Как продавать 1С проекты?

Публикация № 337069

Методология - Управление проектом

Продажи Продажа проектов

Хочу поделиться опытом по продаже 1С автоматизации, в надежде, что это кому-то поможет сэкономить «пару граблей». Продажами занимаюсь с 2003 года и помимо 1С продавал компьютеры и другое «железо», интеграцию, консалтинг, обучение, ТНП, бизнес инвесторам. В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам. На полное и всецелое освещение вопроса продажи проектов не претендую, но постараюсь осветить самые острые моменты, которые возникают на практике.

Что продаем?

С точки зрения потребительского опыта и сложности предметной области для клиента 1С проекты попадают в самую неприятную категорию «мало потребительского опыта», «сложный продукт».

 

И это не проблема развитости рынка, или отношения клиента к продукту, а место покупки в структуре потребностей, т.е. так будет всегда, такова природа данного продукта. Проект по автоматизации покупают примерно раз в три года. Я часто слышал эту оценку от специалистов из разных 1С компаний, как некий средний цикл эксплуатации (5 лет вел тренинги по переговорам и продажам в УЦ 1С для РП, продавцов и директоров небольших компаний).

Например, при покупке услуг доступа в интернет не возникает мучительно долгого выбора, в силу относительной простой предметной области с точки зрения клиента – включил вилку в розетку, и интернет появился. Также потребление и покупка услуг доступа в интернет происходят чаще, чем покупки проектов 1С.

Все мы хотя бы раз в жизни покупали доступ в интернет. Но можно встретить финансового директора, который за 10 лет ни разу не внедрял 1С, а пользовался существующей системой. Или делал это всего раз, и этот раз надолго остался в его памяти, как «нечто ужасное».

Поэтому каждый раз, когда мы продаем 1С проект – здесь я имею виду проекты стоимостью от 1 миллиона рублей для большей определенности, нам приходится обучать клиента, чтобы он получил потребительский опыт, достаточный для совершения покупки. Обучаем через рассказы о том, как будет проходить внедрения, через примеры других компаний, через бесконечное количество встреч и переписку, чтобы заказчик «научился купить».

Также «удлиняют» принятие решения о покупке 1С проектов:

  • Относительная дороговизна. Конечно, для промышленного холдинга проект за 12 млн. руб. по консолидации учета, это «карманная мелочь», но все же не «гарант-консультант» и люди будут думать, сравнивать. Никто не хочет быть крайним за такую сумму
  • Коллективное принятие решения. Обычно это несколько ключевых руководителей плюс генеральный или финансовый директор, который подписывает крупные закупки. Даже если инициатор проекта лоббирует вас, кто-то из принимающих решение может быть против. Например, потому что не понимает, за что столько денег, т.е. нет потребительского опыта, есть свой поставщик, или считает, что можно пока в старой программе работать
  • Организационные ограничения и риски – например, высокий сезон продаж, не до автоматизации, или высокая автономия филиалов, которые могут «засаботировать» проект

И чтобы снизить риск выбора поставщика, ведь это сложная область и мало потребительского опыта, клиенты обычно предпочитают не менять поставщика. Здесь есть исключения, например, обязаны менять по правилам закупок, чтобы снизить риск коррупции, или был неудачный опыт внедрения с этим поставщиком.

Поэтому для давно существующих 1С компаний нет проблемы поиска клиентов, т.к. они исторически набрали себе пул клиентов, на выручке от которых существует компания. И по этой же причине сокращение бюджетов и другие мешающие покупке «кризисы» почти мгновенно банкротят 1С-поставщика, либо превращают его в бизнес в «ларек», если у компании нет бизнес процесса продаж.

Чтобы застраховать компанию от таких потрясений, нужен стабильно работающий бизнес процесс привлечения клиентов. Это не в смысле «покупайте мои услуги», а в смысле этот процесс в любом случае нужен, не зависимо от того, чьими силами вы его внедрите.

Где брать новых клиентов?

С разрешения уважаемой администрации сайте опубликую ссылку на хорошую обзорную статью о методах лидогенерации в b2b, что не повторяться.

http://lpgenerator.ru/blog/2013/08/01/naibolee-effektivnye-metody-lidogeneracii-b2b-marketinga/

Наиболее часто встречающиеся проблемы в привлечении клиентов, или лидогенерации, как сейчас принято это называть.

0. Ее (лидогенерации) вообще нет.

 В ответ на вопрос, какие у вас есть каналы привлечения клиентов – люди отвечают « нууу, эээ» и дальше говорят про то, что клиенты как-то сами приходят либо по рекомендации, либо через сайт, либо через каталог партнеров на сайте 1С, но это не прогнозируемо.

Задача в построении лидогенерации сводится к знакомому нам до боли понятию создания бизнес процесса по привлечению клиентов. Когда лидогенерация есть – это значит, что есть бизнес процесс, у которого есть метрики:

  • Среднее время привлечения клиента – диапазон по продуктам, ценам
  • Стоимость привлечения одного клиента - диапазон по каждому рекламному (информационному) каналу
  • Описание бизнес процесса, пусть даже в голове, но есть более-менее понятный алгоритм, который приводит к результату
  • Ответственный человек за бизнес процесс  и результат

Здесь хоть какой-то процесс, пусть он дорогой, долгий и трудоемкий, но работающий, лучше, чем никакого. Ведь когда что-то есть, можно подтянуть, а с нуля всегда создавать сложнее.

Уверен, вы об этом знаете. К сожалению, маркетинг, в отличие от программирования, целиком базируется на законах социально-психологической природы человека. А социально-психологическая природа коварна. Можно совершить одну критическую ошибку - и маркетингу конец, в смысле деньги на ветер, и сделать возврат к предыдущей версии не получится.

Когда, например мы обсуждаем с клиентом увеличение продаж, я предлагаю пройти тест, в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи. Это хоть как-то помогает понять, где самый большой провал и подкачать эту область в первую очередь. Тестом могу поделиться.

1. Отсутствие CTA.

Решили ребята сделать конференцию для клиентов. Отлично. Сняли конференц-зал небольшой, зарядили рекламу, или агентство привлекли, записали 120 человек на тему, например, как «Как находить скрытые затраты с помощью 1С», 60 дошли - это обычная «доходимость». Людям понравилось, доклады были содержательные, ответы на вопросы - предметные, человек пять потом поинтересовались, а почем внедрить будет. Дальше - лучше. Менеджеры обзвонили всех участников конференции, с вопросом «ну что, покупать будете?». Получили ответ – мы думаем. Прошло полгода, менеджеры регулярно звонили, но так никто и не надумал. Вывод - зря потратили деньги. Кстати, это реальная история, коллега рассказывал.

А на самом деле просто забыли включить во все это CTA. CTA – call to action, т.е. призыв к действию по нашему. Призыв к действию – это что конкретно человек, участвующий в мероприятии или смотрящий рекламу, должен сделать. И по соотношению участников и CTA мы измеряем эффективность мероприятия.

