Одна из влияющих компонент успешной работы фрилансера, является отстроенная работа с фирмами-франчайзи своего города (региона).
Итак. Продолжаем разговор начатый в //infostart.ru/public/145219/.
Сколько нам нужно франчайзи? Как правило 3-7 франчайзи достаточно...
Часть нам поставляет клиентов, через некоторых мы продаем коробки...
ОПИШУ ЧТО СВЕТИТ НАЧИНАЮЩЕМУ ФРИЛАНСЕРУ.
1. Выполнение работ от лица фирмы франчайзи 40%-50% от выполненых/проплаченных работ. Клиенту выставляется ставка Фирмы Франчайзи. Основная цель разобраться в рынке своего города (региона), скоплении клиентов, начать развивать сарафанку.
ВАЖНО: Не увлечся клиентами франчайзи и оставлять время для своих. Иначе будем работать только на франчей.
2. Продажа коробок через фирмы франчайзи 10%.
Это дает практически любой франч. Здесь все просто. Приходим и говорим, что хотим продавать
через франча. Один важный момент. Логистика поставки коробок у франча должна быть отстроена.
Иначе будем убивать время на всевозможные контроли и согласования поставки.
Стоит заметить, что дешевые коробки при полном загрузе продавать не особо выгодно.
см табличку внизу.
Отдельная тема ИТС. К ней идет дополнительная нагрузка в виде обновления баз клиента.
Я предпочитаю отдать ИТС на сопровождение франчу. Ему лишняя копеечка, и мне проблем и потраченого времени меньше.
Как вариант ИТС поддержа может быть предметом торга за дополнительные проценты от основной коробки.
В табличке.
Затраты на продажу - пишем все время которое затрачено при переговорах и выход на переговоры.
Затраты на поставку - пишем все время которое затрачено на следующие операции: выставить счет, забрать коробку у франча, привезти клиенту, оформить документы, забрать деньги с франча за продажу, дополнительные бонусы клиенту.
3. Аренда сертификатов специалиста 1С. Очень хорошая тема для торговли.
Новым франчам нужны сертификаты. У нас они есть. Чем не предмет для торга.
Два основных стандарта продажи.
1. По 5% с продажи коробки, за каждый используемый сертификат при продаже.
2. Ежемесячная арендная ставка за сертификат специалиста. Как правило, стоимость 1 ФранчеЧаса.
ДАЛЬШЕ.
Отношения развиваются. Появляется доверие. Мы узнаем внутренние ресурсы франчей.
Соответственно:
1. Для франчей которые испытывают дефицит в квалифицированных кадрах. Можем спокойно поднять ценник до 60%-75% от выполненных/проплаченных работ. Клиенту выставляется ставка Фирмы Франчайзи. Лучше оформить ИП. Тогда франч спокойно может все услуги наши оплачивать.
Желающие обсудить Почему конкретно не хватает 1Сников, вам сюда //infostart.ru/public/145201/
2. При нормальных стабильных продажах спокойно можно договориться до 25% за коробку. Так называемая схема "50 на 50" :). Франчи ее активно используют.
ДАЛЬШЕ.
1. Франчи у которых проблемы с персоналом, а клиентов терять не хочется при форсмажорах начинают нуждаться в нас.
Стоит договариваться на 100% от ставки франча. Или как вариант продажи себя как эксперта. Т.е. выставляешь франчу свой номинал. Он крутит свой процент. Если клиент соглашается, можно поработать. Клиент не соглашается - проблемы франча и клиента франча.
Так же на крупных проектах франча можно занять ведущую роль. И получать дополнительные проценты от проекта...
2. Продаем отчеты о внедрении. Отчет о внедрении УПП весьма ценятся претендентами на кандидаты в ЦКП.
Ценник как договоримся. Мне нравится меняться на дорогой алкоголь согласно тарифу.
3. Присматриваем франча через которого можем продавать коробки за 35-40%.
Обязательно полностью отлаженная структура логистики. Франч должен быть на УСН(Д-Р), либо ОСНО.А если это еще и дистрибутор, то еще прекраснее :)
Основная ошибка новичков в том, что начинают торговаться за процент от продаж. Надо начинать с возможного дополнительного годового дохода для франча, при условии что мы работаем с ним. Конечные цифры обычно весьма неплохие, особенно для начинающих франчей. Пример годового среза продаж простейших коробок:
Не стоит забывать об обязательном сотрудничестве с ЦКП. УПП надо же через кого-нибудь грузить.
Не забываем что ИТС, отчеты о внедрении дополнительные бонусы за дополнительные проценты.
4. Участие в сопродаже. Зачастую франчи не всегда умеют дожимать клиентов в продажах. Можем помочь за 10-25% от стоимости крупной коробки/проекта.
Спокойно реализуется у франчей с плохо поставленной службой продаж.
5. При излишке загрузки,продаем проекты франчу. 10-20% от стоимости проекта.
ОБЯЗАтЕЛЬНО: заключается трехсторонний договор между фрилансером, заказчиком и франчем.
Предварительный кастинг специалистов франча. Закрепление конечных исполнителей в договоре.
Желательно включить в договор опцию "мани бэк", в случае смены конечных исполнителей франча.
Очень сильно увеличивает ответственность франча. иначе грозит невыполнение обязательств со стороны франчей.
6. Консультирование руководста франчайзи. Тоже оплачивается. Темы консультаций разнообразные. От особенностей сопровождения клиентов до организации работ и продаж.
Итак. Проходит день за днем... Год за годом... Может закраться мысль, а не стать ли франчайзи....
Но это совсем другая история...
Во вложении бланк расчета эффективности продаж коробок.
