Представлюсь. Меня зовут Курбанов Рамин, я руководитель корпоративного отдела компании Инфостарт. Соведущим будет Сергей Тангатаров, руководитель направления автоматизации бюджетирования и МСФО компании «IT Центр Рыбасова».
На онлайн-конференции INFOSTART UP мои коллеги много рассказывали про то, как мы помогаем в продвижении тех или иных наработок по 1С. Мы с Сергеем хотим обратить ваше внимание на то, как можно продвигать конфигурации. Потому что конфигурации – это более тяжелое, более сложное решение, чем обработки, требует больше времени и внимания.
Самостоятельно продвигать конфигурации долго, дорого и сложно
Рамин: Здесь на слайде я воспользовался тезисами Артемия Лебедева, и у меня получилось следующее высказывание:
Особенности продвижения конфигураций 1С – это долго, это дорого, это сложно.
У Лебедева немножко другая интерпретация, но я решил, что мы будем выступать в рамках приличия, и не стал озвучивать его последнее слово.
- Почему продвигать конфигурацию долго? Разработка конфигураций 1С – это не быстрый процесс. Если обработку можно сделать за достаточно короткий срок, то конфигурация требует не человеко-часов, а человеко-месяцев, а может, и человеко-лет. И это постоянная работа над ее улучшением и продвижением.
- Почему дорого? Евгений Кольев уже рассказывал о том, что продвигая продукт, нужно потратить очень много времени на рекламу, на развитие сайта, на партнёрскую программу, на те же самые вебинары, мастер-классы и т.д. Плюс никто не отменял отдел продаж, а это наем работников и их обучение.
- Что касается сложностей, я передам слово Сергею. Сергей – разработчик продукта, конфигурации Финплан, которую, наверное, многие знают и видели.
Сергей, расскажи, пожалуйста, какие сложности были у вас, когда вы продвигали свой продукт, с чем вы столкнулись.
Сергей: Расскажу буквально пару слов о том, как пришел в мир 1С. Я сам не программист, я больше 10 лет проработал в финансах и в экономике, и у меня такое же образование. И со своими идеями я пришел в ИТ-компанию, внедряющую 1С. Здесь я уже восемь лет, и все это время я занимался продуктом, про который сейчас расскажу – это пакет бизнес-приложений Финплан.
Первые четыре года была «проба пера». Продукт кое-как окупался, но мы не занимались им всерьез.
А в последние четыре года мы прилагали максимум усилий по поиску партнеров, по проведению вебинаров и прочее. Со своей партнерской сетью, если можно так назвать, за два года мы продали, наверное, коробок 5, и полтора каких-то маленьких внедрения. И это действительно было долго и мучительно. И когда мы уже отчаялись, нам позвонили из Инфостарта и предложили попробовать продавать вместе.
Финплан – история партнерства с Инфостартом
Рамин: Расскажу подробнее.
- Был запрос от клиента: ему нужна была автоматизация финансового учета на базе 1С.
- Понятно, у Финплана есть конкуренты – мы знаем, что финансовый учет есть в типовой конфигурации 1С, в продуктах БИТ:Финанс, Инталев, Финансист и т.д.
- Но у нас появилась цель – попробовать, сможем ли мы продвинуть на рынке полновесное тяжелое решение, продукт Финплан.
- Основная мысль была такая: Инфостарт берет на себя маркетинг и продажи, а разработчик занимается развитием продукта. По этой логике мы пошли дальше.
Рамин: Модель сотрудничества была выбрана следующая:
- продажи идут через нас;
- маркетинг тоже через нас;
- договоры и их согласование тоже идут у нас;
- мы всю головную боль сняли с партнера, чтобы он занимался исключительно развитием продукта и его внедрением при необходимости.
Рамин: Были проделаны следующие маркетинговые активности:
- мы провели несколько вебинаров по продукту;
- были написаны статьи по тематикам;
- были согласованы и сделаны совместные с партнером акции;
- были рассылки и новости по продукту;
- у нас был тесный контакт с разработчиком – мы с Сергеем и с еще одним человеком из команды вместе устраивали мозговые штурмы по поводу того, как развивать продукт, в частности, решили, что надо выпустить еще несколько новых модулей.
Рамин: Мы сотрудничаем около года и можем показать, чего достигли за это время:
- Во-первых, продукт стал сейчас узнаваемым. Не так давно нас рекламировал московский франчайзи – он рекомендовал рассмотреть наш продукт одному своему крупному клиенту, и клиент нам об этом рассказал.
- Улучшение качества продукта. Так как у нас пошли запросы, пошли продажи, то у продукта выявились некоторые проблемы и сложности, и разработчикам пришлось заново переписать и оптимизировать код.
- Была одна действительно крупная продажа топовому клиенту: это большой проект, который идет уже год и полностью реализуется силами разработчика. Инфостарт участвует только в сопровождении (на нас договорные отношения, предпродажи, то есть мы ведем проект), а всю работу выполняет подрядчик.
- Расширение линейки продукта и выпуск новых модулей. Опять-таки совместно с командой разработчика были приняты маркетинговые решения, что надо большой продукт разбить на модули, чтобы легче входить на рынок и проще его продавать.
Сергей: Я хочу добавить, что продукт в последнее время развивается очень заметно:
- сейчас у нас программисты работают над ним на фуллтайм;
- наша выручка выросла минимум в 10 раз – из-за коронавируса продажи немного приостановились, но в целом выручка выросла в 10 раз;
- естественно, появился бюджет на развитие продукта, и идет колоссальное развитие;
- основная задача, которую мы сейчас решаем, – это поиск людей. За это время мы взяли на полную занятость трех новых аналитиков, которые целиком специализируются на нашем продукте. Некоторые из них вообще пришли не из 1С, и 1С знают только через Финплан;
- работы очень много, мы надеемся на большее, хотим более значимую долю рынка, и я думаю, это вполне может получиться.
