Управление "сарафанным радио"

22.03.16

Команда - Коммуникации

Расскажу в этой статье, как сделать так, чтобы отзывы довольных клиентов вовремя сработали в вашу пользу.

Введение

Зачастую решение о приобретении дорогостоящего продукта или услуги для компании вырабатывается коллегиально и принимается на уровне дирекции или собственника. Ключевой вопрос, волнующий участников обсуждения: как не потерять вложения и превратить их в инвестиции с хорошей отдачей? Согласитесь, никто не хочет выкинуть на ветер полмиллиона рублей из-за неправильного выбора поставщика.


Определяем цель

Итак, в глазах собственника или дирекции продукт должен выглядеть максимально полезным, а компания, продвигающая продукт, иметь необходимую экспертность. Именно поэтому все мероприятия по созданию управляемой «сарафанки» нацеливаем именно на директорат. Есть, конечно, в компаниях серые кардиналы и лидеры мнений, но о них можно написать отдельную публикацию.


Выбираем канал продвижения

В своей работе я типизирую рекомендации на виды. Опишу самые простые.  

1.  Диагональная восходящая

Сотрудник компании «А» рекомендует директорату компании «Б» компанию «В» или ее продукт.

Так вот, это слабо играющая рекомендация. Сотрудник другой компании не видит всей полезности продукта целиком. Он может уверенно говорить за сферу своей зоны ответственности и не создает полной картины ценности продукта для другого коллектива. Такая рекомендация может сбить с толку принимающую решение сторону.

2.  Диагональная нисходящая

Как вариант, собственник очень крупной компании рекомендует собственнику средней компании продукт. И наоборот. Это средне играющая рекомендация. Может, подойдет, а может, и нет.

3.  Горизонтальная рекомендация

Хорошо играющая: собственник рекомендует другому собственнику, когда бизнесы у них равнозначные. Это все равно что примерить костюм друга, имеющего равное телосложение.


Изучаем корпоративный сегмент

Основной интерес для нас представляют директора или собственники, которые могут генерировать горизонтальные рекомендации. Соответственно, в клиенте вас в первую очередь интересует количество связей, которыми он обладает. Для удобства я делю эти связи на подкатегории. Их нужно обрабатывать по отдельности.

Среди основных и интересных: партнеры и прямые конкуренты, партнеры косвенные, коммерческие ассоциации, клубы по интересам. Этот круг либо его наличие можно выявить еще на начальной стадии продаж – «ситуационной». Это та стадия, на которой мы выясняем положение клиента. На помощь приходят наводящие вопросы: «Решали ли ваши партнеры похожие проблемы, которые решаем сейчас мы? Какова была их результативность?». А также любые производные этого вопроса. Косвенный признак  – подарки от партнеров в кабинете у клиента.

Таким образом, уже на стадии продаж мы можем понять перспективность работы с данной компанией с точки зрения запуска сарафанного радио.


Работаем на результаты

Перспективного клиента нашли. Заключили договор. Работаем. Основной залог успеха – наличие прозрачных промежуточных результатов, понятных для собственника. Запомните: чем круче будет выхлоп на промежуточных этапах проекта, тем раньше о вас узнают его партнеры. Зачем это? Еще раз напомню, что в корпоративном сегменте решение о работе принимается не сразу. Как говорится, пациент должен созреть. Соответственно, хороший промежуточный результат – это прекрасный момент, чтобы руками вашего клиента начать подогревать будущего клиента. И к моменту завершения вашего проекта у вас будет готовый для работы контакт. Проверено на собственном опыте.


Желаю успехов!

См. также

Коммуникации ИТ-компания Бесплатно (free)

Многие руководители считают, что сто человек работают в сто раз эффективнее, чем один. Однако масштабирование – нелинейный процесс. Производительность большой команды не всегда равна сумме производительностей ее членов. Как сделать так, чтобы члены команды усиливали друг друга, а не тормозили? Компания ИСВС проходила этот путь и знает ответ!

12.04.2024    2013    0    vasilnikol    19    

29

Коммуникации Бесплатно (free)

Почта – до сих пор актуальный канал для делового общения, фиксации договоренностей, запроса документов и информирования. Но ошибки в составлении писем часто мешают людям взаимодействовать эффективно. Расскажем о том, как писать письма, чтобы их читали, понимали и не оставляли без ответа.

27.02.2024    1443    0    user1561517    3    

15

Коммуникации Мотивация Личная эффективность Бесплатно (free)

Сейчас на рынке много объемных проектов, и специалисты часто сталкиваются c перегрузками. Чтобы сохранить ресурсное состояние и не допустить выгорания, нужна личная работа человека и грамотный подход руководителей. В статье рассказываю, как мы помогаем сотрудникам справиться со стрессом.

15.01.2024    2109    0    KChebykina    0    

32

Коммуникации Обучение и наставничество Бесплатно (free)

DevRel (developer relations или просто технический пиар) – направление развития и поддержки IT-бренда компании: почти как PR (Public Relations), только в центре внимания находятся технические процессы и технологии, а не маркетинг. О том, зачем DevRel нужен компаниям, какие есть форматы, кто уже запустил DevRel, что из этого получилось, и почему это становится трендом, пойдет речь в статье.

09.01.2024    2251    0    a_plastinin    2    

19

Коммуникации Россия Бесплатно (free)

Работа в режиме завала и в режиме нарастающего завала. Для простоты изложения возьмем конвейерное производство. Конвейер традиционно делится на участки (на множество участков). На каждом участке конвейера есть сотрудник, который выполняет определенный процесс или занимает позицию «наблюдателя» - стандартный руководитель. Представим картину: на таком производстве в середине смены, кто-то упустил определенный момент и все, что находится на конвейере падает на пол. Вот тут и начинается: "Все бегают, суетятся и проклинают виновника и в экстренном порядке пытаются придумать «что-то»".

25.12.2023    888    0    simon_sidoruk    1    

6

Коммуникации Бесплатно (free)

Готовность аналитика погружаться в техническую сторону реализации задачи не только повышает его авторитет, но и дает однозначный прирост скорости и качества при разработке. О том, как эффективное взаимодействие аналитика и разработчика помогло вывести систему из технического долга и вернуть доверие у бизнеса, пойдет речь в статье.

19.12.2023    3877    0    Fecolka    1    

11

Коммуникации Мотивация Бесплатно (free)

Практически из любой команды можно сделать команду мечты, вопрос только в том, сколько времени и сил нужно на это потратить (и стоит ли оно того). В статье на примере реальной команды будет показано, как с помощью одной таблички и двух простых метрик отследить в команде фазы модели Такмана и, используя дофамин-окситоциновую модель, повысить производительность сотрудников.

18.12.2023    784    0    user1544625    0    

5

Коммуникации

В восьмом выпуске второго сезона подкаста Радио “Аналитик“ поговорили о переговорах, конфликтах и навыках, которые необходимы для продуктивного общения с коллегами и клиентами.

11.12.2023    357    0    Radio_Analyst    0    

3
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. baracuda 2 23.03.16 10:04 Сейчас в теме
Спасибо капитан очевидность
klinval; AlexLM75; dj_serega; monkbest; solary; ElizaMilos; Артано; +7 Ответить
2. apatyukov 909 23.03.16 10:55 Сейчас в теме
(1) baracuda, ну если так все очевидно назови четыре отрасли которые генерируют максимальную сарафанку :)
3. monkbest 114 23.03.16 11:40 Сейчас в теме
(2) ты тоже их не назвал))
klinval; Papilion; AlexLM75; +3 Ответить
Оставьте свое сообщение