Верблюды и песочница. Джоэл Сполски

24.04.20

Сообщество - О жизни

Статья Джоэл Сполски про ценообразование программы. Эта статья написана в блоге в 2004 году. При подготовке к онлайн-конференции для партнеров (https://edu.infostart.ru/up2020) я вспомнил про нее, но не нашел русского перевода по старому адресу. Есть несколько других вариантов перевода, но у меня чудом сохранился оригинал. Восстанавливаю его здесь. Прошло уже 16 лет, но статья по прежнему актуальна и познавательна для разработчиков коммерческих решений.

Автор: Джоэл Сполски
Переводчик: Егор Егоров
В оригинале статья называлась "Camels and Rubber Duckies"и была написана 15 декабря 2004 года.

Вы только что выпустили программное обеспечение для организации фотоальбомов. С помощью определенного механизма, о деталях работы которого читатель должен догадаться сам, люди узнали о вашем продукте. Может быть, у вас есть популярный блог или еще что-то. Может быть, Уолт Моссберг написал восторженный отзыв o вашей программе в Wall Street Journal.

Один из самых серьезных вопросов, который вы должны задать себе сейчас, это «Сколько должна стоить моя программа?». Вы спрашиваете об этом финансовых специалистов, но похоже, что что они этого не знают. Ценообразование — это большая и таинственная наука, скажут они вам. Самая большая ошибка, которую совершают софтверные компании — они ставят заниженную цену для своего программного обеспечения. Это приводит к тому, что они недополучают свою прибыль и в итоге вынуждены покинуть бизнес. А еще бóльшая ошибка... Да, бóльшая чем самая большая — это ставить слишком высокую цену. Потому что они недобирают себе клиентскую базу и снова-таки вынуждены покинуть бизнес. А уходить из бизнеса — это не есть хорошо, поскольку все теряют работу, ну а вам приходится идти в ближайший супермаркет стоять у дверей и улыбаться покупателям. При этом вы работаете за минимальную, зарплату и целый день носите синтетическую униформу.

Так что если вам больше нравится трикотаж — вам лучше вникнуть в обсуждаемый вопрос. Ответ на самом деле довольно сложен. Я начну с короткого рассказа об азах экономической теории, затем я камня на камне от нее не оставлю, и когда я закончу вы будете иметь гораздо более полное представление о ценах, но все равно не будете знать, сколько же вам брать денег за свое программное обеспечение. Ну просто такова природа ценообразования. Если вы не хотите заморачиваться на этом вопросе — требуйте $0.05 за вашу программу, если она не предназначена для багтрекинга. В последнем же случае она должна стоить $30,000,000. Итак.

Немного экономической теории.

Представьте себе на секундочку, что ваша программа стоит $199. Почему $199? Просто я должен откуда-то начать. Мы скоро будем рассматривать другие цифры. Но сейчас пока будем исходить из того, что программа стоит $199 и что по такой цене ее берут 250 покупателей.

Я нарисую:


Этот небольшой график показывает, что если ПО стоит $199 — 250 человек купят его. (Как видите, экономисты довольно странные люди, и они предпочитают положить количество продаж на ось X, а стоимость продукта на ось Y. Если 250 человек купило вашу программу, это должно означать, что вы получили за нее по $199!).

Что произойдет, если вы поднимете цену до $249?

Некоторые люди, что были готовы платить $199 решат, что $249 — это слишком дорого, и откажутся от покупки.

Те же покупатели, что не были готовы отдать за продукт сумму в $199 — разумеется, не купят его и за $249.

Если 250 человек купили продукт за $199, мы должны понимать, что за $249 его купит меньшее количество покупателей. Скажем, человек 200:

А что, если бы мы установили меньшую цену? Например, $149? Ну тогда все те, кто готов был купить его за $199, разумеется, купят его и за $149, и наверное даже больше людей сочтут эту цену доступной, так что мы продадим, скажем, 325 копий по цене $149:

И так далее:

Теперь, вместо того, чтобы рисовать отдельные точки, давайте изобразим кривую, проходящую через них, и заодно исправим масщтаб по оси Х:

Теперь вы называете мне любую цену от $50 до $400 и я скажу вам, сколько человек купит вашу программу по этой цене. Что мы сейчас нарисовали — это классическую кривую спроса. Кривая спроса всегда стремится на спад, поскольку чем дороже продукт, тем меньше желающих его приобрести.

Эти цифры, конечно, взяты с потолка. Поверьте мне пока только в одном: кривая спроса всегда ниспадает.

Augustin Cournot

(Если вас до сих пор раздражает что я ставлю количество продаж по оси X и цену по оси Y, когда очевидно что количество является функцией цены, а не иначе — то, пожалуйста, все претензии к Августину Курноту (Augustin Cournot). Он, наверное, сейчас ведет блог.)

Так сколько же вы должны брать за вашу программу?

«Ну, $50, поскольку тогда я продам больше всего копий!»

Нет и еще раз нет. Перед вами ведь не стоит задача максимизировать количество продаж, перед вами стоит задача максимизировать прибыль.

Давайте посчитаем прибыль.

Будем считать, что каждый продаваемый экземпляр программы обоходится вам в дополнительных $35.

Может быть, разработка ПО стоила вам в $250,000, но это т.н. невозвратные капиталовложения, первоначальные затраты. Нас больше не интересуют эти деньги, потому $250,000 — это $250,000, продадите вы 1000 экземпляров или 0. Невозвратные. Попрощайтесь с ними, помахайте ручкой. Поставьте любую цену, но $250,000 ушли и поэтому больше не играют никакой роли.

На этом этапе все, что нас может беспокоить — это стоимость продажи каждой дополнительной копии, маргинальная стоимость. Она может включать в себя доставку, техническую поддержку, стоимость банковских услуг, стоимость физического носителя — да что угодно. Я буду использовать сумму в $35 в качестве маргинальной стоимости. Итак, теперь мы запускаем замечательные электронные таблицы:

Quantity Количество, Price Цена, Incr. Cost Инкрементальная стоимость, Unit Profit Прибыль с экземпляра, Total Profit Общая прибыль

Вот как вам следует читать эту таблицу. Каждая строка — это сценарий. Строка номер 3: Если мы берем $399, то в этом случае мы продаем 12 копий, получая с каждой прибыль в $364, что в сумме дает нам $4368 прибыли.

ЭТО УЖЕ ЧТО-ТО!

