Как автоматизированный контроль качества в BI-системе влияет на продажи — на примере 3 сетей

09.08.24

Функциональные - Бизнес-аналитика (BI)

На связи Анна Астахова, коммерческий директор компании «Белый код». «План продаж» — то, что пугает продавцов и заставляет вздыхать управляющих. Что мешает его выполнить? На примере трех крупных компаний показываю, как влияет подход к контролю качества на цифры.

Причин, почему не выполняется план продаж на конкретной торговой точке, много. Все их можно поделить на четыре большие категории:

  • причины в товаре,
  • причины в конкурентах,
  • причины в покупателях,
  • причины в продавцах.

Разберем последний вариант. Что это может быть? Например, не хватает продавцов, они плохо знают товар, работают не по скриптам, а проследить за каждым сложно. Мы анализировали работу трех крупных сетей, искали, где происходит «поломка». Таких точек оказалось несколько с разных сторон. Например, если взять территориальных менеджеров, то с их стороны две проблемы:

  1. Расфокусировка целей. На обучении продавцам дают одно, а территориальные менеджеры контролируют другое.
  2. Территориальные менеджеры просто не могут проверить каждого продавца.

 

 

При этом в больших торговых сетях есть отдел контроля качества. Почему же качество в случае с продавцами все равно страдает? Все просто: влияет человеческий фактор. Сотрудников мало, а проверки выборочные. Плюс часто они проверяют, как нерешенные проблемы влияют на конечных потребителей. А угол должен быть иной. Важно контролировать, как нерешенные проблемы сказываются на продажах.

Сравнение трех реальных компаний 
В 2023 году я готовилась выступать по теме контроля качества на одной из конференций. Тогда же собрала цифры по трем региональным компаниям. Назовем их А, B и C. В двух первых есть автоматизированный контроль качества, в последней — нет.


 

Что чаще всего проверяют видеооператоры?

  • Контроль продаж. Это голые чеки, то есть чеки, в которых только одна позиция — телефон, без аксессуаров, услуг, сим-карт.
  • Выявление мошенничества. Здесь следят за списанием/накоплением баллов, возвратами, ручной скидкой. 
  • Качество продаж. Проверяют чеки с определенной долей аксессуаров к телефону, кредитные сделки, полные чеки.

 

Как выглядит процесс контроля качества в компании А и B

Видеооператоры по записям с торговых точек заполняют чек-листы. Результаты отображаются в BI-системе. При этом ежедневно автоматически формируются задачи на проверку отклонений. А та или иная проблема, которую обнаружил оператор, сразу отправляется в нужный отдел. Например, если продавец нагрубил клиенту, то об этом узнает территориальный менеджер или директор, а если консультант что-то украл, то информация отправится в службу безопасности. А благодаря автоматизации в бизнес-аналитике можно увидеть детали, например, слабые зоны сотрудников.


 

Как выглядит процесс контроля качества в компании С

В компании С, где контроль качества ведет один сотрудник, процесс организован так. Специалист вручную выбирает чеки для анализа, проверяет, а результат раз в месяц предоставляет в виде документа Excel. Общение с отделом обучения и территориальными менеджерами через почту. Получается, что нет единого рабочего пространства. Коммуникации долгие, оперативно найти проблему и решить в таком случае довольно сложно. Анализировать показатели за несколько месяцев вовсе невозможно.


 

Результаты

На основании проверок в трех компаниях получились следующие цифры.


И если в первых двух мы знаем средний чек и количество товаров в чеке, то в случае с отчетом, собранным вручную, эти показатели не учитываются.

 

Выводы, к которым подводят результаты анализа трех компаний:

  • Работа видеооператоров — это рутинные операции, которые должны быть эффективными и управляемыми. 
  • Контроль показателей продаж и баллов по проверкам = увеличение среднего чека.
  • Оперативный контроль результатов продаж слабых сотрудников = выполнение планов.