В примере с конференцией, CTA - это например, заказ демонстрации «софта» в офисе клиента. Т.е. вся конференция выстроена так, чтобы участник заказал демонстрацию. А это значит, что в каждом выступлении «зашит» призыв – мы вам покажем конкретный пример под вас у вас в офисе. И что после завершения выступлений, участников должно окружить «плотное кольцо продавцов» и выпускать из окружения только после ответа на вопрос – хотите посмотреть демонстрацию на вашем примере у вас в офисе? Это, конечно, голый креатив, поскольку маркетинг, как и продажи – контекстно-зависимая дисциплина. Его нельзя основывать на советах «чувака, который что-то пишет или говорит об этом» J

И тогда, например, из 60 посетителей мы получили 12 демонстраций. Конверсия 20%, что неплохо. Для сфокусированной целевой аудитории норматив 30-40% - это вещание на фокусную тему и именно для тех, кому это нужно. Для обычных «сборников», т.е. не сфокусированной темы или «нечищеной» аудитории 5-10%, для капустников, вы плюс еще кто-то, например, отраслевые конференции 0.5-1%.

В качестве примера рассылка компании Рарус. Коллеги, простите, если кто из Раруса, я не специально, просто пока писал статью, эта штука мне на почту сама пришла. Так сказать, на ловца…

 

Приглашение на твердую «двойку с плюсом». Плюс за дизайн – сплеш в начале письма и прямая ссылка на регистрацию. Но это лучше, чем вообще не пытаться. И потом магия закона больших чисел делает так, что на 50-ти тысячной базе подписчиков это письмо соберет 40-60 (а может и больше) регистраций.

Проблема отсутствия CTA конференций также относится к вебинарам, почтовым рассылкам, электронным рассылкам, партнерским продажам, прямым продажам через сайт, холодным звонкам и другим видам рекламы.

Отсутствие CTA - это тоже самое, как внедрять 1С для управленческого учета без регламента учета. Сами знаете, чем это заканчивается.

Как продавать? В смысле как продавать быстрее?

Здесь также не буду пытаться описать технику продаж. Лучше на эту тему посмотреть хорошую книгу. Например, Гарри Беквит в книге «Продавая незримое». Она хоть, как и все американские книги, содержит примеры про Макдональдс, Левайс и Сирс (Sears) но, тем не менее, дает базовое понимание того, что такое продажа услуг, как это делать, на чем сосредоточиться.

По практике продажа проекта 1С выглядит как терпеливая череда звонков, писем, встреч, бесконечных объяснений, почему у нас на миллион дороже, чем у других, или почему вообще так дорого, там же «пара программистов за пару выходных…»

Что, снижает эффективность продаж?

2. Нет квалификации клиентов. (Сквозная нумерация пунктов)

 Квалификация – это как разделение задач в тайм-менеджменте на важные и неважные. С помощью квалификации мы выделяем целевых клиентов от нецелевых. Тех, у кого потребность созрела или даже «жжет», надо срочно внедрять, от тех, кто только начал думать о том, что, наверное, надо посмотреть, что вообще предлагают на рынке автоматизации и стоит ли что-то менять.

Понятно, что им разный объем внимания и разные сценарии дальнейшей работы с ними. Часто, например, на тренинге моя работа состоит в том, чтобы убедить продавцов не продавать тем, кому не надо продавать. Это звучит странно, но люди в итоге соглашаются, т.к. это коррелирует с их реальным опытом.

Конечно, критерии квалификации тоже выбираются под компанию, тот реальный спрос, который она обслуживает, под финансовый план. У меня есть часть сценария квалификации, который я делал в качестве демо для небольшого франчайзи. Могу поделиться.

Когда квалификации нет, снижается конверсия лида в покупку, увеличивается стоимость привлечения клиента, и весь процесс продажи 1С проекта идет дольше, чем мог бы. А внешне это выглядит, что вроде у вас полно потенциальных клиентов, только никто ничего не покупает.

Уверен, те из вас, кто внедряет CRM, знают об этом.

3. Нет работы с потребностями

Как правило, менеджеры работают с товарной потребностью в услугах по  внедрении 1С, но не работают, или работают по наитию с психологическими потребностями. А они в большинстве случае перевешивают товарные. Но дело порой даже не в умении точно определять потребность. Часто «айтишники» думают, что клиент так же профессионален в вопросах ИТ, как и они, и поэтому разговаривают с ним на техническом языке.

Представьте вы приезжаете на автосервис, а вам мастер после диагностики рассказывает про штуцер, об который задевает тросик, и спрашивает, вам какую гайку прикрутить, прямую или врезную? Лично меня такое вводит в ступор. И я бы предпочел услышать стоимость и срок, и, в крайнем случае, позвонил бы знакомому, чтобы узнать, не продают ли мне «клубничный воздух» в салон.

Без навыка определения потребности, а это социальный навык, как, например, владение английским языком, снижается конверсия интереса в покупку и увеличивается цикл продажи. Иначе говоря, продавец (а чаще всего это РП, который в т.ч. продает) и клиент говорят на разных языках. А с учетом того, что это «сложная область» и небольшой «опыт покупок», то клиенту намного сложнее, чем продавцу, как это ни странно. Ему, клиенту, на самом деле часто кажется, что его «разводят».

Здесь все просто – этот навык должен быть. Помогут любые хорошие тренинги по продажам, при условии, что вы будете тренироваться и применять это, а не просто сходите послушать.

Управление продажами или как выглядит ваша воронка?

Подводя итог статьи:

  • Продажа 1С проекта дело не быстрое, потому что у клиента нет потребительского опыта покупки и для него это сложная предметная область
  • Чтобы ускорить – нужен процесс лидогенерации, чтобы было из кого выбирать
  • Нужен процесс квалификации – чтобы выделить тех, кому реально надо, от тех, кто просто так узнать
  • Нужно работать в «потребность», чтобы человек получил то, что он хочет, а не то, что мы ему навязываем. Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки

Если в компании это все внедрено хотя бы на «твердую двойку с плюсом»  - есть хоть в каком-то виде, то на выходе у вас должна появиться воронка продаж – как подход к управлению продажами. И в результате вы предсказуемо влияете на увеличение выручки и можете реально планировать рост бизнеса. Если вы не влияете на рост выручки, а это происходит с вами, то, значит, какой-то из компонентов бизнес процесса продаж хуже, чем на двойку с плюсом.

В качестве работающих примеров системы привлечения клиентов можно посмотреть на Первый Бит. Я там не делал ничего по этой теме, просто хороший пример, на котором можно учиться. Это в основном «продажи со сцены», т.е. семинары и конференции, холодные звонки и тематические лендинги. Холодные звонки под мелкие бухгалтерские проекты, тематические лендинги и конференции под крупные внедрения. Опять же смотрю со стороны, уверен, каналов привлечения намного больше.

Я периодически выступаю на конференциях, например «Съезд российских ИТ-директоров» (Russian CIO summit), плюс общаюсь с организаторами конференций. И заметил интересную тенденцию. Если раньше на «капустники» приходили крупные вендоры, то теперь их там нет. Поняли, что свои мероприятия дает конверсию в разы выше, чем капустники, стали для своих клиентов делать собственные мероприятия.

