Продажи программистскими методами

06.10.22

Сообщество - О жизни

Где ещё полезно повторное использование, комментирование и уменьшение количества сущностей.

Сегодня – никаких сказок. Только факты, цифры и кейсы. Про продажи глазами и руками программиста. Точнее, с применением подходов из программирования. Лично мне кажется, что эти подходы суть – здравый смысл. Странно, что не все так делают. И интересно, согласитесь ли вы с этим после прочтения.

На всякий случай представлюсь: я руковожу командой программистов. Моя цель – набирать их, учить, обеспечивать интересной работой, как-то веселить и удерживать. Да, ещё я много программирую – люблю.

Но бизнес хочет, чтобы мы ещё и деньги приносили. Точнее, он примерно именно этого и хочет – это же бизнес. А как это будет сделано – не так важно, если в границах приемлемого. Можно людей набирать, стоимость услуг повышать, эффективность ковырять и т.д.

Поэтому приходится заниматься ещё и деньгами. Соответственно – продажами. Из дальнейшего изложения станет понятно, почему – это я предваряю возражение «менеджеры же есть, пусть они продают».

Есть менеджеры, их много. Но с ними хуже.

 

Цифры

Для начала цифры. На начало 20 года у меня было 10 человек, на конец – 13. Год был пандемийный, не до набора людей. Основной прирост случился в конце года, после возвращения в офис.

На конец 21 года у меня было 12 человек – очевидно, что целый год я по людям не рос. Но по деньгам мы прибавили вдвое. Понятно, что не за счёт масштабирования.

Сейчас, на начало 4 квартала 22 года, у меня 24 человека – нетрудно догадаться, чем я занимался 9 месяцев. По деньгам полный год рано сравнивать, но три квартала – вдвое больше аналогичного периода 21 года. И тренд – на дальнейший рост.

Итак, на второй год доход удвоился без увеличения количества программистов. В третий год доход удвоился вслед за количеством программистов. Примерно понятно, что рычаги были разные, дальше расскажу, какие именно.

Цифры я привёл не для того, чтобы похвастаться – все мы, вы, они, кто в IT, давно и стабильно растут. Цифры для того, чтобы, читая кейсы, вы понимали их влияние на результат. А то знаете, как бывает – целую книжку напишут, как всё перестроить, а в итоге продажи растут на 2%, и это ещё называется «результатом».

 

Моя цель в продажах

Проясню свою цель в продажах. Она – как у итальянской мамы или курицы-наседки: продать ровно столько задач, сколько может выполнить команда. Меньше – плохо, кто-то будет простаивать. Больше – совсем плохо, плывёт качество, затягиваются сроки, начинаются переработки, падает настроение.

Цели «продавать по максимуму» не было, нет и, надеюсь, не будет. Но расти по деньгам надо, да. Но не за счёт избыточных продаж.

 

Исходная ситуация

В конце 19 года ситуация была следующая. С нами работали 10-15 менеджеров по продажам услуг программистов. За каждым были закреплены какие-то клиенты, которые присылали свои задачи – тем самым менеджерам.

По каждой задаче надо было посмотреть, проанализировать, дать оценку в деньгах, поспорить, убедить, подвинуться, сделать, попытаться сдать, доказать, переделать, ещё раз попытаться, наконец сдать, в конце месяца опять доказать, поругаться, подписать бумажки.

Ещё иногда требовалось участие опытного программиста в пресейле (предпродажа) – съездить на встречу, ответить на вопросы, показать себя, создать приятное впечатление.

Жутковато, согласитесь. Пройдёмся по точкам процесса, где программист вынужденно участвовал в продажах.

 

Точки участия в продажах

Ранжировать не буду, перечислю в произвольном порядке.

Первая – участие в пресейлах. Тут нужен был лично я – надо вставать, ехать, трындеть. С учётом дороги теряется полдня. Ну или по видеосвязи болтать, переписываться по почте, созваниваться и т.д. Как правило, в несколько итераций – их количество зависит от организаторских способностей менеджера.

Вторая – оценка каждой задачи. Это тоже продажа – надо не просто назвать цифру, а что-то наплести, аргументировать, объяснить. Иногда времени уходило больше, чем на пресейл.

Третья – сдача работы. Тоже продажа, по временным затратам – хуже, чем оценка.

Четвёртая – подписать бумажки по итогам месяца. Увы, к этому моменту клиент не помнит (или «не помнит») ни задачу, ни договорённости по оценке, ни фамилию программиста. Чаще всего бывало, что задачу ставит один человек, а бумажки подписывает другой.

Если суммировать затраты времени программистов, включая меня, на эти «продажи», то получалось до 40 %. Менеджеры ничем помочь не могли, именно в этих точках. Свою роль они выполняли, но тут нужен был именно программист. Ну, или «нужен».

