1. Начнем с главного.
Любые продажи бессмысленны, если рентабельность обслуживания 1 клиента (1 часа) не более 50-60%. А в идеале рентабельность 200-300 %.
Кто-то скажет, что такое невозможно. Суть в чем, вы видели наверняка видео, когда механик сделал задачу за 5 минут, а взял 3000 рублей. И клиент не понимал, почему так дорого. Но он платил не за 5 минут, а за 10 лет опыта, которые позволили сделать это за 5 минут.
И основная ошибка у начинающих франчайзи, да и у многих больших, что не делают такие задачи, которые делаются быстро, либо не могут найти клиентов с такими задачами, и часто стоимость часа ниже рынка. Не используют высокорентабельные компетенции компании и отдельных программистов. И даже если компания работает только в одном направлении, то также не использует весь потенциал программистов.
Порой, программист с десятилетним стажем занимается обновлением, или делает печатные формы, или разбирается в чем-то новом, вместо того, чтобы использовать уже накопленный опыт, и делать задачи, которые уже умеет делать сверх быстро и это хорошо оплачивается клиентом. Да, обновления бывают и измененных конфигураций, но даже это не должен делать сеньор программист, максимум мидл.
Поэтому если вы зарылись в рутине и уже отказываетесь от клиентов, то нужно что-то менять. Кто-то из вас не вырос за 5-10 лет более, чем на 10 программистов. А кто-то до сих пор фрилансит, и уже тошнит от 1С. Поэтому, если хотите что-то изменить, то лучше прочитать до конца.
2. Теперь про клиентов.
2.1 Партизанский маркетинг (самое вкусное).
Суть в том, чтобы бесплатно или почти бесплатно получать клиентов.
2.1.1 Партнеры.
Многие не умеют использовать партнеров для получения клиентов. Кто-то пробовал звонить ИТ компаниям, или компаниям, которые открывают фирмы, или другим, но это обычно плохо работает, если делать не правильно.
Главная проблема, что даже если вы с директором-партнером договорились, то исполнять их сотрудники не будут стремиться, ибо это лишний геморрой и за это никто не платит, или же процент от сделки очень мал по сравнению с ЗП сотрудника.
Поэтому, партнерские схемы хорошо работают так (что и использовал во франчайзи).
Например, работали с кадровыми организациями, которые искали бухгалтеров и директоров в компании. И давали бонус в виде обработки или программы и не только, который они вручали бухгалтеру, который нам ничего не стоил, но было ценно для бухгалтера или директора. Также был бонус компании, которая искала бухгалтера или главбуха, что делало предложение кадрового агентства лучше.
И таким образом, не нужно было контролировать или пинать компанию-партнера, а наши продукты сами продавали себя, в которые были вшиты телефоны и не только.
Также и при работе с ИТ компаниями или компаниями, которые разрабатывали сайты. Через них кстати хорошо продавались серверные версии 1С.
Как говорить и что говорить с партнерами, где искать лучше партнеров, может в будущем напишу, если будет интерес.
2.1.2 Email-Рассылка.
Кто-то думает, что это давно не работает. А я могу сказать, что это супер-инструмент и даже прокси-серверы не нужны и это делается легко через саму 1С, используя БСП и аккаунты разных почтовых систем.
Многие не понимают и сразу при рассылке предлагают услуги и прочее. А нужны три главные вещи, которые делают рассылку очень эффективной:
А) Не предлагать в лоб в первом письме. В нем должно быть сообщение-вопрос, чтобы получатель ответил, и вы не попали в спам. И каждое письмо должно отличаться от предыдущего. Вставляется либо текущая дата, либо есть шаблоны приветствия (Добрый день, день добрый, здравствуйте....) и суффиксы (окончания), которые меняются при каждом письме.
Б) Во втором письме не должно быть предложение, а должно быть что-то полезное, что ЛПР может использовать здесь и сейчас (прочитать, применить, обработка, отчет, видео или еще что).
В) После (в видео, отчете, обработке, статье...) делается акцент на то, что есть еще больше полезного. Ну а дальше уже думаю понятна схема. Если нет, и интересен этот вариант, то пишите в комментариях или подписывайтесь на Инфостарте, напишу подробней статью.
