Экспансия решений 1С на глобальный рынок: как взять быстрый старт?

Вступление

Статья – это продолжение того доклада, который я делал 5 лет назад. Но за это время многое поменялось. Самое главное, что поменялось, – в этом году фирма «1С» официально заявила, что готова к экспансии. Была создана компания 1С International, куда в качестве руководителя пригласили топ-менеджера из ABBYY, имеющего опыт глобальной экспансии.

На кого ориентирована статья? На тех, кто хочет работать на глобальном рынке, т.е. на Западе. Это может быть как программист, работающий удаленно, так и тот, кто хочет открыть свой бизнес.

Ограничения следующие – так как я гражданин Российской Федерации, я буду излагать информацию с точки зрения россиянина. А представители других стран могут спроецировать то, что я говорю, на свою страну, потому что есть отличия в законодательстве и в подходах.

1. Требования и состояние глобального рынка автоматизации бизнеса

Это – те ожидания глобального рынка, которые существуют на сегодняшний день.

• Основное – это клиентоориентированность, потому что с этим у нас так же плохо, как и с работой в команде. Этому надо учиться.
• Юзабилити и интуитивно понятный интерфейс – это то, чего не хватает продуктам фирмы «1С» и ведущих франчайзи. У них слабое юзабилити.
• Что требует рынок от ERP-систем? Он требует, чтобы подавляющее большинство бизнес-функций были автоматизированы в типовой поставке. Это значит, что если мы возьмем нашу «1С:ERP» и принесем на внешний рынок, то выяснится, что она не выполняет и половины того, что ожидает клиент. Поэтому нужно доводить ее до ума. Как доводить – я расскажу далее.
• Требуется существенно большая доля консалтинга. Это и бизнес-анализ, и проектирование системы. Это не значит, что нужно писать ТЗ. Это значит, что нужно разговаривать с клиентом на том языке бизнеса, который он понимает, и соответствовать тем ожиданиям, которые выдвигают топ-менеджеры, отвечающие за проект внедрения.

Это – объем рынка ERP-систем на Западе. Можно увидеть, что по прогнозу где-то к 2020 году рынок перевалит за 40 миллиардов долларов. И наша задача – откусить хотя бы маленький кусочек этого “пирога”.

Здесь приведены лидеры ЕRP-систем. Задача-максимум – попасть в этот список.

Это – матрица ценностей, которая возникает из требований рынка. Это тоже задача-максимум. Попасть в эти квадраты – это и есть стратегия выхода на глобальный рынок в ближайшие годы.

2. Обзор глобального рынка решений 1С

Что можно предложить глобальному рынку?

• Есть решения, которые родились в странах бывшего СССР и которые надо адаптировать. Здесь и далее в СССР я не включаю страны Балтии, потому что это уже рынок ЕС и их решения соответствуют требованиям ЕС.
• Далее – решения, которые родились в ЕС и в других западных странах, например, в Канаде.
• При адаптации типовых решений для стран СССР к выходу на Запад есть ряд подходов, которые нужно учитывать.

На что нужно обратить внимание при адаптации типовых решений 1С для Запада?

• Во-первых, нужно учитывать английскую терминологию. Например, если общаясь с клиентом, вы обсуждаете стандарт «ISO 20022» и услышите [twoni ou ou tu: tu:], далеко не каждый сообразит, что «twony» – это по-американски «twenty» – 20. Нужно знать английский язык. Причем, не только на письменном уровне, но и на уровне устного общения.
• Точно также нужно понимать различие в праве. Америка – это страна прецедентного права, как и Великобритания. Там совсем другие подходы в случае каких-то неприятностей. Это – страны юристов и там могут быть большие проблемы.
• Рынок товаросопроводительных документов – очень перспективный. Такой продукт, как «1С:Договорчики» по сути заложил это направление, но он слишком простой для того, чтобы поднять этот рынок. Чуть позже я более подробно раскрою эту тему.

Incoterms – это обязательства покупателей и продавца по передаче товара, и это стандартизованный обычай делового оборота, который используется практически во всех контрактах. И если вы автоматизируете торговую компанию, вы должны понимать, с чем вы связываетесь. Особенно это касается логистики.

Это перечень товаросопроводительных документов, который имеет смысл автоматизировать. Для этого не надо знать бухгалтерию, достаточно неплохо знать английский язык и терминологию.

Обращаю внимание на 5-ую строку: «Счет (Pro Forma Invoice), счет-фактура (Invoice)».