Это действительно здорово. Я думаю, мы сейчас приближаемся к тому моменту, когда мы точно знаем столько брать за наш продукт. Я ТАК РАД!

И вот почему. Если мы нарисуем график цены относительно прибыли, то мы получим красивую кривую с большим горбом посередине! И все мы знаем, что такое горб! Горб — это вершина кривой, локальный максимум! Или верблюд. Но сейчас нам важно считать, что горб — это локальный максимум.

В этом графике реальные данные изображены как маленькие голубые бриллианты, и я попросил Excel нарисовать красивую полиномную линию тренда поверх них. Все что мне остается сделать — это опустить прямую линию вниз с вершины кривой, и я узнаю цену, продавая по которой, я смогу получить максимальную прибыль:

«О, харара! О, харара! Какой денек героеславый"!», кричу я. Мы нашли оптимальную цену, $220, и вот это точно та цена, по которой вам следует продавать ваше ПО.

Отлично.

Спасибо за внимание! Семинар закончен, вы можете расходиться.

Вы все еще здесь?

Понимаю.

Некоторые наиболее внимательные читатели с помощью всестороннего анализа полосы прокрутки веб-броузера уже обнаружили что мне, пожалуй, есть что сказать, кроме «$220».

Ну что же, может быть. Есть еще одно небольшое замечание, которое вы позволите мне сделать, хорошо? Хорошо.

Понимаете... вот мы продали, скажем, 233 копии программы по цене $220 и получили общую прибыль в $43,105. В принципе, это все чудесно, но меня что-то беспокоит. Те люди, что были готовы заплатить больше, ну как вот эти 12 человек, что отдали бы $399 — заплатили все те же $220, как и все остальные!

Разница между $399 и $220, а это $179, называется выгода потребителя (consumer surplus). Это вот как раз та сумма, которая остается на руках богатых потребителей в виде выгоды, прибыли, с которой они вообще-то были бы счастливы расстаться. Это как если бы вы планировали купить теплый и уютный шерстяной свитер. Вы предположили бы, что он стоит $70, что, в принципе, звучит разумно. Затем, попав на распродажу в Банановой Республике (сеть магазинов в США — прим. пер.) — вы обнаруживаете, что свитер стоит всего $50. Теперь у вас есть лишние $20, которые, в принципе, вы были совсем не прочь отдать банановцам.

Во как!

Это раздражает хороших капиталистов. Елки-палки, если ты хочешь расстаться с $20 — отдай их мне! Я могу ими правильно распорядиться, купив мерседес, яхту или любую другую из тех вещей, что обычно покупают буржуи.

На экономическом жаргоне это означает что мы хотим захватить выгоду потребителя. Давайте поступим следующим образом. Вместо того, чтобы брать $220, давайте спросим каждого покупателя, богат он или беден. Если они скажут, что богаты — мы будем выставлять счет на $349. Если они бедны — то на $220.

Тогда сколько мы получим? Снова в Excel:


 

Customers Покупатели Price Цена Qty Sold Количество проданыхх копий Unit Profit Прибыль с экземпляра Total Profit Общая прибыль


Обратите внимание на количественные показатели: мы продали все те же 233 копии, но теперь те 42 богатых покупателя, готовых расстаться с $349 - расстались с $349. И наша прибыль возросла с $43k до $48k. ЗДОРОВО!

Дайте мне побольше этой вот выгоды потребителя!

Однако стоп, это еще не все. После того, как я продал эти 233 копии, я как-то неловко почувствовал себя перед теми людьми, что хотят заплатить всего $99. В конце концов, если бы я мог продать еще некоторое количество экземпляров этим перцам по $99, я бы все равно сделал деньги, поскольку у меня маргинальная стоимость — это всего лишь $35.

Что если бы мы позвонили всем покупателям, что сказали «нет, спасибо» цене в $220 и предложили бы им ПО за $99?

На такую цену в $99 у нас есть 450 потенциальных покупателей, и не забывайте, что 233 из них уже заплатили полную цену. Итого у нас есть еще 217 дополнительных потребителей, что просто не могут позволнить себе заплатить полную цену:


 

Мама-моя-родная, у меня есть подозрение, что мы только что срубили $62k прибыли! В конце концов, еще двадцать тыщ бабла! И все это - благодаря сегментированию: разделению покупателей на разные категории в зависимости от того, сколько они готовы платить, и забирая максимальную выгоду каждого покупателя. Сегментирование. Братан, сколько б мы заработали, если бы могли заставить каждого покупателя сказать нам, сколько же они максимально готовы заплатить, и брать именно эту сумму?

Невероятно!! Почти $80k. Это практически в два раза больше, чем прибыль, что извлекается из единой цены. Загребать выгоду потребителя однозначно прибыльно. Даже те 350 доставучих покупателей, желающих получить мою программу за $49, и те приносят мне какую-то прибыль. И все эти потребители счастливы, потому что мы предлагаем им заплатить ту цену, которую они уже готовы платить, так что мы не обираем их. Ну, типа. Вот несколько примеров сегментации, с которыми вы безусловно знакомы:

Скидки пенсионерам: пожилые люди живут на «фиксированном доходе», и готовы платить меньше, чем работоспособные. Дешевые дневные кинопоказы (поскольку на них ходят безработные). Авиарейсы, где, похоже, каждый пассажир платит свою цену. Тихий секрет про ценовую политику авиакомпаний заключается в том, что люди, летающие по делам, получают свои билеты от компании, отправляющей их в командировку, и поэтому им безразлично, сколько стоит билет. В это же время частные путешественники тратят свои собственные деньги и они не полетят, если это будет стоить слишком много.

Разумеется, авиалинии не могут просто спросить вас, путешествуете ли вы по делу или нет, потому что в скором времени все разгадают этот секрет и станут обманывать, чтобы летать дешевле. Но сотрудники, как правило, летают по будним дням, и они терпеть не могут проводить выходные вдали от дома. Поэтому авиалинии ввели правило, что если вы остаетесь на ночь субботы, то вы, скорее всего, путешествуете не в командировке. Поэтому они дадут вам цены гораздо лучше, если вы остаетесь на ночь субботы.

Есть еще более тонкое сегментирование. Знаете вот эти купоны на скидку, что печатаются в газетах? Ну, те, что дадут вам 25 копеек скидки с коробки стирального порошка, если вы вырежете их из газеты и не забудете принести с собой в магазин? У этих купонов есть определенная особенность. С купонами связано слишком много трудозатрат — вырезать их из газеты, сортировать, сохранять, запоминать, выбирать бренды исходя из имеющихся купонов. В результате эффект от купонов таков, что если вы вырезаете купоны — то вы работаете за $7/час (минимальная или близкая к минимальной зарплата в США — прим. пер.)