Главное помнить, что делать не более 100 писем с одного аккаунта одной почтовой системы, и не чаще, чем 10 писем в час.
2.1.3 Социальные сети и мессенджеры.
Также супер-инструмент.
Вы знали, что только в ВК более 140 тысяч бухгалтеров? Есть всякие сервисы сбора контактов ВК. Также писать не буду. Одно скажу ищите в Яндексе "парсер контактов ВК" или "сервис сбора целевой аудитории вк" и в таком духе и найдете.
Собрав нужную аудиторию (по профессии, по тематическим группам и т.д). Далее просто берете бесплатный инструмент расширения гугла "Automa" (автоматизирует работу в браузере) или используете Uopilot (робот для windows) для автоматизации автоматической рассылки и взаимодействия. Помните, что нельзя также сразу в лоб предлагать услуги.
Тут вариантов много. Можно делать ваш аккаунт ВК с фото красивого мужчины, и автоматически лайкать женщин бухгалтеров. А в аккаунте уже полезная информация для бухгалтера. Можно сделать несколько аккаунтов, для разных возрастов и полов. И также многошаговые автоматические продажи.
Также и в других социальных сетях. И также в мессенджерах. Делается это просто. Долго объяснять. Кому будет интересно, то в будущем напишу.
Когда раньше я давно фрилансил (таких роботов еще не было), то даже выходил на бухгалтеров больших компаний и работал с ними. Тогда даже в лоб предлагал, но только со второго сообщения.
В первом сообщении спрашивал "Мария, вы бухгалтер?". Она думала, что ей хотят предложить работу. А после уже само предложение. И самое интересное, что меня не блокировали. И было 2 аккаунта и каждый день рассылал всего 20 сообщений с каждого аккаунта. И результат был удивительный. А времени всего занимало минут 30 утром и 30 вечером.
А когда появились роботы и рассылки, то это значительно развязало руки.
Кстати, по поиску контактов телеграмм, также можно найти целевых клиентов и там. Будет интерес, также напишу подробней в статьях.
2.1.4 Вакансии мужчин.
Много лет назад я понял, что мужчины, которые размещают вакансии на досках объявлений, это либо ЛПР (директор, начальник отдела), либо владельцы компаний. Лишь порядка 10%, это не целевые клиенты.
Только не спешите делать выводы, что это маленькие компании. Особенно когда вы можете достать архивные объявления (3-7 лет назад), ибо компании со временем растут.
Почему мужчины? Обычно, если работников ищет женщина, то это либо кадровик, офис-менеджер, бухгалтер, либо кадровая организация. А мужчины, как правило не работают в этих профессиях.
Особенно классно, когда вы можете найти ЛПР нужного направления. Если он ищет кладовщика или ревизора на склад или водителя погрузчика, то у них есть склад, и можно смело предлагать автоматизацию склада. Если в описании есть "сеть магазинов" или он искал супервайзера магазинов, то это розница. И в таком духе.
Благодаря таким контактам мы легко выходили на директоров, и не надо было пробиваться через секретаря.
Также, если мужчина искал офис-менеджера, то была вероятность, что им можно было продать коробку 1С.
По уровню зарплаты на вакансию "Главный бухгалтер", можно было понимать уровень компании.
Самое классное, если вы сейчас зайдете на доски объявлений, не буду говорить какие (думаю, найдете), то отправляя всего 10 сообщений в лоб в день, то уже на второй-третий день вы найдете себе клиента. Нужно правильно отбирать только.
Если интересен этот вариант поиска, то могу раскрыть тему подробней.
Там еще есть варианты партизанского маркетинга. Но думаю, пока хватит.
2.2 Яндекс-директ.
В среднем в регионах, 1 заявка на сайт стоит до 3000 рублей. В Москве до от 5000 рублей. И не всякая заявка это гарантированный клиент.
В контекстной рекламе есть большой минус - продать сложный продукт как 1С или услугу разработки гораздо сложнее, чем продать окна или любой другой простой товар. Также как и в психологии, контекстная реклама в этой сфере также плохо работает. Плюс компании автоматизацию считают как затраты. Поэтому нужно менять и это мышление.
