Приветствую тебя, мой дорогой любитель всего нового, интересного. Хотя речь пойдет о старом.
В этой статье я расскажу, в частности, зачем и как тебе избавиться от 80% твоих клиентов, или 80% твоей работы, что по сути одно и тоже. И заодно избавишься 80% проблем.
Для этого мы с тобой обратимся к старому доброму принципу Парето.
Для нашего случая представим, что некая фирма-франч имеет 10 клиентов, каждым из которых дорожит весьма и весьма, холит их и лелеет. И тут приходит некто Парето и предлагает отказаться от 80 процентов клиентов, и оставить 20%. Директор в шоке, бухгалтер в панике. И тут начинается самое интересное, но далекое от высшей математики и совсем не похожее на язык запросов.
Вот что мы имеем в первом раскладе, см. таблицу 1 (цифры условные).
Имеем 10 клиентов, общий доход по ним составляет 30800 руб.
Далее, считаем процент дохода, для последующего сравнения. В следующей колонке – количество часов, которые фирма в целом тратит на клиента (все часы, даже на дорогу и бутерброды). Таким образом можно вычислить фактическую стоимость 1 часа работы по каждому клиенту – сумму дохода делим на количество часов.
Таблица уже отсортирована по стоимости часа, что нам, собственно, и нужно.
|
Таблица 1. Все клиенты, отсортированные по фактической стоимости часа |
||||
|
Клиент |
Доход |
Процент дохода |
Затрачено часов |
Цена часа |
|
А |
500 |
1,623 |
1 |
500,00 |
|
В |
1100 |
3,571 |
2 |
550,00 |
|
Д |
10000 |
32,468 |
15 |
666,67 |
|
И |
600 |
1,948 |
0,9 |
666,67 |
|
Б |
700 |
2,273 |
1 |
700,00 |
|
К |
900 |
2,922 |
1 |
900,00 |
|
Л |
1200 |
3,896 |
1,3 |
923,08 |
|
М |
2000 |
6,494 |
2 |
1000,00 |
|
Г |
1800 |
5,844 |
1 |
1800,00 |
|
Н |
12000 |
38,961 |
5,6 |
2142,86 |
|
ИТОГО: |
30800 |
100,000 |
30,80 |
984,93 |
Сколько составляет 20% от 10 клиентов? Верно, это два клиента. Соответственно, берем нижних двух клиентов из последних строчек. Тех, у кого цена часа самая высокая. С ними мы и предполагаем работать далее, см. таблицу 2.
|
Таблица 2. Доходные клиенты - 20% от общего количества |
||||
|
Клиент |
Доход |
Процент дохода |
Затрачено часов |
Цена часа |
|
Г |
1800 |
5,844 |
1 |
1800,00 |
|
Н |
12000 |
38,961 |
5,6 |
2142,86 |
|
ИТОГО: |
13800 |
44,805 |
6,6 |
1971,43 |
Как видно, в первой таблице средняя цена часа составила 984.93 руб.
Во второй таблице стоимость часа выросла, теперь она 1971.43 руб.
Далее товарищ Парето производит математическую магию, вот что мы имеем.
- Экономия затраченных часов: 30.8 - 6.6 = 24.2 часа.
- Экономия часов, %: 100 * (30.8 - 6.6) / 30.8 = 78.57 %
- Снижение валового дохода %: 100 * (30800 - 13800) / 30800 = 55.19%
- Увеличение производительности труда, %: 100 * (1971.43 – 984.93) / 1971.43 = 100.16%
Директор первое время, конечно, возмущен, ведь падение дохода, составляет 55.19% - то есть вдвое!
Однако, как мы видим, при этом падение расходов в виде затраченного времени получается почти 80% (точнее, 78.57%).
Также ранее мы тратили 30.8 часов, а теперь всего 6.6 часа!
Отсюда и получается магия увеличения производительности труда – увеличение в 2 раза! Практически путём отказа от клиентов.
Высвобожденное время можно потратить на обслуживание наших оставшихся клиентов, наверняка у них есть, чем заняться, а также найти новых, у которых цена часа будет такой же высокой. (Кстати, можно пойти другим путем – найти новых клиентов, и постепенно отказываться от малоприбыльных).
Таким образом, производя нехитрое манипулирование, например 1 раз в квартал, отказываясь от части клиентов, можно получить рост производительности труда более чем 100% ежеквартально.
Кстати, у нас высвободилось 24.2 часа. Если мы займем это время с той же стоимостью часа, то получим 24.2 * 1971.43 = 47708.61 руб, что значительно превышает наш первоначальный доход в 30800 руб. Практически в полтора раза. Замечу, мой юный друг, это при тех же затратах времени, соответственно, не нужно нанимать новых замечательных юных сотрудников.
Что же такое, принцип Парето? Почему 20/80? Изначально эти цифры, 20, 80 – просто эмпирически выведены. А также это красиво – 20 смотрится лучше, чем, например, 16,689895, верно?
В целом, принцип Парето был сформулирован как «20 процентов ваших клиентов дают вам 80 процентов прибыли, а оставшиеся 80% клиентов дают вам 20% прибыли». Тут конечно, формула, повторюсь, чисто практически-эмпирическая, но для нас, практических деятелей, она весьма и весьма хорошо подходит.
Берем 80% клиентов, которые приносят нам 20 процентов прибыли, и передаем их другим замечательным фирмам – пускай удивляются нашей щедрости, а сами, радостно потирая потные ладошки, наслаждаемся свободным временем и бежим ловить покемонов.
Ура, товарищи!