В принципе, если вы вышли на пенсию, то $7 в час - это звучит неплохо, и вы будете вырезать купоны. Однако если вы аналитик на бирже, получающий $12,000,000 в год за то, что говорите лестные слова про паршивые интернет-компании, то работа за $7 в час — это шутка, и вы не будете вырезать купоны. Так что купоны — это один из способов сегментировать рынок потребительских продуктов. Сертификаты на скидки, которые вы получите, если отправите письмо с запросом в магазин — это примерно тоже самое, с некоторыми отличиями в том, например, что они узнают ваш почтовый адрес, чтобы доставать вас в будущем.

Существуют другие способы сегментировать рынок. Вы можете предлагать ваш продукт под разными торговыми марками («Old Navy», «The Gap», «Банановая Республика»;) и предполагать, что богатые люди будут помнить, что одежду следует покупать в Банановой Республике, в то время как бедные пойдут в Old Navy. А для того, чтобы избежать риска, что люди позабудут про свой статус и пойдут не в тот магазин — Банановая Республика сверкает своими дорогими огнями в районе, где полно жалких лачуг местных богатеев средней стоимостью в $2,000,000. А Old Navy расположен возле вокзала, куда ты тащишь свой уставший зад домой, в Нью Джерси, после зверски утомительного физического труда на работе.

В мире ПО вы можете просто выпустить версию вашего продукта под названием Professional и еще одну версию под названием Home, сделав между ними незначительные различия, и надеяться, что корпоративные покупатели (повторяю — те, кто тратят чужие деньги) почувствуют себя неудобно, используя «Windows XP Home Edition» на работе и они купят Pro версию. Домашняя версия в офисе? Они бы еще в пижаме додумались на работу приходить, охламоны.

Простой трюк: если вы хотите развернуть сегментирование, то лучше предложите скидку для определенных пользователей, чем премиум тариф для других. Никто не хочет почувствовать что его обобрали: люди скорее купят за $99 продукт, стоящий $199, чем $59-ый продукт за $79. Теоретически, люди должны мыслить рационально. $79 это меньше чем $99. Однако на практике они терпеть не могу чувствовать, что кто-то на них наживается. Им гораздо больше нравится успешно сторговываться с вами, чем покупать «особую версию».

ТАК ИЛИ ИНАЧЕ.

До этого момента все было просто.

Сложность заключается в том, что все, что я выше сказал — несколько неправильно.

Люди хотят думать, что платят реальную цену. Им не нравится думать, что они платят лишние деньги лишь потому, что они недостаточно умны, чтобы найти волшебный купон. Индустрия авиаперевозок настолько преуспела в сегментировании, что дает свою цену буквально каждому пассажиру. В результате, многие люди почувствовали, что они не получают наилучшее предложение и возненавидели авиалинии. И когда появилась альтернатива в виде дешевых локальных авиалиний, вся лояльность пассажиров исчезла. (в СНГ такую роль сыграли чартерные авиарейсы — прим. пер.)

И сохрани вас Господь, когда популярный блоггер обнаружит, что ваша дорогая модель принтера в точности идентична дешевой, но специально «замедленной» по производительности.

Так что если сегментирование может быть полезным для получения выгоды потребителя, оно может также иметь негативные последствия для имиджа вашего продукта в далеком будущем. Многие разработчики ПО обнаружили, что их прибыль пошла на подъем, а количество торгующихся потребителей пошло вниз, когда они избавились от купонов, скидок, множественных версий и прослоек. Получается, потребителям больше нравится платить $100 когда все вокруг платят $100, чем платить $79 когда они знают, что кто-то еще получает этот продукт за $78. Да что там, General Motors создали целую автомобильную компанию, основав ее на принципе, что предложенная цена справедлива и вы не будете торговаться.

Даже исходя из того, что вы готовы к долгосрочной перспективе уменьшения потребительской лояльности вызванной откровенной ценовой дискриминацией, сегментация все равно не так проста. В первую очередь, как только ваши покупатели поймут, что вы сегментируете их по ценам, они начнут вас обманывать насчет того, кто они есть:

Часто путешествующие в командировку специалисты будут брать билеты с двойной субботней ночевкой. Например, консультант, живущий в Питтсбурге и работающий в Сиеттле с понедельника по четверг, купит двухнедельное пушествие из Питтсбурга в Сиеттл, и затем билеты на уикенд на середину. Оба путешествия включают в себя ночевку на субботу, это те же самые самолеты, но в итоге все вместе получается дешевле. Даете академическую скидку? Каждый, кто отдаленно имеет какое-то отношение к кому-то отдаленно связанному с образованием, будет требовать эту скидку. Если пользователи общаются между собой, то они обнаружат, что платят разные цены, и вам придется для всех снизить цену до минимальной прозвучавшей. Особенно для больших корпораций, которые теоретически должны проявлять самый высокий уровень «готовности платить». У корпораций есть специальные департаменты закупок, где люди получают зарплату за то, чтобы закупать по самым выгодным ценам. Эти люди ходят на конференции, где они учатся требовать себе наилучшие цены. Они целый день перед зеркалом тренируются произносить «Нет. Дешевле.» Ваш парень, занимающийся продажами, не имеет ни малейших шансов.

Есть две формы сегментации, практикуемые пронырливыми компаниями-разработчиками софта, и которые реально являются не такими уж хорошими идеями:

Плохая идея #1: Безлимитные лицензии (Site Licenses).

Противоположность сегментации. Правда. У меня есть конкуренты, практикующие следующее. С небольших клиентов они берут оплату по количеству пользователей системы, и в то же время существует «неограниченная» лицензия по фиксированной цене. Это глупо, потому что вы даете шикарную скидку именно крупнейшим покупателям. Как раз именно тем, кто готовы заплатить вам наибольшие деньги. Вы действительно хотите, чтобы IBM купило ваше ПО для своих 400,000 сотрудников и заплатило вам $2,000? Дааа? Как только у вас появится «неограниченная лицензия», вы сразу отдаете гигантский объем потребительской выгоды в дар как раз именно тем наименее чувствительным к цене компаниям, кто должен стать дойной коровой вашего бизнеса.

