Как продать решение, которого нет, тому, кто этим не пользуется?

Недавно мы рассматривали историю Что пошло не так, при переходе в промышленную эксплуатацию SAP? Суд Bearing Point vs Segezha group | 1CUnlimited   проекта с бюджетом под миллиард рублей. И этот миллиард пошел прежде всего на консалтинг и кастомайзинг, т. е. конфигурирование и доработку SAP для заказчика. Такие ценники - прямое следствие отсутствия в SAP коробочных решений. В 1С, например, есть готовые к работе коробочные решения, которые можно доработать под заказчика, а вот в SAP этого нет. Поэтому на презентациях демонстрируют менеджеров по продажам в костюмах со слайдами. По сути продается конструктор, который еще нужно собрать для заказчика.

Вообще с конструкторами все сложно — все говорят, что у них есть LowCode, NoCode, Rapid application development и т. д.

Но просто спросите — есть ли у вендора готовые коробочные решения, собранные на этих инструментах? Если нет, то это первый звонок неэффективности инструмента.

Есть еще другие признаки эффективности конструктора или средства разработки, но мы сейчас зададимся другим вопросом:

Как продать решение, которого еще нет, или которое нельзя потрогать хотя бы частично?

Этот вопрос неизбежно встает и для команд разработки на «нормальных» языках (C#, Java, Pyton ). С одной стороны, они вроде могут все, но чтобы что-то показать, нужно разработать, чтобы разработать, нужно продать, а чтобы продать нужно показать?  «Вот такая, понимаешь, загогулина получается» @Ельцин. Или показывать необязательно?

Действительно — 1С есть что показать, есть готовые решения, но почему-то в больших проектах до недавнего времени был SAP или Oracle Ebusiness suit. И они как-то обходятся без показа готовых решений.

Другая сторона вопроса — а кому это продается? Руководителям пользователей решения (у маркетологов они же лица, влияющие на решение - ЛВР). Некоторые верят в сказку — вот SAP хорошо презентовали ключевым пользователям и их менеджерам среднего звена, они пошептали на ушко топ менеджеру (у маркетологов лицо, принимающее решение - ЛПР), и он выделил миллиард. Если он будет так работать — компания разорится от необоснованных трат, которые посоветовали сотрудники.

Все еще усугубляется тем, что ни у одной ERP нечего предложить лично топ менеджерам в качестве функционала. Я Вам более скажу — не каждый финансовый директор смотрит результаты в ERP

Как продать решение, которого нет, тому, кто этим не пользуется?  (какая бы она ни была: 1С, SAP, OEBS).

Ах да, кто-то вспомнит про красивые Dashboard с финансовыми результатами в реальном времени, или отгрузками.

Огорчу, чтобы цифры были вменяемыми, должны

а) первичные документы отражаться оперативно (или хотя бы импортироваться из систем источников надежно).

б) окружающая среда (внешние системы, источники данных) должны быть стабильными от изменений.

б) регламентные процедуры типа переоценки активов или начисления процентов отрабатывать регулярно

в) финансовые результаты должны верифицироваться сотрудниками оперативно, иначе PnL будет скакать как капитализация компании на бирже. Вы наверное слышали «Маск потерял за один день ХХХ миллиардов» это как раз о капитализации, а не о счете в банке.

Т.е. в бизнесе должна быть прежде всего дисциплина в бизнес процессах независимо от используемой ERP. Как правило, она появляется, когда единую ERP внедряют.

И поэтому возникает вопрос

Как продать решение, которого нет (продаем в лучшем случае конструктор), тому, кто этим не пользуется (топ менеджер)?

Вот теперь, господа проектные менеджеры, консультанты и программисты на «нормальных языках», пишущие чистых код и создающие чистую архитектуру, постоянно требующие ТЗ — просто осознайте гениальность стратегии продвижения  SAP. В  том числе благодаря их маркетологам этот конструктор продается, и за немалые деньги.

