Все написанное относится к периоду Июль 2021 г.
* * *
Я напишу о технологиях и принципах ценообразования услуг 1с-ника. Пусть все написанное является хоть и моим личным опытом, но я надеюсь, что многим это опыт пригодится. Поскольку мне подобной информации не хватало, и, как говорится, сэкономил бы много времени.
У меня нет своего отшлифованного продукта, который я сопровождаю - но есть определенная ниша, в рамках которой я беру задачи - это управленческий и складской учет, оптовые и розничные продажи. Нет повторяющихся задач - за 10 лет каждая следующая задача кажется новой и в тоже время, 10-летний опыт дает о себе знать и помогает.
Я не всегда могу точно сказать, сколько у меня клиентов. Как-то раз в 2018 году написал запрос по своей базе - скольким разным клиентам я выставлял счета за все время и они были оплачены. Оказалось, что я оказывал услуги свыше 1000 разным контрагентам. Самое удивительное, что из этой тысячи, на сегодня я продолжаю работать в среднем с 15 клиентами.
Говорить о точном кол-ве не получается, потому что сейчас некоторые клиенты обращаются раз в год, другие раз в квартал, третьи раз в два месяца, четвертые ежемесячно.
Я всегда сотрудничал с внедренцами 1С и компаниями-интеграторами 1С. Большая заслуга в моем профессиональном становлении принадлежит им.
Читать можно с любой главы. Но каждую главу желательно читать внимательно, не перепрыгивая абзацы.
Глава 1. Я фрилансер много лет. Что дальше
Первая непонятка, с которой я постоянно сталкиваюсь - это как расставлять приоритеты "какие задачи брать, какие откладывать на столько далеко, что лучше отказаться от их выполнения".
Растекаться мыслью по древу не буду - буду сразу давать свои ответы.
Начнем с того, что такая формулировка вопроса не правильна. Неправильная формулировка естественным образом трансформировалась в правильную после проведения АВС-анализа по клиентам.
Я провел АВС-анализ своих клиентов за период. К слову сказать, я использую для учета программу 1С-Бухгалтерия предприятия 3.0 и бумажный блокнот (записная книжка).
В результате, все клиенты упорядочились по доходам и прибылям. Далее я распределил клиентов по АВС-категориям. Как ни пытался я создать три категории по классике АВС-анализа, так и не получилось. У меня получилось условно 5 категорий - клиенты из пятой категории "разные" теперь рассматриваются мною как случайные - я не трачу на них время.
АВС-анализ также изменил приоритеты. И теперь
Цель №1 - успевать закрывать задачи по постоянным клиентам из категории 1 и 2.
Итоги распределения клиентов по категориям меня сильно удивили. Клиентов, которые постоянно оплачивали работы в объемах категории 1, я часто откладывал в угоду клиентам из категории 3,4,5. Сделал вывод - что больше так делать не буду. Клиенты, которые обращаются мало, и тем более мало платят - попали в категории 3 и 4 - по ним поднял ставку до 1900р/час (на момент Июль 2021г), в плане приоритетов по срокам исполнения ставлю их в конец списка.
Цель №2 - чаще и в первую очередь работать с клиентами из категории 1 и 2.
Теперь изначальная формулировка "как распределять приоритеты по задачам" трансформировалась в формулировку "задачи по каким клиентам решать в первую очередь, а по каким откладывать и повышать цену". Ответ стал очевидным - исходя из категорий.
АВС-анализ подтвердил, что, по аналогии с товарными бизнесом, есть оптовые покупатели, которые всегда имеют наибольшую скидку по сравнению с мелкооптовыми или розничными. Самая высокая цена у розничных покупателей - обращаются крайне редко, незапланированно, просят решить вопрос как можно скорее.
Если вы фрилансер уже много лет (руководитель отдела разработки или программист в компании 1с-франчайзи), проведите АВС-анализ по вашим клиентам и проектам, распределите своих клиентов по категориям.