Плохая идея #2: Сколько у вас денег? Ценообразование.

Эта идея была использована в компаниях, созданных экс-менеджерами Oracle, там, где цены нет нигде на веб-сайте. Неважно, сколько вы потратили на поиски. Все, что вы найдете — это форма, где вас просят оставить ваше имя, адрес, номер телефона и факса, хотя отправлять факсом они вам совершенно ничего не собираются. Очевидно, что их план — это натравить на вас менеджера по продажам, задачей которого будет выяснить у вас, сколько вы стоите и выставить вам счет на адекватную сумму.

Идеальная сегментация!

Тем не менее, оно хорошо не работает. В первую очередь, бюджетные покупатели пройдут мимо, поскольку они решат, что если цена не указана на вебе — то она высока и они ее «не потянут». Во-вторых, люди, не терпящие приставаний со стороны менеджеров по продажам также исчезнут с горизонта.

Хуже того, как только вы посылаете сигнал, что цену можно пообсуждать, вы получаете обратное сегментирование. Вот почему. Большие комании, которым вы продаете, те, кто должен давать вам больше всего денег, вот они как раз невероятно грамотны в вопросах закупок. Они поймут, что ваш менеджер по продажам работает на комиссионных, и они знают, что у него есть квартальный план. И они знают, что и он сам, и его компания, на все пойдут чтобы сделать продажу в конце квартала (чтобы менеджер получил свою комиссию, а компания избежала расправы инвесторов). Так что большие корпорации всегда будут ждать до последнего дня квартала, чтобы получить неприлично низкую цену, и они вовлекут вас в финансовую интригу, заставив думать о заоблачных прибылях, которые вы никогда на самом деле не получите.

Так что не надо предлагать неограниченные лицензии и не надо создавать цену на ходу.

НО ПОГОДИТЕ-КА!

Действительно ли вы хотите максимизировать прибыль? Я что-то упустил. Вы ведь на самом деле не сильно беспокоитесь о прибыли в этом месяце. В действительности вы переживаете за прибыль как таковую, включая также и будущую. Выражаясь формально, вы хотите увеличить NPV (чистую приведенную/современную стоимость) денежного потока всех будущих прибылей (даже не допуская уровень наличного резерва ниже нуля).

Диверсификация: Что такое NPV?

Что стоит больше, $100 сегодня или $100 через год?

Очевидно, $100 сегодня, потому что вы можете инвестировать их, скажем, в ценные бумаги, и в конце года у вас будет около $102.25.

Так что если вы собираетесь сравнивать стоимость $100 через год и $100 сегодня, вам нужно дисконтировать эту сумму на процентную ставку. Если процентная ставка составляет, скажем, 2.25%, то эти будущие $100 должны быть оценены в $97.80, что называется чистой приведенной стоимостью (чистой современной стоимостью, Net present value, NPV) $100 через один год.

Чем дальше в лес, тем сильнее вам следует дисконтировать эти $100. $100 через пять лет, по текущим процентным ставкам, стоят только $84 сегодня. $84 — это чистая приведенная стоимость $100 через пять лет.

Сколько бы вы предпочли заработать?

ВАРИАНТ НОМЕР ОДИН: $5000, $6000, $7000 в течении следующих трех лет

ВАРИАНТ НОМЕР ДВА: $4000, $6000, $10000 в течении следующих трех лет

Вариант номер два звучит вроде как выгоднее, даже если дисконтировать будущие прибыли. Если вы берете вариант номер два, то получается что вы инвестируете $1000 в первом году и получаете $3000 через три года, что, в общем, выгодно.

Причина, по которой я поднимаю этот вопрос, заключается в том, что ценообразование программного обеспечения раскладывается на три планки: бесплатно, дешево и экстремально.

  1. Бесплатно. Open source и т.п. Не относится к нашей дискуссии. Ничего интересного. Двигайтесь дальше.
  2. Дешево. По стоимость $10 — $1000, продающееся большому количеству покупателей по низкой цене, даже без отдела продаж. Большинство потребителей и небольших бизнесов попадают в этот рынок.
  3. Эстремально. ПО стоимостью $75,000 — $1,000,000, продающееся небольшому количеству богатых компаний с помощью команды свирепых сейлсов, шесть месяцев кряду издевающихся над PowerPoint просто чтобы заключить одну сделку. Модель Oracle.

Все три метода работают.

Обратили внимание на промежуток? Нет программ стоимостью между $1000 и $75,000. Я объясню, почему. Как только вы переходите барьер в $1000, вам нужна серьезная работа с корпорациями. Вы метите на позицию, занимающую целую строчку в их бюджете. Вам нужны контакты с менеджерами по закупкам и утверждение приобретения высшим руководством, а также конкурентоспособность в тендерах и масса бумажной работы. Вам потребуется отправить в ту корпорацию профессионального менеджера по продажам, вооруженного PowerPoint'ом, вместе с его бизнес-классом в самолете, членством в гольф-клубе и порнофильмами по $19.95 в отеле Ritz Carlton. Со всем этим, стоимость одной успешной продажи будет в среднем $50,000. Если вы командируете такого профессионала и берете меньше чем $75,000 — вы теряете деньги.

Самое смешное, что большие компании настолько серьезно оберегают себя от дорогих покупок, что они на практике взвинчивают стоимость дорогого ПО с $1000 до $75000. Большая часть этих денег идет на обслуживание всех примочек, которыми они пользуются во избежание дорогих покупок.

Так вот, короткий взгляд на сайт Fog Creek показывает, что я нахожусь четко на планке номер два. Почему? Продажа софта по низкой цене означает, что я получаю тысячи клиентов сразу, и больших и малых. И все эти люди будут использовать мой софт, и рекомендовать его своим друзьям. Когда эти клиенты вырастут, они купят больше лицензий. Когда люди, работающие в этих компаниях, перейдут в другие, они будут советовать мой софт новому коллективу. Т.е. я соглашаюсь на низкую цену в обмен на подготовку почвы для будущих продаж. Я рассматриваю низкую цену FogBugz как инвестицию в рекламу, отдачу с которой я предполагаю получить гораздо позже. Пока что эта схема работает замечательно: продажи FogBugz выросли более чем на 100% за три года без маркетинговых усилий, исключительно на устных рекомендациях людей и на росте количества лицензий у существующих клиентов.

