Ошибки управленцев: манипулируем сотрудниками правильно

28.01.19

Управление проектом

Перед стартом онлайн-конференции «Гнев и слезы руководителя», рассказываем о нашем очень эффективном спикере – Андрее Останине.

Биографическая справка
Андрей Останин с 2003 года директор по продажам, коммерческий директор в крупнейших российских компаниях («Ультра Стар», «Евросеть», GeneralSatellite, НПФ «Беркут», Холдинг RBI, ГК «Эталон»). С 2016 года – бизнес-тренер компании «Активный мир» – крупнейшем в СЗФО провайдере известных российских и мировых тренеров.

Имеет ли право начальник манипулировать своими подчиненными? Манипуляция – весьма распространенный способ влияния. Как научиться ее распознавать, применять эффективные техники противодействия и конструктивно разрешать – все секреты в интервью бизнес-тренера-практика Андрея Останина.

«В манипуляции важнее не средства, которые использует манипулятор, а понимание его цели. Манипуляция – это всегда скрытое влияние. Когда ваш оппонент определенными способами заставляет сделать вас то, что выгодно не вам, а ему.

В противовес манипуляции существует цивилизованное влияние. Инструментарий используется тот же самый, что и при манипуляции, но вместе с оппонентом вы идете к общей цели. Рассмотрим примеры цивилизованного влияния, чтобы просто отличать его от манипулятивного.

Пример №1

Представьте, что вы руководитель отдела продаж крупного холдинга. В подчинении у вас есть сотрудник, пусть он будет Степан Каштанов. Товарищ Каштанов на протяжении трех месяцев не выполняет план продаж. С ним проводили и дополнительное обучение, и мотивирующие беседы, и даже давали "теплых" клиентов. Весь отдел-продаж выполняет план, а Степан нет.

Цель менеджера по продажам – выполнить ежемесячный план, чтобы получить зарплату и премию. Цель руководителя отдела продаж –  выполнение каждым плана продаж, что в итоге обеспечивает план подразделения, а значит, и его, руководителя, зарплату. То есть у сотрудника и руководителя единая цель.

Что делает руководитель отдела продаж? Вызывает Степана Каштанова и говорит: "Слушай, мы с тобой это делали? Делали. Это делали? Делали. Все план выполняют, а ты не выполняешь. Знаешь, если ты в этом месяце план не выполнишь, то я тебя уволю".

С одной стороны, это манипулятивная техника – шантаж. Но цели у участников одинаковые, значит, в данном контексте это цивилизованное влияние. Помните, когда вами манипулируют, возможно, это и не манипуляция вовсе.

Пример №2

Все тот же Степан Каштанов и его жена, которая просит купить ей шубу. Она использует манипулятивные приемы из серии: "Ты любишь меня?", "Вот, у Насти шуба какая красивая, Максим купил ей", "Мне не в чем зимой ходить, я замерзну!" и так далее.

Манипуляция или влияние? Помните о цели! С первого взгляда это выглядит, как манипуляция. Но если посмотреть шире: они семья и любят друг друга, хотят быть и дальше вместе, им важно цементировать свой брак, ведь каждый из них хочет, чтобы брак был крепче. В жизни есть соблазны, и для жены Степана Каштанова – это шуба.

Когда ваша жена просит шубу, она подсознательно укрепляет брак. Она хочет, чтобы ее мужчина инвестировал в их отношения. Чем больше мужчина инвестировал в женщину денег, времени, тем меньше вероятность, что они расстанутся. Потому что умный мужчина понимает: вот сейчас мы расстанемся, появится новая супруга/девушка и ей также нужна будет новая шуба, машина, сумочка, часики, второе высшее и так далее – список можно продолжать до бесконечности.

Получается, что у Степана Каштанова и его жены цель одна – сохранить семью. Жена показывает Степану один из путей сохранения семьи, через заботу о ней и ее потребностях. Соответственно, это пример цивилизованного влияния. Если цель одна – это всегда цивилизованное влияние, если цели разные и имеет место принуждение, это манипуляция».

Ну а если вы хотите посмотреть на этого человека, вот его видео-визитка для нашей конференции:

 

 

Не согласны с мнением Андрея? Давайте обсудим в комментариях.

 

См. также

Компетенции и навыки РП Конфигурации 1cv8 Бесплатно (free)

В процессе написания статей на тему Идеальное место работы ЗУПера нужен аргументированный текст про адекватного РП и тимлида. Информации получилось много, поэтому выделю в отдельные 2 статьи. Рассмотрим все особенности работы руководителей проектов.

02.05.2024    3003    0    biimmap    39    

38

Канбан и поставка ценности Программист Платформа 1С v8.3 Бухгалтерский учет 1С:Бухгалтерия 3.0 Бесплатно (free)

При разработке 1С:Бухгалтерии 8 используются унифицированные процессы обработки задач, построенные на методике Kanban. О том, как выглядит доска задач, в чем пишут код команды – в конфигураторе или в EDT, и что делается для повышения качества и понятности кода самого многопользовательского проекта фирмы «1С», пойдет речь в статье.