• Счет-фактура – это не тот российский документ с НДС для налоговой, это обычный счет, но отфактурованная поставка. Это значит, что счет совмещен с накладной, т.е. выставляется по факту поставки.
• А счет Pro Forma Invoice – это, как правило, авансовый счет с условиями будущей поставки.

Чем страдают отечественные разработки? Тем, что практически ни в одном продукте 1С нет центров финансовой ответственности – нигде они нормально не проработаны.

На слайде перечислен стандартный набор центров финансовой ответственности, которые нужны для анализа отчета о прибылях и убытках.

То, что на слайде написано по-русски – это структура данных 1С. А то, что по-английски – это как они обычно используются. Причем английская терминология может отличаться от страны к стране, от компании к компании, потому что каждый бизнес уникален, начиная от структуры плана счетов и заканчивая различными корпоративными стандартами, в том числе центрами финансовой ответственности.

Это – та отчетность, которая сейчас в мире готовится по стандарту XBRL, т.е. финансовая отчетность для предоставления в регламентирующие органы, для обмена информацией, для предоставления Комиссии по ценным бумагам (The U.S. Securities and Exchange Commission (SEC) – прим. редакции) и т.д. Этот стандарт нужно знать.

Это список ресурсов, которые рекомендуется посмотреть о стандарте ISO 20022 – по нему в Европе идет обмен платежными документами. Также этот стандарт описывает заключение сделок, в том числе и с ценными бумагами. Он все время развивается. Сейчас у «Россвифт» есть специальное подразделение, которое этим занимается.

Я пытаюсь дать некую мини-энциклопедию людям, которые захотят работать на Западе, поэтому привожу много ссылок.

3. Проблемы в продвижении 1С на глобальный рынок

Проблема курицы и яйца

• Для того чтобы популяризировать платформу и сподвигнуть на разработку приложений, нужно иметь какой-то набор приложений, на которые можно ссылаться.
• И обратная сторона – для того, чтобы эти приложения иметь, надо популяризировать платформу.

Менеджмент 1С International сделал очень грамотно: они наводят ревизию того, что было наработано «дочками» и партнерами фирмы «1С» по всем странам. Они не сидят как бюрократы в Москве: «приезжайте и покажите», а устраивают вояж. Это вызывает уважение и внушает надежду на успех.

Достоинства платформы 1С известны, я обращу внимание только на последний пункт. У меня есть некоторые проекты с «Большой Четверкой» (четыре крупнейшие в мире аудиторско-консалтинговые компании – прим. редакции) и они уже серьезно относятся к платформе 1С, как к языку разработки, и даже учатся писать на нем ТЗ, чтобы грамотно руководить внедрениями. Значит, если они приняли это здесь, то и во всем мире они также смогут рекомендовать платформу 1С, как среду для разработки.

Остановлюсь на недостатках.

• Известно, что в основном кодирование идет на русском языке. Если вы захотите устроиться в 1С International, то первое, что у вас спросят: «А вы умеете кодировать на английском? Если да, то приходите на собеседование».
• Сложности локализации. Тут возникает масса проблем, и на слайде приведены только некоторые из них.
  • Основная проблема в том, что каждый бизнес индивидуален;
  • И финансовый год может быть разный;
  • В некоторых странах еще и неделя начинается не с понедельника. Платформа этого не позволяет. Соответственно фирме «1С» придется ее дорабатывать. Я говорю об этом для того, чтобы 1С International пролоббировала это среди разработчиков платформы.

Еще одна проблема – это «дремучая» методология вендора.

Например, таблица вверху – это пять возможных вариантов расчетов по договорам.

• Функциональной валютой называется та валюта, в которой ведется учет. Официальный термин того, что в типовых решениях называется регламентированной валютой, – это функциональная валюта.
• А иностранная валюта – это любая валюта по отношению к функциональной.

Обратите внимание, что два последних варианта расчетов из первой таблицы в БП 3.0 не поддерживаются, их надо будет дорабатывать.

Кроме этого, самое неприятное – следы постсоветского бухгалтерского учета находят свое отражение в платформе. Например, виды счета:

• В РСБУ есть активный, активно-пассивный и пассивный виды счета – они встроены в платформу как перечисление.
• А если посмотреть справа, где колонка «МСФО», то там это перечисление должно иметь значения: активы, обязательства, капитал, доходы и расходы.