Про фрилансеров. Понимаю, друзья, что когда говорю про семинары и конференции, хочется кинуть в меня тапком, поскольку для фрилансера с доходом 40-120 тыс. в месяц вложить в конференцию 80 тыс. руб. выглядит как издевательство. Цены московские.

В вашем случае поможет малобюджетный маркетинг, партизанский маркетинг и прочие виды маркетинга без бюджета. В переводе на русский, вам придется много работать «ручками» и очень много головой, чтобы сделать бесплатно достаточный рекламный охват для получения лида и конверсии его в заказ.

Но основная стратегия развития фрилансера – это фокусировка (она же нишевание). Однажды знакомый в качестве шутки спросил, как его младшему брату увеличить выручку в он-лайн игре. Это что-то фэнтезийное, где все сражаются, торгуют, выполняют квесты. Там все продавали все. Я предложил попробовать продавать только мечи. Через два дня он сказал, что количество заказов действительно выросло.

То же самое и для фриланса. Здесь, конечно, чаще встречаются профессиональные закупщики – ваши коллеги, которым не хватает людей и их не надо обучать для покупки, но им точно надо понять, про что вы конкретно, что вам реально можно отдать, с чем вы точно справитесь, что вы умеете делать очень хорошо, а что только пробуете.

А если посмотреть, друзья, на ваши резюме – как варианты коммерческого предложения вас, это же простите, матом нельзя, но синонимов нет. Разработка 1С УТ – 5 лет. И? Может, дружище 5 лет «обновлял конфу», правил кривые данные и отчеты делал. Или 2 года на проектах. Звучит, как 2 года на «зоне». Или просто Программист 1С, 10 лет, или 5 лет. Как это связано с квалификацией? Никак. Это скорее, смотрите я нереально крут, я 10 лет чем-то занимаюсь, хотите узнать чем, спросите меня. Ну, друзья, не ленитесь, ну напишите пару примеров что вы конкретно делали, напишите про меч. И завтра же получите заказ.

Например, вы ищете сантехника на авито, а там 500 объявлений с одним словом – сантехник и телефон. Как вам такое?

Сантехники, кстати, про нишевание давно поняли. Стали писать про конкретный вид работ, район, давать несколько объявлений по каждому виду работ, отдельно замена смесителей, отдельно сантехника, отдельно засоры. Не все, конечно, еще догнали, но они, в отличие от нас с вами, быстро учатся. Наверное, потому что мало думают и делают, как все.

Больших вам продаж!

P.S. Эта статья не реклама, т.к. для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы. Поделился на благо общества. Буд рад знакомству с хорошими командами.

Специальные предложения

Комментарии
В избранное Подписаться на ответы Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. SunShinne 622 18.03.15 23:22 Сейчас в теме
2. Gureev 19.03.15 10:00 Сейчас в теме
Больше похоже не на "как продавать" а "как найти клиента", или "как завлечь клиента на потенциальную сделку"

Но первый контакт это еще далеко не продажа.

Большая часть продаж проектов 1С происходит исключительно за счет тупости заказчика.
Я это неоднократно наблюдал и с одной и с другой стороны.

В основном проекты "как то втюхивают", а потом "как-то внедряют".

•Нужно работать в «потребность», чтобы человек получил то, что он хочет, а не то, что мы ему навязываем. Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки


Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями...
4. denislan 158 19.03.15 10:20 Сейчас в теме
(2) Gureev, да, согласен небольшой перекос в сторону как найти. Подумаю, что можно сделать
Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями...

Ну это вы дружище в иную сторону передергиваете. Знаете, можно тоже обсудить говноэрпэшников, которые убивают нормальные проекты.
Речь ведь о технике продаж, а не об обмане.
3. adapter 555 19.03.15 10:06 Сейчас в теме
отличная статья. Мне кажется такого направления как раз и не хватает на ИС - только тонкости технических реализаций и все. Буду рад стать подписчиком на подобные темы
Mick2iS; Bin42; gradi; siddy; denislan; +5 Ответить
5. kraynev-navi 492 19.03.15 11:48 Сейчас в теме
Приглашение на твердую «двойку с плюсом».

Ну раз уж в статье был пример рассылки и "плюс" в ней был расписан, можно было бы и минусы расписать.
ivanov660; +1 Ответить
6. denislan 158 19.03.15 22:54 Сейчас в теме
(5) kraynev-navi,
минусы:
1. Заголовок не продает чтение письма. Это как приходите на лекцию про автомобили. Какие нафиг автомобили, кому, для чего, не понятно.
2. Нет приземления на аудиторию. Перечисление, что это подойдет для... - не то. Нужно,чтобы человек узнал себя при чтении и свои проблемы.
3. Нет продажи посещения. Просто унылое описание расскажем, разберем и все такое. Нужно писать в реальные потребности, иначе отклик низкий
4. Лендинг, точнее 5 полей которые надо заполнить это круто конечно, но продажа еще не закончилась. Ну, блин картинку что ли бы воткнули ту же, что и в письме. А то вообще копец, человек может подумать, что это ошибка, там текста нет, что он не туда попал.
5. Рассекатель трафика, хорошо что один. Это когда в письме есть левые ссылки, например на описание что такое 1С документооборот. Нафига? Типа люди прочитают тот чудовищный текст и сразу все поймут и придут на семинар? Нет, они перейдут по ссылке, 3 секунды посмотрят на текст и закроют окно совсем, ибо там вообще копец, а не текст ) Объем внимания ограничен.

Ирония судьбы в том, что улучшить это письмо стоит примерно 3 тыс. у опытного копирайтера и отклик будет в 6-7 раз выше. Копью с точки зрения стоимости семинара. Но чтобы об этом знать и уметь найти опытного копирайтера и правильно ему поставить ТЗ нужен маркетолог за 150 тыс руб в месяц. А этот эпос писала девочка с зп 40 тыс в месяц, которая занимается всем подряд.
Замкнутый круг )
AganinEvgeniy; kraynev-navi; +2 Ответить
7. kraynev-navi 492 20.03.15 09:11 Сейчас в теме
(6)
1. Я правильно понял, что заголовок вида "Как увеличить эффективность бизнеса ВДВОЕ, всего лишь автоматизировав ваш документооборот" было бы лучше?
3. А можно пример?
Спасибо за развернутый ответ.
8. denislan 158 20.03.15 14:47 Сейчас в теме
(7) kraynev-navi,
1. Как пример да похоже, но такой заголовок - вранье ) Вряд ли кто-то верит, что документооборот повысит прибыль. Здесь надо поискать действительно существующие проблемы. Желательно на конкретном кейсе. Например, бухгалтер постоянно дрючит менеджеров, чтобы те несли документы. Они забывают, в итоге это бухгалтера напрягает нереально. И она готова заплатить, тем более что деньги чужие, за решение этой проблемы. Соот-но в заголовок мы дергаем какую-то фразу, которая остро отражает эту проблему. Например (это фантазия) - Как избавить себя от нервного срыва из-за потерянных документов? А дальше по тексту история, как бухгалтера задрали в доску и приглашение узнать, как избавиться от этого с помощью 1С:Документооброт
Даже если нервного срыва нет, все равно открываемость письма будет выше, потому что речь о действительно существующей проблеме.