История о том, как клиенту делали маркетинг.

Ну, теперь Вы поняли уровень задачи для маркетологов, и уровень маркетологов, необходимый для данной задачи.

Классическая схема – выйти на Лицо влияющее на решение (ЛВР), продать ЛВР, а потом с ЛВР уже продать Лицу Принимающему Решение уже не сработает. Не будем перегружать себя базовой теорией маркетинга, тем более маркетинговые «успехи» 1С в крупных компаниях показывают, что «Доступно и всерьез», плакаты 1С success story в аэропорте Шереметьево, и армия агентов влияния на местах (Франчайзи) не работают в продажах для крупных компаний.

Не работает даже наличие проверенных полностью готовых решений с возможностью тотальной кастомизацией, и десятки отраслевых решений, созданных франчайзи https://solutions.1c.ru/.

К нам попала от анонимного источника запись разговора  менеджера среднего звена, ответственного за процесс  производства (Александр Михайлович) и топ менеджера корпорации (Иммануила Гедеоновича)

А.М. Добрый день И.Г.

 

И.Г. Присаживайся, я вижу ты в хорошем настроении, а на тебя продажники жалуются. Не успеваешь заказы их исполнять, а у них сейчас бонусы по факту отгрузки идут.

 

А.М. И.Г. Вы же знаете, что у нас с учетом бардак – недавно закупки вместо 10 тонн материалов 100 тонн заказали, хорошо, что не все привезли... Но мне недавно 1С Erp показали, очень приятная система на первый взгляд, кстати продажникам их 1С: CRM понравилась, да и закупки тоже посмотрели свой блок. По предварительным расчетам на весь Холдинг - внедрение с переносом данных из старых систем, ну и доработка под нас будет где-то 300 миллионов.

 

И.Г. 300 миллионов? Не по твоей зарплате вопрос.

 

А.М. Да, недешево, но на наш ИТ надежды нет – у них всегда недостаточно ресурсов.

 

И.Г. Я недавно общался с представителями SAP. Это такая система, которой пользуются Coca – cola, Ford, Amazon. Ты же помнишь, у нас аудит KPMG был?

 

А.М. Конечно, помню, до сих пор ликвидируем недостачу по результатам проверки.

 

И.Г. Ну так вот они настоятельно рекомендовали внедрить процессное управление, а для него идеально подходит SAP. Кроме того, инвесторы любят, когда в компании внедрена хорошая западная система. Так сказать, капитализация бизнеса повышается и деловая репутация (goodwill).

 

А.М. А можно нам посмотреть.

 

И.Г. Конечно, ребята приедут покажут презентацию еще раз.

 

А.М. Нет, я имею в виду систему.

 

И.Г. SAP это платформа с бизнес процессами, их еще надо под нас кастомизировать. Ну знаешь, как Майбах делают – берут Мерседес, разбирают, и по заказу клиента тюнинг, крокодиловая кожа и все дела.

 

А.М. А они нам продадут Майбах в разобранном виде?

 

И.Г. Это  тебе не 1С: Бухгалтерия. Консалтинг готов сам все собрать и заодно выстроить все наши бизнес процессы как надо за 1 миллиард.

 

А.М. Ничего себе.

 

И.Г. Ну это инвестиции в будущее, я помню, когда был на МБА в МГИМО ( МГИМО получил награду за использование SAP в учебном процессе), нам много полезного про выстраивание бизнес процессов рассказывали, в том числе при использовании SAP. Я с акционерами практически договорился. Некоторые наши конкуренты уже используют SAP. Но это не главное.

 

А.М. А что главное?

 

И.Г. Между нами. Нам нужны инвестиции. Выпустить облигации и платить ломовой процент это каждый может. А вот выйти на IPO, получить деньги в обмен на акции и ничего не платить, даже дивидендов, это только избранные. А для этого нужно пройти аудит у западных аудиторов, выстроить процессы и внедрить SAP.

