Управление продажами в 1С:ERP

Этот курс будет немного отличаться от традиционных материалов по программным продуктам компании «1С».  Мы предлагаем взглянуть на проблему управления продажами в «1С:ERP» с точки зрения руководителя  отдела продаж/коммерческого директора.

Что это значит? Курс будет выстроен на примерах нескольких бизнес-кейсов  для разных типов предприятий. В соответствии с потребностями таких предприятий будут демонстрироваться варианты использования программы  в практической работе.

Мы выбрали следующие варианты виртуальных предприятий:

1. ООО «Крупные заказы» - фирма работает с крупными заказами или выполняет дорогостоящие уникальные проекты.
2. ООО «Оптовые продажи» - фирма производит и поставляет серийную продукцию в сетевые магазины.

Мы предполагаем, что выбранные примеры торгово-промышленных предприятий покрывают большую часть возможных и наиболее сложных вариантов сбыта,  если не напрямую, то в виде комбинаций технологий продаж.

За границей этого курса остались пока предприятия, имеющие свою собственную розничную сеть, и предприятия, торгующие через интернет. Мы планируем включить эту информацию в дополнительный курс по управлению продажами, который будет составлен совместно с нашими партерами, которые предоставляют специализированные решения в этих областях.

Такая классификация продаж нам кажется более информативной, чем классические «B2B», «B2C», «G2B», «B2G». Например, в рамках того же «B2B» для разных предприятий могут потребоваться совершенно разные методы и инструменты управления продажами в зависимости от того, продает ли предприятие массово серийную продукцию или выполняет проектные работы.

Описание примера будет выглядеть следующим образом:

1. Дается информация о примерном предприятии.
2. Предлагается общая схема работы в «1С:ERP».
3. Описываются детали схемы (используемые функциональные блоки, документы и справочники).
4. Присутствует блок «Часто задаваемые вопросы» (FAQ), который поможет разобраться в тонкостях.
5. Дается ссылка на видеоролик, который демонстрируют практическую работу с программой.

Мы решили не перегружать текстовую часть курса скриншотами и излишней технической информацией,  всё это лучше видно в видеоролике. Текстовая часть это некий конспект и общая концепция предлагаемых примеров использования «1С:ERP».

На кого ориентируется этот учебный курс:

1. На руководителей и специалистов отделов и служб продаж. Вы сможете подобрать удобный рабочий инструмент и узнаете о существующем функционале программы «1С:ERP», который вам возможно пригодится в будущем.
2. На руководителей и владельцев бизнеса. Вы сможете сравнить, как работает ваш отдел продаж сейчас, как он может работать, используя «1С:ERP»,  какую вы получите от этого выгоду.
3. На руководителей и специалистов ИТ служб, которым нужно выбрать удобный инструмент для автоматизации бизнеса.
4. На всех остальных читателей, которые интересуются инструментами и методиками автоматизации направления продаж.

Рассказ о «1С:ERP» мы начнем не с документов и справочников программы, а с подсистемы мониторинга целевых показателей. С нашей точки зрения  это то, ради чего можно и нужно перейти на «1С:ERP». То, что может позволить вам выйти на другой уровень управления предприятием и к чему нужно стремиться.

Многие слышали о методиках целевого управления (MBO), системах сбалансированных показателей (BSC), ключевых показателях результативности работ и пр. К сожалению, у многих сложилось мнение, что такие методы управления   это или «прекраснодушная» теория, не реализуемая на практике, или весьма затратный предмет, получить который можно только воспользовавшись дорогой импортной системой.

Хотя представьте себе, как можно было бы управлять продажами:

1. Вы задаете некие стратегические цели (рост продаж, снижение дебиторки и т.п.).
2. Дополняете стратегические цели тактикой (снижение числа возвратов, сокращение рекламаций и т.д.).
3. Затем детализируете эти цели и тактику: по регионам продаж, по направлениям продаж, по любой нужной вам классификации.
4. Затем доводите эту информацию до уровня ваших исполнителей (руководителей сбытовых направлений, менеджеров по продажам).
5. А затем оперативно (on-line) получаете сведения о текущем состоянии дел и видите, как результаты соотносятся с заданной вами стратегий.