Конечно, можно добавить перечисление, которое нужно на Западе, или как-то замаскировать эту проблему, но ее следы останутся. Поэтому, с одной стороны, инструмент есть, а, с другой стороны – в нем сохраняется наследие советского прошлого.

Теперь про технологии вендора – это то, с чем регулярно сталкиваются как фирмы-франчайзи, так и программисты-фикси (сотрудники на фиксированном окладе – прим. редакции). Проблемы, существующие внутри фирмы «1С», придется купировать, чтобы составить реальную конкуренцию продуктам, которые сейчас лидируют на рынке.

Особо обращаю внимание на принцип MECE. Это ни что иное, как бизнес-переложение математических принципов необходимости и достаточности, т.е. как конструировать множества, чтобы они были, с одной стороны, полными, а с другой стороны, не пересекались. На эту тему очень много можно говорить, но смысл следующий: к сожалению, фирма «1С» не учит своих программистов этому, а вот фирма McKinsey (международная консалтинговая компания – прим. редакции) именно с этого принципа начинает обучение неофитов. Я всем советую с ним ознакомиться, независимо от того, хотите вы работать на глобальном рынке или нет.

Проблемы «русского» менталитета. Люк Джонс, топ-менеджер из московской рекрутинговой фирмы «Антал», подарил мне книгу «Почему русские не улыбаются?». Это ни что иное, как гайд для ведения бизнеса в России. Он объясняет, что русские не улыбаются, потому что у них все время что-то плохо, и то, что они серьезные – это вовсе не значит, что они грустные и отрицательно к вам настроены. Это значит, что просто такая традиция. Если вы будете работать с иностранцами, вам надо учиться улыбаться. Может быть, даже по японскому методу идеомоторики – подошли к зеркалу, улыбнулись и держим улыбку до тех пор, пока она не станет естественной.

4. Предпосылки для продвижения 1С на глобальный рынок

Какие есть предпосылки для продвижения 1С? Главное – это то, что есть большая практика наработанных решений. Другое дело, что эти решения напрямую никак не применимы к глобальному рынку. Точнее, большинство решений не применимы, за исключением тех, которые там родились.

Опыт команды 1С-Worldwide

Это был волонтерский проект, который инициировал и организовал Алексей Снитковский. Это доработка конфигурации УНФ (ранее «1С:Управление небольшой фирмой», в настоящее время «1С:Управление нашей фирмой» – прим. редакции), которая по-английски известна как «1С:SmallBusiness». Ее доделали для рынка ЕС, и в ближайшее время этот продукт поступит в продажу, он уже на финишной прямой (в настоящее время «1C:Drive» – прим. редакции). Но при этом вскрылась куча проблем в разработке, основная это – локализация, потому что она включает в себя не только английский язык, но еще кучу вещей: и SWIFT, и центры финансовой ответственности, и много-много всего. Это был бесценный опыт.

Опыт команды «Первый БИТ»

У них есть «дочки» в Канаде и в Эмиратах (Объединенные Арабские Эмираты – прим. редакции). В Канаде они разработали программу для детского сада, которая была написана с нуля. В Эмиратах они внедряют адаптированную ERP, есть несколько внедрений, пока они исчисляются десятками, т.е. это точечные внедрения.

Про 1С International я уже говорил – это, по сути, опыт всех «дочек» фирмы 1С, в том числе малоизвестной AccountingSuite из США. Сегодня это реально продающееся облачное решение для ведения бухгалтерии для США. Причем она продается по цене не дешевле, чем QuickBooks, что внушает уважение. Как продается? Не знаю, надо задавать вопросы в США.

К вопросу о том, как развивался рынок ERP-систем в России в 2015 и 2016 году. Обратите внимание на показатели 1С – 57% и 58%. С позапрошлого года наш рынок изменился буквально на 1%. В России нам развиваться некуда, сам бог велел развиваться вне пределов стран бывшего СССР.

Это – те решения, которые опубликованы на сайте 1c-dn.com. Вы можете посмотреть, какие они разные: здесь есть и бухгалтерия, и «1С:SmallBusiness», и «1С:Управление торговлей», адаптированные для своего рынка и на разных языках.

Это – карта, которую я много лет постепенно закрашиваю.

