При реализации тех или иных проектов на 1С:ERP Управление предприятием 2 и на 1С:Управление торговлей 11 я столкнулся с тем, что большинство пользователей (заказчиков), а иногда и сами консультанты 1С не понимают назначения справочника "Сделки с клиентами". При том, что данный объект конфигурации имеет существенное значение в программе.
Виной тому, мне кажется, отсутствие примеров применения данного справочника на практике в документации на программное обеспечение и в сторонней литературе о данных программах. Поэтому начну с нескольких практических кейсов, в которых данный объект будет полезен:
Пример 1: Предприятие ведет проектные работы, количество одновременно исполняемых заказов одновременно ограничено, перед началом фактических работ по проектам ведется длительная предпродажная работа (встречи с потенциальными заказчиками, переговоры, презентации, анализ предложений конкурентов и т.п.). Примером такого предприятия может быть: предприятие, ведущее продажу/сдачу в аренду недвижимости, продажу автотранспорта, строительство и продажу судов, самолетов, выполняющее проектные работы в области услуг (тот же 1С франчайзинг). То есть возможным критерием отбора такого предприятие является:
- Большая преддоговорная (предпродажная) работа.
- Количество сделок находящихся одновременно в работе небольшое.
- Стоимость каждой сделки существенна в общем объеме продаж.
- Необходимо хранить информацию об окружении сделки, процессе её исполнения.
Как Вы видите, в процессе рассказа о целевом предприятии термин "сделка" совершенно органично описывает нужную сущность - продаваемый/исполняемый проект. Соответственно объект конфигурации "Сделка с клиентом" предназначен именно для этого - инкапсулировать в себе информацию о таком продаваемом/исполняемом проекте.
Пример 2: Предприятие ведет деятельность, в рамках которой требуется вести адресные закупки материалов, оборудования, деталей, услуг под конкретную сделку. В качестве примера можно привести также судостроение, строительство, монтажные работы, всяческие предприятия исполняющие оборонные и государственные заказы. Но также здесь могут быть добавлены интернет магазины, которые не держат у себя на остатках запас продаваемых товаров, а закупают их в процесс обработки заказов клиентов. То есть здесь критерий - это: Необходимость вести адресные "обособленные" закупки материалов, оборудования, деталей под выполняемый проект (сделку).
Здесь термин "сделки" смотрится также органично и соответствует назначению "Сделки с клиентами" в программе.
Прочие примеры применения справочника "Сделки с клиентами" по сути схожи, поэтому остановлюсь на этом, а теперь приведу те заблуждения и ложные предпосылки, которые возникают в процессе работы со сделками:
1. Сделка в ERP является аналогом проекта в УПП. Это не совсем так - функционал с одной стороны шире, а с другой уже. Шире он в том, что на сделку во многом завязана посистема CRM 1С:ERP 2. У проектов УПП такого функционала не было. Ну а уже в том, что сделка не является "разделителем" учета, таким, каким был проект в УПП - в виде реквизита документа. Для этого в последних редакциях 1С:ERP 2 (2.1.3) предусмотрен справочник направлений деятельности.
2. Сделка является обязательным документом для продаж. Это не так - в случае массовых обезличенных продаж (любое серийное производство, пищевая промышленность или массовая перепродажа однотипных товаров) сделка ненужна и отнимает лишнее время. Не нужна она в первую очередь потому, что накладные расходы, которые предприятие несет при оформлении сделок в программе, могут быть существенными в прибыли от этой сделки. К примеру, пищевая промышленность (колбасное производство) - торговля идет на сетевые магазины, в день оформляется до 1000 отгрузочных документов, оформление ведут 3-4 оператора (личный опыт автоматизации). Чистая маржа от продаж составляет 3-5% (рынок пищевки очень конкурентен и поэтому низкомаржинален).
Представим, что сотрудник будет тратить по 5-10 минут на оформление в программе сделки на каждую продажу. То есть дополнительно требуется ещё 10-15 часов рабочего времени в день. Или ещё нужно 1-2 оператора (плюс 50% персонала отдела приема заявок).
Что можно получить из плюсов наличия сделок:
- возможность вести предпродажную работу - этого нет,
- возможность контролировать прохождение сделок на всех этапах - этого тоже нет (заявки клиентов сводятся в обезличенный план производства),
- возможность вести рекламационную работу по сделкам - тоже нет, рекламация ведется по партии продукции, но не в разрезе конкретной продажи (потому что поступившая в розницу колбаса будет смешана на витрине с ранее поступившими партиями, которые в общем случае не соответствуют продажам),
- необходимо вести обособленные закупки под сделку - тоже нет. План закупок общий, для удовлетворения сводных потребностей плана производства.
То есть плюсов использования сделок в 1С:ERP 2 в данном случае нет.
В следующей заметке я приведу пример заполнения сделки. Кроме этого расскажу об механике бизнес-процесса продажи в 1С:ERP Управление предприятием 2.
В качестве иллюстрации к материалу предлагаю ознакомиться с моим видеороликом на эту тему (курс видеолекций по ERP выкладывается мной постепенно в разделе видео).
