Решил немного отвлечься от текущей работы и впомнить о былом времени. Даю советы, которые мне самому когда-то помогли. Покажутся, возможно, простыми. Но когда-то ведь мне не казались таковыми. Надеюсь, для кого-то покажутся также полезными. Тогда еще похуже писал, чем сейчас, но все же, не судите строго.
Советы фрилансерам:
Привет дорогой читатель. Как ты думаешь, на сколько можно увеличить твои заработки будучи владельцем своего маленького дельца? Однозначно, возможность зарабатывать больше, работая на себя, касается не всех. Одной из хороших профессий, которая дает такие возможности, является профессия программиста.
Однако тем, чем занимается большинство халтурщиков по 1С, лишь некая форма работы на нескольких работодателей. Мало того, что придется мотаться по городу или всему региону, так еще встретятся проблемы с не платежами и прочими неприятными вещами. Юр. лицо и налоги. Сдача отчетности. Неравномерность доходов. Организация продаж своих услуг. Что уже страшно? Мы все упростим с тобой. А пока, пока я расскажу о моих провалах и удачах на этом поприще.
Около тринадцати лет назад я давал объявления в московских газетах и сайтах о том, что ищу подработку. Каждый вечер я ездил к разным станциям метро, там мы в машине или кафе сидели за ноутбуком и я выполнял различные задания по разработке Access, 1С, макросов и сайтов. И вот за вечер получалось заработать по 50 долларов (тогда нас еще не отучили говорить в рублях). И так получалось, что помимо основной работы (а еще я учился), мне приходилось вечером тащится куда-то еще и работать еще на 10-20 работодателей. В итоге я стал хуже работать и я передумал себя мучить подобным образом. Тогда я считал, что чем больше работаешь, тем больше зарабатываешь. Еще большее заблуждение было, что стану крутым программистом и заживу. А на работе я считал, мне должны платить хотя бы за то, что я трачу свое время и приезжаю на работу. Это бред, которым страдает большинство нашего общества. Я ведь и сам был таким. Итак, я стал умнее, вроде бы. Решил так, я найму или привлеку к работе помощников, которые могут днем работать и меня вообще заменить. А я буду выполнять функцию администратора и продавца. И ведь стало лучше. Во-первых, я стал замом директора в одной из известной компаний (стало больше времени), а во-вторых, я просто разместил рекламу на различных сайтах, а позже и на Яндекс-директе о моих услугах. Люди потянулись, и в день получал по одному по два клиента.
Отдельное слово про Яндекс-директ, это был замечательный продукт. Тогда он давал ощутимый результат, т.к. я его начал использовать почти сразу, как он появился. Мои объявления были единственными по 1С тогда. Перенаправлял их сотрудникам, они делали свою работу и очень прилично. В итоге просто немного «стриг» денег. Особо программисты не знали друг друга, для целей безопасности не сводил их. Но получилось теперь так, что программисты, попав в мою ситуацию годовалой давности и видя, как я организовываю работу, также захотели заработать так. Так появились еще несколько независимых специалистов. Но, к сожалению, они не пошли дальше, они работают на нескольких работодателей. Я понял, одним трудом ни своим, ни чужим всех денег не заработаешь. Я стал продавать программное обеспечение. Продажи пошли реденько. В течение двух лет я смог увеличить продажи за счет уникальности нашей команды, мы знали специфику бизнеса, финансов и учитывали всегда существующие бизнес-процессы, которые мы сами же описывали и улучшали. У нас стали покупать все в комплексе. Получалось 10% от проекта был софт. Так как наша фишка была в проектах. Но отдельно софт мы не продавали. При обилии фирм франчайзи (а в Москве тогда их уже было 400-500 фирм, официально работающих с 1С) объяснить, что лучше у нас, чем у других было невозможно. Приходилось с коробкой дарить услуги переноса или обучения или дописки. И толка от продажи коробок не было. А сколько было вложено денег и сил, просроченных проектов, чтобы сертифицироваться и обучиться. Сколько сил на продажи. Наши улучшения увеличивали обороты и проблемы в равной мере, проблем скорее даже было больше. Вы знаете, как говорится в народе «Хорошая мысля, приходит опосля». Мы стали бесплатно давать не услуги, а наши наработки. И продажи поползли вверх. Потому что наработок было явно больше и они были полезнее, чем просто получить, допустим, 8-40 часов (в зависимости от решения) бесплатно. А я так вообще ничего не тратил. К тому же, это качественно стало отличать нашу компанию от компании конкурентов. Даже просто факт того, что мы отличаемся от других наличием чего-то полезного, а не просто таким же предложением как у других, дал нам бонус. Сейчас оборот софта и курсов у нас сопоставим с оборотом по проектам, а по прибыли ВЫШЕ!