Что важно для успеха сотрудничества
Рамин: Я скажу честно, мы пробовали продвигать не только продукт Финплан, была еще пара продуктов, которые мы пробовали продвигать через маркетинговые мероприятия, но дальше дело не пошло – это дало продажи, но не настолько, как мы хотели бы.
А здесь успех был не только потому, что мы со своей стороны приложили усилия по продажам, но и в связи с тем, что была команда разработчиков, которые тоже не стоят на месте.
Прежде, чем взяться за продукт, мы обязательно смотрим рынок, можем дать рекомендации, например, подсказать по нишам, как позиционировать продукт. Мы проводим мозговые штурмы, но и это не панацея.
Если вы скажете, условно: «Вот наша конфигурация, давайте ее продавать, продвигать» – в одностороннем порядке это не пойдет. Да, может быть, будут какие-то коробочные продажи, но мы ставим другие задачи. Мы хотим выйти на реальные проекты с внедрением. То есть конфигурация станет интересной и будет продаваться только тогда, когда будут готовые кейсы, когда будут разработки с внедрением, и клиент получит полноценный продукт.
Это будет тяжело, потому что тяжело заработать узнаваемость, конкурировать с условными «Рарусами» и «БИТами», у которых своя клиентская база по всей России, тоже тяжело. Но мы можем дать вам шанс выйти на федеральный рынок через площадку Инфостарта. Нас знают все по всей России. У нас клиенты от Владивостока до Ростова.
С Финпланом у нас все получилось, потому что продукт активно разрабатывается, есть планы развития до конца года – будут новые модули, будут новые выпуски.
Вопросы
Сергей: Хочу дополнить доклад ответами на вопросы чата:
Перед тем, как сотрудничать с Инфостартом, вы сначала получили сертификат 1С:Совместимо?
Да, действительно, сначала мы получили сертификат 1С:Совместимо, а потом только начали партнерство с Инфостартом. Это все понятно. Хотя сам по себе сертификат 1С:Совместимо не дал какого-то ахового скачка продаж.
Вычисляют ли покупатели производителя и пытаются ли обратиться напрямую?
Да, нас вычисляют, звонят напрямую, но я объяснил менеджеру, как «заворачивать» на Инфостарт даже наших бывших клиентов. И абсолютно нормально все проходит. Только старые клиенты, с которыми мы давно работаем, пока не привыкли – они хотят получить ответ сразу по телефону. Но в целом всё решается довольно мирно.
Рамин: Добавлю про 1С:Совместимо. Я не открою секрет, но, например, БИТ:Финанс – один из тех продуктов, который все знают, но он не продается под брендом 1С, они продают его сами, им не нужен этот статус.
1С:Совместимо у Финплана было, но к нам ни разу никто не обращался за этим продуктом, пока мы не стали его сами активно пиарить.
Есть очень много конфигураций со статусами 1С:Совместимо и 1С:Совместно, и клиенту очень сложно что-то выбрать среди этого многообразия. В этой сфере есть большая конкуренция, и от этого никуда не деться. Но мы готовы бороться.
Не буду врать, когда мы ездим к клиентам, то очень часто сталкиваемся с БИТ:Финанс. Но плюс Инфостарта в том, что у клиента в данном случае есть доступ к разработчику напрямую.
Я знаю клиента, у которого БИТ не смог внедрить БИТ:Финанс, потому что у БИТ в целом команда разная, большая, и нет прямого доступа к разработчику. В нашем случае у клиента есть возможность общаться именно с разработчиком напрямую. А разработчик знает свой продукт лучше, чем те люди, которых этому продукту обучили. И разработчик сможет клиенту быстро и по разумным деньгам его внедрить. Инфостарт готов в этом помочь.
Сергей: Хочу ответить еще на некоторые комментарии, которые пишут в чате.
Зачем вам Инфостарт, если вы сами можете продавать лучше?
Если вы являетесь некой альтернативной публичной площадкой, наверно, да. Но количество просмотров на Инфостарте все-таки выше, компания ориентирована на публичность. Мы как разработчики сидим, разрабатываем. Кто-то на нашем маленьком локальном рынке нас знает. Но лично я давно понял, что необходимо продвижение на большой площадке, и, честно говоря, сам искал, звонил, интересовался. Так сошлись наши интересы. Мы начали сотрудничать. Конечно, не сразу все пошло, мы вели переговоры – как сотрудничать, как разговаривать. Сейчас мы довольно плотно работаем, практически каждый день контактируем с Рамином или с кем-то из его коллег. Это постоянная работа, и она приносит свои плоды нам обоим.
Рамин: Если у вас есть вопросы и вы хотите пообщаться подробнее, я всегда на связи. Вот мои контакты.
Меня многие, наверное, знают. Я работал во многих отделах Инфостарта, начинал в отделе продаж, когда он был единым – отвечал в отделе продаж за все направления. Потом работал по направлению 1С, сейчас работаю на корпоративном рынке. Поэтому если есть вопросы, обращайтесь.
Контакты Сергея мы тоже не скрываем. Сергей – наш партнер, и клиенты могут обращаться к нему напрямую. У нас партнерские отношения, и если даже клиент приходит к ним с запросом, они передают его нам на продажу. На предпродаже проектов мы участвуем вместе, а дальше их интерес – это продвижение продукта и участие в крупных проектах.
Мы тоже заинтересованы в продвижении, потому что чем больше у нас будет направлений деятельности, тем больше будет заходить клиентов, и они будут покупать не только этот продукт, но и остальные.
****************
Данная статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на INFOSTART UP 2020.