И эффективно использовать этот канал продвижения можно только, когда у вас хорошо выстроена воронка продаж. Но обычно большинство франчайзи этого не делают, и просто ждут, что клиенты сразу купят и согласятся на обслуживание 1С. Хотя-бы должен быть менеджер по продажам, который знает все боли клиентов и в 1С, как рыба в воде.
По менеджерам 1С могу сказать, что в большинстве компаний, они не знают все боли клиентов, чтобы хорошо уговаривать.
Например, они не знают, что одна из болей бухгалтеров - это управленческие отчеты, которые каждый месяц они сдают руководителям, особенно если у них несколько организаций. Или не знают, что одна из болей это закрытие месяца, особенно затратных счетов. Но об этом будет позже.
Поэтому, если у вас нет хорошего менеджера по продажам и не выстроена воронка продаж, то лезть в контекстную рекламу не советую. Там это делается все тонко.
Единственное, могу сказать, что продавать просто по ключевым словам "обслуживание 1С" и "купить 1с" - не самый лучший вариант.
Но и главное, даже если вы получили контакт, и клиент не купил, то этому клиенту нужно звонить раз в месяц минимум, дабы окупить эту дорогую заявку. По статистике, такой контакт раз в год в будущем у вас может либо что-то купить, либо заказать обслуживание.
Поэтому и говорю, что нужна отработанная воронка продаж. А иначе, вы просто сольете в унитаз бюджет. И если вы не знаете что такое LTV клиента, то точно не стоит идти в Яндекс-директ, ибо всегда будет казаться, что клиенты тухлые и ничего не покупают .
В общем, будет интерес большой у вас (комментарии), то напишу в следующих статьях подробней.
2.3 Роботы для обзвона
Есть много всяких сервисов, я не буду рекламировать. Найдете сами. Я расскажу про цифры и реально ли сейчас найти, когда везде блокируют спам-звонки и люди уже привыкли к роботам.
Главная ошибка, это судить по себе или своим знакомым. Но ваши клиенты, это не вы. По проверенной статистике, могу сказать, что из 100 разговоров, только 3-5 догадывались, что это робот. Главное это правильный скрипт, и не большой.
Роботов надо использовать, когда у вас есть большие базы ЛПР (директоров, бухгалтеров), в интернете их полно и очень дешево, даже дешевле, чем сервис от контура.
Суть в чем, каждый бухгалтер в среднем меняет работу 1-4 года. И даже если не меняет работу, то всегда появляются раз в год проблемы из-за плохого обслуживания 1С другой компанией. Бывает меняется директор, и много других факторов.
Поэтому, если одному бухгалтеру звонить роботом раз в 2 месяца и тупо предлагать сотрудничество (да/нет и упоминая основные боли), то статистика очень удивит.
Могу сказать, что даже в 2022 году осенью 1 клиент по такой методике составлял 233 рубля. А это был год сами знаете какой. И поверьте, баз ЛПР хватает в интернете. Но это отдельный разговор.
Правда есть нюансы. Например, на номера МТС теперь не получиться звонить, ибо там очень хорошо блокирует и автоответчик от спама.
И это не Яндекс-директ, где одна только заявка стоит 3000-5000 рублей.
Если надо подробней, то пишите в комментариях, разберу в последующих статьях.
2.4 Таргетированная реклама
Также как и Яндекс-директ будет плохо работать без проработанной воронки продаж. Да, клики будут в среднем от 80 до 200 рублей, но покупок будет мало. И для сложных продуктов, особенно для автоматизации, таргетированная реклама работает только в связке с контент-маркетингом.
То есть создается целевое сообщество (например для бухгалтеров), и в нем размещаются полезные статьи, которые затрагивают основные боли и также бесплатные и очень полезные материалы или еще что. И тогда стоимость клика снизится, и люди будут подписываться. И после уже делать определенные продающие посты, чтобы клиенты уже сами захотели купить. Контент-маркетинг - это большая тема. Если будет интерес, то также напишу про него подробней.
2.5 Активные продажи.
Советую прочитать, даже если не планируете звонить.