Глава 2. Как установить справедливую цену на свои услуги 1с
Цена за час работы (это тариф) или за задачу в целом должна быть такой, чтобы не было мучительно больно за чувство "что недооценил", когда клиент согласится, и за чувство "что оценил высоко", когда клиент откажется.
Цена за свою работу - это прежде всего психологическая уверенность, что озвученная цена справедливая. А это в свою очередь работа сначала со своими убеждениями и ограничениями, затем с убеждениями и ограничениями клиента.
В разные периоды времени справедливая цена будет величиной непостоянной - тут многое зависит от личной вовлеченности в проект и лояльности к клиенту, да и от ситуации в целом. Можно иногда работать бесплатно, иногда за двойную цену - главное, обсуждать и озвучивать ваши аргументы клиенту.
Считается, что программист тратит 20 минут на переключение внимания на новую задачу - возможно открывает конфигуратор, подключается к базе, читает ТЗ или переписку, но это то самое важное время, в которое, если программиста отвлечь, ему снова потребуется 20 минут на новый повторный "старт".
Если бесконечно отвлекать программиста, то он никогда не начнет...
Также при сдаче работ задачи требуется также 20 минут - сделать скриншот, написать подробно в мессенджер, возможно отчитаться по ней в ЦРМ-системе, возможно сделать звонок сотруднику клиента и показать сделанное. В итоге получаем, что на любую задачу тратится 20 мин "до" + ВремяЗадачи + 20 мин "после".
Если расписать в виде таблицы сколько времени требуется на короткие (20 мин, 1 час, 2 часа) и длинные задачи (более 3х часов), то мы увидим, сколько времени мы тратим с учетом дополнительных 40 минут "до" + "после". Пересчитаем от обратного, в неделю мы работаем по 25 часов (условно 5 дней на эффективные 5 часов программирования). //Производительность 5 дней в неделю по 5 часов - взята условно - только лишь для демонстрации расчетов//
Сколько и каких задач нам надо брать в разработку на очередную неделю, когда у вас поток задач? Распределяем взятые задачи на предстоящую неделю. К примеру, для задач, которые мы оцениваем в 1ч, мы сможем решить 14 задач = 25 часов в неделю / 1,68 (1 ч + 40 мин = 1 ч 40 мин).
Сколько мы выставим часов в неделю? сколько заработаем в неделю по ставке, условно для демонстрации расчета, 1500р/час? К примеру, для задач в 1 час мы выставим 14 часов = 14 решенных задач * 1 час с оценкой задачи. Далее, умножим выставленные часы на часовую ставку = получим доход в неделю и доход в месяц. Математика проста. Выводы очевидны.
| п1. Оценка задачи, ч | 20 мин | 1 ч | 2 ч | 3 ч | 4 ч | 5 ч | 6 ч | 7 ч | 8 ч |
| п2. Потери времени +40 мин, ч | 1 ч | 1ч 40 мин | 2ч 40 мин | 3ч 40 мин | 4ч 40 мин | 5ч 40 мин | 6ч 40 мин | 7ч 40 мин | 8ч 40 мин |
| п.3 Кол-во задач в неделю (25 ч, 5 ч/день) | 25 задач | 14 | 9 | 6 | 5 | 4 | 3 | 3 | 2 |
| п.4 Часы к оплате = п1 х п3 | 8,5 | 14 | 18 | 18 | 20 | 20 | 18 | 21 | 16 |
| п.5 Доход в неделю, тыс. руб | 12,75 | 21 | 27 | 27 | 30 | 30 | 27 | 31 | 24 |
| Доход в мес., тыс. руб | 51 | 84 | 108 | 108 | 120 | 96 | 108 | 126 | 96 |
Выводы по таблице следующие:
1) чем больше у вас коротких задач, тем меньше вы зарабатываете.
Если у вас сплошные короткие вопросы-консультации или задачи, переходите на абонемент. При котором неиспользованное время не переносится и не суммируется на другой период. Это немного компенсирует заработок от коротких задач, когда клиент не будет звонить, но это время будет уже оплачено.
