Управление ценами как цирковое искусство

Если вы погружались в оптовый бизнес, то знаете, сколько хлопот доставляет ценообразование.

Вы хотите, чтобы можно было сопоставить цену на товар со складом и(или) клиентом, вводить
специальные правила для вычисления цены в зависимости, например, от цены поступления партии.
И много еще чего, о чем мы поговорим чуть позже.

С другой стороны, принципиально, чтобы сотрудники, занимающиеся сбором заказов и формированием
документов отгрузки, не беспокоились, кто где и какую цену установил. Выбрал товар - выскочила актуальная для текущих обстоятельств цена!

Вот эти два принципа, как выясняется, совместить не так просто. И все потому, что система управления
бизнесом должна сопоставить те самые обстоятельства со значениями цен. А значения эти - не всегда только значения, но порой правила расчета по формуле.

Сейчас перечислим условия чуть точнее:

- Склад или магазин, с которого продается товар. Не следует забывать, что система складов и магазинов в больших компаниях иерархическая. И если мы назначаем цену для "всех складов" или группы магазинов "Премиум бутики" то она наследуется от группы (если специально не оговорена цена для конкретной точки).

- Контрагент. Да, ценовая дискриминация - этому клиенту мы отгружаем товар по таким ценам, а тому - по этим.

- Вид операции. Особенности управления бизнесом - какие-то специальные документы, сформированные для особых условий могут предполагать специальные правила ценообразования.

- Период. Вы продаете фейерверки в обычные дни по базовым ценам, а в периоды праздников - взвинчиваете цены. И кто вас за это осудит?

- Количественные объемы. Если покупатель готов взять у вас сразу две паллеты или больше, разумно будет назначить особую цену.

Есть еще кое-что:

- Цена бывает равна нулю. Я думаю, немногие с этим сталкивались, но таки-да. Поэтому должна быть четкая возможность определить цену, равную нулю.

- Иногда возникает необходимость запретить продажу товара при определенных условиях. Ну, например, алкоголь в рознице после 22:00 продавать в некоторых регионах нельзя. А еще, если вы оптовик, то некоторым покупателям нельзя продавать товары, на торговлю которыми у них нет лицензии.

- История изменений назначенных цен должна сохраняться. Это - возможность узнать, кто что и когда поменял!

Что во всем этом важно? То, что это - не произвольный набор хотелок, а реально работающая технология. Мы называем это котировки.

Смотрите, в концепции котировок цена это не просто число, а целая "гроздь", связывающая правило расчета цены с набором факторов. При этом, вычисление применимости факторов и правил задается очень четким алгоритмом, который не меняется. Почему на этом делается ударение? По той причине, что ценообразование - невероятно чувствительная область управления бизнесом. Ошибки или неопределенности там вызывают тяжелейшие проблемы и конфликты.

Дабы не тонуть в технических подробностях, давайте рассмотрим несколько реальных кейсов, и все станет понятно.

1. Ваш поставщик настаивает на том, чтобы вы, как его региональный дистрибьютор, предоставляли нескольким клиентам эксклюзивные цены.

Ваши действия следующие: просто открываете котировки по товарам этого поставщика (да, так можно сделать) и для выбранных клиентов указываете нужные значения.

Если поставщик был настолько любезен, что предоставил файл (скажем, в формате Excel) с заданными величинами, то вы просто импортируете их и все. Можно, кстати, серверу поручить регулярный импорт поступающих файлов.

Естественно, торговые агенты и операторы на выписке будут продолжать работать, как работали, - просто у них цены будут именно те, какие должны быть в зависимости от клиента.

2. Маркетологи пришли к выводу, что для ускорения продаж некоторого бренда следует организовать временную акцию со снижением цены на часть позиций этого бренда. Да, акция будет проходить только в зоне ответственности одного из ваших филиалов.

Сказано-сделано: вы задаете котировки на выбранные товары в привязке к складам того самого филиала. Единственное отличие - в котировках вы указываете период действия. И тогда, заданные акционные цены будут автоматически применяться по такому набору условий:

- склады выбранного филиала

- акционные товары

- дата продажи попадает в период действия акции.

Так же, как и в случае первого кейса, если маркетологи всю ночь трудились над расчетом цен и внесли это в электронные таблицы, вы просто импортируете значения из таблиц без ручного труда.

3. Предположим, у вас есть некий клиент, которому вы готовы отгружать ряд номенклатурных наименований по очень низкой цене, но так, чтобы это приносило вам минимальную прибыль (остальное компенсируете, скажем, за счет объемов и регулярности).

Вы пришли с ним к соглашению, что будете продавать по цене, превышающей вашу цену закупа на 6.5%. Но цены поступления от поставщиков меняются, и не с руки каждый раз проверять а не уйдем ли мы в минус. Напоминаю, что у вас на складе могут быть разные партии с отличающимися ценами закупа.

Что вы делаете? Правильно! Устанавливаете котировки на оговоренные товары для этого покупателя. А чтоб цена правильно посчиталась в любой момент "говорите" системе: цена поступления плюс 6.5%!

К слову, такую операцию будет удобно провернуть с помощью механизма массового изменения котировок. Массовое изменение позволяет одним махом заменить значения котировок по очень большому набору правил.