Выйти на рынок ЕС с программой 1С – не просто, а очень просто

Выйти на рынок ЕС с программой 1С – не просто, а очень просто

Хочу предоставить Вашему вниманию текст доклада, который планировался для выступления в «Международной секции» на конференции «Инфостарт 2017».

В этой статье мне хочется помочь тем 1С:Компаниям из России или из стран СНГ, которые хотят распространить свою деятельность на страны ЕС (и готовы к этому). Я предложу вам варианты – как выйти на рынок стран Европы со своими или типовыми 1С:Проектами.

Предполагаю, что это может заинтересовать Российские компании, которые являются довольно крупными, имеют в своем составе большое количество специалистов, которым стало «тесно» на внутреннем рынке и есть желание расширить географию своей деятельности. Особенно большие возможности могут быть у компаний, которые имеют собственные отраслевые разработки.

Я являюсь руководителем одной из фирм-разработчиков и распространителей программ «1С» в г. Рига (Латвия). Мне хорошо известна ситуация с распространением и внедрением 1С:Проектов на территории прибалтийских стран – Латвия, Литва, Эстония. Поэтому в качестве первого варианта «выхода» в ЕС, можно рассмотреть облегченный путь – это «выход» на рынок прибалтийских стран.

Обзор рынка стран Прибалтики

Почему мы считаем, что удобно использовать страны Прибалтики в качестве начальной или стартовой площадки?

Во-первых, в странах Прибалтики по сравнению с прочими странами ЕС имеется ряд важных преимуществ:

• В этих странах имеется достаточно большая доля бизнеса, связанная с Россией. Много проектов предполагают консолидированный учет нескольких филиалов Заказчика, часть которых находится в России или странах СНГ.

• Наличие большой доли русскоговорящих сотрудников, как на фирме Заказчика, так и на фирмах франчайзи «1С». Не надо много говорить о том, что это в несколько раз ускоряет процесс общения, понимания и внедрения задачи.

• Уже имеется большое распространение программ «1С», то есть программа известна и более или менее популярна в зависимости от страны.

• Имеется большое количество пользователей, знакомых с программой «1С», которые быстро освоят новые продукты и которые положительно относятся к «1С».

• В странах Прибалтики имеется минимально необходимое количество  специалистов по «1С» (программистов, консультантов, внедренцев), которые могут помочь в процессе внедрения проектов на местах. Но, в то же время, местных специалистов не так много, что обеспечивает небольшую конкуретность Компаниям, которые готовы зайти на рынок Прибалтики. Местных специалистов можно активно использовать для работы и непосредственного общения с клиентом на местах.

Во-вторых, в Прибалтике очень слабо представлены все многообразие конфигураций  программы «1С». На рынке, в основном, массово представлены два продукта из линейки «1С»: «Бухгалтерия» и «Управление торговлей». Этими продуктами торгуют все местные фирмы франчайзи и эти продукты адаптированы под местное законодательство.
Если же появляется клиент, которому необходимо какое-либо отраслевое решение или просто что-то, отличное от «Бухгалтерии» и «Управление торговлей», то удовлетворить запрос клиента становится проблемой. И причин здесь много, в том числе:

• Отсутствие специалистов по таким решениям. Фирме франчайзи не выгодно тратить время на содержание специалиста по отдельным отраслевым решениям.

• Нет возможности грамотно и полноценно произвести презентацию найденного типового Российского решения.

•  Из-за плохого знания типового решения приходится увеличивать стоимость и сроки внедрения, что также отпугивает многих клиентов.

• Как правило, возникает необходимость локализации типовой Российской конфигурации. При этом, часто, заказчик не готов платить больших денег за эту работу.

• В результате компромиссов между местным внедренцем и Заказчиком появляются малокачественные решения, которые понижают рейтинг программы «1С».

Таким образом, крупная Компания с большим количеством  специалистов по программе «1С» становится вне конкуренции по сравнению с местными фирмами франчайзи. Компания может осуществить более качественное предложение своего продукта, обеспечить более быстрое и, главное, более качественно внедрение. За четкие, быстрые и качественные решения Заказчики готовы платить.
В результате такая Компания может быстро захватить, в плане внедрения «1С», либо отдельные направления или целые страны (например, Литва, в которой программа «1С» представлена на самом зачаточном уровне).
В России, фирмы-франчайзинги, в основном, продают и поддерживают уже типовые решения на платформе «1С», в том числе и отраслевые решения. В странах ЕС ситуация немного другая.
Все типовые конфигурации «1С» предварительно нужно дорабатывать под местное законодательство, переводить на государственный язык и, порой, дорабатывать под требования клиента.
На сегодняшний день в Прибалтике локализованы следующие конфигурации:

• «1С:Управление Торговлей для Балтии»,

• «1С:Управление небольшой фирмой для Балтии»,

• «1С: Розница для Балтии»,

• «1С:Бухгалтерии»,

• «1С: Зарплата и Управление персоналом».