 

Принципы программиста

Чтобы больше не возвращаться к этому вопросу, сразу обозначу принципы, которые я использовал для изменения продаж. У программистов этого добра навалом, но я выделил следующие:

  1. Повторное использование;

  2. Не плоди сущности без нужды;

  3. Комментируй.

Дальше расскажу, как устранял, менял, перекраивал перечисленные выше точки «продаж» с помощью принципов программиста. На это ушёл весь 21 год.

 

Количество менеджеров

Первое, что попало под раздачу – количество менеджеров. Этих сущностей, как мне показалось, слишком много. Кто и зачем их наплодил в таком количестве – не знаю.

Похоже, знаете, на лоскутную автоматизацию – был такой термин в нулевых. Это когда на заводе используется штук 5-10 разных программ, в каждом отделе – своя. В одной зарплату считают, в другой – производственный план, в третьей – накладные выписывают и т.д. Да все – на разных языках написаны. Что-то развивать в таких условиях невозможно, только и будешь бегать и данные переносить. Коммуницировать, короче.

А каждый менеджер – он же человек, со своими тараканами. С одним можно договориться о каких-то правилах, с другим – никак, он половину твоих слов не понимает. Плюс – менеджеры живут в другом отделе, со своим начальником.

В результате менеджеры существенно увеличивают и без того огромное время, которое мы тратили на ненужное общение с клиентами. Надо же и тому, и другому всё объяснять.

Когда у программиста слишком много сущностей, выполняющих одну и ту же функцию, надо эту орду сокращать. Что мы и сделали – постепенно уменьшили количество менеджеров с 10-15 до 1-3.

Потери были, но небольшие и локальные, их быстро удалось купировать. Оказалось, менеджер скорее мешает в общении с клиентом, чем помогает. Всю содержательную часть коммуникаций как выполнял программист, так и продолжил выполнять.

 

Сдача работ через нарративы

Дальше по списку была сдача работ – это когда по итогам месяца надо подписать бумажку, что такие-то задачи были решены, и стоило это столько-то денег. Проблемы этого процесса описал выше – заказывает работу один, бумажки подписывает другой, и иди ему докажи, что 6 часов потратил на «устранение ошибки при запуске системы» или «разработку отчёта по прогнозируемым остаткам».

Тут пригодился мой опыт написания статей и выдумывания историй – нарративов. У любой задачи есть начало (исходная проблема) и конец (исходная проблема решена). Обычно в описании работ программист указывал лишь конец. Согласитесь, читать такие нарративы скучновато – попробуйте прочитать эпилог «Доктора Живаго» и понять, о чём была книга.

Научил программистов писать несложные нарративы про задачи. Просто текстом – исходная проблемы была такая-то, подозрения были на вот это, проверил такие-то 8 гипотез, по дороге написал 2 страницы кода для такой-то обработки данных, в результате сработал вариант № 9, в пути обнаружил такую-то проблему в коде, рассказал заказчику, тот испугался и согласился устранить, я сделал, в итоге всё хорошо, задача решена.

Понятно, что Пулитцеровскую за такой рассказ не дадут, но вопросы «а чё вообще делали и почему столько стоит?» свелись к единичным случаям, хотя раньше были массовыми. Сэкономились примерно 2-3 дня в начале каждого месяца.

Тут, конечно, немного сову на глобус, но очень похоже на принцип комментирования кода. Просто заказчик код не читает, и комментарии предоставляются отдельно.

 

Доверие

Дальше была проблема «продажи» на старте каждой задачи – надо проанализировать, дать оценку, согласовать – отнимает много времени и весьма выматывает. К тому же, точность предварительных оценок в программировании всегда рьяно стремилась к нулю.

Чутка подумав, поняли, что у каждой задачи есть странный жизненный цикл. Перед тем, как ты начинаешь программировать, надо завоевать доверие клиента. Что-то ему объяснить, доказать, ответить на вопросы, смоделировать и т.д. Оно неплохо и правильно, доверие должно быть, но обратите внимание – его надо завоёвывать каждый раз, на каждой задаче. Много раз в месяц.

С моей, программистской точки зрения это всё равно, что каждый день писать код, который разрешит тебе писать код. Нужно было повторное использование завоёванного доверия.

Оказалось, это несложно, нужны всего два кейса.

Первый – личное знакомство с клиентом, всего один раз. Записались с менеджером на встречу, съездили, пару часов потрындели, познакомились. Клиент тебя увидел, запомнил, «купил». И дальше доверяет.

Второй – штурм. Это своего рода дефибрилляция доверия. Иногда надо решать задачи так быстро и качественно, чтобы клиент аж вздрогнул. В этот момент он вспоминает личное знакомство и своё доверие. Штурмовать достаточно раз в 3-6 месяцев.

