О себе
Коллеги, всем добрый день. Я Дмитрий Коткин, школа переговорщиков «ШИП». Базовое образование – военно-медицинская академия. Интернатуру проходил там же как начальник группы профотбора, нас готовили как военных кадровиков.
Тренингами занимаюсь с 1999 года по настоящее время. С Инфостартом сотрудничаю давно, спасибо руководству, которое, кстати, было на моих тренингах. Мы делали различные выступления как на митапах, так и переговорные онлайн-программы.
У меня собственная онлайн-школа переговорщиков, я провожу тренинги, делаем консультации, переговорные. Помогаем руководителям организовать коммуникации внутри компаний. Возможно, кто-то знает меня по «Стратоплану», с 2012 года я проводил тренинги вместе с ними и мы сотрудничаем до сих пор.
Сегодня я буду пытаться оперировать к людям из ИТ-сферы, чтобы наш мастер-класс был максимально наглядным.
Особенности переговоров в кризис
Все, что мы делаем, отражает наши психические процессы. Любой продукт, которые вы создаете, как-то рассказывает про вас. На этом строятся различные типологии, которых мы тоже сегодня коснемся. Когда мы говорим про профили в соцсетях – это слепок вашей личности. Вам кажется, что вы создаете идеальный профиль, картинку для стороннего наблюдателя, но даже если вы пытаетесь создать не себя, а свое отражение, ваши уязвимости там будут проглядывать. Это так называемые проективные методики.
Простой пример: вы можете использовать проективную методику. Собрать семью и попросить нарисовать друг друга в виде деревьев. И тут вы получите максимум информации о том, как вас видят дети, супруга, как выстроена система взаимодействия в вашей семье. Только по простому рисунку. Самую классическую схемы вы знаете: дом, дерево, человек.
То же самое происходит с соцсетями. Сейчас это становится особенно важно, ведь к онлайн-переговорам нужно готовиться. И первое, что мы делаем – смотрим информационный след от человека в сети. Опытные переговорщики знают, что про них будут искать информацию, и прячут ее. В моем профиле, например, практически нет семьи. Мой профиль – рабочий, с помощью него я зарабатываю деньги.
В ситуации кризиса переговорные проблемы только нарастают. Сейчас точно переговорные стратегии, которые работали месяц назад не работают. Чтобы договариваться эффективнее, с людьми нужно коммуницировать по-другому.
Вы это сами наблюдаете, общаясь с коллегами и контрагентами.
Высокий уровень тревожности и подозрительности. Люди не способны адекватно оценивать обстановку и планировать будущее.
Горизонт планирования у большинства людей – не больше двух недель. Никто не знает, что будет дальше: это влияет на наши действия, я уже не могу составить план взаимодействия с человеком на полгода или три месяца вперед, как раньше.
Меняется полярность, нет промежуточных значений. Ты либо хороший для человека, либо плохой. Ты либо опасен, либо ты партнер, с которым можно заработать и выйти из кризиса. Одно неосторожное слово может моментально разорвать контакт.
На первый план выходят базовые потребности. Люди начинают думать не про творчество или эксперименты, а про то, как будут выживать они и их семьи.
О чем говорит профиль в соцсетях
Сразу попробуем перейти к анализу соцсетей. Нам важно понимать, что мы анализируем, когда смотрим на профиль человека. Я предлагаю простую схему, вы можете использовать ее самостоятельно и протестировать на собственных соцсетях.
Первое, что нам интересно: хобби, интересы и ценности человека. Это самое важное при подготовке к встрече. Хобби поможет нам войти в соприкосновение с человеком и выстроить отношения по принципу «мы с тобой похожи»
Ценности – когда мы присоединяемся к системе ценностей человека. Сейчас это особенно важно. Например, увольнять сотрудников или нет. Если ты считаешь, что тех, кто не справляется, надо расстреливать – ты мой, мы будем дружить. Если я считаю иначе, в обычной жизни мы бы поспорили, но сейчас я буду относиться к тебе полярно.