Так вот, я не стал рассказывать обо всех мелочах, и очень сконцентрировано донес мысль: продавай! А чтобы продавать, надо быть уникальным. Дешевле и эффективнее всего предлагать массу полезных и обкатанных наработок. Итак, тема, которую я поставил второй в списке рассылки это то, как не быть привязанным к своей работе у клиента. Видел ли ты фрилансеров с мешками под глазами, уставших, с плохими зубами и постоянным нервным напряжением? Жуть! Я таких очень много видел. Работают сутками, ездят днями, сидят вечерами, бухают запоями J. Работа им нравится, а вот времени на себя нет. Да и уходят деньги куда-то очень быстро.
Давай решим проблему комплексно: меньше тратим на всякий бред, больше работаем с партнерами. И ты тут скажешь «ну Булат, это же понятно всем, тут ты не удивил». Конечно, это понятно, надо только быть финансово грамотным и найти наконец партнеров, кому можно доверять, а этого, как правило, мало у кого есть в наличии. Разберемся с первым вопросом - стать финансово грамотным тебе поможет такой замечательный человек как Бодо Шеффер, который и меня научил этому. В интернете миллион роликов с его семинарами и книг. Все вроде бы просто в его словах, но человек умеет побуждать к действию. У него есть методики дисциплинировать деньги, которые, как ни странно, хочется применять. Помимо обучения обращения с деньгами получите массу позитива и стремление стать успешным человеком.
Второй вопрос – как себя подстраховать на случай отпуска, болезни, внезапного увлечения и прочей человеческой ситуации. Жизнь и работу не остановишь. Отцепитесь от своих клиентов, поручите простые операции своим младшим партнерам. Это, вероятнее всего, начинающий специалист или студент. Он съездит, обновит и документы отвезет с ИТС, и терминал поставит, да и банальную функцию присутствия у клиента для успокоения его нервов выполнит, отчетность отнесет, конфигурацию загрузит, базу скопирует и т.д. и т.п. Т.е. сэкономит за малые деньги до 100 часов в месяц. Будьте готовы к тому, что, скорее всего, это ваш временный сотрудник, он придет учиться и, вероятно, через месяца четыре найдет себе другую работу. Не отчаивайся, бери нового. На такой работе они легко обучаются, много не просят.
Что не маловажно тебе нужен равный по знаниям с тобой партнер, которому ты доверяешь. У него, вероятно, есть свой круг клиентов и у него такая же проблема. Те проблемки в работе, которые ты не можешь закрыть через удаленный доступ или по телефону, он для тебя решит взамен на такую же услугу ему. Конечно, большую часть работ, вероятно, ты сам сделаешь, как выйдешь работать, но в неделю несрочных задач может накопиться часов на 10-20, которые без присутствия программиста ну никак. Прикрывайте друг друга, а лучше сделайте на подобие гильдии. Советуйтесь, распределяйте задачи, которые другой может сделать лучше. Ты стремишься к независимости, и они тоже, вероятно, компании не получится, но дружеская группа гарантированна. Тут есть риски увода клиента, нестыковок во времени, личностные стычки наподобие того «ты мне не указ», «не дави». Да и просто партнер может подвести с клиентом. Относись к этому проще, начни с небольшого объема взаимопомощи. Если подвел, ты быстро исправишь. А этот человек просто не тот, кто тебе нужен. Не тот, а таких, которые нужны, пруд пруди. Награда высока: свобода, здоровье и деньги. Дерзай, ищи друзей. Можно найти через сайты с базами фрилансеров, а можно поискать через знакомых. Группой, наконец, вы все вместе можете брать большие проекты и выглядеть как одна команда. Каждый берет свое направление и бюджет. Мамонта лучше валить толпой и есть тоже.
На сегодня тебе задача – найди прямо сейчас знакомых или с сайта фриланс десять программистов из твоего города. Свяжись, объясни при личной встрече желание сотрудничать и заручись поддержкой. Пожалуй, все на сегодня. Почитай Бодо Шеффера и найди партнеров. Желаю упорства в достижении твоего личного успеха!
Как экономить твое время простыми техническими средствами? Есть два способа.
Первый – много авторских магазинчиков с дешевыми наработками 1С по переносам и прочими полезностями, которые можно купить или заказать. Меняйся наработками со своими партнерами. Ты экономишь время и увеличиваешь личную эффективность с точки зрения месячных заработков.
Второй – используй терминальный доступ. Всем понятно – полезная вещь. Но не всем клиентам есть возможность поставить его. То настройки сети не ясны, то фаирволл, то ставить нельзя, т.к. админ не разрешает. Админ часто говорит о политики конфиденциальности, а самому все равно и, чаще всего, лень разбираться.
Не стану рассказывать какие корявые проги и настройки я использовал, пока не нашел ЭТО. Вот ЭТО самое есть www.teamviewer.com . Нереально полезная вещь при использовании портабельной версии (дистрибутивы, не требующие установки), качаешь и можешь организовать доступ к себе, в обход фаирволов, настроек и прочего. Наши клиенты и вовсе сами ставили его сами. Нам эта штука сэкономила 2 часа разъездов в день. Так как у нас море клиентов было без терминала. Легкость уговаривания поставить эту программу обеспечивается легкостью установки, использования и бесплатностью. Организовывает виртуальную сеть (подключение к базе напрямую без терминала, удобно для распечаток массовых) и пересылает файлы.
