Введение
Поставщики в оптовой торговле играют ключевую роль. Фактически это партнеры, которые обеспечивают необходимыми товарами по самым низким ценам в кратчайшие сроки и с отсрочкой платежа.
При поставках товаров как выбрать наиболее выгодного поставщика?
Так как поставщиков довольно много и есть выбор на конкурентных рынках, необходимо устроить ранжирование и выбрать наиболее выгодное предложение с самой низкой ценой.
Но цена не единственный критерий выгодности сделки. Кроме цены есть сроки поставки товара, отсрочка платежа. Политические отношения не в счет, их в трудно измерить в цифрах.
Производительность труда
Кроме того, при заказе клиента нет смысла тратить много времени на то, чтобы опросить всех поставщиков на тему у кого что выгоднее. Специалист отдела снабжения, при высокой производительности труда обрабатывает тысячи заказов на товары и должен мыслить большими категориями, а не общаться с каждым поставщиком в поисках наиболее выгодного предложения.
Получив заказ на поставку товара, снабженец бегло анализирует ее адекватность, определяет список поставщиков и передает им ссылку, перейдя по которой специалисты поставщиков могут сделать свое предложение по цене, сроке поставки и отсрочке платежа.
Собранная информация отображается перед снабженцем, который проводит анализ и размещает заказ поставщику на поставку товара необходимого покупателю.
Скорость ответа поставщика на запрос тоже прибавляют ему баллов в ранжирование при принятии решения у кого покупать товар.
Вовремя полученный на склад качественный товар, обеспечивает успех в деле удовлетворении Покупателей. Гораздо проще доставить товар клиенту, после того как он размещен на нашем складе, в нужной ячейке, осмотрен и промаркирован. Остается только службе выдачи или доставки вручить товар клиенту. В случае нарушения сроков отгрузки поставщиком, пострадает клиент, вовремя не получивший товар, а значит с высокой степенью вероятности станет на одного Покупателя меньше и при такой тенденции бизнес скоро прекратит свое существование. Последствия ошибочного выбора поставщиков очень катастрофичны.
Не введи во искушение
В результате этих движений накапливается информация, которую необходимо подвергнуть анализу, и в дальнейшем использовать для выбора наиболее приемлемого поставщика и автоматически предпочитать с наиболее высоким рейтингом, а не тех, с кем у снабженца сложились отношения, характеризуемые статьей 204 УК РФ «Коммерческий подкуп».
Чтоб не соблазнять людей, лучше поручать принятие решений информационной системе. Идеально работающих роботов не бывает, поэтому иногда люди вмешиваются в прием решений. Каждое такое вмешательство должно быть из ряда вон выходящим случаем, фиксироваться и разбираться с целью не допускать такого в дальнейшем.
Будь осторожен
К вышеупомянутым критериям необходимо добавить аккуратность уплаты поставщиком Налога на Добавленную Стоимость. Так как за счет поставщика возмещается часть налога, то налоговая инспекция сейчас очень ревностно следит за тем, чтоб в бюджет уплачивались деньги. Доходит вплоть до того, что на коммерческие структуры возлагают ответственность за неисполнение обязанностей по уплате налога третьими лицами. Таким образом, если поставщик не оплачивает НДС, покупателю не его возместят, несмотря на верно оформленные счета-фактуры и другие документы, а требование налоговой инспекции доплатить денег в бюджет, на нет сведет прибыльность сделки, а скорее всего сделает ее убыточной.
Возврат и обмен товара по рекламациям
При производстве оборудования иногда случается брак. У нормальных, проверенных производителей он не превышает 0,01%. При объемах оптовой торговли товары продаются в тысячах в месяц, в год десятков тысяч. Неизбежно возникают проблемы во время гарантийного срока. Клиент придет к нам ремонтировать или менять товар и, конечно, мы удовлетворим его просьбу. Дальнейшая судьба товара будет зависеть от поставщика, насколько он лояльно относится к нам как к клиенту.
Критерии
Настало время собрать обозначенные критерии:
- Цена товара.
- Срок поставки.
- Отсрочка платежа.
- Время ответа на заявку.
- Аккуратность оплаты НДС.
- Процент выполнения обязательств.
- Рекламации.
Цена товара
На первый критерий обращают наибольшее внимание и это оправдано. Покупатели ищут от нас низкой цены на товар, поэтому придется и снабженцам найти товар по наиболее низкой цене. Но торговля — это не только цена товара, а еще и комплекс услуг, которые могут повлиять на цену существенным образом, и покупатель приобретет товар несмотря на то, что цена товара выше, чем у конкурентов.
Срок поставки
Наиболее существенным образом на выбор покупателя может повлиять срок поставки товара. Здесь и сейчас может стоить немного дороже, чем сейчас и со склада, или здесь, но через неделю. Поэтому мы сравниваем сроки поставки и выбираем наиболее короткий.
Наиболее прижимистые и предусмотрительные покупатели согласятся подождать, лишь бы сэкономить немного денег, но обещанные сроки нужно соблюсти во что бы то ни стало. Особенно если клиент не конечный заказчик, у него тоже клиент ожидающий товар, а возможно и проект, в котором прописаны штрафные санкции за не вовремя сданный объект. Нерадивых поставщиков нужно исключить из цепочек торговли, просрочка поставки дорого обходится нашему обществу и финансово, и эмоционально. Эмоции не измеряются ничем, но насколько комфортнее жить, когда все получается вовремя и в срок.
Отсрочка платежа
Фактически краткосрочный кредит, оформляемый без особой волокиты. Клиент раз оформивший договор поставки, в котором прописано через сколько дней после получения товара необходимо заплатить, подписывает документы на получение товара и спокойно забирает изделия со склада. Чтоб обеспечить такую услугу, желательно получить ее у поставщика, чем оформлять кредит в банке.