 

А.М. Ух ты, как все хитро устроено.

 

И.Г. За быстрое и успешное внедрение будут хорошие бонусы.

 

А.М. У нас же прибыли нет.

 

И.Г. А деньги от IPO? Их можно тратить на «развитие» и на что угодно, никто спрашивать не будет.

 

А.М. Хорошо, я тогда ребятам из 1С говорю отбой.

 

И.Г. Не торопись, у нас же тут все по-честному - тендер. Они как раз для тендера подойдут.

 

А.М. А как они проиграют, если они дешевле и там уже есть что посмотреть.

 

И.Г.  Узко мыслишь, мы тут не просто систему внедряем, а процессное управление. Это перестройка системы управления в предприятии и все такое. Естественно, процессы возглавят те, кто приветствует изменения. Понимаешь?

 

А.М. Намек понял.

 

И.Г. Ну вот и отлично, а пока подготовьте с бизнесом, закупками и финансами командировку на kick off  в Германию для менеджеров, там вам лучшие практики покажут на фуршете. Развеешься, может на octoberfest успеешь. Все, давай.

Это типичная ситуация, когда представители сообщества 1С пришли делать клиенту маркетинг, но оказывается, кто-то это уже сделал, да еще напоил отворотным зельем от 1С. Как правило, все хорошо проходит на уровне менеджеров среднего звена, а на уровне топов непробиваемая стена.

Вроде и костюмы с галстуками примерно одни и те же, и презентации примерно по одному шаблону и с теми же самыми общими словами, у 1С даже есть живая демонстрация системы, но результат в пользу SAP.

Кто-то уже кричит - караул, откаты!!! Ну умножьте бюджет проекта на три  и предложите откат. Ноль реакции?  Ах да, тендер...

Вопрос в другом, откуда топ менеджер знает про SAP, если им не пользуется, и почему считает, что это крутая западная система.

Здесь нет никакого секрета - эта информация доносится аудиторами и управленческим консалтингом западных компаний и еще на курсах топ менеджеров МБА. Вопрос в другом – почему на это ведутся?  Например, в том же МГИМО читают и про SAP, и сейчас про 1С. Само обучение еще ничего не значит, Вы же не считаете Pascal или C++ лучшим языком программирования только потому, что его преподавали в университете. И Borland Delphi,  кстати, по факту умер, а С++ сдает позиции в прикладных областях Java и C#.

Топ менеджер прежде  всего управляет деньгами и ищет деньги. Достать деньги можно, заняв под процент, а можно выйти на IPO и продать свои акции. Просто почитайте проспекты IPO любых западных компаний в разделе Use of proceeds. Вы удивитесь, но там общие слова и минимум конкретики. Дивиденды платят только те компании, где менеджмент и акционеры ими мотивированы. Ну посмотрите, кто сколько дивидендов заплатил в этом году в РФ?   Дивиденды и даты закрытия реестра :: Аналитика :: Управляющая компания ДОХОДЪ  более менее платят устоявшиеся компании, те, кто помоложе, не платят или платят символически. Поэтому IPO это практически бесплатные деньги. Некоторые, как Сегежа, еще регулярно доп. эмиссию объявляют.

По сравнению с этим — аудиты, внедрения SAP и т. д. это разовые неоперационные расходы.

Показателен пример Уралсиба. До 2008 года SAP внедрялся широким фронтом, проводился аудит у западных компаний большой четверки. А ровно через 2 недели после старта кризиса 2008 года, половину всех сотрудников в SAP проектах сократили. Потому что уже IPO потеряло смысл. Что было дальше с Уралсиб, можно почитать тут

Ушел в нирвану: как Николай Цветков строил корпоративную культуру в «Уралсибе» | Forbes.ru

Внимательный читатель спросит: "А почему нельзя внедрить дешево внедрить 1С, выйти на IPO и показать акционерам, как компания экономит деньги?"

Великолепная пятерка четверка.