3. 3-5 причин, почему надо прийти. Например, специалисты вам расскажут о примерах внедрений в других компаниях с вашего рынка, как им стало хорошо. Или у вас будет возможность получить личную консультацию. Или познакомиться с коллегами, обменяться опытом. Как ни странно, но даже если написать про бесплатный чай с печеньками (а вкусные бутерброды сделают хит из вашего семинара) - это лучше работает, чем унылый текст об описании софта.

Напр. я в своих коротких мероприятиях использую один и тот же аргумент - решение конкретных кейсов, т.е. я не буду рассказывать теорию как продавать, про воронку продаж и работу с возражениями, а мы прямо возьмем и проиграем ваш реальный кейс и вы уйдете с конкретным решением по данному клиенту. Работает, потому что это правда, люди реально получают решение по своей ситуации и потому что хотят знать что конкретно мне сейчас делать например с "Азовмашудобрениемонтаж", которые уже второй год проект по автоматизации бюджетирования согласовывают, и как заставить их подписать договор :)
9. weissfeuer 41 24.03.15 20:22 Сейчас в теме
Хорошая обзорная статья. Все верно автор пишет. Поставил плюсик за график опыт покупок\сложность продукта - что то он раньше мне не попадался. Денис, вы там несколько раз повторяете "могу выложить..." - если можете, выложите, пожалуйста, будет интересно посмотреть, все что упоминалось.

Теперь хочется немного покритиковать) Автор вроде бы хорошо разбирается в продажах и маркетинге, но в статье постоянно путает одно с другим. Намеренное упрощаете?

Как уже написал, это хорошая обзорная статья, - хороший слог, материал хорошо структурирован, но боюсь, проделан бесполезный труд. Хотя, если Денис захочет, он может легко это исправить. )

Поясню:
Для более-менее опытных продажников статья бесполезная, т.к. написана практически реферативно по Нилу Рэкхему и Дэвиду Майстеру. Ужато и упрощенно, но все таки - от себя ничего не добавлено.
Для фрилансеров и начинающих работать над своими продажами статья бесполезна, т.к. "нет призыва к действию" (о котором рассказывается в статье) - достаточно добавить в конце несколько ссылок на хорошие книжки с рекомендацией вдумчиво прочитать и пошагово воплотить. Второй момент, такое чувство, что автор старательно избегает приводить конкретные примеры и давать конкретные советы. А, судя по опыту, он может это сделать. Непонятноооо )

Например, говоря о необходимости выстраивать продажи и маркетинг в проектной организации, стоило бы упомянуть, что средний чек при этом должен быть не менее 500 000 руб., иначе не выгодно. Или рассказывая про длительность продажи, хорошо было бы упомянуть, что для проектов 1С нормальный цикл - 1,5 месяца от возникновения интереса до первой оплаты. Если это не так, - у компании проблемы. Было бы полезно упомянуть, что для 90% франчайзи 1С гораздо полезнее не выстраивать продажи и маркетинг привлечения, а работать над безобразным качеством своих услуг.
Fabler; surikateg; +2 Ответить
11. denislan 158 25.03.15 21:59 Сейчас в теме
(9) weissfeuer, профессиональный продавец на рынке 1С не частое явление и эти парни, ну по кр. мере тех, кого я в живую видел, фигачат в полях, а не в интернете. Так что маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить. Хотя буду рад познакомиться.

С конкретными советами правда сложно, так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов, поэтому не обессудьте за реферативный стиль )

Про цифры тоже самое.
Например, клиент на базовую услуг типа бухгалтерия+настройка стоит 3500 руб . Я знаю, ребят, у которых он стоит 5 тыс стоит, т.к. они коллцентр зарядили на поиск клиентов. А еще работал с компанией у которой такой же клиент стоит 8 тыс руб, тк своими силами и очень криво.

Какой вывод? Да никакого. Те, у кого клиент 8 стоит, сказали, что им и так нормально, менять ничего не будем. А те у кого 3500, работают с проф. агентством интернет рекламы и постоянно работают на сокращением стоимости клиента. Получается цифры просто как украшение историй в данном случае )

Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается, а не 17 сделках в год ) Проектный клиент в одном из кейсов стоил 40 тыс руб. Дорого, потому что продавцы слабые, конверсия по лидам низкая.
Хотя рентабельно уже на проекте за 300 тыс. руб. но это единичный запуск. Опять же с кучей оговорок.

А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр?
а работать над безобразным качеством своих услуг

Это холивар, можно без меня? ) Отдельная сложная тема.
10. weissfeuer 41 24.03.15 20:31 Сейчас в теме
Посмотрел статью по ссылке. Шлак полнейший, уберите лучше ее. Там трэш начинается прямо с заголовка.
12. weissfeuer 41 30.03.15 12:26 Сейчас в теме
маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить

Участие в жизни профессионального сообщества - необходимое условие развития профессионала.

так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов

Ни разу такого не встречал. Систем обычно всего две - продажа проектов и продажа сервиса. Кодинг, коробки, постановка учета - это все части проекта. Продажа по отдельности - просто частный случай проекта.

Про цифры тоже самое

Статья посвящена продаже проектов. А примеры в вашем относятся к сопровождению. Конечно, и в проектах есть различия, это понятно.

цифры просто как украшение историй в данном случае )

Не понял этого вашего пассажа. У вас теоретическая статья. Нужно добавить практическую часть - реальные примеры и цифры. Логично?

С конкретными советами правда сложно

Очень странно. Вы разве статью готовили не путем обобщения конкретных примеров?

Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается

Я не точно выразился. Имел ввиду не средний чек, а минимальную сумму сделки.

рентабельно уже на проекте за 300 тыс. руб.

Не будет рентабельно. При системной продаже проектов нужно выстраивать системное руководство проектами и их системное исполнение. Это довольно дорого. По моим расчетам исходя из текущего рынка зарплат, при суммах менее 500 000, маржа будет минимальной и очень легко уйти в минус, не учтя какой нибудь риск.

Кроме того, если говорить конкретно об 1с, тут вступает еще такой фактор: проекты до 500 000 руб. может качественно выполнить один специалист-универсал. И сделает это быстрее и может быть даже дешевле чем компания. Например, я сам сейчас так делаю, выполняя проекты для малого бизнеса на базе УНФ.

Причем, даже цифра в 500 000 руб. спорна. Ряд руководителей проектов с которыми я общался, придерживаются мнения, что невозможно выстроить проектный бизнес (именно бизнес, где владелец им владеет, а не трудоустраивает себя) на проектах с минимальным бюджетом менее 1 000 000 руб. Было бы интересно услышать мнение других специалистов.

А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр?

