телемост и AnyDesk.

Экономический эффект сотрудничества с Инфостарт

Прежде чем говорить о результатах предварительного расчета, доказывающих, что с Инфостартом работать выгодно, хочу отметить еще один важный аспект.

Разработчики – люди творческие, поэтому необязательные. Иногда бывает, что мы назначили встречу, но не успеваем на нее – можно написать в техподдержку: «Коллеги, я не успеваю», и Инфостарт постарается сгладить все эти неприятные вопросы по работы с клиентами и весь негатив, который от них приходит.

В результате разработчик живет в идеальном мире, где все им довольны, и к нему приходят только с благодарностью. Он не слышит негатива, который связан с возможными накладками.

На слайде я попытался грубо подсчитать, сколько бы мне потребовалось потратить средств для привлечения специалистов при разработке того же сайта – данные по возможным расходам взяты из моего предыдущего опыта работы с коллегами, которые занимались интернет-коммерцией.

А на этом слайде я построил график сравнения возможной прибыли при самостоятельном продвижении и продвижении через Инфостарт.

График строился из предположения, что количество самостоятельных продаж было бы аналогично количеству продаж на Инфостарте.

По графику видно, что продукт, возможно, даже дожил бы и до сентября 2021 года, поскольку потребовалось бы привлечение средств накопленным итогом до полумиллиона рублей.

И при продаже к сегодняшнему моменту разница в доходах была бы более одного миллиона рублей.
 

Изучить решение подробнее

Вывод и рекомендации

На собственном опыте я могу сказать, что сотрудничество с Инфостарт для вывода программного продукта на рынок экономически целесообразно и значительно сокращает время выхода на доходность проекта.

На Инфостарте имеет смысл размещаться даже достаточно крупным командам разработчиков – хотя бы для проверки, нужен продукт рынку или нет, потому что здесь вы сразу попадаете в целевую среду.

Когда на Инфостарте появляется новинка, она сразу попадает на главную страницу в раздел «Новинки маркетплейса». И это дает возможность проверить, взлетит ваша идея или нет. И если она какое-то время тормозится и сразу не взлетает, вы, по крайней мере, не тратите собственный бюджет на продвижение своего продукта.

Вопросы и ответы

Вы упомянули, что был период в развитии продукта, когда вы занимались его доработкой по обратной связи с пользователями. Насколько эта обратная связь была активна и насколько серьезно вы доработали продукт по полученным комментариям от пользователей?

Из 200 проданных решений активными пользователями, которые со мной регулярно связывались, были, наверное, только 10-15%. Это те, кто регулярно пишут в тикеты, что им надо бы сделать вот так. И когда собирается несколько похожих запросов, я это добавляю в продукт.

В результате даже поменялась некоторая функциональность в интерфейсе продукта – потому что мое первоначальное видение того, как будут работать пользователи, не совпало с тем, что они сами говорят: «Нам было бы удобнее так». Потому что программист иногда думает – несложно же один раз тут кликнуть, а пользователи потом говорят: «А ты кликни так тысячу раз».

Поэтому были реализованы моменты, которые сокращают время обработки относительно больших одинаковых действий для пользователей.

В этом смысле продукт сильно поменялся от того, каким он был задуман вначале.

Насколько трудозатратен процесс регистрации в российском реестре программного обеспечения?

Весь процесс у меня занял полгода, но я это делал не самостоятельно. Самое долгое было – написать руководство пользователя. Я нанял человека, который мне написал руководство. Остальное не так сложно, на сайте реестра все требования подробно описаны.

Плюс мне помог юрист Инфостарта – сказал, что обязательно должно быть указано на странице продукта, как ее нужно оформить.

А потом уже юрист, привлеченный с моей стороны, подготовил мне необходимые документы – приказы на разработку и принятие к учету НМА.

Всего на привлеченных специалистов я потратил порядка 100 тысяч рублей.

А там уже дальше сами для себя решите – трудозатратно это или нет. Я видел, что некоторые коллеги даже обработки, которые продают за 100 рублей, тоже зарегистрировали в реестре.

Если оборот вашей фирмы больше миллиона рублей в месяц, регистрация в реестре российского ПО важна, потому что как только вы там зарегистрируете свой продукт, вы сразу можете подаваться на ИТ-аккредитацию – вас не будут даже спрашивать по зарплатам ваших сотрудников. Достаточно, чтобы этот доход у вас был именно с продаж вашего продукта, зарегистрированного в реестре отечественного ПО.

Инфостарт проводит какой-то скрининг продуктов? Отбирают ли они продукты по каким-то параметрам – взять или не взять их в акселератор?

Я назвал это акселерацией, потому что в моем случае ситуация так сложилась, что развитие продукта ускорилось.

Отбора как такового на Инфостарте нет. Но все общепринятые действия, которые обычно проводит акселератор, там происходят. Маркетологи Инфостарта оформляют новости, делают лендинг для продукта, а дальше процесс продвижения уже происходит автоматически – когда возникает хотя бы небольшой рост продаж, проводятся активности по улучшению продукта.

А сам продукт при размещении на Инфостарте смотрят или нет? Какое-то код-ревью проводится вообще? Или забирают все, что есть?

Проверяется работоспособность продукта и его соответствие правилам сайта.

*************

Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции INFOSTART EVENT.