Про изменение запросов от заказчиков
Хочу поделиться наблюдениями, которые стали для меня неожиданностью. Я занимаюсь ERP около 25 лет, начинал с западных систем. Последние 12 лет создавал команды по 1С, bigdata и другим бизнес-приложениям, которые помогали заказчикам повышать эффективность, улучшать результаты и вовремя выполнять проекты в рамках бюджета.
Обычно ко мне обращаются с вопросами: «Женя, ты уверен, что 1С подойдет нашей большой компании?» – я отвечаю: «Да». «Уверен, что в 1С можно сделать управленческий учет и управление производством?» – «Да». «Правда, что 12 предприятий могут работать в одном контуре?» – «Да».
Но последнее время стали поступать другие запросы, и это меня насторожило. Теперь спрашивают: «Какие есть альтернативы 1С? Кто игрок номер два? Можно ли сделать свою ERP-систему? Что будет делать компания SAP?»
Сначала это казалось странным: рынок свободен, SAP ушел, зарплаты растут, количество внедрений увеличивается – все хорошо. Однако такие вопросы задавали крупные промышленные группы и заказчики. Казалось бы, у них достаточно средств, чтобы не искать приключений. Создание новой ERP-системы требует нескольких лет работы, больших усилий и имеет множество подводных камней. Зачем, если можно взять готовое решение и использовать его?
Тем не менее количество таких запросов росло. И я заметил, что публикаций о недовольстве текущими решениями и попытках создать собственные системы стало больше. Очевидно, наступил переломный момент.
Я понял, что нельзя считать всех безумцами, если таких людей много. Нужно разобраться, что ими движет. Чтобы понять ситуацию, я решил вернуться назад и проанализировать, чем жили крупные заказчики последние два-три года.
Три категории крупных заказчиков
Когда мы говорим о заказчиках, выделяются три категории.
Первая – дочерние компании западных FMCG-корпораций, оставшиеся без поддержки материнских систем. Они быстро приняли решение о переходе на 1С, потому что выбора не было: нужно было действовать оперативно. Эти компании обеспечили базовый спрос на 1С в 2021–2022 годах.
Вторая категория – государственные компании. Для них характерно принятие решений о переходе на российские аналоги не по осознанному выбору, а по государственным директивам, количество которых растет.
Третья категория – это крупные компании, на которых строится российский бизнес. У них появилось время задуматься о дальнейших шагах. Первоначальная стратегия «остаться на SAP» теряет поддержку: сторонников становится меньше, а на горизонте нескольких лет система перестает быть жизнеспособной. Не хватает специалистов, растет сложность сопровождения, возникают технологические проблемы совместимости оборудования и софта.
На этих заказчиков я обратил внимание. Три года назад они объединились в индустриальные центры компетенций. Когда многие вендоры покинули российский рынок, компании оказались на этапе внедрения решений для Индустрии 4.0 и столкнулись с трудностями. Постепенно они начали обмениваться опытом и получили первые успешные результаты собственных разработок in-house, которые затем смогли предлагать другим заказчикам.
Поговорив с представителями этих центров, я понял, к каким выводам они пришли.
Причины создания собственных решений
Первое, что они поняли: во многих областях, особенно в отраслевых промышленных приложениях, они не могут рассчитывать на российских разработчиков из-за отсутствия у тех необходимой экспертизы. Без серьезных собственных инвестиций получить такие решения невозможно.
Если компании нужна, например, система моделирования технологических процессов в нефтехимии, на российском рынке ее нет. Необходимо взять разработчика, погрузить его в отраслевую специфику, выделить бюджет, предоставить экспертизу и время, чтобы получить результат. Первые успешные примеры уже появились, и многие промышленные группы начали воспринимать себя создателями собственных решений.
Второе – у них сформировались значительные инвестиционные бюджеты. У крупных предприятий (например, у металлургических комбинатов) они достигают десятков миллиардов рублей. Запрос на создание отраслевых решений очень высок.
Третье – в рамках индустриальных центров компетенций стало ясно, что разработать продукт в партнерстве возможно, но вывести его на рынок – значительно сложнее. Созданное решение похоже на шестилетнего ребенка: оно функционирует внутри компании, знает «родителей», но при попытке вывести его во внешнюю среду начинается процесс коммерциализации – как отправка ребенка в школу, где он должен адаптироваться и развиваться.
Промышленные группы не могут самостоятельно заниматься этим процессом: продавать, обеспечивать внешнюю поддержку и масштабирование решений. Поэтому они начали передавать их партнерам.
Таким образом, крупные заказчики получили позитивный опыт самостоятельной разработки решений и прошли значительный путь. Это первая часть контекста.
Проблемы с предложением 1С как замены SAP
Вторая часть контекста – то, что компания 1С и мы все вместе предложили крупным заказчикам взамен SAP.
Первое, на что они указывают, – отсутствие привычного сервиса. Нет того уровня внимания со стороны вендора, который ранее обеспечивали международные компании, и нет аналогичного подхода у интеграторов. Это касается как мышления, так и стиля ведения переговоров. Все это для заказчиков непривычно и вызывает недоумение.
Второе – они ясно видят отраслевые пробелы. Если вспомнить развитие рынка ERP двадцать лет назад, 1С пришел на него позже и сосредоточил экспертизу в основном на машиностроении. Зоны непрерывного производства – нефтехимия, газ, телеком – остались за SAP. Поэтому у 1С нет зрелых решений для этих отраслей, и компании это ощущают особенно остро.