Такое чувство, Денис, что вам не хватает практики. Теорию вроде бы знаете, рассуждаете в целом верно, но все ваши рассуждения ..мм..поверхностны и не всегда логичны. Как может быть сложно определить базу в проектном бизнесе, если бюджет проекта считается на этапе выставления коммерческого предложения?
13. phsin 182 08.04.15 10:42 Сейчас в теме
Спасибо за интересную статью и сравнение с сантехником :)

Буду ещё больше благодарен, если Вы сможете поделиться тестом , в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи
14. AganinEvgeniy 2 08.04.15 10:54 Сейчас в теме
Спасибо за крайне поверхностный, но вполне внятный для прочтения текст. Жаль только, что слишком мало реальных примеров именно для фрилансеров. Понятно, что в крупных мастодонтах типа 1С:БиТ или 1С:Рарус должен быть отдел маркетинга профессиональный, ну а кодеру куда деваться? Он сидит себе на хлебушек зарабатывает день и ночь и ему особо некогда по семинарам и курсам повышения квалификации мотаться (особенно когда он НЕ УВЕРЕН в том, что будет положительный результат), что бы стать подкованным хотя бы отчасти в области маркетинга. Вот взять конкретный пример: есть некая задача ... допустим написать отчет (не важно какой именно) для Бухгалтерии предприятия 3.0, построенный на СКД. Программист-фрилансер знаком и с СКД и с Бухгалтерией Предприятия 3.0. Вопрос: Как ему преподнести себя, что бы не сесть в лужу и заинтересовать работодателя в своей кандидатуре? Ну ... пример абстрактный, но думаю вполне вменяемый для бОльшей части фриланса, особенно для технарей по образованию или же вообще для людей без высшего образования.
15. denislan 158 13.04.15 16:11 Сейчас в теме
(14) AganinEvgeniy, пожалуйста.
Про фрилансеров все тоже самое, как бы поверхностно это не казалось )
Тут история простая - как научиться себя продавать, если у меня нет времени учиться?
Ок, а как мне научиться, программировать, если у меня нет времени учиться программированию? Понимаете :)

У фрилансера всегда покупают две вещи (да и у франчей тоже самое покупают):
1. Человека - чтобы с ним нормально было можно общаться. Не кодера, который на птичьем языке говорит, а человека способного понять мычание заказчика на человеческом языке )
2. Решение конкретной задачи - решить проблему, а не написать код

А продавать фрилансер пытается:
1. Свой большой пребольшой опыт
2. Свою широкую прешикрокую специализацию

т.е. проблема не в маркетинге, а в том, что "ваш брат" вообще не попадает в ожидания
заказчика. Кстати, вы знаете, какой страшный геморрой для заказчика выбрать исполнителя?
Заказчику намного сложнее, т.к. он пока не разобрался в том, что он хочет
и как это называется. Поэтому у заказчика цена часто единственно понятная категория по которой
он хоть как-то может ориентироваться.

Сделайте нормальное резюме с описанием решенных задачи и клиентских результатов задач, а не себя.
Высший пилотаж, если вы сделаете несколько версий резюме под каждый тип задач.
Например под обмены одно, под поддержку другое, под разработку третье.

Чтобы выглядеть хорошо перед заказчиком, нужно внимательно слушать и пытаться помочь человеку
еще до начала сотрудничества. Тогда вы будете выгодно отличаться от тех, кто
говорит на птичьем языке и считают заказчиков дебилами )
16. avz_1C 10 18.03.16 15:06 Сейчас в теме
Уважаемый автор, Ваш PS - "Эта статья не реклама, т.к. для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы.", скомкал всё впечатление :-)
А так всё хорошо начиналось - "В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам."
17. alexander-lubich 31.07.18 10:49 Сейчас в теме
статья и сейчас актуальна , как и приведенная здесь статья на https://lpgenerator.ru
Оставьте свое сообщение

См. также

Стратегия выживания в корпоративных войнах Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

Айтишникам сложно строить карьеру управленца. И все потому, что в их «техническое ДНК» не заложено умение справляться с окружающими их интригами. Однако, поскольку это навык, это можно исправить, считает ИТ-директор в ПАО «Светлана». На конференции Infostart Event 2018 он поделился с коллегами, что и как надо делать, чтобы не погрязнуть в корпоративных интригах и сделать так, чтобы они не мешали выполнению основной работы.

16.09.2019    10856    GSoft    16    

9 советов, как уговорить девушку. Точнее, как уговорить Заказчика работать по Agile, когда он этого не хочет

Управление проектом Бесплатно (free)

Как знает большинство старожилов Инфостарта, я люблю устраивать разного рода онлайн-обсуждения. И эта статья написана как раз по итогам такого рода вебинара-дискуссии. 

16.02.2021    2863    MariaTemchina    39    

Как умирают розовые единороги, или бизнес-автоматизация как способ сделать людей несчастными

Управление проектом Управление командой Бесплатно (free)

Ходят слухи, что информационные технологии должны делать всех людей счастливей, приносить им удовольствие. Наверное, это даже правда, если Вы являетесь разработчиком какой-то компьютерной игрушки или, например, порносайта. Но в случае, если Вы занимаетесь бизнес-автоматизацией, думать так – это фатальная ошибка.

10.02.2021    3718    andironenko    13    

Статья Компетенции РП по версии PMI и здравому смыслу. Часть 2-ая

Управление проектом Бесплатно (free)

Это продолжение моей прошлой статьи. Напомню, здесь я разбираю те компетенции, которые должны быть у уважающего себя руководителя проекта по итогам анализа рынка. Причем в том, что касается компетенций, относящихся к выстраиванию процессов - здесь, на мой взгляд, все более менее понятно. Ну или хотя бы предсказуемо. А вот в компетенции “про людей” иногда заставляют задуматься...

09.12.2020    1649    MariaTemchina    3    

Ошибки управленцев: как топ-менеджеров убивает перфекционизм Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

В преддверии онлайн-конференции «Гнев и слезы руководителя» мы решили заранее познакомить нашу аудиторию со спикерами, причем сделать это через видео-истории. Начнем с видео-приглашения от Миланы Джиджоевой и ее виденья диджитализации рекрутинга в России.

24.01.2019    10238    user809424    11    

Что почитать про Agile для чайников?

Управление проектом Agile (XP, SCRUM, Канбан) Бесплатно (free)

Продолжаю рубрику “Письма в редакцию”. Ко мне иногда обращаются с вопросом - вот, я, мол, совсем не представляю, что такое Agile…

03.12.2020    3296    MariaTemchina    9    

Компетенции руководителя проекта: по версии PMI и здравому смыслу. Часть 1-ая.

Управление проектом Бесплатно (free)

Об компетенции руководителя проекта сломано немало копий (хорошо, если не об самих руководителей).  В этой статье хочу оставить свои пять копеек, отталкиваясь от тех компетенций, которые институт PMI® - законодатель моды мирового проектного управления - озвучил в качестве требований к сертификации PMP® со 2-ого января 2021 года.

