Говорим на одном языке. Профайлинг в действии

Меня зовут Иван Козлов. Я работаю в компании «РосАгроЛизинг» в должности разработчика. До этого пробовал себя в роли руководителя. Еще до этого было много интересных возможностей попробовать себя в коммуникации с разными людьми, например, у меня были музыкальные коллективы, которыми я руководил. И меня всю жизнь интересовало, как находить с людьми общий язык.

Вокруг нас очень часто происходят конфликты. В большинстве своем, они имеют под собой какой-то базис.

Но бывает, что конфликты случаются из-за того, что люди просто друг друга не понимают. Они говорят «на разных языках» и от этого начинают беситься. А им бы хотелось, чтобы их понимали.

Каждый человек имеет свои конкретные цели и свое конкретное восприятие мира вокруг себя.

Когда человек пытается своими словами транслировать точку зрения другому, тот, опираясь на свое восприятие мира, может ничего не понять и начать беситься. Ему начинаешь рассказывать про яблоки, а он знает только про лимоны и хочет слушать только про них.

Виды психотипов

Сегодня я буду рассказывать про профайлинг в терминологии Виктора Пономаренко. Это наш российский исследователь, который написал интересную книгу «Семь радикалов».

В его теории профайлинга говорится, что основные психотипы определяются при формировании психики уже на этапе формирования плода. То есть базовые паттерны поведения закладываются на этапе формирования плода в чреве матери.

Соответственно, с этими паттернами поведения достаточно просто работать, потому что они сосредоточены внутри человека. Но они могут измениться и дополниться в течение жизни.

Допустим мы родились в каком-то из психотипов, но потом попали в среду, где воспитываемся другими психотипами. Соответственно мы перенимаем модели поведения, но при этом базовый психотип еще остается.

При этом, если ты осознанно понимаешь, что есть разные психотипы, а их в принципе можно понять через достижение стратегии, то это можно в себе прокачивать.

Например, если я хочу достигать цели как другой психотип, мне нужно попробовать поменять свое мышление на другое (которое соответствует мышлению выбранного психотипа).

На слайде показано, каких из психотипов какое количество. Дальше вы сразу поймете, почему это так, и почему это достаточно гармонично в нашем мире организовано.

Потому что их примерно столько и нужно.

Паранояльный

Начнем с самого главного психотипа – паранояльного.

Нервная система, помимо того, что она может быть подвижной, может быть неподвижной, с большим зарядом энергии или с маленьким, она позволяет достигать различных целей.

Параноял – это самый максимальный уровень энергии в человеке.

Он может очень долго работать над каким-то проектом, над какой-то целью.

Допустим, он может построить космодром или империю. Такие люди могут работать сутками напролет, периодически выдыхая на полчаса раз в 10 лет, и потом продолжить это строить.

Цели у них, как правило, запланированы на множество лет вперед, а порой даже за пределы их жизни.

Как можно опознать этих людей? Прежде всего, они в своей речи всегда как можно быстрее переходят к цели, которую хотят достичь. Они пытаются вас сразу проверить на предмет того, можно с вами чего-то добиться, или нет. Если вы разделяете их цели, то с вами можно работать, если нет, интерес к вам уже теряется.

Эти люди, как правило, во внешнем виде отличаются тем, что любят классические костюмы и элитарность в различных ее проявлениях. Например, любят самые дорогие сигары, самые дорогие машины, дома в определенных местах, ну и различные вещи, которые простым смертным недоступны.

У них, как правило, есть приближенный круг общения – верные соратники, которым они доверяют. У людей с такими долгоиграющими планами, как правило, очень много ресурса, который хотелось бы получить другим людям. Ближнему кругу они выдают большое количество этого ресурса, а для всех остальных – придумывают законы, по которым эти остальные люди будут жить.

Чтобы подстроиться под этого человека, нужно просто разделять его цель.

• Определить эту цель.

• Понять, хотите ли вы помочь этому человеку этой цели достигнуть.

• И при попытке что-то ему продать, выстраивать коммуникации через убеждение, что ваш товар позволит ему быстрее достигнуть его цели. Например, при внедрении программного продукта можно сказать, что с ним у него отчетность будет формироваться быстрее и можно будет быстрее достигнуть каких-то других вещей.

Как вы можете порвать с ним отношения? Обесценить его цель. И все. Сказать, что его цель не интересна. Вы тут же перейдете в ранг врага. Правда, я не думаю, что с такими людьми стоит становиться врагами.

