Что мы ответим супермаркетам

29.03.06

Управление проектом

Сегодня с развитием сети супермаркетов ситуация в розничной торговле продуктовыми товарами, прямо скажем, критическая. На самом деле, кто же угонится за гигантской прожорливостью огромной сети супер магазинов, готовых гарантированно работать с оптовиком на протяжении не одного года, да еще по таким объемам! Но так ли безнадежно положение продуктового магазина, не принадлежащего огромной сети? Мы хотели бы в этой статьи изложить свои соображения по реорганизации без произведения крупных затрат обычного загородного магазина, находящегося вблизи трассы. Думаем, некоторые наши идеи заинтересуют не только директоров сельских магазинов...
Сегодня с развитием сети супермаркетов ситуация в розничной торговле продуктовыми товарами, прямо скажем, критическая. На самом деле, кто же угонится за гигантской прожорливостью огромной сети супер магазинов, готовых гарантированно работать с оптовиком на протяжении не одного года, да еще по таким объемам! Но так ли безнадежно положение продуктового магазина, не принадлежащего огромной сети? Мы хотели бы в этой статьи изложить свои соображения по реорганизации без произведения крупных затрат обычного загородного магазина, находящегося вблизи трассы. Думаем, некоторые наши идеи заинтересуют не только директоров сельских магазинов...

Итак, загородный магазин около трассы... Ваш магазин имеет несомненное территориальное преимущество: отсутствие ощутимой конкуренции, поэтому, все потенциальные покупатели – ваши, если только дела у вас не будут обстоять настолько плохо, что люди начнут ездить за продуктами в город или другой район. Таким образом, проблема сводится не к приобретению покупателя, а к его мотивации делать покупки. С другой стороны, вам интересен также, насколько мы понимаем, и транзитный покупатель, поскольку ваш магазин находится вблизи автомагистрали. Поэтому, необходимо всю реорганизацию вести с учетом потребностей и особенностей этих двух категорий потребителей, и для каждой из них определить меры повышения спроса, непосредственно ориентируясь на эти особенности.

Начнем с транзитного покупателя. Обычно, отправляясь в дорогу, человек не настраивается на серьезные покупки по пути. Это – в основном предметы первой необходимости и продукты питания, точнее, полуфабрикаты, колбасные изделия, молочные продукты, хлеб. Поведение транзитного покупателя в магазине, как правило, типично: он торопится, быстро ищет то, что ему нужно, делает покупку и уходит. Важно учесть, что чаще всего такие спонтанные покупки не целенаправленны: то есть, транзитный покупатель идет с намерением купить «что-нибудь на завтрак, ну, колбаски, йогурт и т.д…» Исходя из этого, становится понятно, что если такой потребитель не увидит с первого взгляда товар, от которого он несомненно бы не отказался – предложи ему кто-либо этот товар, то он его и не купит. Просто он торопится и не присматривается слишком внимательно, и возможно, большинство из своих потенциальных покупок он может просто не заметить. Поэтому, если ориентироваться на эту особенность покупателя, то прежде всего необходимо сгруппировать товар так, чтобы те из них, которые имеют интерес конкретно для него, попадали все сразу в его поле зрения. И прежде всего те товары, спрос на которые не так велик, как ожидается, а потом уже те, за которыми он пришел. При таком принципе повышается вероятность, что, придя за колбасой к завтраку, транзитный покупатель по пути прихватит баночку маринованных грибов, готовый суп, быстрорастворимый кофе, пару бананов, пачку сока... Сумма потенциальных покупок в таком случае возрастает с привычных для категории транзитного покупателя 50-70 рублей до 150-200. Разумеется, на пути транзитного покупателя, идущего за колбасой, не должны находиться, на пример, макаронные изделия, свежие грибы или весовой сахар. Перспективы повышения числа покупок этой категории потребителя весьма обнадеживающи, так как чаще всего останавливаются и выходят делать покупки мужчины, обычно не имеющие опыта повседневного приобретения продуктов питания, и потому могущие допустить и излишество, и перерасход, поддавшись сиюминутному желанию.

Для привлечения транзитного покупателя стоит позаботиться о рекламе вашего магазина. Так, проезжий водитель должен издалека увидеть, что он может здесь купить. Желательно использовать картинки, а не только надписи. Но здесь необходимо избегать вульгарности, свойственной загородной рекламе. Рекламный плакат не должен быть перегружен, слишком агрессивен и плохо исполнен. Смысл его должен быть ясен с первого беглого взгляда. Достаточно ненавязчивого сюжета с аппетитным дымящимся обедом в уютном семейном кругу и надписи: «Продукты в дорогу» над зданием магазина. Такой сюжет может вызвать приятные воспоминания об оставленном доме и близких у водителей-междугородников. И эти приятные мысли косвенно будут связаны с магазином за окном. При этом плакат лучше разместить на стене магазина, а не на отдельном штативе. Кстати, внешний вид магазина также должен соответствовать выбранному имиджу.

