Простой способ повысить шансы на победу, переговоры без поражения. Тонкое искусство переговоров для специалистов по 1С и не только. Часть 2

07.11.17

Саморазвитие

После своей предыдущей публикации https://infostart.ru/public/690718/ получил много сообщений с вопросами. Один из наиболее часто повторяющихся – о том, как повысить шансы на победу в сложных переговорах, если этому никогда не учился? Конечно, от это вопроса веет верой в Гарри Поттера и его волшебную палочку, но мы точно знаем, что правильный ответ есть. Используйте принцип «всегда вдвоем». Это одна из самых простых и самых сильных манипуляций в переговорах.

С точки зрения мышления, любому человеку, чтобы принять решение или осмыслить ситуацию, нужен реальный или виртуальный собеседник. «Тю, – скажете вы, –  это не про Гарри Поттера, это про шизофрению». И будете конечно… не правы. Наш мозг устроен так, что ему нужно «зеркало», реальный или виртуальный собеседник. Мы мыслим только через внутренний диалог сами с собой. Голос внутри нас может спорить, ругать, обвинять, взывать и сомневаться. Отсюда возникает сила приема «всегда вдвоем». А вот если таких внутренних голосов станет больше одного, тогда можно говорить о гениальности или шизофрении.

Мы точно более результативны и удачливы, когда делаем что-то вдвоем. Пара всегда выглядит более весомо, чем одиночка. Одного человека трудно воспринимать всерьез. Наличие напарника часто удерживает наших оппонентов от проявления агрессии. Напарник – это еще одна точка зрения, свидетель при необходимости, прикрытые тылы. Двоих труднее выставить из кабинета, сложнее обмануть, с ними говоришь более взвешенно и осторожно.

В армии, самой минимальной боевой единицей считается тактическая «двойка». Пока один бьет противника в лоб, отвлекая внимание на себя, второй заходит с фланга и наносит удар по незащищенному месту. В основе любой тактической многоходовки всегда находится «двойка».

Еще царь Соломон когда-то сказал – «Вдвоем быть лучше, чем одному... если двое лежат — тепло им; одному же как согреться?». Кому-то, конечно, может показаться, что это изречение об отношении полов, а не о переговорах. Но это только кажется.  

Когда на переговорах присутствует команда из двух человек, ваш возможный арсенал воздействия на оппонента расширяется в четыре раза. Вы можете показать сцену «хороший и злой полицейский», разыграть конфликт интересов перед другой стороной, чтобы подтолкнуть к более активным действиям, или использовать «эффект ложного согласия» для того, чтобы поменять точку зрения оппонента.

Схема проста: один из вашей «двойки» четко обозначает несогласие с мнением оппонента, в второй неожиданно соглашается, встает на сторону оппонента, начинает отстаивать его интересы. Оппонент,  получая неожиданную поддержку, уже видит вашего коллегу своим союзником, он воодушевляется, он доволен. Но затем, по ходу встречи, ваш партнер начинает сомневаться, что его первоначальная позиция верна. Ваш оппонент начинает тревожиться – как же так, он теряет союзника! Никто не хочет быть один – вспомните себя: сколько раз вы шли на невыгодные для себя условия только потому, что не хотели ссориться с другим? Это закон эволюции. И ваш оппонент также начинает неосознанно сомневаться, быстрее отказывается от ранее сказанного.

Итак, подведем итог: если вас ожидают сложные переговоры, а времени на подготовку нет – возьмите с собой напарника. Даже если он будет просто молчать, ваши шансы на победу значительно возрастают. А о том, какие еще существуют тактические схемы работы переговорной команды, я расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре.

Запишись на него здесь

См. также

Радио "Аналитик", 15 выпуск 2 сезона. "Путь аналитика" с Ильёй Никитиным. Переход от технической поддержки к анализу

Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В серии “Путь аналитика” мы говорим о том, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

18.03.2024    285    0    Radio_Analyst    0    

5

Радио "Аналитик", 14 выпуск 2 сезона. "Путь аналитика" с Натальей Лосевой. Переход от разработки к анализу

Личная эффективность Обучение и наставничество Бесплатно (free)

В серии “Путь аналитика” мы говорим о том, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

04.03.2024    349    0    Radio_Analyst    0    

5

Измерение и развитие потенциала сотрудников

Обучение и наставничество Бесплатно (free)

Тема измерения и развития потенциала сотрудников является ведущей последние два года в компании Proaction. Елена Дуюн, руководитель направления «Развитие корпоративной культуры», поделится с нами откровением, которое возникло в процессе исследовательского проекта на платформе Proaction. Елена расскажет о текущей кадровой ситуации, о видах потенциала сотрудников, о том, как оценивать этот потенциал и как мотивировать персонал на саморазвитие.

