Если не читали первую статью про то, как искать клиентов, то советую посмотреть, узнаете много нового:
//infostart.ru/1c/articles/2257655
Также есть вторая статья, также советую почитать.
//infostart.ru/public/2267252/
Начнем.
Кто не знает, партизанский маркетинг - это способ поиска клиентов и увеличения продаж, когда не надо в принципе тратить деньги, либо надо тратить малые суммы.
Сначала немного про отдел продаж, а после про методы.
В первой статье я не рассказал про первые два отдела продаж, которые идут до менеджера-коннектора.
1. Отдел поиска контактов (телефоны, почты и другие контакты) с сегментацией клиентов.
Тут либо должны быть уже готовые базы бухгалтеров или директоров или других ЛПР (лица, принимающие решения) (обычно есть для этого сервисы), либо же для этого разово нанимается человек на стороне за низкую оплату, и делается это раз в 1-3 месяца.
Не должен менеджер по продажам (коннектор и клоузер) заниматься поиском контактов и сегментацией клиентов.
Также таким человеком может быть и офис-менеджер или любой другой сотрудник, у которого есть свободное время и он не все 8 часов занят. Если же вы фрилансер, то это обычно делается по выходным или вечерами.
2. Отдел фильтрации контактов и автоматической рассылки.
Всегда есть контакты, которые не существуют или номер уже не принадлежит владельцу. Поэтому для этого используется робот обзвонщик (сервисов таких много), где на выходе уже готовые проверенные номера.
Также для электронных почт, мессенджеров, социальных сетей используются авторассылки. И авторассылка используется для текущих клиентов.
Так вот, сегодня мы будем говорить про методы поиска контактов. Бесплатные или дешевые способы.
Методы поиска:
1. Поиск клиентов в группах Бухгалтеров, Финансовых директоров и прочих.
Я приведу пример, где вы уже сможете себе найти клиентов, и скажу, как.
Вот чат бухгалтеров @buhgalter_chat. В нем бухгалтеры задают вопросы. И достаточно сделать поиск по группе слово "1с", то вы найдете себе клиентов. Просто пишите им лично, но не в чате, иначе вас выгонят. Что писать, думаю, догадаетесь, в лоб не предлагайте услуги. Если интересно, что надо писать, чтобы не напороться на грубость и бан, то пишите тут в комментариях и плюсуйте, чтобы понимать, что вам это интересно, тогда продолжу.
Самое интересное, что можно искать прямо по конфигурациям (Розница, УНФ, УПП, ERP, и прочее). Также важно, что вы можете искать бухгалтеров с определенным видом деятельности или по виду организации. Например, попробуйте написать УСН или мебель.
В общем, вариантов много. Обычно, если у вас есть деньги, то сбор контактов из этих групп делается парсерами.
Также ищите группы финансовых директоров, тематических групп и не только. Таким образом даже можно выйти на самих владельцев компаний, и причем немаленьких. Если будет много реакций и плюсиков, то буду понимать, что вам это интересно, тогда раскрою тему шире и напишу больше групп.
2. Активное сарафанное радио.
Часто компании работают по неуправляемому сарафанному радио. А мало кто знает, что можно это активизировать.
Приведу один из таких способов - это база самих клиентов b2b.
Часто, если ваш клиент работает с b2b сектором, то их клиенты могут стать вашими. Поэтому, один из вариантов, это делать какой-то бонус, который вам ничего не стоит, или мало стоит, может какая-то обработка или еще что, которое они могут дать своему клиенту при покупке, что будет цениться и они прямо в свое коммерческое предложение включат вашу "плюшку".
Или же пропишите им в авто рассылку клиентов, что когда клиент появляется, то автоматом с их почты отправляется бонус. Также с разрешения вашего клиента. Вариантов много. Надеюсь, поняли.
Напоминаю, нельзя просто так договориться с директором и надеяться, что его сотрудники будут дополнительно давать ваш продукт, даже если они за это получают процент. Это плохо работает и это делается правильно.
Кто-то бывает без спросу, просто начинает обзванивать клиентов их базы или делать рассылку. Но так не советую делать, сами понимаете, к чему это может привести.
3. Парсеры на основе чата GPT.
Вы знали, что с помощью GPT можно написать программу на питоне за 15-20 минут, которая ищет бесплатные прокси сервера? А после, используя эти прокси сервера, легко можно получать данные с сайтов организаций, где есть имена директоров и телефоны (обычно бухгалтеров). Например, с сайта Чеко.
И да, есть Гугл хром расширение, которое дает доступ к чату GPT. Думаю, найдете сами.
4. Парсеры Авито вакансий (про это писал в первой статье, где берем только тех, кто с мужским полом, так как в большинстве случаев, это либо директора, либо руководители).
Это легко делается с помощью Гугл хром расширений, и их много. Самое интересное, что даже на 1С легко пишется. Если интересно, то раскрою тему шире.
Думаю, пока хватит.
А теперь продолжение болей для руководителя (во второй статье было уже 10), о которых с ним нужно говорить. И далее это превращать в скрипты продаж.
1. Низкая эффективность рабочих процессов. Много ручной работы. Неэффективная коммуникация между отделами. Много коммуникации не через 1С программу (всё через звонки, письма и голосовую коммуникацию);
2. Из-за низкой эффективности рабочих процессов и работы сотрудников, в компании избыточный персонал.
3. Из-за низкой эффективности рабочих процессов - высокие затраты времени на рутинные задачи.