18.11.2020    3174    MariaTemchina    8    

Как стать исполнителем в проекте от Инфостарта

Управление командой Управление проектом Бесплатно (free)

Инфостарт в поисках специалистов, которые готовы взяться за реализацию интересных проектов. Как подать заявку и стать исполнителем, с кем согласна сотрудничать компания и на каких условиях, рассказал руководитель проектов корпоративного отдела Инфостарта Александр Блинов.

11.09.2020    3186    alexandr.blinov    17    

Проблемы внедрения 1С:ERP на крупном предприятии Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

В ходе публикации предыдущих статей о проектной технологии ВЦ «Раздолье» и системе мотивации в фирме-франчайзи 1С, читатели попросили поделиться опытом реальных проектов, поскольку парадные рапорты о нескончаемых успехах всех утомили и не несут пользы для профессионалов. Мы попросили руководителей проектов ВЦ «Раздолье» поделиться такой непростой информацией. И сейчас представляем Вашему вниманию очередную статью по этой теме. Автор – Пикурен Вера – руководитель проектов ВЦ «Раздолье».

29.06.2017    35409    1СERP    79    

Давайте спасем древесных осьминогов или 12 советов для начинающих РП от опытных товарищей

Управление проектом Бесплатно (free)

Ниже я попыталась собрать житейские советы от опытных руководителей проектов 1С и выпускников курсов по управлению ИТ-проектами на Инфостарте с моими комментариями. 

04.09.2020    3491    MariaTemchina    23    

Что делать, если с поддержкой 1С всё горит или несколько слов про ITSM…

Управление услугами и сервисом Управление бизнес-процессами (BPM) Управление прочее Управление проектом Бесплатно (free)

Проекты - это, конечно, важно, с завершением проекта внедрения, жизнь прикладного решения, на самом деле, только начинается. И самое интересное еще только впереди… Не случайно в Agile все чаще говорят о “гибком управлении продуктом”, а вовсе не только “проектом”.

20.08.2020    3213    MariaTemchina    4    

Управление в стиле Догвилль

О жизни Управление проектом Бесплатно (free)

Как и почему жизнь на работе становится всё хуже. Или всё лучше.

26.06.2020    4706    1c-intelligence    17    

История одного неуспешного проекта Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

В ходе публикации предыдущих статей о проектной технологии ВЦ «Раздолье» и системе мотивации в фирме-франчайзи 1С, читатели попросили поделиться опытом неуспешных проектов, поскольку парадные рапорты о нескончаемых успехах всех утомили и не несут пользы для профессионалов. Мы попросили руководителей проектов ВЦ «Раздолье» поделиться такой непростой информацией. И сейчас представляем Вашему вниманию первую статью по этой теме. Автор – Пикурен Вера – руководитель проектов ВЦ «Раздолье».

09.06.2017    31700    1СERP    175    

Есть ли жизнь после внедрения, или упрощаем работу в сопровождении

Управление проектом Бесплатно (free)

Из-за отсутствия грамотных правил разработки на этапе внедрения сильно усложняется работа по поддержке и развитию типовых доработанных конфигураций. О некоторых правилах и подходах в разработке, которые помогут специалистам сопровождать внедренное решение, на конференции Infostart Event 2019 Inception рассказал разработчик компании «Инвестиционная группа Абсолют» Алексей Степаненко.

08.06.2020    5431    stepan96    12    

Добрый великан

Управление проектом Бесплатно (free)

Руководители проектов определяют наше настоящее, каким оно будет?! Ответ прост - таким, каким и сам РП.

25.05.2020    5867    sapervodichka    1    

Почему Scrum не работает в проектах 1С

Управление проектом Agile (XP, SCRUM, Канбан) Бесплатно (free)

Более точная формулировка заголовка, пожалуй будет такой -  Почему Scrum в чистом виде плохо работает в проектах внедрения продуктов 1С.

18.05.2020    11749    MariaTemchina    33    

Такие разные франчайзи. Часть вторая: Особенности реализации крупных проектов, Глава 1. О людях Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

Продолжаем публикацию цикла статей о бизнесе франчайзи 1С. В предыдущих статьях мы рассказали о наиболее распространенном мнении о фирмах франчайзи 1С, об истории развития франчайзинга. Поставили вопрос о выборе системы мотивации. Предыдущие публикации вызвали оживленное обсуждение. В продолжении темы расскажем о том – как выглядит работа проектного подразделения фирмы-франчайзи. Расскажем на примере проектного офиса ВЦ «Раздолье». Предложим обсудить проблемы, с которыми приходится сталкиваться в проектном бизнесе. Автор статьи Андрей Мироненко.

18.04.2017    32739    1СERP    189    

Кто здесь? Или как проводить онлайн-совещания

Управление проектом Управление командой Бесплатно (free)

На самом деле, переход рабочей жизни в онлайн обладает некоторым количеством плюсов. В частности хочется верить, что формальный контроль “отслеживаем кто сколько часов проработал, проверка, что сотрудники на месте и все чем-то заняты” заменится фактической отчетностью “по результатам”.

23.03.2020    6446    MariaTemchina    24    

4 причины, почему проекты никогда не завершаются в срок

Управление проектом Бесплатно (free)

Все, кто когда-либо работал в проектах, знают, как важна точность даваемых оценок длительности выполнения каждого задания. При этом, достаточно лишь одному заданию опоздать, чтобы поставить под угрозу выполнение сроков всего проекта. Стараясь подстраховать выполнение своих обязательств, мы закладываем в оценку длительности каждого задания изрядное количество резервов времени. Однако, как бы мы не старались, проекты все равно не завершаются в срок. И тому есть свои причины … четыре основные причины, почему проекты никогда не завершаются в срок.

03.03.2020    7025    VLikhobabin    44    

7-ой PMBoK - конец классического проектного управления? Часть 1-ая

Управление проектом Waterflow Бесплатно (free)

В новой версии PMBoK традиционные рекомендации по управлению проектами перевернуты с ног на голову. В этой статье расскажу свою точку зрения, в чем, на мой взгляд, основные изменения, и как это может сказаться на проектах внедрения…   

23.01.2020    22202    MariaTemchina    8    

Такие разные франчайзи, или как мы делаем большие проекты на 1С. Часть первая: ты помнишь, как всё начиналось Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

Недавно была написана статья о том, как работает мотивация персонала. Материал получил активный отклик у читателей Инфостарта, на форуме развернулась дискуссия, которая в итоге была достаточно далека от содержимого исходной статьи и свелась к критике самой идеи работы во франчайзи. Чтобы как-то ответить на эту критику, хотелось бы более подробно рассказать о том, что такое современный франчайзи и как он устроен. Но начнем мы с истории этого вида бизнеса, глазами рядового специалиста. Автор статьи Андрей Мироненко.

10.04.2017    32843    1СERP    107    

1С СППР, как инструмент по внедрению, разработке и сопровождению информационных систем

СППР Управление проектом Бесплатно (free)

Система проектирования прикладных решений (СППР) – инструмент от фирмы «1С», который позволяет проектировать конфигурации, вести по ним полную документацию в разрезе объектов системы, собирать требования на реализацию и выдавать на их основе детально описанные задачи программистам. Как правильно использовать СППР при работе с многосоставной командой, на конференции Infostart Event 2019 Inception рассказал генеральный директор компании «Иритум» Роман Кальмансон.