Поговорим теперь о местных жителях. Они, в отличие от предыдущей категории потребителя, не будут торопиться, делая выбор покупок, осмотрят весь ассортимент и выберут то, за чем пришли. То есть, спонтанных покупок этот покупатель делать почти не будет. И поэтому, здесь необходима долгосрочная политика выработки спроса. А именно, тот товар, который этот покупатель мог бы купить, но почему-то еще не купил, должен быть представлен особенно ярко и доступно. Так, на пример, изо дня в день, проходя за привычной пачкой молока и буханкой хлеба, местный потребитель должен видеть выставленные дорогие вина, рыбные продукты, полуфабрикаты. Здесь не имеет смысла выставлять скоропортящиеся продукты, так как созревание местного потребителя на незапланированные покупки будет проходить достаточно долго и станет приурочено к какому-либо событию: празднику, приезду родственников, просто, получению пенсии. И человек должен в этот момент вспомнить, что в магазине есть вот это и это. Психология загородного жителя такова, что он не будет покупать неизвестный ему товар. Следовательно, необходимо сделать этот товар для него привычным и известным, тогда только можно рассчитывать на повышения спроса на него. Стимулировать и ускорить подобное привыкание возможно, если как-то увеличивать время пребывания местного потребителя в магазине и проводить различные дегустационные акции. Для того, чтобы местный потребитель дольше пребывал в магазине, необходимо, чтобы магазин был уютным, теплым, светлым, чистым. Разумеется, в помещении с серым полом и потолком, с облезлыми стенами, да к тому же и холодным, вряд ли возможно рассчитывать на желание частого посещения от потребителя. Тем более, лучше всего может оттолкнуть даже потенциального покупателя грубое обращение продавцов, нетерпение, нечестность. Процесс произведения покупок может быть облагорожен неожиданными мелочами, напрямую не связанными с продуктовым магазином: красивыми светильниками, мягкими игрушками, выложенными позади кондитерских изделий, цветами у входа, возможностью получить небольшую скидку, если сумма покупок превысит определенную величину. Что же касается дегустаций, то они не должны быть навязчивыми, то есть, после того, как будет предложено попробовать дорогой сыр, не следует давать понять, что мы ожидаем мгновенной его покупки. Дегустацию лучше заранее отрепетировать, выучить текст обращения. Сотрудник магазина, принимающий участие в какой-либо рекламной компании, должен быть приятен в обращении, грамотен и, прежде всего, заинтересован, то есть, получать определенную надбавку за день участия в рекламной акции. Текст обращения может быть следующим: «Здравствуйте. В наш магазин был завезен новый ассортимент колбас. По этому случаю мы хотим изучить спрос наших покупателей и потому просим Вас попробовать и определить, какая из этих колбас Вам больше всего понравится, чтобы далее завозить ее в большем объеме» После того, как покупатель попробует несколько кусочков, грамм по 5-10 разной колбасы и скажет свое мнение, необходимо его поблагодарить и сказать, что он всегда может найти эти продукты там-то и там-то. Проводящий дегустацию должен знать подробную информацию о рекламируемом продукте, а так же быть готовым к различной типовой реакции потребителя. Так, на комментарий по поводу цены предлагаемой колбасы, можно дружески заверить, что Вы же сами убедились, что эта колбаса того стоит, а потому позволить себе взять триста грамм к празднику – всегда можно.

Большим стимулом повышения спроса любого потребителя является система открытых витрин. Позволить себе не купить товар, удаленный от покупателя прилавком и продавцом, кажется проще, чем тот товар, который можно взять рукой и подержать, рассмотреть его этикетку, почувствовать его вес и запах. Это относится прежде всего к вино водочным изделиям, рыбным и овощным консервам, полуфабрикатам, майонезам, йогуртам, сокам, минеральным водам, кондитерские изделия. При этом кондитерские изделия необходимо предварительно расфасовать по пакетам с указанием веса и цены. Покупатель в этом случае получает возможность сравнить затраты и количество приобретаемого товара. Так, если бы обычно, покупая конфеты у продавца он попросил бы грамм 300, то теперь, видя пакетик с 300 граммами этих конфет и с 450 граммами, он, при несомненном большем количестве желаемого товара, видит, что стоимость отличается в пределах 5-7 рублей. И, держа в руках больший по объему пакет, скорее всего, не станет класть уже его обратно.