После внедрения принципа повторного использования доверия мы практически не даём предварительных оценок. Пришла задача – просто садимся делать, или общаемся по существу.

 

Постоянные клиенты

Развивая принципы доверия и его повторного использования, решили работать только с постоянными клиентами. Ровно для того, чтобы «программировать» доверие пореже.

Для начала немного прочистили клиентскую базу, передав в другой отдел редко обращающихся клиентов – там просто нет инфоповодов для создания и дефибрилляции доверия. Оставили только постоянных.

А дальше перекроили слова, которые говорим на первой встрече. Раньше продавали компанию, бренд, свою экспертизу. Сейчас продаём постоянное избавление от проблем с сопровождением и развитием. Ну т.е. сразу обозначаем, что играем только в долгую. Клиентам почему-то это нравится.

По сути, работа с постоянными клиентами – усиление и расширение действия принципа повторного использования из предыдущего пункта. Речь уже не только о доверии, но и о вполне приземлённых вещах – например, знакомая инфраструктура, бизнес, процессы, ЛПР и т.д.

Всё это можно и нужно «осваивать» один раз и использовать повторно.

 

Письменные нарративы

Оставался ещё один поток работы, отнимавший много моего личного времени – переписка с потенциальными клиентами, с которыми слишком затратно встречаться лично. Видеосвязь я не люблю – соображаю медленно, всегда нужно несколько итераций.

Тут опять пригодился опыт написания статей – изложить мысли письменно не составляет большого труда. Однако этого небольшого труда стало так много, что пришлось оптимизировать эту часть продаж.

Нетрудно было заметить, что писать приходится одно и то же – контекст схож, вопросы однотипны, возражения предсказуемы. Логично использовать собственные тексты повторно.

Сначала просто сохранял письма в избранном и брал из них куски. Потом допёр написать несколько Больших Писем на конкретные темы обращений клиентов. В Большом Письме изложено всё и сразу – варианты решения, последствия, несколько грустных историй, предостережения и т.д.

Такое Большое Письмо создаёт почву, канву, предмет обсуждения. Не надо итерационно углубляться в предмет вместе с клиентом, приходя к одним и тем же вопросам. Отправил Большое Письмо, и отвечаешь уже на вполне конкретные вопросы, понимая, что все участники разговора знают всё, что нужно.

 

Устные нарративы

Но и этого было мало. По аналогии с перепиской я заметил, что на встречах, в общем-то, всё тоже повторяется. Не один в один, а в частностях, иногда очень крупного размера.

И я сам, и менеджер, который ездит со мной на встречи, заметили – мои ответы также однотипны. Они развёрнутые, подробные, они – нарративы. Но – почти под копирку. Нетрудно догадаться, что эти нарративы можно и нужно использовать повторно.

Причём, обращаю внимание: использовать не только мне. Иначе нет смысла – если я уже приехал на встречу, то могу и в сотый раз повторить то же самое. Надо было сделать так, чтобы нарративы могли озвучивать другие люди. А я пока попрограммирую в офисе.

Так появились видеонарративы. Я просто сел перед камерой и подробно, обстоятельно сформулировал вопросы клиентов и свои типовые ответы на них. Пересказал все истории – грустные и успешные – которыми эти нарративы обычно сопровождаются. Разбил нарративы по категориям.

Ну и выдал коллегам для изучения. Менеджерам и тимлидам, которые дышат в спину, тоже желая развивать свою команду, встречаться с клиентами, продавать по-программистски. Пару нарративов даже в интернет выложил.

На тему повторного использования видеонарративов у меня пока нет достаточных данных для оценки полезности – тема ещё свежа, ей всего несколько месяцев. Пока пробуем.

Продавцы, правда, называют это «сценарии продаж». Безнадёжные они.

 

Итого

Попробую кратко прикинуть, когда все эти изменения свершились и как повлияли на продажи.

Начались изменения в 20 году, но быстро свернулись – началась пандемия, все расселись по домам. Тогда целью было не улучшать продажи, а сохранить их. Поэтому до осени 20 года система продаж была в законсервированном состоянии. С сентября, как вышли в офис, я начал делать первые шаги по «программированию» в продажах.

Основная часть изменений пришлась на 21 год. Как я написал в разделе «Цифры», народу за этот год у меня не прибавилось. Кто-то приходил, кто-то уходил, были локальные экстремумы, но по итогу я весь год был занят изменениями в продажах – теми, про которые вся эта статья.

Итог 21 года в деньгах – рост вдвое к 20 году. Получается, на одних только системных изменениях, без масштабирования по количеству людей. Пандемия, конечно, внесла свой вклад, но не очень существенный – нам неплохо удалось тогда сохранить объёмы. С точки зрения статистики пандемия помогла создать точку отсчёта – целый год, в котором мы ничего не меняли.