Как видно, отраслевых решений в этом списке нет.
С локализацией Российских типовых отраслевых конфигураций к местной специфике у местных разработчиков возникают проблемы, о которых я уже писал выше. Практически, только в Латвии есть несколько компаний, способных на такие разработки. В Эстонии специалистов по «1С» очень мало, в Литве их практически нет. В нашу латвийскую фирму постоянно обращаются с просьбами автоматизировать фирмы в Эстонии или Литве.
Основные направления, по которым поступают запросы на автоматизацию бизнеса:

• Логистика перевозок.

• Логистика склада.

• УПП – ЕРП.

• Вообще нет внедрений по Мобильным приложениям.

• Связь с различными Интернет-проектами: интернет-продажи, оказание услуг, прием заявок и т.д.

• Санаторий, гостиница.

• Ресторан.

• Розница – дополнительные функции: скидочные, подарочные карты.

В последние несколько лет у нас значительно вырос спрос на автоматизацию бизнес процессов в торговле, производстве, медицинских учреждениях, гостиницах и т.д. Связано это с большой нехваткой персонала. И предприятия пытаются автоматизировать ряд процессов, на которых ранее были задействованы люди.
Персонала, в первую очередь, не хватает из-за того, что огромное количество людей из Прибалтики уехало в Европу. Во-вторых, с рынка труда постепенно уходят кадры, обучавшиеся в школах, институтах в советское время. А уровень образования за последние 20-лет значительно упал.
Для руководства компаний единственным выходом, чтобы не быть зависимыми от наличия работников, остается максимально автоматизировать учет. Основным требованием к программе стали: «сделайте на экране только одну кнопочку, на которую пользователь будет нажимать и все автоматически будет формироваться».
В результате, очень востребованы стали решения:

• Электронный обмен документами, автоматическое формирование документов в программе из структурированных данных, автоматическое преобразование бумажных документов в электронный формат для дальнейшей загрузки в программу.

• Интернет продажи: остатки товара загружаются в onlinе режиме на сайт, покупатель делает заказ, на его основании в программе автоматически без участия пользователя формируется счет и отправляется покупателю.

• Автоматическое формирование счетов всем клиентам и отправка их на е-mail.

• Автоматическое формирование напоминаний о долгах, отправка их на е-mail, или sms-сообщением.

• Мобильные агенты.

• И т.д.

Многие из названных мной задач уже давно активно используются в России при работе с программой «1С». Однако, в Прибалтике эти функции распространены очень слабо и их внедрение вызывает определенные сложности.
Фирмы-франчайзи в Прибалтике – это небольшие фирмы, с небольшим количеством  специалистов и программистов по «1С». Соответственно, возможности быстро и качественно автоматизировать различные области хозяйственной деятельности собственными силами нет. Особенно, если речь идет об автоматизации производства, внедрении ERP. На сегодня в Прибалтике нет ни одного успешно внедренного и работающего решения ERP, несмотря на многочисленные попытки.
В результате возникла парадоксальная  ситуация: спрос на отраслевые решения есть, а возможности его удовлетворить нет.
Таким образом, рынок практически открыт, свободен и доступен для вхождения на него крупных Компаний, имеющих богатый опыт внедрений конфигураций «1С».
При наличии у Вас опыта можно закрепляться на рынке по внедрению отраслевых решений или отдельных востребованных функций. 

Сравнение  учетно-финансовых программ Прибалтики

Распространяемые в Прибалтике учетные и финансовые программы можно разделить на три группы:

1. Программы местных разработчиков.

2. Западные программы.

3. Российская программа «1С».

Программы местных разработчиков
Они пока лидируют по использованию программ (исключение  составляет Латвия, где программа «1С» занимает 50% рынка).

• Интерфейс этих программ разрабатывается только на государственном языке.

• Цена большинства из них сравнима с ценой программы «1С». Но есть и те, которые дороже «1С» в 2-3 раза.

• Местные программы, как правило, уступают возможностям и функционалу, реализованному в  программах «1С» версии 8.3.

• Наблюдается постоянная тенденция к уменьшению доли этих программ на рынке.

• Как правило, программы  разрабатывают небольшие местные фирмы.

• У местных разработчиков практически нет отраслевых решений.

Западные программы

• Поставляются с английским интерфейсом и некоторые с интерфейсом на государственном языке страны.

• Стоимость их в десятки раз дороже местных программ или программы «1С». Для небогатой Прибалтики это самый большой недостаток этих программ.

• Такими программами пользуются единичные очень крупные организации или госструктуры.