Второй момент – IQ и уровень образования. Это важно, чтобы подумать, насколько сложной будет схема разговора. Насколько сложно выстраивать многоходовые комбинации: два, три, пять ходов.
Работа и ее место в картине мира человека. Понятно, что сейчас кризис, и все мысли людей вертятся о работе. Нам важно понимать, что для человека эта работа, ведь восприятие может быть разным.
Чувство юмора и отношение к жизни. Насколько человек может с иронией подойти к ситуации. Это важно, потому что юмор позволяет не сваливаться в агрессивное поведение. С юмористом общаться безопаснее, чем с человеком без чувства юмора.
Отношение к своей внешности, к себе. Фото не дает всей информации о собеседнике, но по аватарке мы можем предположить, кто перед нами.
Отдельный пункт: любимая музыка, фильмы, если вы говорите об этом в соцсетях.
Система ценностей
Для быстрого анализа нам интереснее «ВКонтакте». Сразу отмечу, что у меня здесь все реальные люди. На первой картинке – девушка, которая очень любит кошек. Кошатниц много, они любят природу, все время пытаются пристроить котеночка – это их слабое место. Чтобы выстроить отношения с этой девушкой, мы ловим бездомного котенка и несем этой девушке. Вместе лечим, выхаживаем его: все, мы лучшие друзья, мы вместе кого-то спасли. Мы пристроились по системе ценностей, уже можно как-то разговаривать.
Второй пример – реальный человек, директор небольшой строительной компании. По его профилю рассказать практически ничего нельзя. Кроме того, что на аватарке у него размещено вот такое фото: он и налим. В его профиле фотографии только про рыбалку: рыба, трофей. Он считает себя не просто рыболовом, а профессиональным рыболовом.
Его аватарка помогла мне наладить с ним контакт. На первой встрече с ним я как бы случайно достал из портфеля хариусную блесну. Для большинства это не будет триггером, но рыболов клюнет на приманку. «Опа, а что это такое?», и он мне уже читает лекцию о том, как ловить хариуса, мы наладили контакт. Если бы мы строили переговоры по классической схеме, переговоры бы не состоялись, не построились на формальных моментах.
Для нас принципиально важно увидеть хобби, интересы, и мы можем вычислить это по фото.
Уровень образования и возможные психологические проблемы
Следующий профиль тоже принадлежит реальному человеку, но я не могу называть его фамилию. Прочту некоторые моменты, а ваша задача – определить, кем он работает, и какие психологические проблемы у него есть.
Ваши версии, кто он по профессии? Это, конечно же, программист: человек входит в 10 богатейших людей мира. По его программе работают электронные биржи. Он живет на две страны. Он приходил ко мне на консультацию, потому что при всем наборе его образования становится очевидно, какие у него есть психологические проблемы.
Человек с такими характеристиками – гений. Информация о нем в соцсетях – это не просто сообщение, это посыл. Во-первых, он, конечно, эпатажный. Если вы смотрите голливудские фильмы про безумных ИТ-шников, которые управляют спутниками, переключают светофоры – это такой типаж. Он понимает свою гениальность и то, что окружающие не знают и сотой части того, что знает он.
Но с другой стороны, это история про одиночество. Ему сложно находить контакт, его кидает из полярности в полярность без всякого кризиса. Он беззащитен при бытовых вопросах, и опытные манипуляторы это просчитывают, начинают тянуть из него деньги. Глядя на то, что он про себя пишет, мы можем это проанализировать.
Работа и ее значение в жизни человека
Другой пример. Возьмем девушку. Бальное платье, высокие кеды, в профиле – банковский эксперт, опыт 13 лет, онлайн-кассы, рефинансирование.
1880 друзей – это уже маркер. Если у человека больше 1 тыс. друзей, он явно ведет активную социальную работу: от тренер, организатор, связан с смм и взаимодействием в интернете. 1848 фотографий из этой же серии. Если фотографий много – они используются как посты, как реклама.