При планировании торгового зала особое внимание нужно уделить кассе. Касса – это то место, где покупатель может по неволе задержаться, скучать, а потому, может что-то внимательно рассматривать. При этом, большинство покупок он уже сделал и вряд ли готов снова потратить много денег. Традиционно у кассы выкладывают товары, за которыми обычно специально никогда не ходят: дорогой шоколад, жевательные резинки, также газеты и журналы. Однако, кассу можно использовать и более эффективно для целей рекламы, а именно, выделив какой-то отдельный товар, спрос на который вы хотите повысить в самые ближайшие сроки. На пример, неожиданно для себя, покупатель может найти у кассы только один какой-то сорт хорошего вина. Не лишней будет красивая, но компактная надпись типа: «Это изысканное молдавское вино к Вашему столу сегодня у нас дешевле, чем обычно!»

По поводу планирования закупок, необходимо преследовать политику понижения объемов и расширения ассортимента. Хорошо найти несколько средних оптовиков, предложить заключить с ними долгосрочный договор с указанием гарантированного еженедельного объема закупок разных категорий товаров. На основании этого возможно и нужно претендовать на скидку постоянного клиента. Но надо учитывать, что объем ваших закупок у этого поставщика должен представлять ощутимую долю от его поставок, только тогда скидки будут хорошими. Только имея такую сеть постоянных поставщиков, можно как-то конкурировать с прессингом супермаркетовских цен. Дело в том, что любой супермаркет – это звено какой-то гигантской сети. Соответственно, объемы сетевых закупок супермаркетов чрезвычайно велики, потому сетям супермаркетов поставщики предоставляют хорошие скидки, а те в свою очередь, могут установить цены реализации ниже, чем не у супермаркета. Казалось бы, чем может ответить частный магазин, тем более, загородный. Объемы его закупок ничтожны, по сравнению с потребностями сети супермаркетов. Но не стоит забывать, что с развитием подобных монополий, не только розничные магазины оказались на обочине, но также и мелкие и средние оптовики и производители, не представляющие интереса для гигантов супермаркетов. Именно в симбиозе с такими поставщиками возможно что-то противопоставить торговым монополиям, при этом, даже успешно конкурировать, но только, если заключить договор на долгосрочные поставки и на объемы, интересные для поставщика. Кстати говоря, однотипность ассортимента супермаркета – это еще одна проблема. Есть множество мелких производителей не представивших как-либо свой товар в сети супермаркетов, в следствие небольшого его объема. Их и необходимо разыскивать менеджеру магазина.

При внедрении предложенных мер необходимо спланировать поставки сопутствующих материалов: пакетов, оберточной бумаги, резервных рулонов ценников, корзин потребителя, ячеек для хранения сумок, спланировать размещение охраны при использовании открытых витрин, продавцов-консультантов. Еще раз хочется поговорить о сервисе. В начале каждого дня хорошо проводить пятиминутки, где будет объявлена общая информация о товарах, на которые необходимо концентрировать внимание потребителя, проводимых рекламных акциях. Нелишним будет ежедневное напоминание о вежливости в обращении с покупателем. Необходимо выработать для сотрудников общую рекомендуемую схему поведения с разными категориями покупателей: грубиян, подозрительный, торопливый, рассеянный, бедный, богатый, пришедший с семьей, и ежедневно напоминать о стиле поведения с какой-то одной категорией. Ни в коем случае нельзя на утренних пятиминутках касаться конфликтных ситуаций. Сотрудники должны приступать к работе со светлыми мыслями. Лучше, напротив, с утра говорить о премиях, поощрении способных сотрудниках, предстоящей зарплате, праздниках и радостных событиях. Мы уверены, что при комплексном подходе к организации торговли, объем розничных продаж в загородном магазине может значительно увеличиться без существенных дополнительных затрат.

Если Вам показалась интересной эта статья, то Вы можете связаться с нами и задать свои вопросы. Мы готовы совместно обсудить ситуацию в Вашем магазине, как лучше разместить витрины, какое оборудование купить, как автоматизировать розничный учет, на каком программном обеспечении остановить свой выбор, и т.д.

С уважением - партнерство программистов в 1С на \"Народе\"
http://www.o-planet-1c.narod.ru

См. также

Компетенции и навыки РП Конфигурации 1cv8 Бесплатно (free)

В процессе написания статей на тему Идеальное место работы ЗУПера нужен аргументированный текст про адекватного РП и тимлида. Информации получилось много, поэтому выделю в отдельные 2 статьи. Рассмотрим все особенности работы руководителей проектов.