См. также

Бизнес-аналитика (BI) Типовые Бизнес-аналитик Руководитель проекта Платформа 1С v8.3 Конфигурации 1cv8 Управленческий учет Платные (руб)

Бизнес-аналитика в 1С для эффективного управления компанией. Сбор данных и их наглядная визуализация. Система настраиваемых отчетов и дашбордов для детального анализа и принятия решений. Своевременный контроль важных показателей. Возвращаем до 15% бонусами. Заказать в Инфостарт!

12100 руб.

09.02.2021    21714    55    6    

40

Бизнес-аналитика (BI) Программист Бизнес-аналитик Руководитель проекта Платформа 1С v8.3 Конфигурации 1cv8 Бесплатно (free)

Я Никита, ведущий 1С-разработчик в в IT-компании, уже два года изучаю инструмент 1С:Аналитика и занимаюсь его внедрением в нашей компании. Хочу сделать небольшой обзор и поделиться опытом с руководителями проектов и аналитиками.

15.07.2024    1414    PROSTO-1C    0    

9

Бизнес-аналитика (BI) Пользователь Платформа 1С v8.3 Конфигурации 1cv8 Бесплатно (free)

В данной статье мы рассмотрим назначение аналитической системы BI, работу с аналитической системой BI в 1С:Шина и сбор данных из программного продукта 1С:Шина.

26.06.2024    723    Koder_Line    3    

-2

Бизнес-аналитика (BI) Бизнес-аналитик Россия Бухгалтерский учет Бесплатно (free)

В статье рассматриваются процедуры качественного анализа, применяемые при исследовании фондовой сети - финансовой модели бюизнес-процесса корпорации, построенной на основе ее бухгалтерской отчетности. Статья является продолжением публикаций, начатых https://infostart.ru/1c/reports/1923577/. Предназначена, в первую очередь, для финансовых аналитиков - специалистов BI.

25.06.2024    1964    strannik73    2    

4

Бизнес-аналитика (BI) Системный администратор Бизнес-аналитик Руководитель проекта Россия Бесплатно (free)

На связи Анна Астахова, коммерческий директор ИТ-интегратора «Белый код». Только по сумме выручки сложно принимать решения и что-то менять в бизнесе. На примере кейса для одной компании рассказываю, какие данные нужны и как их можно получить.

15.05.2024    796    user1980363    0    

2

Бизнес-аналитика (BI) Бесплатно (free)

Интеграция 1С с бизнес-системами для эффективной работы предприятия. Эта статья предлагает глубокий обзор важности и преимуществ интеграции системы 1С с бизнес-системами, такими как CRM, управление складом, и другими. Мы рассмотрим основные проблемы, различные типы бизнес-систем, методы решения сложностей интеграции, а также преимущества, которые может принести успешное слияние этих систем. Получите полное представление о том, как правильная интеграция 1С с другими системами может улучшить эффективность бизнес-процессов и повысить общую производительность предприятия.

11.04.2024    1165    user1426086    0    

1

Бизнес-аналитика (BI) Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Россия Бесплатно (free)

У российских компаний есть несколько вариантов внедрения бизнес-аналитики. Обзор самых популярных сервисов, отличия западных и отечественных продуктов, а также отдельно про «1С:Аналитику». Полезно бизнесу, который хочет ежедневно отслеживать ключевые показатели.

18.03.2024    1417    sergey.skirdin    8    

4

Бизнес-аналитика (BI) Бесплатно (free)

Между руководителем и данными в учетных системах часто лежит много технических и организационных преград, не позволяющих быстро и напрямую увидеть состояние дел и вовремя принять нужные для компании решения. Решить эти проблемы и открыть прямой доступ руководителя к данным могут системы оперативного анализа данных (BI). И такие технологии в мире 1С есть. Об основных возможностях 1С:Аналитики и Дата акселератора, типовых вариантах их использования в качестве готовых отчетов для ERP и ЗУП КОРП, помогающих запустить работающий вариант аналитической системы за считанные недели, пойдет речь в статье.

04.03.2024    2000    resun    2    

4
Оставьте свое сообщение