Истероидный

Следующий психотип – истероидный.

Этих людей, как правило, видно сразу. Они умеют красиво сидеть, красиво одеваться. Если вы увидите человека в белых кроссовках, в татуировках, с красивой прической, который смотрит вам прямо в глаза и всем своим видом привлекает внимание, то, скорее всего, это истероид либо человек, который проверяет истероидность.

Как с этим человеком выстраивать коммуникацию? Достаточно просто. Это лесть и похвала. В данном случае это не будет излишком никогда. Можете бесконечное количество комплиментов закидывать, они как в бездонную яму будут попадать, и вы не переборщите никогда. Человек вас будет любить.

Но нужно запомнить, что у этих людей очень маленькая батарейка.

Есть если мы посмотрим на типичных представителей, вы сразу поймете, где они идеально могут себя проявить. Два-полтора часа на сцене – это их предел, зато они горят ярко и могут выдать такую энергетику, которая другим людям недоступна.

Энергетика взрывная, быстрая, но потом им нужно долгое время восстанавливаться.

Соответственно, если вы хотите с этим человеком разорвать отношения, вам достаточно сказать, что этот человек вам не интересен и начать говорить про себя. Все, в этот же момент потеряет к вам интерес, и вы ничего не сможете с этим сделать.

Чтобы что-то ему продать, достаточно просто его убедить, что ваше предложение сделает его привлекательнее. Таким людям хорошо продавать какие-нибудь вещи, например продать такому человеку iPhone – не проблема.

Эпилептоидный

Следующий психотип – эпилептоидный. Этот психотип распространен больше всех остальных.

Бывает два типа эпилептоида: возбужденный и спокойный (флегматичный). Оба эти типа характеризуются сильной нервной системой, которая достаточно малоподвижна.

Эти люди получили свои установки при рождении, и несут их до конца жизни. Переубедить такого человека без достаточного количества аргументов у вас не получится.

Выстраивать коммуникации с этими людьми нужно через понятные и конкретные вещи.

Эти люди не любят эпитеты, предложения больше, чем из трех слов, потому что они несут неважную и неполезную информацию, и начинают по этому поводу переживать. Если это будет нервный эпилептоид, он вас оборвёт и попросит перейти к сути.

Улыбаться таким людям бесполезно, для них это не работает. Они будут ждать конкретики.

В отличие от паранояла, который ставит цели далеко впереди себя, эти люди, как правило, ориентируются на прошлое. Опыт, который они уже получили – это для них и есть самая ценная вещь. Проецировать свои цели в будущее они не могут, потому что так построена их нервная система. Поэтому, если вы будете рассказывать про будущее, он, скорее всего, вас не поймет и слушать вас не станет.

Этот тип тоже может быть руководителем, но он руководитель сохраняющий. Он может привнести в отдел или в компанию какие-то количественные улучшения, но какие-то качественные и стратегические вещи ему недоступны из-за особенностей мышления.

Как правило, эти люди выглядят по контексту. Если ему скажут на конференцию прийти в костюме, он и придет в костюме. Если нужно пойти на карнавальное представление, он придет в карнавальном костюме и будет нормально себя чувствовать.

Если вы хоть раз видели бой Федора Емельяненко, он выходит с абсолютно спокойным лицом, словно недавно салат резал, и в процессе сражения его выражение лица практически не меняется.

У этих людей, как правило, четко выстроенная иерархия. Если набрать десять эпилептоидов, которые друг друга не знали, и вкинуть их в отдел, они будут друг друга проверять, кто из них круче. Соответственно, они должны понимать, как у них выстроена иерархия. Без этого никак.

Как это может проявляться? Допустим, человек идет, разговаривает и какую-то вещь оставил у вас на столе. Он это делает неосознанно, но он уже помечает свою территорию.

С этими людьми достаточно часто возникают конфликты. Особенно у других психотипов.

Эпилептоид эпилептоида понимает. Даже если они поссорятся и попытаются друг друга убить, эта ситуация будет казаться им нормальной (потому что здесь все понятно).

Но не нужно этих людей демонизировать. Да, такие люди спокойно чувствуют себя в момент, когда бегут со штык-ножом на врага. Но из них получаются прекрасные профессионалы, которые могут всю жизнь накапливать опыт. Например, из них получатся прекрасные врачи или инженеры, которые знают все ГОСТы. Эпилептоиды знают, что они делают, и делают это без эмоций. Но вам будет гораздо спокойнее знать, что вас оперирует опытный врач, чем наблюдать, как он переживает.