Или переходите на оценку работ в других единицах измерения - в шт., а не в часах. Ваш каталог "Номенклатура" пополнится такими позициями как "Сопровождение 1С, часы", "Сопровождение 1С, шт.", "Сопровождение 1С, день" и т.д.
К примеру, "Групповая обработка документов - заполнить менеджера в счетах на оплату, шт." - вместо 20 мин укажите ед. изм. "шт". Выставите 1000 руб. Это будет более разумным, чем оценивать и пересчитывать каждые 20 мин. Помните, что вы на этой задаче теряете 20 мин "до" и 20 мин "после".
2) Если у вас есть план, условно опять-таки, в 100 000 руб в месяц, вам надо максимально отказаться от коротких задач.
Если это задачи от случайных клиентов, то отказывайтесь от клиентов и от задач. Либо, если вы можете быстро и легко сделать, ставьте завышенную цену по своим услугам - опять-таки исходя из психологии справедливой цены описанной абзацами выше.
Если это задачи от постоянного клиента, тогда меняйте с ним формат работы: объединяйте короткие задачи по клиенту - например, чтобы клиент звонил по коротким задачам не каждый день, а объединял вопросы и звонил реже, но так, чтобы при очередном звонке у вас складывалась одна большая задача по клиенту (состоящая из нескольких коротких), или копите задачи для самостоятельного решения на один день. В этом случае, установите для клиентов минимальную цену на услуги.
К примеру, опять-таки условно для демонстрации расчета, у меня минимальная цена услуги 1200 руб - за 10 мин, 20 мин, 30 мин. При ставке 1900руб/час, выходит, что короткие задачи до 40 мин я всегда выставляю по 1200 руб, свыше 40 минут по ставке 1900руб/час. Подобный расчет легко объяснить клиенту, математика на стороне клиента - он понимает выгоду звонить реже и копить вопросы на один день.
3) Исходя из категорий АВС-анализа из первой главы, я обновил ставку за час для всех клиентов из категории 2,3,4 = 1900руб/час (на дату Июль 2021г). Для клиентов из категории 1 ставка осталась неизменной 1500руб/час (на дату Июль 2021г.). Таким образом, я для себя смог обосновать "справедливую цену": для клиентов, которые мало звонят (и соответственно мало платят), но получают консультации наравне с клиентами из категории 1 - цена будет выше.
Важное дополнение: на момент написания статьи ставка за час работы была другой - все расчеты указаны с условной средней ставкой только для демонстрации расчета. В комментариях был задан вопрос и была соответствующая попытка объяснить коллегам, что цель вовсе не в том, чтобы зарабатывать 100 тыс. руб в месяц, а в том, чтобы подробно описать технологию анализа своих клиентов, своей текущей ситуации, выявлении точки "А" - чтобы понять как двигаться к точке "Б".
Глава 3. Что такое консалтинг. Зачем это нужно?
Что такое консалтинг? Скажем так, 10 лет назад я считал, что точно им не занимаюсь. Какой критерий, как отличить сферу услуг или товарку от консалтинга? Зачем это нужно? Как я это понял для себя.
Товарка - это продажа товаров, заработать можно на больших объемах оборота, когда разница между закупочной и продажной ценой настолько минимальна, что налог, доставка, другие организационные вопросы съедают прибыль. Не говорим про премиальный сектор, говорим про массовый. Думаю, что в 1С-услугах есть свои "премиальные" ниши и способы зарабатывания, но это другая история. Сейчас речь идет о массовом оказании 1с-услуг.
Консультант в магазине товаров - занимается консалтингом или только продает товары? В салоне красоты мастер-парикмахер занимается ли консалтингом или только оказывает услугу? Где грань между консалтингом, оказанием услуг и продажей товаров?
Найдем критерий - и тогда получим ответы на все свои вопросы!