Конечно, в профиле можно соврать. Что мы можем про нее сказать? Какие у нее слабые места? Как с ней общаться, на что давить? Обратите внимание на аватарку – это вызов, это эпатаж, амбиции и жажда признания. Все это есть у бизнес-тренеров, управлять людьми без этого невозможно. Итак, это человек-работа. Очень много информации на странице посвящено работе. Это ее бизнес-клуб, это ее слабое место, этому посвящена ее жизнь.
Если мы хотим с ней наладить контакт, первое – нужно обращать внимание на детали на е странице. Их нельзя игнорировать, она для нас их собрала.Второе – восхищение делом, которым она занимается.
Отношение к своей внешности
Профиль директора известной розничной сети в Санкт-Петербурге. Совершенно другая история. На аватарке – крест. 13 тысяч фотографий, но человек не фотограф. Посты связаны с религией. 159 друзей – человек замкнут, консервативен.
Его слабое место – история про религиозность, человек ее не скрывает. Важно понимать, что религиозные люди, как это ни странно, еще более агрессивны в вопросах веры, чем атеисты. Те, кто должен быть толерантным, исходя из веры, очень агрессивно относятся к инакомыслию.
Как вы думаете, почему на аватаре крест? Это посыл – я не хочу, чтобы меня видели, потому что в его внешности что-то не так. Действительно, он – высокий мужчина, профессиональный переговорщик – попал в такую ситуацию: разборки на дороге, когда его глаз был выбит из травматического пистолета. Если человек недоволен своей внешностью, он прикроет это фотографией.
Если на аватаре животное – посмотрите, что это за животное. Возможно, человек приписывает зверю определенные черты и ассоциирует его с собой.
Чувство юмора и отношение к жизни
Как вы думаете, кто по профессии вот этот человек? Конечно, это психолог, бизнес-тренер: все фильмы с психологическим подтекстом.
Это человек с чувством юмора, но его любимые телешоу говорят нам о том, что он готов их смотреть, но с кем-то. Это история про отношения.
Разбираем соцсети участников митапа
Давайте перейдем к нашим участникам и проанализируем Сергея Наумова. Давайте сначала возьмем Facebook.
Вот что мы можем прочесть в его профиле: высшая квалификация, вопросы постановки, 1С, работал руководителем компании Наумов.про. На аватарке – красавчик в костюме. Страница, скорее всего, бизнесовая, это страница-визитка.
Чуть больше дает информации его образование и работа. Во-первых, человек – интеллектуал. Он создает свою компанию и называет своим именем. В его навыках – тренинги.
По большому счету, перед нами – диктатор. Сергей, это тот человек, который может стать диктатором, президентом, у него есть желание нравится людям и вести за собой. Но информацию про его тайную страсть, про его слабое место на страничке мы найти не можем.
В принципе, вы это могли понять и самостоятельно. Кажется, ничего нового я вам в этом мастер-классе не показал. Киньте в меня камень, не стесняйтесь. Но сейчас я вам докажу, что соцсети могут составить психологический портрет человека, но для этого надо смотреть не одну соцсеть, а несколько.
Для этого мы переходим в соцсеть «ВКонтакте». Вот наше слабое место! Вот он – красный мотоцикл, красная майка лидера. Понятно, что перед нами лидер, который на уровне генетики показывает, как не надо себя вести. Он экстремал.
Страсть где-нибудь да прорвется, это невозможно утаить. У него 6 друзей: не очень понятно, зачем вообще создается профиль в контакте. Но где-то ему нужно было о себе рассказать в таком ключе. И теперь, в принципе, мы можем сказать, что от него ждать.
Если мы видим такой портрет человека и хотим наладить с ним контакт, сделать его управляемым – есть несколько приемов. Первое – взять на «слабо». Интеллектуал, лидер, экстремал, игрок. Он готов рисковать, «слабо» – его слабое место. Особенно, если это сделает красивая блондинка, например.