Для сравнения давайте возьмем BEA. Большая компания. Высокая планка цены. Да эта цена сама по себе означает, что практически никто не работал с их продуктом. Никто не выходит из института и не стартует новый бизнес с технологией BEA, потому что они не могли позволить себе BEA в институте. Множество других замечательных технологий похоронили себя в высоких ценах: Apple WebObjects не рассматривался как сервер приложений, потому что его цена начиналась с $50,000. Кого волновало, насколько он хорош? Никто его даже и в глаза не видел. То же самое касательно всего, что создано в Rational. Единственный способ, благодаря которому эти продукты попадают в руки пользователей — это под мощной атакой специалистов по продажам. По такой цене продажи ведутся в направлении исполнительных директоров, а не технических специалистов. Технари могут сколько угодно сопротивляться плохим технологиям с высококлассными менеджерами по продажам, которые им навязвают исполнительные директора. У нас предостаточно клиентов, пользующся FogBugz в то время как они уже имеют один из жутко дорогих продуктов Remedy, Rational или Mercury, лежащих на полочке после $100,000-ых вложений лишь потому, что это ПО элементарно неудовлетворительного качества и не подлежит эксплуатации. Потом они покупают FogBugz за пару тыщ, и это именно тот продукт, который они реально используют. Менеджер по продажам компании Rational смеется мне в лицо, потому что у меня $2000 в банке, а у него $100000. Но у меня куда больше клиентов, чем у него, и все они пользуются моим ПО, и агитируют за него и распространяют его, в то время как клиенты Rational либо (a) не используют его или (b) используют его и их тошнит. Однако он смеется мне в лицо со своей 40-футовой яхты в то время как я играюсь с резиновой уткой в ванне. Как я сказал, все три метода работают. Но низкие цены — это покупка рекламы и как таковая является инвестицией в будущее.

Хорошо.

О чем это я.

Ну да. Прежде чем у меня пошла пена изо рта, я как раз рассуждал о кривой спроса. Когда я провел вас через всю эту дискуссию, вы наверняка задавали себе вопрос: «Как же я узнаю, сколько люди готовы платить за мой софт?»

Вы правы.

В это-то и проблема.

Вы не можете на самом деле построить кривую спроса.

Вы можете собрать фокус-группы и спрашивать людей, но они вам соврут. Некоторые люди будут врать, чтобы показать свою щедрость и состоятельность. «Без базара, я куплю пару джинс за $400 в New York Minute». Другие будут врать, потому что они действительно нуждаются в вашей продукции, и они думают, что вы снизите цену, если они вам назовут планку пониже. «Софт для блоггинга? Хмм.. я заплачу самое большее 38 центов.»

На следующий день вы опросите другую фокус-группу. В этот раз первый заговоривший захочет произвести впечатление на красавицу, также участвующую в фокус-группе, и он начнет рассказывать о том, какая у него дорогая машина, и все подумают о Больших Цифрах. А через день вы приглашаете участников попить кофе в кафе во время перерыва, и этот человек отведет вас в сторонку, вовлечет в переговоры о том, чтобы заплатить $4 за его кофе, и ему в действительности будет очень депрессивно с вами говорить на эту тему, особенно когда вы-таки попросите его заплатить за себя самому.

Затем вы в конце концов убедите фокус-группу, что ваш софт стоит $25 в месяц, а когда вы спросите, сколько они бы заплатили за бессрочную лицензию, те же самые люди не дадут вам ни цента больше $100. На самом деле, люди не умеют считать.

Или вы спросите авиаконструкторов, сколько бы они заплатили и выведете максимальную цифру в районе $99, хотя авиаконструкторы с легкостью каждый день пользуются софтом стоимостью более $3000 в месяц, даже не зная об этом. Потому что решения о покупке принимают совсем другие люди.

Так что день ото дня вы будете получать совершенно, да, я хочу сказать совершенно разные ответы на вопрос, сколько люди готовы заплатить за нечто. Правда заключается в том, что единственный способ определить, сколько люди готовы платить за нечто — это выставить нечто на продажу и посмотреть, сколько человек его купит.

Затем вы можете поиграться с суммами, чтобы измерить чувствительность рынка к цене и попробовать установить кривую спроса. Но пока у вас нет 1,000,000 клиентов и пока вы не уверены абсолютно, что клиент A никогда не узнает, что вы предложили клиенту B более выгодную цену — вы не получите удовлетворительные результаты.

Есть такое стойкое убеждение, что эксперименты, ставящиеся на большом количестве людей, должны работать примерно так, как эксперименты по химии в школе. Но каждый, кто экспериментировал на людях, знает, что вы получите широко различающиеся результаты, которые просто не получается повторить. И единственный способ быть уверенным в своих результатах — это тщательно избегать повторения одного и того же эксперимента дважды.

И, в действительности, вы не можете быть уверены даже в том, что кривая спроса стремится вниз.

Единственная причина, по которой мы исходили из этого тезиса, заключается в том, что мы считали, что «если Фредди хочет купить пару кедов за $130, то он однозначно будет готов их купить за $20.» Верно? Черта-с-два! Нет и нет, если Фредди - американский тинейджер. Американский тинейджер скорее сдохнет, чем появится на публике в кедах за $20. С ума сойти! Кеды? В школе? За двадцать баксов?!

И я не шучу: цена — это сообщение. Билет в кинотеатр в моем городе, стоит, я думаю, $11. Был, однако, кинотеатр, который брал по $3 за вход. Кто-то туда ходил? НЕ-А. Ведь очевидно, что это была помойка для плохих фильмов. Кто-то сейчас находится на дне реки в бетонных «кедах за $20», потому что он осмелился сказать публике, какие фильмы являются сейчас отстойными.

Понимаете, люди склоняются к мысли, что вы получаете то, за что платите. Последний раз, когда мне нужно было много дискового пространства, я вложил свои деньги в замечательные дешевые диски, оформленные господином Порше лично, что в итоге получалось около $1 за гигабайт. В течении шести месяцев все четыре диска умерли. На прошлой неделе я заменил их на SCSI-диски Seagate Cheetah, что стоят в среднем $4 за гигабайт, потому что я пользовался этими дисками с момента основания своей компании четыре года назад — и без малейших проблем. «Вы получаете то, что за что платите».