Шизоидный

Следующий психотип – шизоидный.

Большая часть присутствующих на ИТ-конференциях людей относится именно к этому типу.

Расскажу, как у людей шизоидного типа устроено сознание и мышление.

Они – люди сами в себе. Если у всех предыдущих и последующих психотипов мышление – это дорога с односторонним движением, то здесь шоссе в обе стороны. С одной стороны – президентская республика, с другой – парламентская.

Вы ему задаете вопрос, а у него внутри совещание началось. Этот психотип запускает одновременно несколько мыслительных потоков.

В голове у человека шизоидного типа держатся сразу несколько параллельных идей, и они прекрасно там сосуществуют. Если он эти идеи вербализирует, он их очень быстро может реализовать.

Если вы хотите выстраивать коммуникацию с такими людьми, не нужно им рассказывать, что они говорят или выглядят как-то не так. Их лучше понять и принять, другими они уже не будут.

Если вы будете такому человеку рассказывать, что он неправильный, он не будет с вами разговаривать.

Его нужно формовать – когда он несет свою мысль, то его нужно постоянно задавать наводящие вопросы, чтобы он не свернул с дороги. Потому что если он свернет, то сразу же перейдёт от рассказа про мороженое к Наполеону, потом к вчерашней комете и т.д.

На слайде представлены типичные представители шизоидного психотипа. Характерный признак (хоть и не всегда) – борода. Но нужно понимать, что борода может быть красивая, и тогда ее обладатель, скорее всего, истероид. А есть борода как лес, которая растет годами непонятно для чего – в ней уже, может быть, какие-то другие люди живут.

Шизоиды – это очень хороший психотип, но им очень сложно выстраивать коммуникацию с эпилептоидами. Потому что у человек, у которого всего одна достаточно конкретная полоса, требует от других людей тоже конкретную полосу. А здесь этих полос может быть несколько. Поэтому эти психотипы часто конфликтуют.

Мышление шизоида, как правило, делает выводы из второстепенных признаков. Все гении, которые были в истории, – шизоиды. Но не все шизоиды – гении. Если человек говорит много заумных мыслей – это не значит, что он гениален. Он просто шизоид.

Небольшая задачка. В первой строке «гнездо», «нора», «муравейник», «курятник», «берлога» – что лишнее?

Шизоид легко может ответить, что лишний – «муравейник», потому что муравьи – социальные животные, они отличаются от других животных тем, что у них единый разум. В норе живет простой бобер, в курятнике – простые курицы, а в муравейнике – целая экосистема.

И второй вопрос: какие свойства у кофейной чашки? Цвет, материал, емкость, наличие ручки, и т.д.

Шизоид для чашки может придумать критерий «сколько микропроцессоров в нее поместится» или «в перевернутом виде ее можно использовать как подставку для свечки» Т.е. шизоиды могут использовать предметы не по назначению. И в какой-то момент, когда идет перебор этих новых свойств, шизоид – это единственный психотип, который занимается не комбинаторикой, а придумывает что-то новое.

Гипертимный

Гипертимный психотип – один из самых интересных.

С людьми гипертимного психотипа вообще не нужно выстраивать коммуникацию. Вы встретились с этим человеком, а через пять минут он уже сидит у вас на коленях и что-то рассказывает.

Вам не нужно ничего делать, чтобы выстроить с ним коммуникацию. Как правило, требуется обратное: сделать так, чтобы такой человек рядом с вами не находился. Сделать это просто: нужно задавать ему скучные вопросы и предлагать какую-нибудь рутину – это сразу его охладит.

Такие люди идеально работают на этапе предпродажи. Они приходят, всех обаяют, а потом нужно загонять на проект эпилептоидов, которые будут делать рутинную работу. Его задача – продать проект и влюбить в свою энергию клиента. Но потом он к этому проекту сразу же интерес теряет и идет к другому клиенту.

У него такая же сильная нервная система, как и у паранояла, но разница в том, что параноял умеет застревать на целях надолго, а этот психотип – нет.

Зато гипертимный психотип может делать какие-то взрывные задачи регулярно.

Про внешний вид этих людей можно сказать: «И в пир, и в мир, и в красную армию». Они стараются одеваться так, чтобы можно было прийти в любое место.

Как правило, утром такой человек идет на работу, вечером – в ночной клуб, потом идет знакомиться с родителями девушки, с которой познакомился в клубе, на утро у него уже запланирован развод, а потом сразу опять на работу.