Расскажу, как я выстроил отдел продаж.
2.5.1 Был менеджер-коннектор, который делал в день порядка 200 холодных звонков (не считая робота обзвонщика). У него был простейший скрипт (их опишу чуть ниже).
2.5.2 Далее был менеджер-клоузер, который уже говорил с целевыми клиентами (от менеджера, от робота, от других источников), и уже закрывал сделку. Он больше знал в 1С и знал все боли бухгалтера, руководителя, любого из отделов (продажи, закупки, склад и другие).
2.5.3 Программисты первой линии также обучились скриптам и в 1С программе были заготовки, которые говорили с клиентами. И в виде чек-листа просто спрашивали 3-5 вопросом из опросника во время непосредственной работы.
Такая схема позволила значительно увеличить продажи с каждого клиента, так как порой клиент даже не думает, что это проблема и что её можно легко решить.
Как оказалось, что на более чем 100 программистов достаточно 1 коннектора и 1 клоузера. И даже было много. Приходилось останавливать приток клиентов. Изначально было 5 менеджеров, в итоге осталось лишь 2. Плюс я который обеспечивал контактами и интернет маркетинг и все остальное.
Плюсом еще сам делал периодически звонки как клоузер. В свое время я сделал десятки тысяч звонков, поэтому и скрипты и боли клиентов и все остальное пришлось делать с нуля, ибо в компании этого не было. Просто давали продажникам 1С материалы и говорили звонить и все, а проработкой скриптов продаж никто не занимался. А это было главное.
Кто-то подумает, что пробивка через секретаря и выход на ЛПР это самое сложное. На самом деле, это самое легкое. Были у нас и прозвоны не только по базе ЛПР, но и в сами компании, так вот есть несколько простых скриптов, которые помогали это сделать:
Главное, не надо звонить официально (Добрый день, Я из компании, хочу предложить и прочее). Как только секретарь догадывается, что вы хотите что-то предложить, то скажет отправить предложение на почту.
Поэтому надо говорить следующие из вариантов (Скрипты):
ВЫ: - Здравствуйте, с бухгалтерией соедините...
Секретарь: - С какой целью (чего хотите...)?
ВЫ: Тут несколько вариантов:
- По 1С (самое интересное, что процентов 20-30% пропускали даже по этим словам, думали, что вы знаете, куда звоните, и есть свой программист или обслуживающая компания);
- По налоговой отчетности (тут секретарь думает, что вы из налоговой. Даже если передаст бухгалтеру, что вы из налоговой, то сказать ей, что по налоговой отчетности 1С и не только, не составит труда уже с бухом);
- Я программист, мне сказали позвонить;
- Я компьютерщик;
- По ошибкам в 1С, сказали позвонить.
Этот скрипт уже позволит дозвониться в бухгалтерию 90-95% компаний.
А вот разговор с ЛПР (бухгалтер или директор), это и есть основная часть продаж. И для этого не нужно было в лоб предлагать услуги и говорить, что это такая то компания. Главное, это давить на боли. И эти же боли использовали программисты 1 линии.
Вот несколько из них для бухгалтера:
Бухгалтер:
- Управленческая отчетность плохо собирается или делают в экселе. Проблемы с интеграцией разных версий программы в одну организацию;
- Долго работает база (загружается, открывается документ, долгий обмен);
- Не закрывается месяц (20,23,25,26 счета). Или не корректно распределяются расходы по счетам, подразделениям, Номенклатурным группам;
- Ошибки при формировании отчетности;
- Плохие обмены между базами или обмены между базой и сайтом не корректные или ошибки. Также после обмена появление дублей в справочниках.
- Работа в нескольких программах 1С, нет выгрузок и интеграций между ними
- Нет обменов между 1С и другими системами (например СДЭК, маркетплейсы, Клиент-банк и прочие)
И таких болей сейчас у меня 42 по бухгалтерии, и еще более 150 для других отделов и руководителя. И они реально помогают продавать, даже неопытному программисту или продажнику. Если интересно, пишите комментарии или подписывайтесь на Инфостарт, то также буду выкладывать. Также можете найти меня в телеграмме, если не терпится и есть вопросы.