Критерием будет выступать ценность, за которую вы берете оплату в своих работах и услугах. Ценность - в данном случае это то, что ценно вашему клиенту. В сфере 1С-услуг зачастую ценностью выступают ваши рекомендации, знания и советы.
Что вы выставляете к оплате - это как раз ваш каталог услуг и работ, с которым вы приезжаете к клиентам, условно говоря. Каталог надо пересмотреть - изменить наименование услуг и работ так, чтобы выделить "ценность".
Почувствуйте разницу: парикмахер никогда не сможет выставить к оплате совет или рекомендацию по улучшению прически, он берет оплату за стрижку - нечто материальное, что можно потрогать, а его советы - бесплатны.
Консультант в магазине товаров никогда не выставит к оплате совет по подбору товара. Его рекомендации бесплатны.
Специалист по 1С - часто проводит анализ базы данных (алгоритма, механизма, ведения учета) и дает рекомендации по оптимизации (доработке/адаптации) работы системы. Это и есть ценность. Это и стоит денег.
Поэтому в вашем каталоге услуг должны быть подобные формулировки: "анализ ведения учета", "выдача рекомендаций", "поиск и анализ ошибки", "дана рекомендация", "проведено обучение", "проведена консультация по вопросу", "проведен аудит и диагностика системы".
И критерий здесь такой - если вы выполняете исследовательскую или аналитическую работу для клиента, значит вы занимаетесь консалтингом. Если вы занимаетесь консалтингом, значит надо понимать правила консалтинга и целенаправленно изучать лучшие практики.
Ценообразование в сфере консалтинга отличается от ценообразования в сфере услуг.
Сценарии работы с клиентом также отличаются: к примеру в сфере услуг сами услуги просты в понимании конечному клиенту, на них зачастую известен прайс-лист. В сфере консалтинга услуга становится на порядок сложнее в понимании, понимание конечной цели достигается совместными усилиями заказчика и исполнителя, и зачастую меняется во времени.
Зачем нужно понимание, что мы занимаемся консалтингом? За тем, чтобы изучать кейсы по консалтингу, чтобы объяснить разницу клиенту, в чем заключается ваше отличие от консультанта в магазине товаров, чтобы обосновать ценность своей работы, и выставить справедливую цену.
Глава 4. Как расставлять приоритеты на день, на неделю по задачам
Как расставлять приоритеты на день, на неделю по задачам?
Ответ простой: сначала заплати себе, потом другим.
Подход простой: выпишите список задач сверху вниз последовательно.
На уровне каждой задачи напишите сколько вы заработаете сегодня, на этой неделе, через неделю - поставьте Доход на уровне каждой задачи.
Приступайте к тем задачам, за которые вы можете получить оплату уже сегодня, завтра или на этой неделе.
Если вы уже сделали работу, но вам не заплатили, значит это будет первая ваша задача на этой неделе - напоминать о себе, о выполненных работах, спрашивайте есть ли замечания по задаче, когда оплатите. Это тоже работа. В простонародье называется, работа с дебиторкой. Не откладывайте ее.
Я веду учет просрочек по оплатам, по некоторым клиентам исходя из этих данных перешел на полную предоплату и частичную предоплату (50%).
Мой день фрилансера начинается с того, что я смотрю базу 1С и фильтрую список выставленных счетов по статусу "Не оплачен", прорабатываю этот список, и двигаюсь дальше.
Еще раз, критерий прост - ваше внимание надо обратить сначала на неоплаченные но сделанные работы, затем на работы по предоплате, затем работы по постоплате.
Конечно, есть нюансы и компромиссы в этой системе. Но главное, вы всегда увидите разницу в том, что вам сегодня сначала сделать - подытожить работы и подготовить счет на оплату или приступить к новой задаче. Как правило, "программист" во мне стремится сделать как можно больше задач, а "финансист" во мне стремится к другому - как можно больше выставить счетов.
Глава 5. Как озвучивать сроки
Третья непонятка фрилансера: как правильно озвучить сроки.
Самое главное, что вы должны понять и донести до клиента - что никто не знает "как правильно".