09.01.2020    9164    roman72    0    

Про одну Тётю

Управление проектом Бесплатно (free)

Суровое челябинское распределение ресурсов

24.12.2019    6970    1c-intelligence    33    

20 мыслей об ИТ-проектах. Мысль №3. "О правильных требованиях к системе"

Управление проектом Бесплатно (free)

Очередной темой серии статей “20 мыслей об ИТ-проектах” будут требования к системе. По результатам голосования был вариант про карьеру проектных ИТ-специалистов, но ее я коснулся в докладе на Воронежском митапе, немного изменив и сделав акцент в сторону аналитиков. В ближайшем выпуске сделаю небольшую выдержку по теме.

14.10.2019    6117    chavalah    16    

Мотивация персонала в фирмах франчайзи: а она работает? Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

Думаем, что практически любого работающего человека интересует вопрос мотивации. Этой проблемой в одинаковой степени озабочены работники и работодатели: как мотивировать людей, сколько платить, как платить, какая часть оплаты должна быть фиксированной, а какая зависеть от результата работы, как это всё повлияет на результаты работы, стоит ли быть строгим и дотошным руководителем или нужно активно делегировать полномочия подчиненным. ВЦ "Раздолье" провело небольшое исследование на тему мотивации и вот его результат. Автор статьи Андрей Мироненко.

03.04.2017    44042    1СERP    231    

Незакрытый проект на 1000 часов

Управление проектом Россия Бесплатно (free)

История о незакрытом проекте, о бессонных ночах, о попытках его выгрести, о бесплатной работе, о вселенской боли.

19.09.2019    12999    ogroup    164    

Мастер-класс СППР

Управление проектом СППР Бесплатно (free)

Сергей Наумов, в прошлом разработчик подсистемы бюджетирования в конфигурации «1С:ERP», на мастер-классе конференции INFOSTART EVENT 2018 EDUCATION поделился опытом управления проектами с помощью «1С:Системы проектирования прикладных решений» и показал, как использовать эту программу в работе над разными задачами: для сбора, классификации и хранения требований; для управления разработчиками и консультантами; в качестве системы документирования; в качестве баг-трекера на этапе опытно-промышленной эксплуатации.

30.08.2019    14157    SergeyN    10    

Эволюция пользовательской документации 1С в производственной компании

Пользователю системы Управление проектом Бесплатно (free)

В идеале пользовательскую документацию надо создавать под каждый отдельный проект, менять и актуализировать ее, если в функционале что-то изменилось. Но чаще всего в организациях документацию считают неэффективной, поэтому даже не разрабатывают ее, либо документация имеется, но ее никто не использует, так как она устаревшая. Какие шаги надо предпринять, чтобы заинтересовать пользователей документацией и одновременно снизить нагрузку на консультантов 1С, рассказал руководитель службы технической поддержки в ГК «Доброфлот» Арсен Сазандрашвили.

20.08.2019    9518    Arsen1986    7    

Про спагетти, или как исследовать бизнес-процессы организации Промо

Техническое задание Управление бизнес-процессами (BPM) Управление проектом Бесплатно (free)

Многие руководители предприятий не обладают полной картиной происходящего в собственных производственных подразделениях. Они знакомы с организационной структурой, направлениями деятельности, общими экономическими показателями. Если по результату получилась прибыль, то наступает уверенность успеха. Но есть ли на рынке предприятия, которые длительное время удерживаются в "слепом" режиме управления?

23.02.2017    28078    Gavrik    10    

Управление проектами по автоматизации бюджетирования

Управление проектом Финансовый учет и бюджетирование (FRP) Финансовый учет и бюджетирование (FRP) УУ Бесплатно (free)

Автоматизация бюджетирования позволяет максимально эффективно планировать ресурсы предприятия и управлять масштабированием компании. Как учесть особенности бюджетирования, встроить его в процессы стратегического планирования, чтобы получить гибкий инструмент управления и аналитики, рассказал Сергей Наумов на конференции INFOSTART EVENT 2018 EDUCATION.

28.06.2019    8730    SergeyN    1    

Внедрение решений: как выполнять все обязательства в срок в условиях ограниченных ресурсов

Управление проектом Бесплатно (free)

Многие менеджеры вынуждены работать в условиях многоклиентской среды с ограниченными ресурсами. И вовремя сдавать проекты в таких условиях сложно. Как добиться того, чтобы поставки делались без нарушений сроков, рассказал гостям и участникам конференции Infostart Event 2018 управляющий партнер BIPULSE.RU Алексей Васильев.

24.06.2019    7056    sbase    9    

Цифровая трансформация. Будущее учетных систем

Управление проектом Россия Бесплатно (free)

О цифровой трансформации слышали все, но немногие в этом разбираются. Что она собой представляет, какие несет изменения, на что надо обратить внимание айтишникам и 1С-никам, рассказал на конференции руководитель департамента автоматизации строительных организаций компании «Первый БИТ» Иван Аверьянов.

19.06.2019    10654    FB_10160810658600104    62    

10 способов злоупотребления сотрудниками своим служебным положением и методы борьбы с ними с помощью учетной системы Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

Не так давно на одном из проектов во время инвентаризации была выявлена очень большая недостача. Как результат, одно из важнейших требований клиента по проекту было: разобраться с тем, что у него происходит в системе, и привести остатки, как он выразился, «в адекватное состояние». А незадолго до этого у меня в практике был случай, когда уже на второй день после внедрения качественной системы учета движения наличных денежных средств (кассы) также была выявлена недостача, но уже в кассе. И в первом, и во втором случае вину за возникновение проблемы представители заказчика попытались возложить на людей, которые занимались внедрением новой системы. И только после долгих и, надо признаться, довольно неприятных и очень эмоциональных разбирательств, удалось доказать клиенту, что система работает правильно, а виноваты в случившемся сотрудники компании, которые намеренно или ненамеренно создали фактическую недостачу товара и денег.

17.06.2016    40666    raiml    37    

Риск - благородное дело!.. Часть первая

Управление проектом Бесплатно (free)

Несколько рекомендаций по управлению рисками в ИТ-проектах.

18.06.2019    8004    MariaTemchina    8    

Мы в ответе за то, чего вовремя не послали. Матрица ответственности в проектах внедрения

Управление проектом Бесплатно (free)

В своей публикации “Устав писать Устав” я много рассуждала о том, как полезно умение договариваться на берегу. Как известно, у каждого человека в голове своя картина мира. В целом, многие конфликты в ходе проектов происходят как раз из-за конфликта ожиданий, и из-за нечетких договоренностей, кто чем должен заниматься.  

31.05.2019    10525    MariaTemchina    23    

Как мы со Стасом завод за 2 месяца автоматизировали

Управление проектом Бесплатно (free)

Мой опыт быстрого внедрения.