Спят мало, сразу стремятся вступать в коммуникацию с другими людьми. Это их базовая стратегия.

Эмотивный

Следующий психотип – эмотивный.

Их настолько мало, что я даже фотографий таких людей не нашел, пришлось использовать изображения вымышленных персонажей.

Эти люди в первую очередь думают об эмоциях других людей. Это люди с запредельной эмпатией. Как правило, у них в глазах сразу же и печаль, и грусть.

Они очень умны. Представители такого психотипа не могут сказать другим «нет», поэтому люди стараются на них «ездить», спихивать свои проблемы, потому что они очень добрые.

Эмотивы все это прекрасно понимают, терпят людей годами, а потом вычеркивают их из своей жизни, просто потому что достигается определенный предел.

Если вы хотите подружиться с такими людьми, то вам просто нужно быть хорошим человеком, не вести себя как человек на букву «м». Тогда у вас с ними будут прекрасные отношения, потому что они изначально ко всем людям открыты. Нужно постараться, чтобы он к вам относился негативно.

Такие люди чаще всего работают в детских садах, это коучи, психологи. Им действительно интересна ваша проблема, они хотят в ней разобраться и вам помочь, чтобы ваша жизнь стала лучше. Они за мир во всем мире.

Нервная система у них достаточно слабая.

Если в вашей жизни есть такой человек, цените его. Потому что встретить такого человека – большая редкость.

Тревожный

Тревожный психотип.

Базовая эмоция – тревога. Эти люди прекрасно себя проявляют в бухгалтерии, в безопасности, потому что они постоянно проверяют на устойчивость то, что они имеют. А не будет ли какой-то проблемы? Им нужно 10 раз проверить отчетность и т.д.

Если вы хотите выстроить коммуникацию с таким человеком, к ним нужно тихонечко по стенке подходить, чтобы не напугать. Иначе они могут напитаться тревоги, и им станет некомфортно.

Если вы начинаете им рассказывать про переезд, что в компании будут изменения, такой человек может потерять сознание от страха.

Конечно, я утрирую. В жизни могут быть другие психотипы, человек может над собой поработать.

Самое главное, когда мы про это все говорим, интеллект здесь вообще никак не присутствует. Интеллект – отдельная тема. Любой человек, обладающий достаточным интеллектом, может попробовать прокачать в себе все эти психотипы и применять соответствующие модели поведения в нужные моменты.

Примерно так и выглядят тревожные люди.

Выводы

А теперь поймем, почему на этом слайде у нас все так выстроено.

• Понятное дело, что паранойяльных людей много не надо, потому что они, как правило, будут конкурировать за ресурсы.

• Если посмотреть, как это работает в жизни, то есть некий параноял, он зажигается какой-то идеей. Эта идея заражает эпилептоидов, которые становятся базой и ресурсом в достижении его идеи. Потому что им как раз и нужно что-то понятное, а параноялы умеют хорошо рассказывать на понятном языке.

• Истероидные люди прекрасны, они развлекают и украшают нашу жизнь. Очень часто возникает пара параноял-истероид, потому что истероидным людям нужно получать ресурс от других людей, а у параноялов, как правило, ресурса много.

• Чтобы придумать что-то новое, обязательно нужны шизоиды, потому что они периодически изобретают новые технологии, которые двигают наш мир веред.

• Еще нужно сказать о том, чем отличается истероидный психотип от гипертимного. Внимание привлекают и те, и другие. Но истероидному нужно поглощать внимание, а гипертимный психотип делает так, чтобы людям вокруг было хорошо. Энергии как таковой на гипертимный психотип не требуется, потому что у него своей внутренней энергии достаточно.

• Также должны быть и эмотивные люди, которые периодически должны разным психотипам помогать разобраться в себе. Понять и принять.

• И тревожные люди тоже нужны, чтобы просчитывать все риски.

Чтобы проверить, приживется ли у вас эта теория, я советую изучить YouTube-канал «Научный профайлинг» и прочитать книгу «Практическая характерология».

Сейчас есть и другие источники – разные авторы предлагают разные наборы психотипов. В некоторых классификациях рассматривается до 18 психотипов – просто выберите любую.

Если говорить о рекомендациях по построению коллектива, я бы больше исходил из достижения целей. Профайлинг помогает лучше разобраться в том, какие задачи какому типу людей больше подходят.

*************

Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции Infostart Event 2021 Moscow Premiere.