К концу 21 года основные изменения в продажах были завершены, процессы устаканились. Система начала мне нравиться. Пришло время её масштабировать.

В 22 году я переключил своё внимание на набор, адаптацию, подготовку, обучение новых программистов. На текущий момент, за 9 месяцев, приросли по людям вдвое. Изменений было много, но почти все – про программирование, а не про продажи.

Получается, в 22-м году мы повторно использовали систему продаж, созданную в 21-м году. Одновременно улучшая всё остальное. Как я написал в разделе «Цифры», три квартала 22-го года дали денег вдвое больше, чем три квартала 21-го года.

Ну, за исключением видеонарративов – они появились недавно.

См. также

О жизни Linux Системный администратор Программист Платформа 1С v8.3 Россия Бесплатно (free)

Использование Linux в качестве основной ОС для программиста 1С, возможно ли это? Решил поделиться личным опытом работы перехода на эту систему. В статье моя история без технических деталей максимально простым языком. И, спойлер, да, жизнь на Линуксе для разработчика 1С возможна и с каждым годом становится всё комфортней. Статья рассчитана на людей, с Линуксом не знакомых, специалистов прошу не кидаться помидорами.

16.05.2024    3826    soulner    32    

39

О жизни Россия Бесплатно (free)

Подводим итоги работы в 1С за 2023 год. Все о вас: 4 подробных раздела с цифрами, графиками и ужасными цветами диаграмм (должна же где-то быть стабильность).

08.02.2024    24317    Neti    85    

116

О жизни Бесплатно (free)

В процессе написания статей на тему Идеальное место работы ЗУПера нужен аргументированный текст про адекватного работодателя. Информации получилось много, поэтому выделю в отдельные 2 статьи. Рассмотрим все недостатки работодателей от момента собеседования до момента увольнения. Все этапы, как всегда, подкреплены реальными случаями из моего опыта.

22.01.2024    4383    biimmap    67    

72

О жизни Конфигурации 1cv8 Бесплатно (free)

В процессе написания статей на тему Идеальное место работы ЗУПера нужен аргументированный текст про адекватного работодателя. Информации получилось много, поэтому выделю в отдельные 2 статьи. Рассмотрим все недостатки работодателей от момента собеседования до момента увольнения. Все этапы, как всегда, подкреплены реальными случаями из моего опыта.

16.01.2024    5784    biimmap    99    

79

О жизни Платформа 1С v8.3 Сложные периодические расчеты 1С:Зарплата и Управление Персоналом 3.x Бесплатно (free)

Импортозамещение увеличило потребность в архитекторах, аналитиках, разработчиках 1С, в т.ч. по ЗУП. Все их ищут всеми возможными способами, но не могут найти и не знают, чем же их завлечь к себе!? Давайте разберёмся в этом вопросе!

27.11.2023    4746    biimmap    52    

73

О жизни Сообщество Бесплатно (free)

Прочитав название публикации, мысль возникает о свадьбе... Но речь не об этом!

25.08.2023    2733    biimmap    24    

51

О жизни Россия Бесплатно (free)

«Многие кандидаты хотят от собеседования простую вещь: чтобы оно длилось пять минут и брали сразу на 300 000 в наносекунду», — Эльдар Мингалиев, разрабатывает новые форматы собеседований.

22.08.2023    14489    Neti    161    

108
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. Torin 768 06.10.22 12:33 Сейчас в теме
мда
Прикрепленные файлы:
pavel06; lunjio; NikeeNik; maksa2005; +4 Ответить
2. Богатырев Артур 125 06.10.22 12:46 Сейчас в теме
В моей компании весьма похожие вещи юзаются... и уже давно...
3. morin 58 06.10.22 13:00 Сейчас в теме
Если программисты со всем сами справляются, и с продажами, и с программированием, зачем тогда франч?
maksa2005; lunjio; Krasnyj; +3 Ответить
10. vissarion249 07.10.22 08:01 Сейчас в теме
(3)
зачем тогда франч?


Согласен. Если я так хорошо продал себя, если я пользуюсь бешеным доверием заказчика, если я сам выполняю всю работу, зачем мне делиться заработком?
maksa2005; lunjio; Krasnyj; +3 Ответить
4. MikhailDr 06.10.22 13:36 Сейчас в теме
Легко продавать на растущем рынке, а в России ИТ растет даже в кризис.
SergeyTerentyev; +1 Ответить
5. WorkerPavel 06.10.22 15:07 Сейчас в теме
А на доходах человека организовавшего всё это как это отразилось?
6. decline12 22 06.10.22 15:18 Сейчас в теме
Компания заработала, надеюсь сотрудникам зарплату подняли не меньше.

Программисты могут всё.
И продавать могут и за других сотрудников работать.
И компанию растить в доходах
И логически/стратегически мыслить, строить планы и достигать результатов.