Просто существует слишком много примеров, когда вы действительно получаете то, за что платите, и средний покупатель решит, что тот продукт лучше, что дороже стоит. Покупаете кофеварку? Хотите действительно хорошую кофеварку? У вас есть два выбора. Первый — сходите в библиотеку, найдите нужный номер журнала для покупателей с обзорами, или сходите в Williams-Sonoma и купите там самую дорогую кофеварку. Когда вы устанавливаете цену, вы посылаете сообщение. Если цена ПО вашего конкурента попадает в промежуток от $100 до $500, и вы решаете, блин, все же мой софт находится в процессе разработки, и я буду выставлять счета на $300, так вот, какое, думаете, сообщение вы посылаете своим клиентам? Вы говорите им, что ваш софт это «нуу, понимаете...». У меня есть лучшая идея: требуйте $1350. Теперь ваши клиенты будут думать — ну, чувак, это должна быть нефиговая софта, раз за нее хотят такие бабки.

И они не купят ее, потому что лимит на корпоративной карточке AMEX — это $500.

Кошмар.

Чем больше вы учите про ценообразование, тем меньше вы знаете. Я потратил наговорил на эту тему уже больше 5000 слов, и у меня все еще нет ощущения, что мы к чему-то пришли, мы с вами.

Иногда мне кажется, что было бы проще работать таксистом, где цены закреплены законодательно. Или продавать сахар. Просто сахар. Да. Вот была бы сладкая жизнь.

Воспользуйтесь моим советом, данным 20 страниц назад: требуйте $0.05 за вашу программу. Или же, если она предназначена для багтрекинга, то тогда ее цена — это $30,000,000. Спасибо за внимание, и примите мои извинения, что теперь вы знаете о ценах еще меньше, чем знали до прочтения этой статьи.

Оригинал: https://www.joelonsoftware.com/2004/12/15/camels-and-rubber-duckies/

 

См. также

О жизни Россия Бесплатно (free)

Данная статья сугубо для раздела «О жизни», но может оказаться полезна многим членам сообщества. Все описанное ниже соответствует актуальному российскому законодательству на момент публикации статьи. У вас нет и в ближайшее время не предвидится детей возрастом до 1.5 лет? Вспомните о родственниках / друзьях / коллегах / знакомых, у которых они есть, и отправьте ссылку на эту статью — она может быть им чрезвычайно полезна. Распространите среди жильцов вашего ЖЭКа, как говорилось в одном классическом произведении. Помните, что, ставя плюсы к статье, вы поддерживаете её автора!

01.07.2024    2663    madonov    30    

40

О жизни Linux Системный администратор Программист Платформа 1С v8.3 Россия Бесплатно (free)

Использование Linux в качестве основной ОС для программиста 1С, возможно ли это? Решил поделиться личным опытом работы перехода на эту систему. В статье моя история без технических деталей максимально простым языком. И, спойлер, да, жизнь на Линуксе для разработчика 1С возможна и с каждым годом становится всё комфортней. Статья рассчитана на людей, с Линуксом не знакомых, специалистов прошу не кидаться помидорами.

16.05.2024    4100    soulner    32    

43

О жизни Россия Бесплатно (free)

Подводим итоги работы в 1С за 2023 год. Все о вас: 4 подробных раздела с цифрами, графиками и ужасными цветами диаграмм (должна же где-то быть стабильность).

08.02.2024    24844    Neti    85    

117

О жизни Бесплатно (free)

В процессе написания статей на тему Идеальное место работы ЗУПера нужен аргументированный текст про адекватного работодателя. Информации получилось много, поэтому выделю в отдельные 2 статьи. Рассмотрим все недостатки работодателей от момента собеседования до момента увольнения. Все этапы, как всегда, подкреплены реальными случаями из моего опыта.

22.01.2024    4562    biimmap    67    

73

О жизни Конфигурации 1cv8 Бесплатно (free)

В процессе написания статей на тему Идеальное место работы ЗУПера нужен аргументированный текст про адекватного работодателя. Информации получилось много, поэтому выделю в отдельные 2 статьи. Рассмотрим все недостатки работодателей от момента собеседования до момента увольнения. Все этапы, как всегда, подкреплены реальными случаями из моего опыта.

16.01.2024    5980    biimmap    99    

79

О жизни Платформа 1С v8.3 Сложные периодические расчеты 1С:Зарплата и Управление Персоналом 3.x Бесплатно (free)

Импортозамещение увеличило потребность в архитекторах, аналитиках, разработчиках 1С, в т.ч. по ЗУП. Все их ищут всеми возможными способами, но не могут найти и не знают, чем же их завлечь к себе!? Давайте разберёмся в этом вопросе!

27.11.2023    4875    biimmap    52    

73

О жизни Сообщество Бесплатно (free)

Прочитав название публикации, мысль возникает о свадьбе... Но речь не об этом!

25.08.2023    2776    biimmap    24    

51
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. RustIG 1719 24.04.20 09:03 Сейчас в теме
Будем считать, что каждый продаваемый экземпляр программы обоходится вам в дополнительных $35.

Расходы + Прибыль = Цена Vs Ценность
2. RustIG 1719 24.04.20 09:11 Сейчас в теме
Существуют другие способы сегментировать рынок.

анализируя ценность продукта, как раз и приходим к сегментированному спросу - то есть к сегментированию
3. starik-2005 3060 24.04.20 11:50 Сейчас в теме
Да, ценник большинства некорпоративных продуктов должен быть пять центов - в этом он прав )))
5. awk 743 24.04.20 18:07 Сейчас в теме
(3)Разоритесь на администрировании продаж. Тогда уж должен быть налог, на развитие свободного ПО - это в разы дешевле....
14. starik-2005 3060 28.04.20 10:41 Сейчас в теме
(5) так автор в самом конце пишет:
Воспользуйтесь моим советом, данным 20 страниц назад: требуйте $0.05 за вашу программу.
Тут как бы вывод в том, что за эти деньги программу купят все 7,5 млрд жителей Земли )))

Но в действительности сейчас куда выгоднее другая стратегия (например,в игрушках): бесплатная игра с донатом или рекламой. Если с донатом, то чтобы без него было можно, но некомфортно. Простой пример - игра огород, где без собаки можно, но некомфортно, а собака стоит денег. У меня друг, который вообще ничего никогда не покупал в плане софта купил эту чертову собаку в порыве гнева на ворующих с его огорода. Потом рассказывал про это, как про пример того, чего нельзя делать. На этом российская компания Playryx попала в ТОП 5 мировых производителей мобильных игр, рассчитанных на рынок США, где домохозяйки готовы платить 5-10 долларов в месяц в виде доната.
19. awk 743 29.04.20 08:29 Сейчас в теме
(14)
ут как бы вывод в том, что за эти деньги программу купят все 7,5 млрд жителей Земли )))
Хоть 15 млрд. Каждый по два раза. Смысл в том, что продажа то же стоит денег. И весьма вероятно, что продажа за 0,05$ потребует 0,06$ затрат.
20. starik-2005 3060 29.04.20 11:27 Сейчас в теме
(19) продажа стоит денег в целом. Если ты продашь 100 копий, то затраты просто разделишь на 100. Если продашь 15ккк копий - раздели на 15ккк.