Я перестал озвучивать точные сроки: теперь всегда только так - эта неделя распланирована, планированием следующей недели займусь на следующей неделе в пон-к, срок исполнения плюс-минус неделя-две со дня старта.
Пример: могу оценить работу в 5 часов. Но когда клиент решит оплатить ее через неделю, прошу заранее согласовать со мной, поскольку в период оплаты может не оказаться окна для решения его задачи. После предоплаты пройдет еще неделя, пока задача встанет в очередь.
Очередь - это список задач на две-три недели. Если я заранее вижу, что в течение трех недель задачу не решу, то отказываюсь от нее. Дальше выбор за клиентом - искать другого исполнителя или ждать.
Использую для планирования школьный дневник. Планирую в нем не только работы по клиентам, но и семейные дела.
Идеально, когда в день запланирован один клиент (основное время) + второй клиент (дежурство после сдачи работ в пред. день).
Конечно, бывают авралы, работы по ночам или утрам, но, так как это сбивает с ритма, систематично так работать не получается. Стараюсь по вечерам в конце рабочего дня и перед выходными не обсуждать работы - только на следующий рабочий день с учетом будущего планирования. Клиент должен понимать, что я могу отказать в срочной работе.
К такому сотрудничеству с клиентами я шел годами и скажем так "тяжело". Также чувствую, когда клиент начинает подгонять - и стараюсь специально замедлять темп работы - поскольку от этого зависит качество моих работ, здоровье и долголетие.
Поэтому не участвую в крупных проектах, где специалисты выжигаются гонкой по срокам: один сказал, второй записал, третий передал - затем проект идет не по плану, но сроки уже согласованы, и теперь все напряженно не спят ночами и винят друг друга в некомпетентности.
Что такое "крупный" проект, в котором можно "сгореть"? Когда много участников (как правило, все друг от друга зависят), когда крупные бюджеты, за которые обязательно "спросят".
В общем, понятие "крупные проекты" - условно. Главное, чувствовать, где тебя прижимают по срокам, а где можно задачу поделить на небольшие подзадачи, и делать их каждую неделю, выдавая нужный клиенту результат.
Мои проекты и задачи требуют ответственного подхода, широкого кругозора - поэтому меня устраивают, чего и всем желаю.
Глава 6. Что посмотреть и почитать по теме
Не скажу, что есть нечто, что прямо и сразу изменит вашу жизнь и работу. Скажу, что я сам "сапожник без сапог". АВС-анализ по клиентам всегда был в голове, но он сильно отличается от того, что я увидел в действительности в своей базе. Пересмотрел свое отношение к клиентам.
Долго и мучительно вылезал из авралов, из проектов, по которым все сроки прошли. Потом понял что моя ответственность начинается с того момента, как только я озвучиваю сроки. Перестал озвучивать сроки, и я стал успевать больше.
Отказался от ряда клиентов, и вздохнул с облегчением - лучше иметь меньше клиентов, чем больше. Это выбор каждого человека.
Особо много ничего не читал, никого не слушал, никого не смотрел. Свои 10 000 часов в 1С-проектах провел. Свои 10 000 часов на Инфостарте провел. Со временем как-то само выстроилось понимание, что и как делать.
Со временем решил систематизировать это самое понимание и структурировать его в формате исследовательской статьи. Что и представлено вашему вниманию.
Могу порекомендовать почитать одну книгу "Закон малинового варенья. И еще 103 секрета консалтинга", автор Джеральд Вайнберг. Прочитал пару глав - зацепило, рекомендую. Возможно, когда-нибудь прочитаю полностью.
Могу посоветовать один ютуб-канал - ютуб-канал Дмитрия Лазарева: посмотрел наполовину одно его интервью - сразу зацепило https://www.youtube.com/channel/UC6xYLF9PNzna-Q1L7SKSTbQ. Захотелось переслушать, пересмотреть все его видео. Возможно, когда-нибудь пересмотрю.
* * *
На этом все. Всем добра!
