Коллеги, добрый день!
Позвольте задать Вам вопрос! Как долго Вы занимаетесь продажами?
Жаль, что мне не видно сейчас Ваших лиц.
Попробую предположить Ваш ответ – «20 лет», «10 лет», «2 года», «Я не занимаюсь продажами», «мне не нравятся продажи», «меня раздражают люди, которые этим занимаются» и т.д.
Позвольте мне с Вами не согласиться!
Продажами занимаются абсолютно все и с самого рождения.
Ведь продажи это не только обмен товара на материальные средства. Продажи могут быть и нематериальные, продажи – это взаимодействие людей в обществе, поиск компромисса.
Например: ребенок, просит маму купить ей конфету/игрушку, мама не соглашается, ссылаясь на огромное количество съеденного сегодня печенья. Ребенок тянет ее за рукав и устраивает истерику, в большинстве случаев родители дают слабинку и покупают сладости/новую игрушку и т.д. В данном случае ребенок продает свое желание, а родители его «покупают».
Ребенок не хочет есть либо плохо себя ведет, ему обещают конфету либо подарок на ДР или НГ и т.п. Ребенок соглашается и «покупает» конфету/подарок за съеденный обед либо «продает» съеденный обед за конфету/подарок.
В школе Вы получаете оценки согласно выполненному заданию, Вас мотивируют на действие, это и есть продажа.
Вы знакомитесь с девушкой/молодым человеком. Если Вы не понравитесь Вас «не купят».
Вы договариваетесь с супругой/супругом о поездке на неделю на рыбалку в обмен на новые туфли – это и есть цена Вашего увлечения.
Вы устраиваетесь на работу и рассказываете о своем опыте и достижениях, Вы продаете себя.
В конечном счете, Вы договариваетесь с руководством о размере своей заработной платы, это все элементы продаж.
Итак, я готов утверждать, что каждый из Вас занимается продажами.
То есть, когда человек говорит, что он не любит продавать или ему не импонируют люди, которые занимаются продажами, то это значит, что этот человек просто всегда очень дешево «продает» и очень дорого «покупает».
В продолжение предыдущей темы «телемаркетинг», опишу несколько вариантов прохождения секретаря.
Очень часто предлагая продукцию по телефону, Вы натыкаетесь на «фильтр», который Вам говорит, что все предложения, необходимо сбрасывать по факсу или на электронную почту. Вы предоставляете всю информацию и ждете. День, два, неделя – результата нет, а он и вряд ли будет. Вы перезваниваете, мол, я предоставил Вам коммерческое предложение, хотел уточнить о возможной заинтересованности с Вашей стороны. А «робот» Вам отвечает, в случае заинтересованности, ответственное лицо с Вами свяжется.
Как же поступать в данном случае?
Вариант №1.
Вы понимаете, что Ваше предложение должно быть адресовано директору IT-департамента, коммерческому директору или руководителю предприятия.
Вы просите подсказать ФИО ЛПР и должность, так как письмо с Вашей стороны будет на официальном бланке, и подписано руководителем предприятия и обязательно будет иметь обращение к ответственному лицу.
Сбрасываете предложение и через некоторое время (день, два, неделя) набираете секретаря, просите соединить с ЛПР.
В случае если у Вас спросят, по какому Вы вопросу, Вы уверенно говорите, что по коммерческому. Если попросят уточнить, то Вы спросите, а что Вы компетентны обсуждать коммерческие вопросы?
Обычно после этого вопроса, собеседник «тухнет».
Если и так не получится, наберите в следующий раз и в случае если у Вас спросят, по какому Вы вопросу, Вы уверенно говорите, что по личному. Это тяжелая артиллерия!
Вариант №2.
Наберите номер данной компании в перерыв, когда секретарь на обеде, кто то другой ответит на Ваш звонок и скорее всего, будет проще его «поломать».
Вариант №3.
Наберите номер данной компании после 18.00 часов, существует вероятность, что секретаря уже не будет, а руководитель будет на месте, и Вы сможете спокойно с ним поговорить.
Вариант №4.
Представьтесь секретарю и скажите, что ее руководитель Сергей Иванович Вам звонил, уточнял возможность закупки ПО для Вашей компании и просил связаться в кратчайшие сроки. Вам скажут, что у них нет такого человека, тогда Вы скажите, что видимо секретарь, что то напутала, подскажите, как связаться с руководителем и как его зовут, просили срочно перезвонить.
Вариант №5.
Попросите секретаря соединить Вас с бухгалтерией, там Вам точно подскажут, кто руководитель и как его зовут.
А если Вас соединят с отделом продаж, то Ваш «коллега» Вам точно не откажет в помощи, так как сам знает что это такое, можно его даже попросить «прозондировать почву».
Все свои результаты звонков необходимо вносить в базу клиентов, хорошо, если она у Вас в виде программы с напоминаниями. Кстати на базе 1С я такого не видел.
Пример базы клиентов
|
Дата посл. контакта |
Название организации |
Конкурент |
Телефон |
Адресс |
|
Контактное лицо |
Должность |
Результат |
Комментарий |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
В заключении, профессиональный анекдот продавца.
Встречаются два старых знакомых.
- Серега привет!
- Привет.
- Давно не виделись, как дела?
- Плохо.
- А что плохо, почему?
- Да все плохо. На работе руководство достало, ЗП маленькая, жена пилит постоянно, что денег нет, дети учиться не хотят, в школу не ходят, теща жизни не дает. А ты как?
- Все отлично, просто супер!
- Как это, в смысле?
- Я недавно купил себе слона!
- Слона, зачем тебе слон?
- Да ты не понимаешь! Это просто чудо! Представь только, жену с работы встречает, сумку несет, теще с огородом помогает, грядки поливает, с детьми играет, катает на спине. Меня все просто боготворят!
- Слушай, друг! Продай мне слона!
- Как это? Он мне сам нужен!
- Ну, у тебя и так все хорошо. А слон, он мне так нужен, он решит все мои проблемы!
- Я не знаю, ну, хорошо, продам.
Встречаются они через пару месяцев.
- Серега привет!
- Привет.
- Давно не виделись, как дела?
- Плохо.
- Как плохо, почему? Ты же слона купил.
- Да ну его, этого слона. От него еще хуже стало.
- Как это?
- Да так, всю мебель в квартире поломал, жену придавил, теще весь огород затоптал, детей пугает. Короче, гонят меня из дома вместе со слоном.
- Слушай друг! Неправильно ты все говоришь, с таким настроением ты слона не продашь!