02.05.2024    2977    0    biimmap    39    

38

Канбан и поставка ценности Программист Платформа 1С v8.3 Бухгалтерский учет 1С:Бухгалтерия 3.0 Бесплатно (free)

При разработке 1С:Бухгалтерии 8 используются унифицированные процессы обработки задач, построенные на методике Kanban. О том, как выглядит доска задач, в чем пишут код команды – в конфигураторе или в EDT, и что делается для повышения качества и понятности кода самого многопользовательского проекта фирмы «1С», пойдет речь в статье.

26.04.2024    4093    0    mrXoxot    5    

29

Канбан и поставка ценности Платформа 1С v8.3 Бухгалтерский учет 1С:Бухгалтерия 3.0 Бухгалтерский учет Бесплатно (free)

Применение Agile в отделе разработки 1С:Бухгалтерии не сразу оправдало возложенные на него ожидания. Но только благодаря гибким методикам удалось стабилизировать выпуск релизов и перестроить разработку так, чтобы она всегда начиналась с анализа задачи и с общения с пользователями. Расскажем об квинтэссенции опыта разработки самого многопользовательского проекта фирмы «1С».

23.04.2024    3437    0    user1853337    8    

29

Кейсы проектов Руководитель проекта Бесплатно (free)

Как определить, что риск проекта высок настолько, что взяться за него – в 99% случаев значит потерять драгоценное время, деньги и другие ресурсы? Как еще до старта определить, что проект в лучшем случае на выходе станет пародией на задуманное, а в худшем – будет сорван? Сформулируем список типовых рисков срывов проекта и постараемся уберечь от ошибок внедренцев и заказчиков.

20.12.2023    3314    0    1СERP    21    

31

Кейсы проектов Программист Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Платформа 1С v8.3 1С:ERP Управление предприятием 2 Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Россия Бесплатно (free)

В 2021 году начали проект в дистрибьюторской компании. Имели большой опыт внедрения УПП, но периодически возникали вопросы. Зачем что-то придумали в ERP, что стало менее удобнее, чем было в УПП? Почему нельзя было взять лучшие идеи из УПП и ERP и скрестить их? А идея, что обеспечение нужно выносить из заказов, с каждым новым проектом находила все большее подтверждение. В итоге на этом проекте удалось применить лучшие (на мой взгляд) методические решения, которые мне довелось внедрять в конфигурациях УПП и ERP, в т.ч. подход, что реагировать нужно только на важное (то, как на заре появления ERP Фирма 1С ее позиционировала).

05.07.2023    15052    0    ASchekachev    37    

55

Канбан и поставка ценности Бесплатно (free)

Когда ИТ-отдел разрывается между разнотипными задачами от внутренних заказчиков, стоит посмотреть в сторону гибких подходов. О том, как, используя три практики Канбана – WiP-лимит, визуализация и распределение по сервисам – улучшить отношения с заказчиками, не бояться давать обещания по срокам и укладываться в них, на конференции Infostart Event 2021 Moscow Premiere рассказал руководитель направления 1С в компании UTG Станислав Алексенко.

28.06.2023    6165    0    stnslv    5    

25

Управление проектом Команда Платформа 1С v8.3 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Управление холдингом Бесплатно (free)

Предыдущие мои статьи на тему управления проектами носили концептуальный характер – ради чего мы делаем проекты, почему мы не получаем поддержку от коллектива пользователей, где найти помощь и мотивацию, как победить сложного заказчика. Теперь от концепций перейдем к технологии. Первая часть будет посвящена вопросам декомпозиции проектных задач на подзадачи для выявления узких мест нашего проекта.

10.02.2023    5210    0    andironenko    3    

32

Компетенции и навыки РП Бизнес-аналитик Руководитель проекта Бесплатно (free)

Многое узнать ты еще можешь, мой старый падаван. Это только начало… Если честно, каждый раз, когда мне предлагают поднять тему “компетенций руководителя проекта”, у меня возникает ощущение, что я все время бьюсь в одну и ту же стену.

12.01.2023    5788    0    MariaTemchina    28    

22
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. Bond008 31.08.06 17:21 Сейчас в теме
Очень интересный материал
2. пользователь 10.06.09 09:48
Сообщение было скрыто модератором.
...
3. PochekutovOleg 21.11.11 16:03 Сейчас в теме
Интересные соображения
Оставьте свое сообщение