01.03.2024    369    0    DuyunElena    0    

3

Радио "Аналитик", 13 выпуск 2 сезона. "Путь аналитика" с Анастасией Лощиловой. От финансового директора на заводе до функционального архитектора

Обучение и наставничество Бесплатно (free)

Что отличает аналитика от самурая? Аналитик не прокладывает путь, пока не поставит цель. В серии “Путь аналитика” поговорим, как аналитики приходят в профессию, с какими задачами работают, с какими трудностями сталкиваются и как их преодолевают.

20.02.2024    508    0    Radio_Analyst    0    

1

Презентация продукта как искусство

Презентации и публичные выступления Бесплатно (free)

Никакой продажник не продаст ВАШ продукт лучше ВАС. Но презентация продукта – это не только наука, но и искусство. О том, как сделать выступление запоминающимся, насколько важны базовые ораторские навыки, сторителлинг и инструментарий для наглядного погружения в детали, расскажем в статье.

12.02.2024    935    0    comol    4    

17

Личный бренд в IT: а оно вообще надо?

Личная эффективность Бесплатно (free)

Персональный личный бренд повышает вашу стоимость на рынке труда – чем больше потенциальные работодатели знают о ваших достижениях, тем больше они готовы вам платить. Но что делать на старте, когда вы решили прокачать своё имя в отрасли? Какие инструменты и подходы для этого необходимо использовать? О том, как прокачать свой бренд, принося пользу компании, пойдет речь в статье.

01.02.2024    836    0    mitinskiy    2    

7

Зачем программисту книжки читать

Личная эффективность Бесплатно (free)

Нам с детства постоянно твердят, что книга – лучший друг, книга – лучший подарок, книга – вообще лучшая вещь в мире. Да, это действительно так. Книги явно и значительно влияют на нашу работу, карьеру и жизнь. О том, как правильно читать книгу, как книга вообще влияет на человека, и главное: зачем вообще читать эти книги программисту, сисадмину, аналитику, расскажем в статье.

31.01.2024    2837    0    a_a_burlakov    25    

46

Гореть, но не выгорать: как сохранить ресурс специалистов

Коммуникации Мотивация Личная эффективность Бесплатно (free)

Сейчас на рынке много объемных проектов, и специалисты часто сталкиваются c перегрузками. Чтобы сохранить ресурсное состояние и не допустить выгорания, нужна личная работа человека и грамотный подход руководителей. В статье рассказываю, как мы помогаем сотрудникам справиться со стрессом.

15.01.2024    1700    0    KChebykina    0    

31
Комментарии
В избранное Подписаться на ответы Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. r2d255 07.11.17 15:45 Сейчас в теме
Интересны были бы конкретные кейсы из жизни 1с, а не общие тезисы по переговорам.
Например : как донести клиенту, что его проект нельзя посчитать наперед, когда он просит сказать стоимость внедрения.
2. gradi 5 07.11.17 17:25 Сейчас в теме
(1) присоединяюсь к вашему вопросу.
9. Dream_kz 129 10.11.17 14:46 Сейчас в теме
(1) Все очень просто, считаем примерно с запасом, умножаем на 3,14 и говорим клиенту. А потом вытираем слезы купюрами, когда клиент согласился =)
14. user809424 158 19.11.17 17:13 Сейчас в теме
(1) Николай, у нас есть разборы типовых ситуаций из жизни 1С, делали в прошлом году, видео попрошу коллег выложить.
3. Olga_aku 07.11.17 20:08 Сейчас в теме
Спасибо. Очень интересный совет.
4. boln 1040 07.11.17 21:55 Сейчас в теме
Схема проста: один из вашей «двойки» четко обозначает несогласие с мнением оппонента, в второй неожиданно соглашается, встает на сторону оппонента, начинает отстаивать его интересы. Оппонент, получая неожиданную поддержку, уже видит вашего коллегу своим союзником, он воодушевляется, он доволен. Но затем, по ходу встречи, ваш партнер начинает сомневаться, что его первоначальная позиция верна. Ваш оппонент начинает тревожиться – как же так, он теряет союзника! Никто не хочет быть один – вспомните себя: сколько раз вы шли на невыгодные для себя условия только потому, что не хотели ссориться с другим?
Этот ход, конечно, имеет шанс на удачу, но только если оппонент слабак и психастеник. Если оппонент, говоря брутально, "мужик с яйцами", то его на мякине не проведешь: он твердо сознает, что вы пришли вместе - следовательно, вы одна команда, и не купится на "борьбу нанайских мальчиков".
Irwin; lx@; baracuda; TODD22; +4 Ответить
5. ogre2007 298 07.11.17 22:16 Сейчас в теме
Тонкое искусство ... Используйте принцип «всегда вдвоем»