14.05.2019    11631    1c-intelligence    121    

Практические вопросы внедрения и развития автоматизации склада Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

Мне, как одинэснику, не приходилось заниматься какими-то узкими задачами «от сих до сих». Вся моя профессиональная деятельность, как одинэсника, была всегда связана с очень широким кругом вопросов. Наверное, потому, что я работал, в основном, в малых компаниях, где приходилось работать над всем спектром вопросов.

26.12.2014    45307    CheBurator    64    

Устав писать Устав

Управление проектом Бесплатно (free)

Ответы на вопросы про то, нужен ли Устав для проектов автоматизации, и если нужен, то зачем?

06.05.2019    8161    MariaTemchina    8    

Как сжать время?

Управление проектом Личная эффективность 1С:Франчайзи, автоматизация бизнеса Бесплатно (free)

Как, и зачем измерять задачи в чем-то, помимо часов.

04.05.2019    9152    1c-intelligence    39    

Путь джедая в управлении проектами 1С: умение быть, а не казаться

Управление проектом Бесплатно (free)

Чем руководитель проекта “на бумаге” отличается от “настоящего” руководителя проекта, умеющего направлять команду и выдавать ценный результат?

15.04.2019    12685    MariaTemchina    15    

Практика пуска склада продуктов питания Промо

Бухгалтерский учет Управление проектом Оптовая торговля, дистрибуция, логистика 1С:Франчайзи, автоматизация бизнеса Бесплатно (free)

Описывается опыт пуска склада (охлажденная и замороженная продукция) с точки зрения IT. Со временем из складского подразделения была создана компания, которая оказывает логистические услуги (3PL-оператор) сторонним Клиентам.

1 стартмани

14.09.2015    36589    axxell    15    

20 мыслей об ИТ-проектах. Мысль №2. "С какой стороны подойти к новому проекту?"

Управление проектом Бесплатно (free)

Продолжаем серию статей из цикла “20 мыслей об ИТ-проектах”. Сегодня мы поговорим о том, с какой стороны подойти к новому проекту. Такой вопрос возникал у каждого, кому приходилось выступать в роли руководителя проектов, особенно первый раз. Да и для опытных РП некоторые проекты вызывают аналогичный вопрос.

13.02.2019    8459    chavalah    22    

Стыд и скрам - Чему нас учит Scream Guide

Управление проектом Agile (XP, SCRUM, Канбан) Бесплатно (free)

Название "Scream Guide" можно вольно перевести на русский как “Вопль ужаса от того, как Scrum применяют на практике”

12.02.2019    10802    MariaTemchina    20    

Бизнес, не горюй

Управление проектом Бесплатно (free)

Про цели автоматизации.

04.02.2019    10421    1c-intelligence    64    

Как теряют бизнес. Реальные истории от бизнес-консультанта. Промо

Управление бизнес-процессами (BPM) Управление проектом Бесплатно (free)

Поговорить о том, какие причины способствуют гибели существующего и часто даже успешного на определенном этапе бизнеса, я планировал давно, но все не доходили руки. Но недавно я услышал о банкротстве моего, теперь уже, клиента. Именно этот факт стал для меня неким толчком. Я осознал, что именно сейчас, в условиях кризиса очень важно понимать, почему бизнес может окончиться крахом и учиться избегать подобных ситуаций. Как известно, когда в экономике кризис, любой бизнес ослаблен. Если сравнивать с человеческим организмом, то кризис для экономики – как ослабление иммунитета. Когда человек здоров, то мелкие болезни проходят незамеченными. Организм сам справляется с проблемами, а в случае ослабления иммунитета, любая инфекция может привести к серьезным заболеваниям или даже стать фатальной. Так происходит и в бизнесе. Если в период подъема экономики какие-то недостатки конкретного бизнеса сглаживаются, остаются незамеченными и даже не слишком мешают работать, то в периоды экономического спада они становятся теми самыми «тонкими местами», которые приводят к снижению прибыли, к определенным проблемам, а иногда даже к полному краху всего бизнеса.

06.04.2015    38097    raiml    14    

Лучший домик для поросенка, или Что нужно знать руководителю проекта внедрения

Управление проектом Бесплатно (free)

Тема управления проектами - популярная, вокруг нее много всего разного накручено. Кто-то считает, что главное - это выучить PMBOK и точно следовать правилам. Кто-то считает, что главное создать комфортную атмосферу, и сразу все как по волшебству заработает. В этой статье я попробую рассказать, какие шаги, по моему скромному мнению, нужно предпринять, чтобы начать более эффективно управлять проектами в организации.

31.01.2019    8498    MariaTemchina    0    

Что немцу хорошо, то русскому... Как минимум, небезынтересно. Продолжаем тему Канбан

Управление проектом Бесплатно (free)

Пользуясь несовпадением рождественских каникул в России и Германии, решила познакомиться с тем, как организована работа разработчиков в одном немецком банке. Сразу оговорюсь: еще давно, со времен совместных яхтенных плаваний с немцами, я противник четких стереотипов из серии "все русские всегда...." или "все немцы обязательно..." (пропущенные места предлагаю читателям заполнить самим в меру своей испорченности).

14.01.2019    10556    MariaTemchina    13    

20 мыслей об ИТ-проектах. Мысль №1. "О незаменимых людях"

Управление проектом Бесплатно (free)

Этой статьей начинается цикл из 20-ти обещанных мыслей об ИТ-проектах. Надеюсь, что по прочтении кто-то посмотрит на проблему незаменимых людей с другой стороны.

10.01.2019    13331    chavalah    124    

Внедрение программного продукта. Особенности работы бизнес-консультанта. Часть II Промо

Управление проектом Бесплатно (free)

Говорить о внедрении программного продукта можно очень долго, тема это обширная, а нюансов в работе бизнес-консультанта очень много. В статье Внедрение программного продукта. Особенности работы бизнес-консультанта. Часть I я раскрыл только некоторые общие понятия, пояснил, чем работа бизнес-консультанта для малого и среднего бизнеса отличается от работы обычных внедренцев. Также я рассказал о тех базовых принципах, на которых я строю свою работу по внедрению программного обеспечения. Сейчас я предлагаю перейти к подробному обсуждению процесса работы бизнес-консультанта при внедрении ПО.

16.11.2014    28981    raiml    46    

Где мы взяли флакон?

Управление бизнес-процессами (BPM) Управление проектом Бесплатно (free)

История появления и развития методики

26.12.2018    10256    1c-intelligence    7    

Озарение после прочтения макулатуры по проектному управлению

Управление проектом Бесплатно (free)

Открываю этой публикацией мини-рубрику "Письма в редакцию". По мотивам очередной статьи на Инфостарте пришло мне письмо на корпоративную почту. Прямо-таки, крик души. С разрешения автора, решила опубликовать публичный ответ. Ибо согласна с автором письма, пишущим: "Я уверен, что не я один такой убогий, кто задается подобного рода "идиотскими" вопросами, но при этом почему-то все молчат, видимо, pmbok с agile-ом поистине творят чудеса молчания..."

19.12.2018    10269    MariaTemchina    24