Управление "сарафанным радио"

22.03.16

Команда - Коммуникации

Расскажу в этой статье, как сделать так, чтобы отзывы довольных клиентов вовремя сработали в вашу пользу.

Введение

Зачастую решение о приобретении дорогостоящего продукта или услуги для компании вырабатывается коллегиально и принимается на уровне дирекции или собственника. Ключевой вопрос, волнующий участников обсуждения: как не потерять вложения и превратить их в инвестиции с хорошей отдачей? Согласитесь, никто не хочет выкинуть на ветер полмиллиона рублей из-за неправильного выбора поставщика.


Определяем цель

Итак, в глазах собственника или дирекции продукт должен выглядеть максимально полезным, а компания, продвигающая продукт, иметь необходимую экспертность. Именно поэтому все мероприятия по созданию управляемой «сарафанки» нацеливаем именно на директорат. Есть, конечно, в компаниях серые кардиналы и лидеры мнений, но о них можно написать отдельную публикацию.


Выбираем канал продвижения

В своей работе я типизирую рекомендации на виды. Опишу самые простые.  

1.  Диагональная восходящая

Сотрудник компании «А» рекомендует директорату компании «Б» компанию «В» или ее продукт.

Так вот, это слабо играющая рекомендация. Сотрудник другой компании не видит всей полезности продукта целиком. Он может уверенно говорить за сферу своей зоны ответственности и не создает полной картины ценности продукта для другого коллектива. Такая рекомендация может сбить с толку принимающую решение сторону.

2.  Диагональная нисходящая

Как вариант, собственник очень крупной компании рекомендует собственнику средней компании продукт. И наоборот. Это средне играющая рекомендация. Может, подойдет, а может, и нет.

3.  Горизонтальная рекомендация

Хорошо играющая: собственник рекомендует другому собственнику, когда бизнесы у них равнозначные. Это все равно что примерить костюм друга, имеющего равное телосложение.


Изучаем корпоративный сегмент

Основной интерес для нас представляют директора или собственники, которые могут генерировать горизонтальные рекомендации. Соответственно, в клиенте вас в первую очередь интересует количество связей, которыми он обладает. Для удобства я делю эти связи на подкатегории. Их нужно обрабатывать по отдельности.

Среди основных и интересных: партнеры и прямые конкуренты, партнеры косвенные, коммерческие ассоциации, клубы по интересам. Этот круг либо его наличие можно выявить еще на начальной стадии продаж – «ситуационной». Это та стадия, на которой мы выясняем положение клиента. На помощь приходят наводящие вопросы: «Решали ли ваши партнеры похожие проблемы, которые решаем сейчас мы? Какова была их результативность?». А также любые производные этого вопроса. Косвенный признак  – подарки от партнеров в кабинете у клиента.

Таким образом, уже на стадии продаж мы можем понять перспективность работы с данной компанией с точки зрения запуска сарафанного радио.


Работаем на результаты

Перспективного клиента нашли. Заключили договор. Работаем. Основной залог успеха – наличие прозрачных промежуточных результатов, понятных для собственника. Запомните: чем круче будет выхлоп на промежуточных этапах проекта, тем раньше о вас узнают его партнеры. Зачем это? Еще раз напомню, что в корпоративном сегменте решение о работе принимается не сразу. Как говорится, пациент должен созреть. Соответственно, хороший промежуточный результат – это прекрасный момент, чтобы руками вашего клиента начать подогревать будущего клиента. И к моменту завершения вашего проекта у вас будет готовый для работы контакт. Проверено на собственном опыте.


Желаю успехов!

См. также

Сопровождение Внедрение изменений Коммуникации Обучение и наставничество Бесплатно (free)

Давайте честно – пользователи не любят перемены. Особенно когда это касается учетных систем. В этих условиях для сохранения своей и пользовательской нервной системы важно выстроить грамотную линию поддержки: не только технической, но и психологической. Расскажем о попытках сгладить всесторонней поддержкой неизбежное раздражение пользователей в период перехода «Самоката» с Directum RX на 1С:ДО.

03.12.2024    142    0    user1852187    0    

2

Коммуникации Лидерство Компетенции и навыки РП Бесплатно (free)

Любой управленец периодически сталкивается с ситуациями, в которых необходимо принять волевое решение, но непонятно, с какого конца хвататься. Эдакий сферический конь висит перед носом и скалит зубы при попытке его потрогать. Страшно, но делать с этим что-то надо… Расскажем об универсальном алгоритме разбора ситуации и составлении плана действий по управленческим кейсам.

11.11.2024    368    6    dklimchuk    2    

3

Компетенции и навыки РП Коммуникации Бесплатно (free)

Можно ли стать руководителем незнакомой команды, не владея стеком технологий продукта? Построить процесс найма и переформатировать структуру команд, сформировать инженерную стратегию и культуру разработки, выстроить процессы и наладить работу с продуктом? Расскажем о том, на что важно обратить внимание руководителю в новой команде.

06.11.2024    717    0    Kukabarra    2    

7

Коммуникации Фасилитация Лидерство Бесплатно (free)

Шаблонное мышление у руководителя - плохо или хорошо? Как его избежать с помощью методики "6 шляп" мышления.

02.09.2024    827    0    ashtey    0    

2

Коммуникации Продуктовый подход Бесплатно (free)

Когда в экосистеме много продуктов, каждый из них развивается согласно своему роадмапу. При появлении интеграционного проекта у смежных команд будут разные приоритеты, которые часто нельзя подвинуть. Как оценить риски продукта в интеграционном проекте, можно ли влиять на смежные команды, и как планировать сроки реализации, рассмотрим в статье.

25.07.2024    536    0    user1142961    0    

3

Коммуникации Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

Последние полгода систематизировала для себя тему онбординга и решила поделиться тем, к чему пришла на данный момент. Буду рада дополнениям в комментариях, так как тема крайне широкая. Часть наблюдений про организацию онбординга со стороны работодателя раскрою в отдельной статье. А в этой статье рассмотрим онбординг глазами приходящего в компанию сотрудника.

23.07.2024    1878    0    SerjoginaMaria    6    

13

Коммуникации ИТ-компания Бесплатно (free)

Многие руководители считают, что сто человек работают в сто раз эффективнее, чем один. Однако масштабирование – нелинейный процесс. Производительность большой команды не всегда равна сумме производительностей ее членов. Как сделать так, чтобы члены команды усиливали друг друга, а не тормозили? Компания ИСВС проходила этот путь и знает ответ!

12.04.2024    4775    0    vasilnikol    19    

30

Коммуникации Бесплатно (free)

Почта – до сих пор актуальный канал для делового общения, фиксации договоренностей, запроса документов и информирования. Но ошибки в составлении писем часто мешают людям взаимодействовать эффективно. Расскажем о том, как писать письма, чтобы их читали, понимали и не оставляли без ответа.

27.02.2024    2172    0    user1561517    3    

16
Комментарии
Подписаться на ответы Инфостарт бот Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. baracuda 2 23.03.16 10:04 Сейчас в теме
Спасибо капитан очевидность
klinval; AlexLM75; dj_serega; monkbest; solary; ElizaMilos; Артано; +7 Ответить
2. apatyukov 909 23.03.16 10:55 Сейчас в теме
(1) baracuda, ну если так все очевидно назови четыре отрасли которые генерируют максимальную сарафанку :)
3. monkbest 114 23.03.16 11:40 Сейчас в теме
(2) ты тоже их не назвал))
klinval; Papilion; AlexLM75; +3 Ответить
Оставьте свое сообщение