В общем, зачем все остальные вокруг собрались?
Кто вы, все остальные люди..
lunjio; vakham; Krasnyj; olexi2012; Starikova_NK; +5 Ответить
26. Krasnyj 1284 07.10.22 13:52 Сейчас в теме
(6)Как всегда - один с сошкой, семеро с ложкой.
7. kser87 2448 06.10.22 15:49 Сейчас в теме
Короче, разогнал всех продажников и стал продавать сам.
8. Petr54-ru 91 07.10.22 07:00 Сейчас в теме
Продажи это такая деятельность, что у каждого приличного продажника есть свои абсолютно рабочие технологии продаж, при этом если попытаться взять и заставить некого другого продажника использовать чужие технологии, то они в руках другого человека с высокой долей вероятности могут не сработать. Тут даже речь не о том, что нет универсальных технологий, а о том что она и та же технология у одного успешно работает, а у другого нет. Понятно речь идет о сложных продажах, типа продажи проекта автоматизации, а не про продажи ящиков гвоздей.

Еще есть два разных подхода к загрузке сотрудников - первый вариант это мы изо всех сил пытаемся нагрузить работников по максимуму, второй подход, который практикует крупняк, это следить за загрузкой сотрудников не более 50% от максимума, для того чтобы если свалится крупный высокомаржинальный проект, была физическая возможность этот проект переварить.

Если взять серьезный комплексный проект автоматизации - когда мы продаем решение состоящее из оборудования, лицензий на ПО и услуги программистов, то доля труда программистов в марже в принципе не очень большая, другое дело, что без этого труда программистов такие проекты попросту невозможны.

В свете этих дел, в области автоматизации бизнеса - сама работа, когда программисты загружены по самое нехочу - это называется "разводить бабушек на пионерские галстуки"
9. vissarion249 07.10.22 07:57 Сейчас в теме
Это вы так с нуля придумали Первый Бит?
Пока читал, флешбеки ловил. К заказчику съезди, работу продай, выполни, внедри, обучи, документы подпиши. Только зарплату не разрешали самому себе начислять. А жаль.

И в тексте есть ваше довольствование своей системой. А что по этому поводу думают ваши прогеры? Сколько они будут сидеть у вас, когда поймут в других местах с заказчиком прогер не контактирует, а тихо сидит за компом и сосредоточено пишет код, сдает все консу, который уже и внедряет и обучает заказчиков. А документы вообще подписывают манагеры.
RSConsulting; Karras; cosmo2004; starik-2005; lunjio; kser87; NikeeNik; morin; +8 Ответить
12. Petr54-ru 91 07.10.22 09:14 Сейчас в теме
(9) А вы с чьей точки зрения смотрите на ситуацию? С точки зрения владельца бизнеса или с точки зрения программиста?

Я долгое время трудился в продажах, продавал не дешевые проекты автоматизации, потом там же работал менеджером проектов - отвечал за лояльность клиентов и наконец перековался в программисты.

Продажники всегда любят шашкой махать и обещать клиенту за рупь паровоз. Задача менеджера проектов сперва привести ожидания клиентов к реальности, а потом управлять ожиданиями заказчика в процессе выполнения проекта. Мне сейчас, как программисту, нужен прямой контакт с заказчиком, иначе дискомфорт. С точки зрения программиста, работа по продаже и коммуникация с заказчиком, позволят активно трясти с начальства дополнительную оплату, есть железная аргументация.
25. vissarion249 07.10.22 11:38 Сейчас в теме
(12)
Потому что вы продавали и вам нравится самому контролировать хотелки заказчика. А мне хочется чтобы из тех. проекта мне вырезали ТЗ для работы, и я буду сидеть и работать. Но ехать и обсуждать какие там бантики придумал заказчик я не хочу, для этого есть отдельные штатные единицы.

А если менеджер проекта или продажник продает функционал, который "невозможно" сделать, или который не целесообразно делать за доступные деньги, это не проблема прогера, это проблема компании.
13. 1c-intelligence 12814 07.10.22 09:22 Сейчас в теме
(9)
когда поймут в других местах с заказчиком прогер не контактирует, а тихо сидит за компом и сосредоточено пишет код, сдает все консу, который уже и внедряет и обучает заказчиков

Все 3 года продолжается. Описанные вами люди сидят в 3 метрах от нас.

А документы вообще подписывают манагеры

у нас тоже, программисты ничего не подписывают.

Продажами занимаются те, кто хочет. Это 2-3 человека, включая меня.
14. Богатырев Артур 125 07.10.22 10:00 Сейчас в теме
(13)
(13)
Продажами занимаются те, кто хочет. Это 2-3 человека, включая меня.