• Западные программы постепенно уходят с рынка Прибалтики из-за их дороговизны. Последние несколько лет наблюдается тенденция по замене дорогих «Западных программ» на более дешевые аналоги, и, в частности, на программы «1С».

Программы «1С»

• В Прибалтике, особенно в Латвии, во многих компаниях для автоматизации бухгалтерского учета предпочитают использовать программу «1С».

• Стопроцентно такой выбор делают компании, где руководство - русскоязычное, и преобладают русскоязычные сотрудники. С 2010 года, когда получила широкое распространение 8-я версия программы «1С»,  многие латышскоязычные компании также перешли на ведение бухгалтерского учета на «1С» .

• С одной стороны, это связано с затяжным кризисом и падением платежеспособности компаний. С другой стороны, качество и положительный имидж программ «1С» неуклонно растет. В результате все более востребованной становится доступная по цене программа «1С», имеющая разнообразные решения для автоматизации бизнес процессов.

Наш опыт внедрения программ «1С» в странах EC

Мы имеем также опыт внедрения 1С программ в странах ЕС. Конфигурации нашей фирмы стоят в Германии, Ирландии, Италии, Англии, Швеции.

На текущий момент все наши клиенты в этих странах – это бывшие или сегодняшние соотечественники, которые проживают или ведут бизнес в ЕС. Со слов этих клиентов, местные импортные программы - дорогие и малопонятные. Поэтому они выбрали программу «1С».

Программа «1С» востребована на Западе из-за своей доступности по цене, а также в связи с тем, что в странах Европы проживают все больше и больше наших бывших соотечественников, которые открыли там бизнес и которые хотели бы иметь программу на русском языке.

Но у этих клиентов возникает проблема с поиском компании, которая сможет обслуживать и дорабатывать программу «1С» под их требования. При этом большое значение для них имеет территориальное нахождение обслуживающей компании. Нас выбирают, так как мы также расположены в ЕС и можем мобильно обслужить клиента.

У наших клиентов установлены два варианта программ «1С»:

• Торгово-учетные программы, локализованные под законодательство страны клиента и доработанные под его требования..

• «Бухгалтерия для Латвии» для филиалов Латвийских компаний, которые территориально находятся в странах ЕС. При этом также производится некоторая доработка программы.

Имеются большие проблемы с установкой программы «1С:Бухгалтерия» в странах ЕС. Строгие налоговые и законодательные требования в странах ЕС практически закрывают доступ к установке «чужих» бухгалтерских программ. Поэтому мы больше сосредоточены на внедрении учетных, а не финансовых программ.
Внедрение программ «1С» в странах ЕС имеет те же особенности, что и внедрение программ в Прибалтике:

• Необходимость локализации. Перевод основных используемых блоков конфигурации на язык общения в компании. А также по требованию клиента на местный и, возможно, на английский язык.

• Корректировка под местное законодательство.

• Возможность консультаций, общение с персоналом на понятном обоим сторонам  языке.

Наша практика показала, что эта работа не составляет большой проблемы.

Для эффективного выхода на рынок учетно-финансовых программ Европы мы предлагаем налаживать сотрудничество с Прибалтийскими фирмами - разработчиками программы «1С», которые могут:

• помочь с переводом интерфейса,

• взять на себя обучение на местах,

• взять на себя консультации, общение с клиентом. 

Заключение

Как и везде, рынок требователен к стоимости продуктов и работ. Страны Прибалтики  не богаты и стоимость - важный фактор. Практически все наши попытки подключить к совместному внедрению проектов «1С» какие-то Российские фирмы, заканчивались именно на этом пункте, на слишком высокой предложенной стоимости с российской стороны.

То есть Прибалтика – это не то место, где можно один раз хорошо заработать и уйти на покой. Это просто незаполненный рынок, на котором можно регулярным трудом заполнить открытые ниши.

Зарплаты ведущих специалистов по программе «1С» в Латвии - 1000-2000 Евро в месяц на руки. Но специалистов не хватает, и сегодня распространено привлечение на постоянную работу специалистов из Украины и Белоруссии.

В Латвии также благоприятные условия по организации офиса или своего представительства. Например, в Латвии по небольшой цене возможно приобрести в Риге офисные помещения по цене 200-300 Евро/м2 за помещение в 200-400 м2. Аренда помещений А класса стоит около 10-15 Евро/м2.

Сейчас группой программистов разрабатывается  международная конфигурация, в разработке которой можно принять участие и использовать эту разработку для продвижения  программ «1С» в странах ЕС. 

Мы же рекомендуем обратить внимание на рынок ЕС компаниям, которые имеют свои отраслевые или специфические разработки, отлаженные на российском рынке. И в сотрудничестве с прибалтийскими фирмами - разработчиками «1С» осуществлять экспансию своего продукта в страны Прибалтики и ЕС.