Для начала нужно понимать, что основные рынки капитала до 2022 года были западными. А на западе «свободный рынок», и там устанавливают свои правила. Хочешь IPO на NYSE — выполни условия www.sec.gov, где четко написано, что аудитор должен быть SEC.gov | Financial Reporting Manual  

4110.2A public accounting firm not registered with the PCAOB may be able to perform some audit services for an issuer if the firm does not play a substantial role in the preparation or furnishing of the audit report as defined by PCAOB Rule 1001(p)(ii).

4110.4Issuer financial statements audited by a nonregistered firm are considered to be “not audited,” and any 10-K, proxy statement, or registration statement containing or incorporating by reference such financial statements is deemed substantially deficient. In addition, the 10-K is deemed not timely filed. The 10-K or filing should be amended immediately to remove the nonregistered auditor’s report and label the columns of the financial statements as “not audited.” The issuer would then need to file another amendment to file financial statements audited by a registered firm.

Если переводить на русский, если ты в реестре PCAOB не состоишь, то твой аудит аудитом не считается. Есть рейтинги на западных площадках от западных агентств Moody, Fitch и рейтинг РА Эксперт не прокатит.

Т.е. полная свобода — хочешь размещаться в IPO, проверяйся у западных аудиторов, рейтингуйся у западных агентств, внедряй западные системы, иначе можешь не размещаться. Почему за 20 лет не развили Российские рынки капитала? Потому что бензин в «стране бензоколонке»@Маккейн дорожает все 20 лет независимо от цен на нефть. Видимо не хотели обижать западных «партнеров», пока не дошло, что запад кушал бывший СССР по частям, а в 2014 решил приступить к самому вкусному.

Почему аудиторы это по-прежнему большая четверка?

IPO и долларовая система это часть огромной финансовой системы и аудируют ее проверенные фирмы. Есть такое понятие - большая четверка: Deloitte, EY, KPMG, and PwC.   Big Four accounting firms - Wikipedia

Вообще то она недавно была большой пятеркой с Artur Andersen, но грязная подтасовка аудита Enron Аферы с отчетами, подкуп и обман: эпичная история краха корпорации Enron | РБК Инвестиции  превратила пятерку в четверку. Осколок называется теперь Accenture. Это обычная история для капитализма, когда проворовавшаяся компания оставляет токсичные активы на прошлом юрлице, а все, что можно, переводит на новое. В данном случае «лучшие специалисты» разошлись по большой четверке.

Казалось бы, наказание было достаточно суровым - даже вице-президент Enron застрелился из 38 калибра, а основатель Кеннет Лей скончался от сердечного приступа. Но история повторяется и «никогда такого не было и вот опять»@Черномырдин  Ernst & Young (EY) так тщательно аудировал Wirecard, что для проверки пришлось нанимать KPMG, что вылилось в История одного разоблачения: как рухнула Wirecard — Frank Media . При этом Moody’s тоже держало правильный рейтинг до последнего.

Странно, что EY отделался легким испугом. Но видимо, на то есть глубокие причины. Задайтесь вопросом — почему компания BDO Home - BDO   до сих пор не стала пятой, вместо Artur Andersen BDO Proposed as Auditor for 2023 | SAP News Center  ?

Как вы поняли, аудит и управленческий консалтинг по западному - это закрытый клуб, который обслуживает западную финансовую систему и всякий, кто хочет прикоснуться к долларовым ресурсам, должен играть по их правилам. Надо сказать, что управленческий консалтинг по западному упакован хорошо.

Возьмите Mac Kinsey Getting_ruthless_with_your_processes.ashx  это нужно уметь, не зная специфики конкретного бизнеса, браться за выстраивание процессного управления в конкретной компании. Поэтому митинги с участием консалтинга напоминают психологический тренинг на минималках или собрание анонимных алкоголиков, где тренер психолог, не сильно  углубляясь в проблематику каждой личности, сталкивает их между на определенном уровне взаимодействия, вовлекает в разные игры в надежде, что полезет все дерьмо участники придут к общему решению и выстроят стратегию.