1. Как факт того что человек занимается продажей - отражается на его ЗП? Если никак - его имеют в прямом смысле.
2. Почему нельзя часть функций переложить на кого то (условно менеджера)? Самому то удобнее, но это тупик, когда вырастет объем, придется все равно делегировать. Вообще, любая работа с документами (печать и подпись договора, акты, счета, оплаты и т.п.) - это не про программиста или аналитика проекта.
3. Тезис "те кто хотят" не должен вообще применятся. Завтра "те кто хочет" может начать полы мыть. Естественно "только по желанию". А владельцы бизнеса экономят. "Добровольное" расширение обязанностей это же старинная песня.
16. 1c-intelligence 12814 07.10.22 10:17 Сейчас в теме
(14)
1. в деньгах, прямо и косвенно;
2. все "бумажки" на менеджере;
3. ничего не понял.
19. Богатырев Артур 125 07.10.22 10:31 Сейчас в теме
(16)

(16)
ничего не понял.

А что тут неясного? "Добровольное" расширение обязанностей сотрудников за счет работы на непрофильных для них участках - седая классика. Вот ты программист? Ну да... а что тебе стоит счет клиенту отвезти? Да можно... А что тебе стоит сисадмину помочь, ты же в компах шаришь? Да... А что тебе стоит договор напечатать, ты все равно к клиенту едешь? Да ничего не стоит... И т.п. По мелочи, по мелочи, и человек уже не программирует, а энную часть времени тратит на что то иное. И владельцам вроде мегаэкономия - можно в итоге сократить в моем примере курьера, сисадмина и секретаря. Супер же!!!!
А обьем основных обязанностей с программера никто не снимал. Или он просто физически будет делать меньше основной работы.
Вот отсюда и вопрос - как это сбалансировано у вас? Какие границы и критерии "добровольного" занятия, это все добровольно реально, или "добровольно"?

(16)
все "бумажки" на менеджере;

А глава "Сдача работ через нарративы"?
Кстати, а нафига вообще писать романы "война и мир"? Никто даже 2 страницы из заказчиков читать не будет, ему неинтересно какие там вы гипотезы делали. Если он согласился с вашей оценкой, работа сделана, работа принята - все бумажки далее становятся никому не нужной бюрократикей. Вы же писали "не плоди сущностей", но нарратив - именно что ненужная никому сущность.

Кроме того, глава "Дверие" прямо противоречит главе "Письменные наративы"
Т.е. кусок:
" личное знакомство с клиентом, всего один раз. Записались с менеджером на встречу, съездили, пару часов потрындели, познакомились. Клиент тебя увидел, запомнил, «купил». "
И ниже тут же обратное:
"переписка с потенциальными клиентами, с которыми слишком затратно встречаться лично. Видеосвязь я не люблю – соображаю медленно, всегда нужно несколько итераций"...
Т.е. я встречаюсь для доверия, но встречаться не хочу. Причем общеизвестно, что клиент жаждет именно личной встречи...
Каков критерий определения - с кем встретится, а кого послать на...й, предоставив какое то там видео?
Более того, моя личная практика говорит, что потенциальные клиенты вообще почти не читают письменные нарративы - они воспринимают это как рекламу, на их месте я сделал также, и все равно будут настаивать на встрече.
Какой серьезный клиент решит с вами работать, просто прочитав ваше письмо и не увидив вас (ну или хотя бы видео-аудио конференцию не организовав)?

В остальном статья логична, и да, работает благодаря растущему рынку.
20. 1c-intelligence 12814 07.10.22 10:38 Сейчас в теме
(19) вы из какого-то другого мира, в который мне лень погружаться.
27. Богатырев Артур 125 07.10.22 14:06 Сейчас в теме
(20) кто бы сомневался. Писать простыни в десятки листов не лень, а ответить лень...
Смешной вы...
29. Krasnyj 1284 07.10.22 15:35 Сейчас в теме
(19)
И владельцам вроде мегаэкономия - можно в итоге сократить в моем примере курьера, сисадмина и секретаря. Супер же!!!!


Ну, то такая себе экономия. Такой "человек-оркестр" может заболеть, может уволиться - и владельцы тут же столкнутся с тем, что у них нет ни курьера, ни сисадмина, ни секретаря.
30. Богатырев Артур 125 07.10.22 15:47 Сейчас в теме
(29) боюсь что не все руководители думают так. Видел такое в одном ИТ-отделе на заводе. Там и жнец и на дуде игрец. А как уволился - ни жнеца ни дудеца. Нас и позвали на помощь.
31. Krasnyj 1284 07.10.22 16:19 Сейчас в теме
(30)Как думают руководители - то отдельный разговор. Понятно, что такое встречается. И руководитель живет сегодняшним днем, и думает - уйдет этот - припашем кого-нибудь еще.
33. Petr54-ru 91 18.10.22 04:58 Сейчас в теме
(19)
А глава "Сдача работ через нарративы"?
Кстати, а нафига вообще писать романы "война и мир"? Никто даже 2 страницы из заказчиков читать не будет, ему неинтересно какие там вы гипотезы делали. Если он согласился с вашей оценкой, работа сделана, работа принята - все бумажки далее становятся никому не нужной бюрократикей. Вы же писали "не плоди сущностей", но нарратив - именно что ненужная никому сущность.