Кроме «слабо» с ним можно устроить соревнование и проиграть его. Такие люди не очень любят проигрывать, поэтому запоминают тех, кому проиграли. Но они запоминают и тех, кто в принципе начинает с ними играть.
И третье – поддержка, позитивная обратная связь. При сильном типе нервной системы им важно не только самоутверждение, но и признание. Если показать, что вы любите и цените человека, даже если ваша логика будет идти вразрез с этими словами. Человек легко прощает, если видит к себе искреннее внимание и восхищение.
Краткое резюме
Вопросы участников
Что делать, если вы не можете узнать информацию о человеке из соцсетей? Если вы опытный товарищ – вы свой профиль закроете или вообще удалите. Но это не значит, что про вас нет информации в сети. Я бы сначала стал смотреть статьи. Они выдают ваш уровень образования, должность, мировоззрение, темы, в которые вы углублялись, и которые являются вашим слабым местом.
Я могу рассказать о человеке, который защищал докторскую диссертацию на тему биоценоза Белого моря, и это помогло вернуть 42 миллиона при банкротстве градообразующего предприятия. Мы узнали, что генеральный директор защищал эту диссертацию, и эта информация помогла нам выстроить взаимодействие.
Можем ли мы манипулировать людьми, используя свои данные? Например, если мы знаем хобби работодателя, разместить на своей странице информацию о том, что разделяем его увлечение. Конечно, можно показать, что ты этим интересуешься. Потенциальный руководитель будет смотреть наши соцсети, и хитрость поможет нам пройти собеседование.
Бывают ли ситуации, когда о профиле вообще ничего не рассказать? Отсутствие информации – это уже информация, уже маркер. Если там три фото с отпуска, пару постов про жизнь, такой серый человек….Таких не бывает, или если мы это видим, трудно предположить, что кто-то кроме разведчиков будет создавать такой нейтральный профиль. Даже у обычного среднего человека будет вынесена его страсть, его эмоция.
А если вообще нет профиля в соцсетях? Такое бывает, но редко. Это те, кто имеет определенное отношение к интернету или занимает высокие позиции. Чаще всего это заброшенные профили, созданные давно, и люди ими не занимаются. Если профиля нет вообще – ищите все публикации и его ближайшее окружение. Мы можем пообщаться с секретарем, войти к ней в доверие и узнать, что любит босс, что не любит. Если мне удастся расположить секретаршу к себе, это поможет мне расположить и ее начальника.
А если профиль фейковый: компания создает страницу, чтобы нарисовать положительный образ директора? Или профиль совсем фейковый?
Мы все, отталкиваясь от знаний маркетинга, пытаемся создать продаваемый образ. Что-то себе придумываем или усиливаем реальность. А еще фальшивый профиль – это про мошенников. Я с такими встречаюсь более-менее регулярно, нужно быть внимательным: это инфо цыгане, те, кому нужно что-то продать.
Когда создают профиль, порочащий конкурента – это очень умный и черный пиар. Истоки его в 90-х годах. Когда я работал на выборах, один из кандидатов стал жертвой черного пиара: конкуренты распечатали якобы его агитлистовки, где сильно изуродовали его внешность с помощью фотошопа. Но этот ход сыграл против конкурентов, потому что избиратели фальшивку распознали. С другой стороны, когда идет борьба за деньги – любые способы хороши.
Как реагирует человек, которым пытаются манипулировать, когда понимает это? Первое – мы используем манипуляцию, когда можем узнать уровень образования и интеллекта человека. Чем лучше соображает человек – тем тоньше манипуляция. Ведь история с блесной, которую я рассказывал, – тоже отчасти манипуляция. Блесна была принесена специально, но остальное было правдой: я действительно езжу в Карелию и ловлю хариуса. Но если человек это обнаружил – раскрывайте карту. Признайтесь в том, что пытались манипулировать, и скажите, что теперь хотите поговорить максимально честно. Но этим вещам нужно обучаться и это нужно тренировать.
*************
Данная статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на INFOSTART MEETUP Saint Petersburg.Online.