• Темно-рыжий цвет – это страны бывшего СССР за исключением стран Балтии, где очень сильны позиции 1С.
• Светло-рыжий – это там, где есть партнеры фирмы «1С».
• Желтый – это там, где идут единичные внедрения. Под «единичными» я понимаю несколько десятков, в пределах сотни. Или есть 1С-программисты – это устанавливается по личным связям.
• Если смотреть на Южную Америку, где превалирует испанский язык, то там 1С уже появляется, а испанского языка в платформе нет. Это тоже требует доработки. И, насколько я помню, еще 3 года назад фирма «1С» обещала включить в платформу испанский язык. К сожалению, до сих пор не сделала. Надеюсь, что теперь ускорится.

На слайде приведены данные по распространенности русскоязычных людей в мире. Обратите внимание на число 84% (самая левая пиктограмма  – прим. редакции) – это те русскоязычные люди, которые уже не хотят возвращаться сюда. А это значит, что они останутся там навсегда и смогут служить проводниками наших идей на Западе. Среди них есть и какая-то доля 1С-программистов, которые могут выполнять такую работу, как:

• Организовать бизнес, передавая сюда разработки на аутсорсинг;
• Или выступать партнерами, как говорил Дмитрий Казачков. Он правильно сказал, что если вы хотите работать в какой-то стране с «нуля» – у вас бизнес гарантированно не получится, – найдите партнера. Это уже проверено, я знаю прецедент – в Гонконге открывали представительство одной компании для продажи продуктов 1С, но с китайцами работать очень сложно, и пришлось закрыть это представительство.

5. Рекомендации для глобальных стартаперов 1С

Здесь приведены рекомендации, как можно работать на глобальном рынке.

Какие компании могут быть потенциальными клиентами 1С за рубежом?

• Во-первых, это те российские дочерние компании, которые выходят на международный рынок – их появляется все больше:
  • Например, всем известная Faberlic. Она заняла весь рынок СНГ и теперь продвигается в Европу.
  • Или мои клиенты, сотовая связь – работают в Африке, в Азии, в Южной Америке. У меня на 7-ке (платформа «1С:Предприятие 7.7» – прим. редакции) в Афганистане уже лет 10 крутится одна разработка.
• Есть потенциал, чтобы внедрить 1С так, чтобы общекорпоративный учет велся в Москве, либо в какой-то другой стране.
• Транснациональные корпорации. Помните, я обращал ваше внимание на то, что «Большая Четверка» признала 1С? Есть такие третьи страны, где невыгодно внедрять ту корпоративную систему, которая существует во всем мире. Они говорят, давайте выйдем куда-нибудь, например, в Монголию, пощупаем рынок, год посмотрим, будут у нас продажи или нет, а потом уже решим, развиваться тут или нет. Для таких ситуаций продукт 1С может оказаться идеальным, потому что он легко интегрируется с корпоративной системой. Сделали на местном или на том же английском языке интерфейс, работаем, передаем данные в корпоративную ERP-систему.
• Малый и средний бизнес хорошо будет автоматизировать с точки зрения оперативного учета. Это адаптация «1С:Управление торговлей», «1С:SmallBusiness» и мобильные приложения – они в ближайшие годы будут превалировать в требованиях клиентов.
• Я вижу еще один рынок, а именно – рынок нестандартных узкоспециализированных функций. Их может быть очень много, вплоть до того, что существует специальный рынок аутсорсинга. Но, тем не менее, допустим, в стандартных ERP-системах можно делать нетиповые вещи, узкие какие-то решения и интегрировать их с корпоративными системами точно так же, как тогда, когда я говорил про третьи страны.

Тут рекомендации, что можно выводить на глобальный рынок из типовых решений.

«1С:Договорчики» я написал условно. В том виде, как она существует, ее выводить нельзя, но если переработать структуру данных и архитектуру, то можно реально «порвать» рынок.

В нижней части таблицы у меня нет рекомендаций, потому что это нетиповые продукты фирмы «1С», они сделаны где-то, например, в Украине.

• Например, очень хорошо автоматизирован Николаевский порт, и они подумывают о том, чтобы продавать этот портовый софт за рубеж.
• Или ребята хорошо автоматизируют гостиницы. Я был в этом году в Греции, они там ведут бронирование номеров в Excel. Для таких мелких программ рынок за рубежом есть, их можно продавать тиражно.

И отдельно обращаю внимание на интеграционные решения. Это то, чем 1С может брать, потому что можно с помощью 1С можно организовать интерфейс даже между различными «не 1С» приложениями.

Информация для фрилансеров – есть много фирм, которые открывают банковские счета за рубежом, этим можно пользоваться.