4. Долгий процесс обработки заказов. Сложности с управлением клиентской базой. Задержки в обслуживании клиентов (долгое выставление счетов, печать и сканирование, нет автоматической рассылки на почту и счета с печатью и факсимиле).
5. Проблемы с учётом рабочего времени сотрудников. Не видно, кто что делает. Не понять эффективность. Сотрудники не работают 100% времени.
6. Невозможность точного прогнозирования продаж и не эффективный отдел продаж. Нет прозрачности и CRM. Нет четкой воронки продаж и не ведут сейчас.
7. Проблемы на складе. Пересорт, кражи, избыточность персонала, медленная работа, нет возможности быстро понять где тот или иной товар. медленная сборка, приемка и отгрузка товара.
8. Проблемы с дебиторской задолженностью. Медленный (не автоматизированный) сбор дебиторки и оповещение клиентов по её закрытию.
9. Проблемы с кредиторской задолженностью. Нет контроля (на ручном контроле). Бывали просрочки по оплатам поставщикам, из-за этого (забывали и был неустойки или другие проблемы).
10. Проблемы с отделом кадров (или с тем кто занимается наймом). Нет отработанной системы по обзвону кандидатов, нет четких требований, вакансий и прочего. Или же дорогой найм через кадровые агентства. Долгий поиск сотрудников.
11. Проблемы с документооборотом (заказы, счета, служебные записки, согласование и прочее через печатные документы). Бывают теряются документы или не занесены в базу. Сложность контроля наличия или отсутствия того или иного документа.
12. Проблемы в производственном отделе (сбор себестоимости, не хватка сырья или рабочих сил при производстве из-за отсутствия контроля расхода, остатков сырья, и также в отсутствии или плохом ведении учета рабочего времени сотрудников на производстве). Срывы сроков производства, сложность посчитать зарплату сотрудникам, не оптимальное расходование сырья и прочее).
13. Проблемы в отделе закупок (снабжение). Долгий процесс закупки товаров из-за нерасторопности сотрудников или плохой автоматизации, также из-за плохого взаимодействия между отделами (продаж, производства и закупок). Нет контроля сроков договоров или условий.
14. Бывает, что поставка по цене, которая отличается от договорной.
15. Не хватает прав, или наоборот у других сотрудников лишние права. Неправильное распределение прав доступа пользователей.
16. Несоответствие данных между различными системами.
17. Дубли в номенклатуре, соответственно не корректные остатки на складах. Не корректная себестоимость, не корректный обмен с другими базами.
18. Дубли в контрагентах, соответственно дебиторку и кредиторку не собрать корректно или сделать быстро акт сверки. Не корректный обмен с другими базами.
19. Высокий уровень ошибок при вводе информации и наличие множества ошибок в базе.
20. Неэффективное управление запасами, продажами, денежными средствами и сотрудниками, что приводит к трем вещам (перетарка товара, простой рабочей силы, то есть оплата в пустую и упущенная выгода).
21. Невозможность отслеживания KPI в реальном времени.
22. Трудности с контролем за исполнением бюджета. Нет планирования и контроля бюджета. Нет системы заявок на расходования средств, платежного календаря, и быстрого формирования расходных документов на основе всех данных о будущих (прошлых) платежах, денежных средствах и других обязательств, влияющие на принятие решения по расходу средств компании.
23. Проблемы с логистикой в компании. Избыточный парк автомобилей, водителей, курьеров. Нет автораспределения заказов и автоматического планирования логистики.
24. Проблемы с управлением проектами.
25. Неоптимизированные финансовые и управленческие отчеты.
Теперь Боли проектов:
1. Отсутствие прозрачности в процессе управления проектом: Руководители часто не имеют чёткого представления о текущем состоянии проекта. Это может быть связано с недостаточной визуализацией задач, этапов и прогресса.
2. Неэффективное распределение ресурсов: Недооценка или перераспределение ресурсов (человеческих, финансовых, временных) может привести к задержкам и перерасходу бюджета.
3. Ошибки в планировании и определении сроков: Без чёткого плана или прогнозов легко потерять контроль над сроками, что приводит к задержкам и увеличению затрат.
4. Сложности с координацией между командами: Часто в проекте участвуют разные отделы или внешние подрядчики, и отсутствие чёткой коммуникации и координации между ними может вызвать проблемы с выполнением задач в срок.
5. Неудовлетворительное отслеживание выполнения задач: Без автоматизации отслеживания выполнения задач можно столкнуться с проблемами, когда задачи выполняются не в срок или не по плану.
6. Изменения в проекте без учета их влияния: Появление новых требований или изменений в проекте часто не учитывается в графике, что может повлиять на общий результат.
7. Проблемы с мотивацией команды: Отсутствие чёткого контроля за задачами и прогрессом, недостаток общения и поддержки могут снизить мотивацию сотрудников, что затрудняет выполнение проекта.
8. Неэффективное управление рисками: Отсутствие систем для мониторинга рисков может привести к тому, что потенциальные проблемы будут выявляться слишком поздно, и их решение займет много времени.
9. Проблемы с бюджетом: Без системы контроля бюджета возможно отклонение от запланированных затрат, что может привести к превышению бюджета и необходимости искать дополнительные финансовые ресурсы.
10. Неоптимизированная работа с документацией: Хаос в документации и отсутствие структурированного подхода к её ведению могут затруднить доступ к важной информации, связанной с проектом.
Если будет интерес и много плюсиков, то буду выкладывать по отделам и по видами деятельностей компаний.
Благодарю за плюсик!