Получая отсрочку, нужно помнить о своей порядочности и платить вовремя, после этого с поставщиком будет возможно договорится о более интересных условиях.
Конечно, такое удобство стоит небольших денег и цена товара почти наверняка немного выше при покупке с отсрочкой платежа, но такая услуга привлечет больше покупателей. Конечно, нас интересует наиболее длительная отсрочка при прочих равных условиях.
Время ответа на заявку
Оповестить поставщика о заявке можно разными способами: в чате социальной сети, отправляя заявку поставщику на e-mail, создавать заявку в информационной системе поставщика. Все это требует немалых усилий от снабженцев. Нужно получить от поставщика подтверждение цены, сроков поставки. В идеале загруженный прайс поставщика решает вопрос с ценой на товар, информация о стоках товаров от поставщика позволит угадать сроки поставки, отсрочка прописана в договоре поставки.
В таком случае этот поставщик дает нулевое время ответа, а это очень хорошо. Снабженец просто формирует заказ и отправляет его в обработку поставщику.
Часто бывает, что клиенту нужен товар которого нет в прайсе. В зависимости от политики работы компании, процент таких товаров может быть более 50% заказов (по количеству PLU в документах). Тогда задача усложняется, нужно оповестить некоторый круг поставщиков. Собрать с них информацию о цене и сроке поставки.
Вот сейчас и нужно замерить время ответа. Решение клиенту нужно выдать быстро, поэтому желательно сократить время ответа поставщика до нуля.
Поставщику можно отправить табличку для заполнения данных, чтоб потом загрузить ее автоматизировано в информационную систему или ссылку, где он такую табличку заполнит, и она сразу появится в системе.
При переходе по ссылке поставщику можно показать предложения других организаций и это побудит снизить цену или улучшить другие условия поставки. Такой «аукцион» или «котировка». Разница в том, сможет поставщик изменить цену после ее определения. На аукцион потребуется немного больше времени, но и снижение цены может быть больше.
Снабженец оповещается о получаемой информации и в назначенный час выдает информацию об условиях поставки товара.
Аккуратность оплаты НДС
При получении претензий от налоговой о дополнительной уплате в бюджет НДС, данную информацию необходимо внести в информационную систему, пересчитать себестоимость, но уменьшившаяся прибыль не вина менеджера по продажам, а лежит исключительно в компетенции снабженца. Рейтинг такого поставщика должен пошатнуться и неплохо бы получить компенсацию.
Процент выполнения обязательств
При проведении сделки формируется график получения и отгрузки товаров. В случае нарушения поставщиком сроков поставки это снижает его рейтинг. Аккуратность в деле продаж важное дело. Поставщик подвел нас, мы подвели покупателя.
Рекламации
Поломка товара — это заметный ущерб. Удачно, если поставщик меняет товар, тем самым снижая ущерб. Информационная система накапливает информацию о замененном клиенту товаре, что попадает в категорию ущерб, который формируется в разрезе поставщиков. Замененный поставщиком товар снижает ущерб от поставщика. В идеале от поставщика ущерб должен быть 0.
Анализ данных
Анализ продаж в разрезе поставщиков можно провести как ABC и XYZ, где первый показатель объем продаж, в второй прибыльность сделок.
Самые выгодные поставщики характеризуются как AX, наибольший объем продаж и наибольшая выгодность сделок. Отличная работа отдела снабжения и продаж. Прибыльность сделки зависит не только от низких цен поставок, но и от хороших успехов отдела продаж, которые не «падают» по цене, а работают с клиентами, выгодно продавая товар. Надо понимать, что это весьма редкий случай. Такого хорошего поставщика, который продает товары практически себе в убыток найдут и конкуренты. Далее будут демпинговать по ценам и завоюют рынок используя принцип низкой наценки, больших объемов.
Другой крайний случай AZ. Поставщик поставляет большой объем товаров, но продаются они с крайне низкой наценкой. Видимо стоит разобраться, что произошло с ценовой политикой на товары этого поставщика. Похоже, что ведется торговая война с конкурентами. И все же, стоит поговорить с поставщиком, чтобы немного повысить маржинальность сделок.
BY – это середнячки, которые борются за место под солнцем. Куда стремится их передвигать личное дело политики организации. Наиболее лояльных по вышеописанным критериям и стоит перемещать в категорию A. Пусть у них увеличивается объем продаж, с перспективой получить дополнительные скидки за счет этого, и получить поставщика AX.
К CZ поставщикам сложно относится, видимо это разовые закупки под заказ. Серьезно рассматривать эти организации не имеет смысла.
Вывод
Работа с поставщиками не является мелочью при оптовых продажах. Назвать отдел снабжения самым главным нельзя, но вероятно повысить его значимость возможно.
Отдел снабжения формирует ассортимент товаров и продажную стоимость, исходя из политики организации. Продавцам остается только ориентироваться на цены в прайсе продаж, назначая цену ориентируясь на объем закупок или другие причины установления цены, например, регион покупателя.
Бренд менеджеры находятся именно в отделе закупок и договариваются с поставщиками товаров о наиболее интересных условиях поставок. Ищут новых производителей товаров с новыми, ультрасовременными свойствами товаров, способных завоевать рынок.
Ценовая политика нередко диктуется производителями и жестко контролируется, не давая рыночной стоимости товара скатится до цен ниже себестоимости или низкой маржинальности, что приводит поставщика к краху, так как, в последствии, такими невыгодными товарами никто не хочет торговать.
Кроме того, производитель может помочь продавцу при продаже, особенно крупной партии, защитив проект. То есть, не продавать эту партию товара другим игрокам на рынке, кроме одного. Сложно относится к такой практике, так как она не выглядит рыночной.