Добавим к этому возможность для каждой цели указать ожидаемый результат (объем продаж, объем дебиторки и т.д.) и диапазоны допустимых отклонений результата: пока отклонения не выходят за пределы диапазона, программа не требует вашего управленческого вмешательства.

Добавим к этому возможность бизнес-анализа – on-line построение графиков, трендов, диаграмм, возможность сравнить текущие данные с данными прошлых периодов, возможность оперативно сформировать детализирующие отчеты, чтобы разобраться в деталях возникшей проблемы и принять правильное управленческое решение.

Нам кажется, что это очень интересный и удобный инструмент управления.

Он есть в «1С:ERP» - это  подсистема мониторинга целевых показателей.

Подсистема позволяет полностью реализовать в программе методику управления «Система сбалансированных показателей»:

1. Вы задаете в программе комплекс управленческих целей (продажи, деньги и т.д.).
2. Оцифровываете их (указываете целевой значение и диапазон допустимых отклонений).
3. Подбираете удобные инструменты визуализации (как информация будет отражаться на экране – таблицы, графики, диаграммы, тренды).
4. Добавляете инструменты бизнес-анализа (сравнения с прошлыми периодами, дополнительные отчеты-расшифровки и пр.).
5. Распределяете цели по ответственным за их достижение.
6. Программа самостоятельно собирает всю нужную информацию о текущем состоянии дел и выводит их в единый управленческий монитор с указанием – какие цели достигнуты, где результаты превзошли ожидания, какие результаты вышли из зоны допустимых отклонений и требуется управленческое вмешательство.

Информация из монитора и отчетов-расшифровок доступна не только в программе, но и на мобильных устройствах (телефонах и планшетах), поддерживаются все современные устройства на iOS, Android, Windows Phone, название приложения «1С:Монитор ERP».

Теперь вам даже не нужно разбираться в тонкостях программы чтобы управлять своим подразделением. Тоже самое относится и к исполнителям (ответственным) – в своих версиях монитора они видят свои задачи и свою результативность, и так по всей иерархии управления.

Приведем в качестве иллюстрации несколько примеров настроек монитора (на примере анализа продаж и дебиторки ):

Более подробно с функционалом этой подсистемы можно ознакомиться, просмотрев видеолекцию:

Для работы подсистемы мониторинга целевых показателей требуются данные оперативного учета. Нам нужно вначале настроить и запустить программу в работу, а только потом можно будет пользоваться этим инструментом. Почему вы начали рассказ о программе с конца?

Традиционно об этом функционале программы рассказываю в самом конце, но нам кажется, что это ошибочный подход – проект внедрения «1С:ERP» это достаточно сложный процесс, который требует значительных усилий. Для того чтобы воодушевить людей нужно показать для чего это делается – как быстро, легко и удобно они смогут работать в будущем. Этот инструмент и ещё несколько подобных – это то ради чего стоит выбрать «1С:ERP» и преодолеть все проблемы переходного периода.

Какую информацию можно увидеть в мониторе? Есть какие-то ограничения по разделам учета?

Никаких ограничений нет. Существуют предопределенные шаблоны выборки информации (валовая прибыль, дебиторка и пр.), но вы можете создать любые собственные настройки. Единственное ограничение – информация должна присутствовать в программе.

Правильно ли я понял, что для использования подсистемы мониторинга не требуются глубокие знания 1С?

Так и есть, более того – использование монитора целевых показателей не сложнее работы c обычными бумажными документами – всю необходимую работу программа сделает самостоятельно. Главное здесь – провести нужные предварительные настройки, тут нужен квалифицированный специалист ИТ.

Что нужно сделать для того, чтобы получить доступ к подсистеме мониторинга на мобильных устройствах? Это, наверное, очень дорого стоит?

Клиентские приложения бесплатны, требуется несложная настройка программы, доступ в интернет и обычная лицензия на подключение к серверу 1С  (как для обычного офисного компьютера).

Можно ли как-то совместить мониторинг (отчетность) и исполнение работ? Наши менеджеры работают «в полях» и мы хотели бы, чтобы они могли не только получать отчеты о проделанной работе, но и вносить новые заказы клиентов на своих планшетах. Как это сделать?

Есть такой же бесплатный мобильный клиент «1С:Заказы», доступен на тех же платформах что и «1С:Монитор ERP». Позволяет полостью автоматизировать работу «полевого» сотрудника.