Назначение
Обработка предназначена для RFM-сегментации клиентской базы. Она автоматически анализирует продажи по документам РеализацияТоваровУслуг, присваивает каждому клиенту ранги по трём показателям и формирует RFM-сегмент в виде трёхзначного кода от 111 до 333.
Как работает RFM-анализ
| Показатель | Что означает | Чем выше балл |
|---|---|---|
| R (давность) | Сколько дней прошло с последней покупки | Клиент покупал недавно |
| F (частота) | Количество покупок за период | Клиент покупает часто |
| M (сумма) | Общая сумма покупок за период | Клиент тратит много |
Пример: клиент с сегментом 333 — лучший клиент (покупал недавно, часто и много); клиент с сегментом 111 — потерянный клиент (давно не покупал, редко и мало).
Расшифровка сегментов
| Сегмент | Тип клиента | Рекомендации |
|---|---|---|
| 333, 332, 323 | Лучшие клиенты | Удерживать, поощрять, предлагать премиум |
| 233, 322, 232 | Активные клиенты | Развивать, вовлекать |
| 222, 223 | Средние клиенты | Стимулировать к покупкам |
| 211, 121, 112 | Спящие клиенты | Вовлекать через скидки и акции |
| 111 | Потерянные клиенты | Возвращать через спецпредложения |
Принцип классификации — как определяется принадлежность к сегментам
Алгоритм присвоения рангов (R, F, M)
Обработка использует классический RFM-подход с разделением на три равные группы (тертили):
Шаг 1. Сортировка клиентов
-
По каждому показателю (R, F, M) все клиенты сортируются:
-
R (давность): от меньшего количества дней к большему (свежие → старые)
-
F (частота): от большего количества покупок к меньшему
-
M (сумма): от большей суммы к меньшей
-
Шаг 2. Разделение на три равные группы
Отсортированный список клиентов делится на три равные части:
| Группа | Доля клиентов | Ранг | Значение |
|---|---|---|---|
| Первая треть | 33% | 3 | Лучшие показатели |
| Вторая треть | 33% | 2 | Средние показатели |
| Последняя треть | 33% | 1 | Худшие показатели |
Шаг 3. Формирование RFM-сегмента
Три ранга объединяются в трёхзначный код: R-F-M
Примеры:
-
333 = лучший по всем трём показателям
-
111 = худший по всем трём показателям
-
321 = отличная давность, средняя частота, низкая сумма
Интерпретация сегментов
| Сегмент | R | F | M | Тип клиента |
|---|---|---|---|---|
| 333 | 3 | 3 | 3 | Лучшие клиенты (недавно, часто, много) |
| 3хх | 3 | - | - | Недавние покупатели |
| х3х | - | 3 | - | Частые покупатели |
| хх3 | - | - | 3 | Крупные покупатели |
| 111 | 1 | 1 | 1 | Потерянные клиенты |
Важное замечание
Ранжирование относительное, а не абсолютное. Ранг клиента зависит от положения среди других клиентов базы, а не от фиксированных пороговых значений. Это позволяет адаптировать анализ под любую базу — от 100 до 100 000 клиентов.
Пример
В базе 900 клиентов:
-
По сумме покупок (M) все клиенты сортируются по убыванию
-
Первые 300 клиентов получают M=3
-
Следующие 300 клиентов получают M=2
-
Последние 300 клиентов получают M=1
Аналогично рассчитываются R и F. В итоге каждый клиент получает индивидуальную комбинацию из трёх цифр, отражающую его положение относительно других клиентов по каждому показателю.
Инструкция по использованию
1. Запуск обработки
-
Откройте раздел «Дополнительные обработки»
-
Найдите «RFM-анализ клиентов»
-
Нажмите на команду для открытия формы
2. Настройка периода
-
Укажите начало и конец периода анализа
-
Если период не задан, обработка автоматически установит последние 12 месяцев
3. Формирование отчёта
-
Нажмите кнопку «Сформировать»
-
Обработка выполнит сбор данных, расчёт показателей, присвоение рангов и вывод результата
4. Результат
Таблица содержит колонки: Контрагент, Партнер, Последняя продажа, Дней без покупок, Кол-во покупок, Сумма покупок, R, F, M, RFM сегмент.
5. Цветовая индикация
-
Зелёный: сегмент 333 (лучшие клиенты)
-
Жёлтый: сегменты 222 и выше (активные клиенты)
-
Красный: сегмент 111 (потерянные клиенты)
Пример
Исходные данные:
-
Клиент А: последняя покупка — 2 дня назад, 15 покупок, сумма 450 000 руб.
-
Клиент Б: последняя покупка — 90 дней назад, 1 покупка, сумма 5 000 руб.
Результат:
-
Клиент А: R=3, F=3, M=3 -> сегмент 333
-
Клиент Б: R=1, F=1, M=1 -> сегмент 111
Важные замечания
-
Источник данных — анализ выполняется по документам РеализацияТоваровУслуг
-
Проведённые документы — учитываются только проведённые документы
-
Объём данных — рекомендуется не менее 100 клиентов для корректного ранжирования
-
Классический RFM — используется равное деление на 3 группы (тертили)
Совместимость
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Платформа | 1С 8.3.14 и выше |
| Конфигурации | КА 2.5, УТ 11 |
| Документы | РеализацияТоваровУслуг |
| Тип | Внешняя обработка (.epf) |
Вторая версия обработки. В первой версии был не совсем корректный расчет, если у одного партнера несколько контрагентов - контрагенты были группировкой, что приводило к задвоению таких партнеров в отчете. Исправлено.
RFM_анализ — версия 2.0
Версия 2.0 добавляет форму настроек с двумя группами параметров:
Границы RFM-сегментов
Поля ввода R Граница 1/2, F Граница 1/2, M Граница 1/2 позволяют вручную задать пороги классификации. Если границы не заданы (равны 0), они рассчитываются автоматически по третям набора данных — как и в версии 1.0. Кнопка «Рассчитать границы» выполняет этот расчёт без закрытия формы, чтобы пользователь мог скорректировать результат.
Отбор для вывода
Три поля — Клиент, Менеджер, Подразделение — фильтруют таблицу после RFM-классификации. Это означает, что сегменты присваиваются по всем данным, а отбор влияет только на то, какие строки попадают в итоговый отчёт. Например, можно построить полную классификацию, а затем посмотреть результат только для одного менеджера. Подсказка под группой полей явно указывает: «не влияет на классификацию».
При нажатии «ОК» границы и отборы сохраняются в объект обработки, отчёт формируется автоматически.
Проверено на следующих конфигурациях и релизах:
- 1С:Комплексная автоматизация 2, релизы 2.5.22.186
Вступайте в нашу телеграмм-группу Инфостарт