Но приглашать варягов со стороны в России это вынужденная традиция, иначе при круговой поруке никак не вывести на чистую воду менеджеров среднего звена с недостачами и просранными полимерами (Просрали все полимеры - смотреть видео онлайн )

Вот почему у России должно быть три союзника: Армия, Флот и Российский Центробанк. Я думаю, вы поняли, что западные кредиты и займы это не благо, а еще тот яд для финансовой системы и экономики.

А на ЦИПРе тусовки. Как найти российское ERP на тусовке топов?

Кто не знает, сейчас наше правительство организовало ЦИПР Запись сессий 2025 — ЦИПР  для общения с бизнесом и выработки решений по импортозамещающим технологиям. Отличное начинание, надо сказать, там и структура с ИЦК заложена, и чувствуется системность. Что там происходит, это тема отдельной статьи.

Глава Северстали отметился Алексей Мордашов рассказал о проблемах с замещением системы немецкой SAP — РБК (на видео с 39 минуты). И что мы слышим, они прорабатывают с Консистом, Глобалом (наверное, все слышали о этих компаниях :)) возможность замены. А на 1С смотрят и ждут успешного проекта в РЖД. И самое интересное — не могут найти.

«Оно такое дорогое большое, громоздкое, и так много времени нужно, чтобы его разработать»@

И тут Мишустин предлагает Мордашову найти инвестиции на разработку…

Вы не заметили, как изменилось поведение топ менеджеров?

Раньше они брали SAP по презентации, а теперь внимательно смотрят по всем правилам альтернативные системы. Даже моделируют что-то на прототипах. Вы ничего уже не понимаете, что происходит?

А  что непонятного, раньше была четкая цепочка: Подготовка  IPO – Аудит — Управленческий консалтинг — внедрение SAP – выход на IPO – получение практически бесплатных денег.

А сейчас топов  просят инвестиции в Erp найти. И какая у них тогда мотивация, что, кроме ордена, им за это будет?

Чтобы она была, достаточно издать закон, что господдержка, внутренний IPO происходит только после проверки правильными Российскими аудиторами, Присвоению рейтинга Эксперт РА,  использованию чисто российских программных продуктов (безопасность и все такое). Я Вас уверяю — через год поменяют SAP на 1С, Галактику и что угодно, и инвестиции в всероссийскую ERP найдутся, если кому-то захочется ее делать.

Ну теперь Вы, наверное, поняли, как надо делать маркетинг клиенту в сфере ERP для крупных корпораций? Да, он должен получать от процесса  не только удовольствие, но и чувствовать доминирование, преклонение перед западом российскими разработками, и обязательно вознаграждение за процесс внедрения Erp. Да, выглядит как садомазохизм какой-то и 50 оттенков серого. Ну а что, когда мучаются с отсутствием нормальной работы с двойной записью (корреспонденцией) SAP  это «нормально». Когда считают зарплату по налоговому кодексу  РФ в SAP с огромными затратами на имплементацию Addon РФ, это тоже «нормально», а ведь можно было просто поставить готовый 1С: Зарплата и кадры, полностью заточенный под РФ.

Я на что намекаю, 1С с армией франчайзи пора организовывать партию «Выбираю Российское!» для системного лоббирования интересов российского ИТ, и только тогда маркетинг начнет работать. Я не хочу спорить про свободный рынок, я думаю, наглядно показал, как с этим обстоит дело на западе. Ну нет в крупном бизнесе свободного рынка — есть мастера сделки типа Трампа и отстаивание места под солнцем. Как-то так

• Cветит ли успех 1С в узком, но богатом сегменте больших корпораций?
• Как выиграть тендер на проект и не проиграть внедрение?
• Эффективность инструментов или эффективность команд?

И многое другое на Инфостарт, лето будет жарким