Например, в металлургии наблюдается дефицит квалифицированных специалистов и высокие ставки на рынке. Возникают сложности с пониманием вопросов производительности и серьезный страх замены западных решений. Для акционеров крупных предприятий это психологически сложно: двадцать пять лет назад они внедряли немецкие технологии, чтобы навести порядок на заводах и унифицировать процессы, а теперь должны от них отказаться и перейти на российские.
На уровне мышления этот переход дается тяжело, поэтому страх взаимодействия с российскими решениями и разработчиками велик.
В итоге сочетание большой ниши ERP-рынка, существенных инвестиций, которые крупные заказчики готовы направлять на развитие собственных IT-решений, и наличия отраслевых пробелов создает реальную угрозу лидерству 1С. Поиск «вендора номер два» будет продолжен, и инвестиции в альтернативные платформы будут расти. Нам нужно понять, как на это реагировать.
Раньше считалось, что существует три реакции – «бей», «беги» или «замри». Позже добавилась четвертая – «игнорируй». В мире, где нельзя было игнорировать хищника, эта реакция не работала, но в нашем мире мы можем не замечать проблему и отказываться ее признавать.
На эту тему я провел опрос. Большинство участников готовы действовать, а на втором месте – те, кто предпочитают действовать в кооперации. Это хороший результат.
Новые требования к аналитикам на крупных проектах
Лицом любой компании и любого проекта являются именно аналитики. Задачи, которые сегодня стоят перед ними на крупных проектах, чрезвычайно высоки.
От аналитика ожидают, что он станет мультиязычным специалистом – сможет говорить на языке бизнеса, чтобы приносить проекту практическую ценность, и на техническом языке, чтобы эффективно взаимодействовать с разработчиками. Он должен обладать навыками планирования и управления, чтобы вести группу или проект к успеху.
Когда крупные заказчики готовы инвестировать сотни миллионов, а иногда и миллиарды рублей, у них появляются задачи по улучшению бизнеса. Для этого необходим язык бизнес-консалтинга, позволяющий добавлять новое качество в проект.
Сегодня никто не хочет работать со специалистами без отраслевой экспертизы – всем нужны эксперты, знакомые с их сферой. Премиальные заказчики не хотят объяснять, как работает SAP, – они ожидают, что специалист сам это знает. Также они не хотят, чтобы аналитик был ограничен рамками 1С, потому что вопросы композитной архитектуры и «лоскутной» автоматизации снова актуальны.
Им нужен широкий взгляд и комплексное понимание, собранное в одной точке. Что с этим делать – вопрос открытый, потому что таких специалистов фактически нет. Вероятно, нет даже компаний, которые способны одинаково уверенно говорить на всех этих языках одновременно.
Коллаборации как ответ на вызовы рынка
Непростой, но эффективный путь заключается в одном – в коллаборациях.
Примеры успешных объединений показывают, что будущее рынка и развитие практики 1С напрямую связаны с совместным ростом. Коллаборация – это не просто взаимодействие, это взаимное развитие, к которому я вас и приглашаю.
Что дают коллаборации? Для крупных проектов требуется много специалистов, и объединение усилий позволяет формировать совместные ресурсные пулы. С их помощью можно привнести в проекты отраслевую экспертизу, бизнес-консалтинг, технологические компетенции, знания SAP – всю ту «мультиязычность», о которой шла речь выше.
Коллаборации важны не только для выполнения конкретных проектов. Есть примеры успешных объединений в области маркетинга. Например, опыт «Первого Бита» показывает, как совместные инициативы усиливают участников.
То, что происходит сейчас – обмен опытом и знаниями, – уже является примером коллаборации. Совместная работа дает результат, который превышает сумму отдельных усилий: два плюс два действительно равно пяти.
Особенно важная зона развития коллабораций на ближайшие два года – инвестиции в обучение сотрудников и студентов. Это та зона, где перед нами стоит вызов номер два.
Барьеры на пути к коллаборациям
Что мешает коллаборациям? На мой взгляд, препятствия два.
Первое – жадность. Любая коллаборация подразумевает, что вы чем-то делитесь: не максимизируете прибыль здесь и сейчас, а строите долгосрочные отношения, обогащая друг друга. Политика сиюминутной выгоды, особенно среди игроков, работающих с крупными заказчиками, по-прежнему распространена. Но рынок никуда не исчезнет – мы будем существовать на нем многие годы, как и наши заказчики. Поэтому репутация и совместный социальный капитал важнее, чем доля рентабельности на конкретном проекте.
Второе – многоязычность. На крупных проектах, где участвуют команды из восьми–девяти компаний, все говорят на разных языках: разный майндсет, терминология, подходы. Это большая и необходимая зона развития, и, уверен, в ближайшее время появится профессиональное сообщество в этой области.
В отличие от SAP, Oracle или IBM, которые приносили на рынок не только продукты, но и стандарты обучения, развития и выполнения проектов, 1С рос снизу. Мы все разные, у каждого своя самобытность, и именно поэтому нам особенно важно договариваться и синхронизировать язык и подходы к реализации проектов.
Если вы подскажете в комментариях, что еще мешает объединяться, я буду признателен.
*************
Статья написана по итогам доклада (видео), прочитанного на конференции Анализ & Управление в ИТ-проектах.