Понятно, что охват аудитории стоит денег, но рост затрат нелинейный.

С другой стороны, выгоднее вообще раздавать свое ПО, как это в свое время сделала мелкософт, теперь пользователи только благодаря знакомым понимают, что ничего там в отличие от того же Минта нет (CS:GO, например, на Минте бегает куда быстрее, чем на винде, хотя вроде бы Стим тот же самый). А у кого знакомых, разбирающихся в ОСях и железках, нет - те покупают M$ (при том даже могут и не подозревать, что они заплатили за винду хоум эдишн или даже ПРО - они просто купили ноут за овер дохрена денег - у меня таких знакомых полно в качестве примера) и никакой Intel Celeron по цене чуть дешевле нормального камня с 4-мя ядрами и хорошим кешем.

Я не играл еще ни в одну платную игруху кроме X3, которую купил по распродаже в Стиме (у меня Линух, кстати, и в нем есть Стим, и все летает). С другой стороны я играл в "бесплатную" Eve и несколько раз оплачивал подписку, т.к. это действительно интересно местами было, но чтобы прочувствовать интерес, нужно нехтило разобраться в том, как работает это ПО (игрушка).
21. awk 743 29.04.20 11:40 Сейчас в теме
(20) Затраты делятся на постоянные (не зависящие от объема) и переменные (которые зависят от объема). Так бывает, что выпуск 100 единиц - приносит прибыль, а 1000 - убыток. Всему виной переменные затраты. У продажи то же есть затраты и они то же делятся на на переменные и постоянные...

Различают пропорционально-переменные, регрессивно-переменные и прогрессивно-переменные затраты.

Пропорциональные затраты — увеличиваются теми же темпами, что и объем выпуска и реализации продукции. Например, при увеличении объема производства на 10% пропорциональные затраты возрастут на 10%.
Регрессивно-переменные затраты — Темпы их роста отстают от темпов роста объемов. Например, при увеличении объема производства на 10% затраты могут вырасти лишь на 7%.
Прогрессивно-переменные — растущие быстрее объемов. Например рост объема производства на 10% сопровождается увеличением затрат на 15%.

P.S. Я то же на linux дома сижу... На работе политика компании не позволяет...
22. starik-2005 3060 29.04.20 15:48 Сейчас в теме
(21) ну раз Вы переменные и постоянные затраты знаете, то и CapEx от OpEx отличаете, а разработка ПО - это CapEx, а вот поддержка - OpEx. Хотите зарабатывать на продаже софта - считайте первое, хотите на поддержке - считайте второе, оно как раз на "единицу площади покрытия".
23. awk 743 29.04.20 16:41 Сейчас в теме
(22) Классно у вас выходит. Разрабатываем ПО - ЗП не платим (это же OpEx), а при поддержке даже юр. лицо не открываем (это же CapEx). Прикольно....
24. starik-2005 3060 29.04.20 18:12 Сейчас в теме
(23) В данном случае если мы ничего еще никому не продаем, то это расходы будущих периодов, но в МСФО нет РБП, но есть НМА. А это прямо таки капитальные затраты.

Вообще, говорить о финансах с программистами - это головная боль )))
25. awk 743 29.04.20 18:55 Сейчас в теме
(24) Особенно с программистами 1С. Нельзя спрятаться за наукообразными терминами. Т.к. программисты 1С - это программисты со знанием предметной области, да еще и google пользоваться умеют (не все правда)...
27. starik-2005 3060 29.04.20 21:01 Сейчас в теме
(25)
да еще и google пользоваться умеют
|Без этого вообще программистом сложно стать )))
30. awk 743 29.04.20 22:33 Сейчас в теме
(27) Прикинь, становятся... Сам в шоке... :)
26. acanta 29.04.20 20:03 Сейчас в теме
(24)
Вообще, говорить о финансах с программистами - это головная боль )))

Головная боль это когда с программистом говорят о погоде....
А о финансах это частный случай бизнес-процессов.
28. starik-2005 3060 29.04.20 21:05 Сейчас в теме
(26)
А о финансах это частный случай бизнес-процессов.
Как пишет один товарищ мудрый на тему финансовой грамотности, что финансисты в своей работе используют сложение и вычитание, а профессионалы еще умножение и деление. Но когда пытаешься рассчитать эффективную процентную ставку, то приходится чуть больше складывать и умножать. Программисты отлично умеют складывать и неплохо умножают, способны делить и даже вычитать, а суть им не нужна (что радует).
29. acanta 29.04.20 21:25 Сейчас в теме
(28) а чем по вашему отличается 10 программистов, параллельно-последовательно работающих над одной задачей, от 10 банков, принимающих депозиты и выдающих кредиты с одним клиентом?
Тем что банкам суть нужна немного больше чем программистам, а радость соответственно немного меньше?
31. starik-2005 3060 30.04.20 20:52 Сейчас в теме
(29)
Тем что банкам суть нужна немного больше чем программистам, а радость соответственно немного меньше?
Суть нужна для правильного управления рисками и удовлетворения регулятора, а его сейчас удовлетворить можно лишь доказав, что понимаешь суть. Вот Альфа высказался про Открытие и БИН, его вызвали в ЦБ, пожурили, Альфа отмазался, что, типа, у нас это аналитик-дурак выпустил в прес-релиз то, что не стоило бы выпускать. И тут - опа - Открытие и БИНы сдулись, а ЦБ их купил в итоге за недорого. Кстати, ТОПы с БИНов потом пришли работать в Альфу - видимо слили в свое время им инсайдерскую инфу - и им зачлось )))

Вот где-то тут, в управлении рисками, на чем и стоит современный IFRS9, зарыт топор войны...
32. acanta 30.04.20 21:04 Сейчас в теме
(31) ок. Какого регулятора будет удовлетворять модуль html, геосхемы или графические схемы?
Предполагается, что если какая-то вещь является объектом метаданных, как перечисления или предопределенные элементы, то у них есть заказчик, решения которого неоспоримы пользователями.
Или какая-то часть метаданных 1с не заинтересовала/не удовлетворила целевую аудиторию, или они изначально предпочли другое ПО, не 1с.
33. starik-2005 3060 01.05.20 00:24 Сейчас в теме
(32)
Предполагается, что если какая-то вещь является объектом метаданных, как перечисления или предопределенные элементы, то у них есть заказчик, решения которого неоспоримы пользователями.
Вы видели когда-нибудь таксономию XBRL? Там объекты, перечисления, оси гиперкубов, бизнес-правила, табличное пространство, ... Сейчас ЦБ тренируется на кошках, скоро перейдет к "кредиткам" (как они их называют).