Я последние лет 15 работаю таким способом. Обычно предлагаю заказчику несколько вариантов (не менее двух), и все варианты в деталях описаны в виде "нарративов". Получаются простыни текста, которые я приучаю заказчика внимательно читать. У меня заказчики читают много страниц. У каждого из вариантов есть свои плюсы и минусы, которые я ему описываю. И принимая вариант, заказчик вместе с плюсами принимает и минусы. Вот она разница - не я ему внедрил эти минуса вместе с решением, а он их сам принял. Это и есть работа с ожиданиями заказчика, а также работа на увеличение его лояльности.

Есть еще одна важная психологическая фишка, которая работает на успех проекта. Когда заставил заказчика читать важные тексты по проекту, то заказчик тратит на это дело свои усилия, и увеличивается его вовлеченность в проект и для него ценность проекта повышается. Это чистая психология.

Ну и для того, чтобы делать это не особо напрягаясь, надо регулярно прокачивать свои навыки технического и простого писательства.

Я тут в одной своей статье развернуто описал свои технологии работы с такими "нарративами" - https://infostart.ru/1c/articles/951577/
EugeneSemyonov; +1 Ответить
34. Богатырев Артур 125 18.10.22 09:13 Сейчас в теме
(33) подобные романы оправданы только если у вас заказчик таки готов это все читать, и если задача крупная, т.е. такие затраты для вас оправданы.
Плюс, ничто не даст гарантии что ваши "бумажульки" забудутся заказчиком при первом же "шухере"
37. Petr54-ru 91 18.10.22 09:46 Сейчас в теме
(34)
подобные романы оправданы только если у вас заказчик таки готов это все читать, и если задача крупная, т.е. такие затраты для вас оправданы.


Что касается затрат, то для меня нет никаких проблем изложить свои мысли относительно проекта в виде пары-тройки страниц связного текста в формате "бизнес-понос". Больших трудозатрат это для меня не составляет - навык хорошо тренируется, в том числе при помощи писанины каментов тут на Инфостарте.
И да, речь идет о задачах, которые уже "нельзя сделать за выходные". Микрозадачи я стараюсь делать итерационно.

Плюс, ничто не даст гарантии что ваши "бумажульки" забудутся заказчиком при первом же "шухере"
Надо не стесняться тыкать заказчика носом в согласованную с ним проектную документацию. Люди, в том числе заказчики, сильно не любят выглядеть идиотами в глазах своих контрагентов, и очень быстро учатся грамотно работать с документацией.
EugeneSemyonov; +1 Ответить
38. Богатырев Артур 125 18.10.22 11:44 Сейчас в теме
(37)
(37)
Больших трудозатрат это для меня не составляет - навык хорошо тренируется, в

Аналогично, по моему мнению, умение писать текст-пояснялку - обязательное умение в нашей профессии

В остальном в целом соглашусь, действительно, скорее речь о масштабе задачи и оценке этого масштаба - в зависимости от нее и уровень прилагаемого труда.
24. vissarion249 07.10.22 11:32 Сейчас в теме
(16)
2. все "бумажки" на менеджере;

А как менеджер знает что кому выписывать, если в продаже участвует только прогер и клиент?
То есть прогер звонит менеджеру и говорит: "Аллочка, выпиши ООО "Рога и Копыта" акт на 100к за доработку базы и подпиши"?
А с другой стороны ООО "Рога и Копыта" говорит: "Какой акт, Аллочка, ваш программист что-то напутал. Вы уточните у него, сумма была 80к"
28. 1c-intelligence 12814 07.10.22 14:08 Сейчас в теме
(24) если честно, я даже не знаю, как это происходит.
Менеджер у нас один, и всё это делает сам(а).
35. Богатырев Артур 125 18.10.22 09:14 Сейчас в теме
(28)
сли честно, я даже не знаю, как это происходит.
Менеджер у нас один, и всё это делает сам(а).

Прекрасный пример, как производство продукции (программисты) вообще не знает как работает продажа (менеджер). А потом очень умный Иван просто заставил производство работать за продажника... :)
Гениально!!!!
36. Богатырев Артур 125 18.10.22 09:24 Сейчас в теме
(24)
т что кому выписывать, если в продаже участвует только прогер и клиент?