Также обратите внимание на электронное резидентство в Эстонии. Вы становитесь электронным гражданином, это не дает вам право ни на вид на жительство, ни на гражданство, но вы сможете открывать компании и вести там бизнес, будучи резидентом Европейского сообщества.

Для россиян внизу – «Внимание!», остальные могут не читать.

И опять-таки, информация для россиян – о том, как отчитываться о счетах, открытых за рубежом.

Для того чтобы делать бизнес, нужны деньги. Где их привлекать?

• Family, Friends, Fools, аббревиатура FFF. Fools – это не «дураки», как можно подумать, как учат в школе. Fools – это евангелисты. Это такие «пробитые» энтузиасты своего дела, которые заражены азартом. И когда говорится о финансировании таким образом, это означает, что «я верю в себя, я вложу свои деньги, в семье возьму еще и у друзей».
• Бизнес-ангелы – это частные инвесторы, которые вкладывают деньги в бизнес.
• Бизнес-акселераторы. У них схема работы следующая: они выкупают у вас долю 6-7%, дают небольшую сумму, она очень сильно варьируется. Например, 25 тысяч (долларов США – прим. редакции) могут дать для того, чтобы 3 месяца вы послушали их курсы, за это они поднатаскают вас по методам работы и получат мизерную долю, но зато они дадут вам уникальную информацию.
• Initial Public Offering (IPO) – это первичное размещение акций. Это длительная процедура, к ней надо готовиться года три.
• А вот Initial Coin Offering (ICO) – это новая вещь. Реально за часы люди собирают миллионы долларов на криптовалюте. ICO – это инвестирование посредством криптовалюты. Но вся беда в том, что Америка – страна юристов, и если вы столько собрали – это не значит, что у вас все хорошо. Я разговаривал с людьми, которые серьезно подошли к ICO. Они собрали 5 миллионов (долларов США – прим. редакции) буквально за пару дней, но предварительно они 500 тысяч долларов потратили на то, чтобы юристы «вылизали» все эти сделки и чтобы комар носа не подточил.

То же самое можно сказать про то, что внизу слайда.

• Открыть компанию в Америке стоит смешные деньги, 100 или 400 долларов (в штатах Делавэр и Невада соответственно – прим. редакции). И многие так делают. Но как только начинаются проблемы с налоговиками, с отчетностью, со сделками – люди теряют сумасшедшие деньги и закрывают бизнес. Поэтому если вдруг надумаете открывать, лучше наймите юриста. Пусть вы заплатите не 100 долларов, а 1000 или 2000-3000, но у вас будут абсолютно чистые документы, которые в будущем не доставят вам никаких проблем.
• 16 мая 2016 года, т.е. полтора года назад, был принят специальный закон, который гласит, что вы можете собирать деньги на инвестирование краудфандингом. Т.е. по сути как на Kickstarter, только там вы обеспечивали сбор денег товаром, а здесь вы отдаете долю акций, т.е. привлекаете акционеров. В Америке это сейчас официально разрешено.

Это – перечень бизнес-ангелов в различных странах, если будет интерес, можно пройти по ссылкам и посмотреть, как они работают.

Это – бизнес-акселераторы США по версии Crunchbase, как они их рейтингуют.

Самый известный бизнес-акселератор США Y Combinator в этом году сделал бесплатный стартап – свою школу. Настоятельно рекомендую послушать, не пожалеете – ссылки на слайде.

Краткая информация по терминологии – в английском глоссарии.

Заключение

Я сейчас выступил как Буратино – проткнул носом холст и в замочную скважину показал вам, что есть дверь, за которой вы сами найдете золотой ключик. Но лучшая российская книга для стартаперов – это «Незнайка на Луне». Обязательно ее еще раз перечитайте – не мультик посмотрите, а прочитайте, не пожалеете.

И последнее:

• Будьте наглыми, не бойтесь говорить, что вы крутые.
• Смотрите клиенту в глаза и научитесь видеть там то, что он не договаривает, потому что за личиной улыбки может крыться неприязнь. Это частая ситуация, когда говорят: «I’ll call you», т.е. «Я завтра вам перезвоню» и не перезванивают. «Почему?», – недоумеваем мы. Потому что это был сарказм. То есть, ты такой дурак, что я даже не буду тебе звонить. Учитесь психологии – это то, что позволит вам делать бизнес.
• И самое главное – учитесь работать в команде. К сожалению, мало кто это умеет.

Данная статья написана по итогам доклада, прочитанного на конференции INFOSTART EVENT 2017 COMMUNITY.