Фактически теперь ЦБ публикует таксономию XBRL и говорит рынку: "вот вам правила, будьте добры сдать отчетность по ним, а мы проверим, и если что не так - выпишем предписание на 700к для начала".

Банки это ждет, и о каждой транзакции информация должна будет улететь в ЦБ чуть ли не "прям вот щаз", так что все эти ФЗ-54 и всякая там маркировка для обуви - это просто цветочки (там реально примитивно все по сравнению с XBRL).
Shmell; acanta; +2 Ответить
4. mvxyz 325 24.04.20 15:37 Сейчас в теме
Хороший пример про тинейджера, кеды и теоретически якобы падающую кривую спроса.
9. awk 743 24.04.20 22:49 Сейчас в теме
(4) Хороший пример про тинейджера, но плохой пример про подростка. Автор слил лакшери и эконом сегмент воедино.
6. pro-rok 296 24.04.20 19:18 Сейчас в теме
Ценообразование это самое поганое в нашей работе. Когда конечный покупатель видит цену в одном КП 200$ а в другом 400$ и думает что ему предлагают один и тот же товар. Соответственно выбирает 200, а потом удивляется что там не совсем то что он ожидал. И потом оплачивает еще ?$ что бы довести до нужного состояния. И тут стоишь перед выбором поставить 400 и упустить клиента или 200 но потом придется оправдываться почему нужно доплатить.
7. papami 56 24.04.20 21:09 Сейчас в теме
Много слов (кстати, предлагаю добавить CTRL+Enter на сайт), но осилил.
С ценообразованием софта, часами работ актуальны те же правила, что и с любым другим продуктом.
8. ltfriend 968 24.04.20 22:38 Сейчас в теме
Кто-то только в 2020м году узнал про Джоэля Сполски. В этом весь 1С.
10. support 4450 25.04.20 00:49 Сейчас в теме
(8) Молодежь должна знать классику!
11. agafonov_andrei 25.04.20 12:08 Сейчас в теме
(10) Когда появится поддержка "режима для чтения" с мобильных устройств? Гораздо удобнее будет читать публикации.
15. pavel06 2 28.04.20 11:50 Сейчас в теме
(10) Непонятно только, зачем заголовок статьи переведен неправильно.
Правильный заголовок "Верблюды и резиновые уточки"
Под верблюдами автор понимает, очевидно, кривые зависимости цены от прибыли.
А уточками называет свои уловки по продажам различным сегментам рынка для максимизации дохода.
Он, очевидно, соотносит эти уловки с известными мелкохитрыми USB устройствами Rubber Duckies USB
https://blog.hartleybrody.com/rubber-ducky-guide/
которые предназначены для простеших взломов с простенькими скриптами.

Молодежь должна знать аппаратную базу!
13. &rew 50 26.04.20 14:15 Сейчас в теме
(8)Я вот только узнал, хоть и 1985 года выпуска. С детства не люблю читать. Вернее не люблю НАЧИНАТЬ читать, но если начал и заинтересовался, то не люблю, когда отвлекают от чтения. Через эту "нелюбовь" много "велосипедов" понаделал, причем частенько "без седла". Читайте, люди!
12. rusmil 262 25.04.20 13:16 Сейчас в теме
Очень познавательная статья, спасибо.
16. alex_4x 86 28.04.20 15:42 Сейчас в теме
Мне не понятно что обсуждается в статье с первой строки.
Один из самых серьезных вопросов, который вы должны задать себе сейчас, это «Сколько должна стоить моя программа?»

На сколько мне известно, программы не вырастают сами по себе, так что их надо только собрать и продать.
Программы создают. Создают люди с определенными целями. И если проект коммерческий - то вопрос как мне кажется будет стоять ещё до создания программы и будет включать в себя и то, что эта программа будет уметь делать, кому она будет нужна, сколько будет стоить её разработка и как с неё будут зарабатываться деньги - всё это в планах, в теории. И приведенные примеры - ну очень некорректны. Oracle продается не за счет сейлсов и повер поинта. И сравнение "стоимости" лицензии или подписки или прибыли от других методов между собой для различных сегментов и/или различных масштабов, так вот в лоб - некорректно.
AndKovalchuk; +1 Ответить
17. acanta 28.04.20 17:06 Сейчас в теме
Как говориться - с этого и надо было начинать...
Оказывается, кот Матроскин не умеет делать сыр.
18. Vortigaunt 96 29.04.20 00:13 Сейчас в теме
Открывал статью с ощущением: где-то я уже слышал эти Имя и Фамилию. Когда читал всплыли знакомые бренды Fog Creek, For Bugz. А под конец вспомнил, что читал когда-то статью этого человека вроде про то как они организовывают летнюю практику для студентов вузов и прилагают огромные усилия, чтобы лучшие студенты остались в их конторе. И оплачивают им проживание в люксовых гостиницах и все такое прочее. Интересно было читать. Занимательно Джоел пишет.
34. AndKovalchuk 195 29.07.20 09:51 Сейчас в теме
Будем считать, что каждый продаваемый экземпляр программы обоходится вам в дополнительных $35.


Но эта формула подходит для товара. Там хранение, консультации продавцов, аренда и так далее.

Для программ затраты на продажу с каждым экземпляром резко уменьшаются. В принципе неважно сколько человек продал экземпляром программы 10 или 100 затраты будут схожи. И объем затрат на сопровождение программы имеет похожую зависимость.
Программа в отличии от товара очень легко копируется.
35. AndKovalchuk 195 29.07.20 12:42 Сейчас в теме
(34) Хорошо что дочитал статью до конца. Теперь стыдно за предыдущий комментарий.
Оставьте свое сообщение