Я с такой схемой как у Ивана сталкивался - "менеджер" на самом деле служит исключительно для оформления договора, и проверки по БУХ, в конце месяца, что счета оплачены. Гениальный Иван лишил менеджеров их работы и заставил программистов заниматься бумагами... Экономия в штате огромная, только вот люди занимаются не своими делами.

У нас в компании все наоборот:
- программистам запрещено касаться любых вопросов выписки счетов, заключения договоров и т.п. Просто потому что это не их забота, не их работа, и они будут путаться, забывать и т.п. Т.к. у первого клиента - оплата в конце месяца по факту (выставлением счета), у второго заранее куплен пакет часов (и нужно списать потраченные часы по согласованию с ним), третий на "абонентке" сидит (заплатил 50 тыс в месяц и пофиг сколько часов потратили), четвертый на проекте (и там оплаты не по месяцам и объемам, а по этапам), пятый вообще не наш прямой клиент, а мы на субподряде, надо с генподрядчиком общаться. Расскажите мне, что это все должен делать разработчик?
- контроль оплаты, выписка счетов, акты, спецификации (подписи, печати) и т.п. - на контроле у менеджера. Каждый ведет свой пул клиентов. Мне как разработчику должно быть фиолетово что договор у клиента не подписал еще главбух, который сейчас в отпуске, я его искать должен что ли?
- а еще менеджер должен заключить договор (проверив текст и проконтролировав его подписание у клиента), принять участие в аукционе или тендере (Иван сам сидит и играет на тендерной площадке????), вести кипу бумаг по проекту, организовать встречу с клиентом (в том числе предпродажную), принять претензию клиента или срочный запрос, переключить направление на программиста, который занимается этим клиентом. Решить спорный вопрос с оплатой или оценкой, если у клиента вопрос (с участием программистов конечно). Проверить у клиента ИТС (а можно ли обслуживать его?) и продлить его. Предложить клиенту переход на абонентку или пакет часов с "фактической" оплаты. Отгрузить собственно 1С или организовать подключение 1С-отчетности и сервисов (передав техническую сторону специалисту по этому делу). И т.п.
- А вот в разработку он вообще не лезет.
11. seperblunt 07.10.22 08:17 Сейчас в теме
15. RustIG 1694 07.10.22 10:15 Сейчас в теме
все четко!
создал базу знаний (видео-ответы, шаблоны письменных ответов), с учетом закона управления на одного менеджера приходится 7 программистов - это норм.
базу знаний создали не менеджеры для увеличения своей эффективности, а программисты - для уменьшения своих непрофильных затрат... Сами себе оптимизировали работу.
в крупных компаниях кто-то должен еще работать со входящим трафиком новых клиентов - видимо, и программисты должны быть на подхвате из отдельной когорты.
17. RustIG 1694 07.10.22 10:23 Сейчас в теме
(0) вообще, приятно радует, что Иван разглядел "потери времени", "узкие места", "слабые звенья цепи" и апгрейдил процесс - очень мало из руководителей, кто способен это делать - и среди них же еще меньше тех, кто способен передать опыт знаний другим - описать технологию.
Представьте только на минуту, сколько компаний работает по всему миру. Но подобный расклад описал только один человек.
На мой взгляд, Иван - ценный в этом смысле экземпляр руководителя.
Скоро все курсы по МБА будут использовать в своих кейсах видео-шаблоны ответов на вопросы клиентов, разделять отделы программистов на работу с постоянными клиентами и много других фишек.
EugeneSemyonov; +1 Ответить
18. RustIG 1694 07.10.22 10:27 Сейчас в теме
Статья прекрасна, чего не скажешь про аватар статьи.
Уважение к профессии начинается с нас же - с наших представлений, как мы ее видим, и как мы хотели бы, чтобы ее видели другие - коллеги из смежных отраслей и клиенты-заказчики.
21. 1c-intelligence 12814 07.10.22 11:01 Сейчас в теме
(18) я ставлю на аватар что первое попалось.
Будь моя воля - ничего бы не ставил, но ИС так не позволяет.
На хабре, например, не ставлю - они сами подбирают картинку, если статья "пошла".
23. RustIG 1694 07.10.22 11:24 Сейчас в теме
(21) вот нашел, уменьшил под размер 310х310 пикселей
Прикрепленные файлы:
22. tolyan_ekb 105 07.10.22 11:13 Сейчас в теме
32. user1754155 07.10.22 19:59 Сейчас в теме
Прямо такое руководство-преруководство к действию получилось, и этим ценно.

Для кого-то действительно какие-то находки не станут открытием, но в целом, так комплексно, без соплей, слюней и прочих обтекаемых разводов воды и лишних слов, написать план действий для улучшения продаж, это кое-чего стоит. Классно! Спасибо.
EugeneSemyonov; +1 Ответить
Оставьте свое сообщение