Улыбнуло. Батенька, не изобретайте велосипед. Знание своего продукта и бизнеса заказчика вполне достаточно. При условии, что у вас нормальная репутация. А если так неймется без теории, базовое понимание СПИН и в путь! И не бойтесь фэйлов, у каждого, даже самого гуру есть кладбище своих клиентов.
IvanovAV; gradi; +2 Ответить
6. friend0 08.11.17 14:37 Сейчас в теме
(5)Сводить все многообразие переговоров к продаже своего продукта - это несколько расточительно.

Впрочем «всегда вдвоем» тоже звучит «уверенно», но однобоко. ИМХО баланс должен быть соблюден. Двое против одного будет для этого одного дополнительным фактором стресса, напряженности и давления. И с большой вероятности он уйдет в оборону - глухую или контратакующую. Ежели "запугивание" является возможным методом, то да - сработает. Но ежели у тебя нет "пушки", а у оппонента есть - нечего грозить южному централу.

Впрочем если вы все коллеги и у оппонента есть повод считать второго "своим" в некоторой степени - это может сработать. И на совещаниях типа два на три (но не 2/1/1/1) двое лучше одного на трех.
15. user809424 158 19.11.17 17:16 Сейчас в теме
Добрый день! Добрался до комментариев только сейчас. ) СПИН не могут использовать даже тренеры, которые его преподают. Как логика - все понятно, но использовать на практике - могут единицы, которые тренировались годами.
Абсолютно согласен про фэйлы, изменения происходят только через ошибки.
7. baracuda 2 08.11.17 15:06 Сейчас в теме
Как я вижу ситуацию.
Заходят ко мне в кабинет 2 бизнес-аналитика, и начинают "чесать" про, то что моей компании нужна ERP.
Я же уверен что УТ11 достаточно. Вдруг один из аналитиков соглашается со мной а второй настаивает на ERP.
Спустя время то что примкнул ко мне начинает сомневаться в УТ11 и тоже тянет одеяло на ERP.

Внимание вопрос??? Вы что реально думаете, что этот трюк сработает на собственниках компаний, которые не одну собаку съели, и многие из которых либо сами айтишники либо смыслят в нем???

По мне так это не совет как вести переговоры, а совет как сделать так, чтоб к тебе больше никогда не обращались.
8. papami 55 08.11.17 20:58 Сейчас в теме
(7) У каждого цирка найдется свой зритель. И у этого тоже.
boln; zqzq; Irwin; +3 Ответить
13. webester 26 13.11.17 16:27 Сейчас в теме
(7)Это не сложная ситуация. Это бессмысленная. В данном случае любая возня не имеет смысла.
16. user809424 158 19.11.17 17:18 Сейчас в теме
(7) Добрый день! Все зависит от прокаченности сторон, выигрывает тот, кто дальше видит. Собственник собственнику рознь. Если напишите, как вести себя при продаже ERP - будет круто. Для меня это странный набор букв )
10. vipetrov2 13.11.17 04:26 Сейчас в теме
За фасадом всего сказанного в 1 статье, существует более общее понятие, это не вербальный обмен информацией. А здесь можно сказать, что существуют полевые-алгоритмические структуры. Пару лет назад читал статью, что при добавлении в команду молчаливого участника эффективность команды возрастает.
А по сути в статьях ни чего полезного нет, все равно что на курсах пикапа дадут совет помыться. Ну да, для кого то полезно узнать 7 параметров, которые влияют на результат и их нужно улучшить. А по факту этих параметров сотни, по пальцам считать смысла нет. Нужен простой алгоритм выявления и формирования реакции.
sashocq; boln; +2 Ответить
17. user809424 158 19.11.17 17:21 Сейчас в теме
Увы, простого алгоритма нет, так как оппоненты разные. Если вам скажут, что есть простой алгоритм, который заставит лично вас согласиться на раз-два, вы явно не поверите и будете правы. Хотя вру, есть такой алгоритм. Как сказал кто-то из классиков:"Ничто так не меняет мировоззрение оппонента, как выстрел в ногу"
11. user861090 13.11.17 06:12 Сейчас в теме
12. ifilll 13.11.17 14:38 Сейчас в теме
Эх навались толпой! ша все проблемы порешаем ))
Оставьте свое сообщение