26.04.2024    4120    0    mrXoxot    5    

29

Канбан и поставка ценности Платформа 1С v8.3 Бухгалтерский учет 1С:Бухгалтерия 3.0 Бухгалтерский учет Бесплатно (free)

Применение Agile в отделе разработки 1С:Бухгалтерии не сразу оправдало возложенные на него ожидания. Но только благодаря гибким методикам удалось стабилизировать выпуск релизов и перестроить разработку так, чтобы она всегда начиналась с анализа задачи и с общения с пользователями. Расскажем об квинтэссенции опыта разработки самого многопользовательского проекта фирмы «1С».

23.04.2024    3451    0    user1853337    8    

29

Кейсы проектов Руководитель проекта Бесплатно (free)

Как определить, что риск проекта высок настолько, что взяться за него – в 99% случаев значит потерять драгоценное время, деньги и другие ресурсы? Как еще до старта определить, что проект в лучшем случае на выходе станет пародией на задуманное, а в худшем – будет сорван? Сформулируем список типовых рисков срывов проекта и постараемся уберечь от ошибок внедренцев и заказчиков.

20.12.2023    3330    0    1СERP    21    

31

Кейсы проектов Программист Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Платформа 1С v8.3 1С:ERP Управление предприятием 2 Оптовая торговля, дистрибуция, логистика Россия Бесплатно (free)

В 2021 году начали проект в дистрибьюторской компании. Имели большой опыт внедрения УПП, но периодически возникали вопросы. Зачем что-то придумали в ERP, что стало менее удобнее, чем было в УПП? Почему нельзя было взять лучшие идеи из УПП и ERP и скрестить их? А идея, что обеспечение нужно выносить из заказов, с каждым новым проектом находила все большее подтверждение. В итоге на этом проекте удалось применить лучшие (на мой взгляд) методические решения, которые мне довелось внедрять в конфигурациях УПП и ERP, в т.ч. подход, что реагировать нужно только на важное (то, как на заре появления ERP Фирма 1С ее позиционировала).

05.07.2023    15082    0    ASchekachev    37    

55

Канбан и поставка ценности Бесплатно (free)

Когда ИТ-отдел разрывается между разнотипными задачами от внутренних заказчиков, стоит посмотреть в сторону гибких подходов. О том, как, используя три практики Канбана – WiP-лимит, визуализация и распределение по сервисам – улучшить отношения с заказчиками, не бояться давать обещания по срокам и укладываться в них, на конференции Infostart Event 2021 Moscow Premiere рассказал руководитель направления 1С в компании UTG Станислав Алексенко.

28.06.2023    6179    0    stnslv    5    

25

Управление проектом Команда Платформа 1С v8.3 1С:ERP Управление предприятием 2 1С:Управление холдингом Бесплатно (free)

Предыдущие мои статьи на тему управления проектами носили концептуальный характер – ради чего мы делаем проекты, почему мы не получаем поддержку от коллектива пользователей, где найти помощь и мотивацию, как победить сложного заказчика. Теперь от концепций перейдем к технологии. Первая часть будет посвящена вопросам декомпозиции проектных задач на подзадачи для выявления узких мест нашего проекта.

10.02.2023    5240    0    andironenko    3    

32

Компетенции и навыки РП Бизнес-аналитик Руководитель проекта Бесплатно (free)

Многое узнать ты еще можешь, мой старый падаван. Это только начало… Если честно, каждый раз, когда мне предлагают поднять тему “компетенций руководителя проекта”, у меня возникает ощущение, что я все время бьюсь в одну и ту же стену.

12.01.2023    5803    0    MariaTemchina    28    

22
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. TerveRus 30.01.19 09:14 Сейчас в теме
Впервые слышу, что манипуляции и вымогательства денег на шубы и айфоны - это укрепление семьи. На благо семьи деньги можно и более рационально потратить. И с каких это пор любовь становится крепче, если есть шуба? Что за цементирование брака соблазнами? А если для у самого Степана есть соблазны завести любовницу, то это тоже ради брака? Что-то автора куда-то не туда увело.

Я не говорю, что жену не надо радовать, но это что за странное оправдание женской меркантильности и мужского подкаблучничества?
В этой ситуации брак бы укреплялся отсутствием неадекватных запросов, требований и манипуляций с целью развода мужа на бабло ради понтов.
user876792; demaxxx; maddy; YourComrade; Vyatcheslav; alexlang; +6 Ответить
2. acanta 30.01.19 09:35 Сейчас в теме
Современные мужчины для того чтобы обеспечить жену шубой и детей айфонами заводят любовниц которые либо на них работают, либо им платят. Все ради эффективности производства и укрепления семьи.
3. пользователь 22.06.19 09:34
Сообщение было скрыто модератором.
...
Оставьте свое сообщение