Последний совет. Поговорим о нервишках, которые пошатываются от скачков доходности. «То густо, то пусто», такой образ жизни приводит не только к нервным расстройствам, но и отнимает много времени по доставанию денег или влияет на самооценку в отдельные периоды твоей жизни. Конечно, оно такое не нужно. Я с последнего времени стал относиться к своим доходам следующим образом: постоянные доходы всегда должны быть больше постоянных расходов. А потом уже на сформированном рванном положительном потоке получаю свои бонусы. Так вот, для тебя постоянным доходом является абонентское обслуживание и ИТС ПРОФ. С абоненткой понятно. Создавай абонентку на услуги, на аренду софта и пр..
А насчет ИТС для многих проблема по причине отсутствия статуса франчайзи, кучи суеты и прочего. Особо «умные», обновления не заказывают у 1С, а копируют и приносят «ТАК». Это не лицензионное обновление, а значит обновленная конфигурация, также будет не лицензионным. Зачем рисковать и лишать себя прибыли? Идем дальше. Надо продавать не Техно, а Проф. Выигрывают все. Для тебя утроенная маржа фактически. А для клиента экономия на правовой системе. В наши времена экономить модно. При постоянных затратах на машину, квартиру, садик детям, еду и прочее нужно допустим 50 тысяч в месяц. Переводя на услуги или абонентского обслуживания примерно на 30 часов, или 50 дисков ИТС Проф, или может 20 часов и 10 дисков. Т.е. сами составьте свой бюджет и достигайте финансовой стабильности. Простой урок, которым нельзя пренебрегать.
Техника продаж 1С, которую я открываю в силу того, что я перестал массово оказывать услуги, а больше занимаюсь продуктами и консалтингом.
Обычная ситуация, Вам нужен клиент. Есть три основных источника, откуда они к Вам могут в хорошем потоке поступать. Перечислю по степени значимости, начиная с самого значимого: через рекомендации знакомых или со старой работы, через звонки и через инет. И все.
Со знакомыми понятно, предложи им десять процентов вознаграждения, но помни, в первую очередь, они тебе не поставщики клиентов, а приятели. Но таких приятелей у тебя будет не так много как добавленных в социальных сетях J.
Звонки.
Представляетесь Службой поддержкой 1С своей компании, выходите на главбуха. Будут возражения, скажите, проводите бесплатную проверку качества обслуживания и бесплатные консультации для тех кто подписан на ИТС (не важно в какой компании). И… предлагаете от службы поддержки твоей компании 2 часа бесплатных консультаций от эксперта с опытом по решению их проблем. Чтобы найти, завлечь и презентовать себя тратится гораздо больше времени (больше тех же часов, а так продаете не рекламой, а делом). А тут люди сами ждут тебя, говорят о тебе знакомым. А ты приходишь, и, если ты хороший спец им помогаешь. Они от счастья хотят работать с тобой. Но беда в том, что старая база неплохо сопровождается другими ребятами. Выход – смена системы или продажа консалтинга. Рекомендуй лучшую систему, чем та, что имеется или предлагай улучшения.
Не плохо ,если Вы занимаетесь общественной деятельностью, возглавляете какой-нибудь комитет по поддержке чего-нибудь. Тогда от Вас могут звонить Ваши личные секретари и предлагать личные встречи по поддержке их бизнеса. Это могут буть бесплатные семинары, консультации с рекомендацией на проекты.
Готов научить тебя как это делать в своих книгах (есть на данном сайте //infostart.ru/public/188475/). А если останутся вопросы, отвечу!
Кстати, на рынке нет бесхозных клиентов. Либо они не хотят 1С, либо они сопровождаются. И другого умного пути переманивания, кроме, конечно, наработок личных связей через знакомых и семинаров не придумано, по крайней мере, нами. Этот способ, крайне эффективен. Пробуй, можешь попросить позвонить кого-то другого. Знания 1С для такого звонка не надо. Главное организовать встречу с тобой – экспертом в области 1С.
Подытожим:
0. Настраиваемся на положительный результат, молимся Богу и думаем о том, что может помочь другим людям на поприще 1С.
1. Делаем продукты, чтобы найти клиентов. Стоимость продуктов должна самоокупать рекламу. Делать на этом деньги не имеет смысла, т.к. найдется тот, кто сделает дешевле. Можно выставлять высокую цену для отсечения клиентов от франчайзи (более жадные, ну и пусть, клиенты Вам достанутся).
2. Продаем, продаем, продаем (здесь всеми советами не буду делиться)
3. Клиента передаем фрилансерам или субподрядчикам.
4. Делаем свою компанию, продолжаем помогать людям.
Выложил, как понимаешь, не все секреты, надо как-то своих сотрудников кормить. Эти я использовал в последний раз 6 лет назад, но говорят , на один раз срабатывает J
Ладно, пошел я, Родину автоматизировать.
